在我们的学习和发展过程中，总结是一项不可或缺的重要技能。在写总结时，要注重客观性和真实性，不要夸大或淡化事实。让我们一起来看看以下的总结范文，或许能够给我们一些灵感。
销售管理者的年终总结篇一
在科特勒的《营销管理》一书中对营销管理定义如下：
而什么是销售管理呢？销售管理在市场营销管理中又处于什么位置呢？
对于销售管理，美国印第安纳大学的达林普教授定义如下：
销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。
由此可见，销售管理是从市场营销计划的制定开始，销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。
销售管理的过程
在明确了什么是销售管理之后，销售管理的过程大致如下：
1.制定销售计划及相应的销售策略
2.建立销售组织并对销售人员进行培训
3.制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩
4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估
销售策略和计划
在制定营销策略的时候，必须考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。在企业制定的市场营销策略的基础上，销售部制定相应的销售策略和战术。
根据预测的销售目标及销售费用，销售部必须决定销售组织的规模。销售人员的工作安排、培训安排、销售区域的划分及人员的编排、销售人员的工作评估及报酬都是销售部在制定销售计划时所必须考虑的问题。
销售计划必须包括销售人员的工作任务安排。每一个地区的销售工作都必须安排具体的人员负责。销售计划必须要做到具体和量化，要能够明确定出每一个地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标。
销售组织
销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构，确定销售部门的人员数量，销售经费的预算，销售人员的招聘办法和资历要求。
在销售计划的制定和执行的过程中，如何组织销售部门，如何划分销售地区，如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部需要根据目标销售量、销售区域的大小、销售代理及销售分支机构的设置情况、销售人员的素质水平等因素进行评估，以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置。
销售业绩管理
销售人员的销售业绩，一般以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量。此外，销售人员所销售出的产品的利润贡献，是衡量销售人员销售业绩的另一个标准。而对于一些需要重复购买产品的客户，销售人员要维持与这类客户的关系。维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素。
销售部需要按照销售计划去执行各项销售工作，要紧密的跟进和监督各个销售地区的销售工作进展情况，要经常检查每一个地区，每一个销售人员的销售任务完成情况。发现问题立刻进行了解及处理，指导、协助销售人员处理在工作中可能遇到的困难，帮助销售人员完成销售任务。销售部需要为销售人员的工作提供各种资源，支持和激励每一个销售人员去完成他们的销售指标。
工作表现及评估
根据销售人员的工作表现情况和业绩评估的结果，销售部需要对公司的市场营销策略及销售策略进行检讨，发现需要进行改善的地方，应该对原制定的策略和计划进行修订。与此同时，也应该对公司的销售组织机构和销售人员的培训及督导安排进行检讨并加以改善，以提高销售人员的工作水平，增强销售工作的效率。
销售管理的“四化”
制度化
没有规矩就不成方圆。一个企业或组织要想进步，就必须有相应的制度来约束员工，管理企业。销售管理也如此。销售管理需要一定的规章制度，而这些要依靠销售管理者去实施，要通过制定相关的制度加以保证。
销售管理制度化是销售管理的基础。销售管理制度化，企业或组织就要制定一套高效、系统、完善的制度，使销售管理者与业务员有“法”可依，才能做到有“法”必依，违“法”必究，执“法”必严。销售管理制度化才能保证企业适应市场环境高效运转起来。
简单化
销售管理简单化是可行的。由于人性的复杂性，造成销售管理工作的复杂性。但销售管理工作的复杂，并不代表管理操作一定要复杂。销售管理工作可以简单而且有效。销售管理简单化是销售管理的至高境界。这就要求销售管理者树立把管理工作简单化的思想，通过思想观念的创新、技术手段的创新，把复杂的流程、标准、制度、运作变为简单方便，组织扁平化就是管理层次简单化的一个例子。
人性化
所以销售管理人性化应该是在充分认识人性的各个方面的基础上，按照人性的原则去管理，利用和发扬人性中有利的东西为管理和发展服务；同时对于人性中不利的一面进行抑制，弱化其反面作用。在销售管理人性化的实施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重个人、个性，而不是主观的以组织意志或管理者意志来约束和限制业务员。在实现共同目标的前提下，给业务员更多的“个人空间”。而不仅仅是靠理性的约束和制度的规定来进行管理。
合理化
销售管理者要培养一个公开、公平、公正的企业环境，对任何业务员要“一碗水端平”，不能因为个人的好恶而有失公允、有所偏裆，什么事情都要对事不对人，合法、合理、合情的对待每一位下属。在现代社会中，国家不是实行愚民政策而是开发民智，人类的价值得到普遍尊重，销售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事与愿违。销售管理工作要合理化，企业上下要达成全员共识、形成共同的经营理念、打造优秀的企业体制及文化。
销售管理的案例分析
案例一：麦考林：把温馨寄给顾客
一、麦网——邮购业务的自然延伸
（一）商业模式：成功的转型
“麦网”（http://）是由上海麦考林国际邮购有限公司在其于1999年12月开始试运行的在线零售网站——“麦考林商厦”（http://)和“欧梦达天地”（http://）的基础上于2000年4月开通的一家电子商务门户网站。
首先，邮购服务和网络电子商务都属于直复式营销(directmarketing)，商品都是由厂家直接到消费者手里，两者的定单处理过程也相类似，都属于直销范畴，借助b－c电子商务只是运用了一种现代化的工具，对邮购业务做了一个自然的延伸。在这方面，邮购公司拥有经验丰富的产品组织能力、间接展示产品的经验和适合这种营销方式的人力资源，非常适合开展网上销售。
第四，在品牌、信誉和忠实的客户群方面，麦考林也建立了巨大的优势。它拥有一个忠实的重复购买率很高的客户群，麦考林在开展电子商务后，能够大大降低成本，让利于消费者,促成更高的购买率。
随之而来的改变是，麦考林的用户可以更便宜的价格订购更丰富的产品，而且比以前更方便，收到货物的时间也更及时。这种改变来源于基于英特尔架构的电子商务平台，当然，还有日益普及的国际互联网。
（二）让更多的用户更快地买到东西
麦考林在4年内发展了250万用户，1999年的营业额做到了几千万元。但崔仁辅相信互联网可以让他们取得更快的发展。
二、麦网的优势
第五，麦网提供了更丰富的商品选择。这些来源于它拥有一支高素质的产品组织团队，积累了丰富的产品组织和新产品开发经验，并建立了众多的合作伙伴关系，可以开发针对各类客户群的不同产品线，这一点从较高的客户回复率可以见得。
三、未来发展战略
在未来的发展战略中，麦网将在现有支付、配送、服务、货源等体系的基础上，凭借其对零售环节和消费者的把握，不断丰富这些体系，在此基础上进一步开辟收入来源，以产生规模效益，降低成本，来吸引更多的消费者。
麦考林打破了地域界线，促进了商品流通，弥补了一些购物不足的限制，极大地充实、丰富和满足了家庭对商品的追求。麦考林所带来的惬意和愉悦，只有经历方可领悟，只有参与才有收获。
案例二：ibmvs格兰仕
销售人员培训是营销管理的一个重要方面。通过对销售人员的培训，企业在产品的销量、企业的形象、顾客的满意度等等，诸多方面都会有显著影响。对销售人员的培训也受到越来越多公司的重视，各个公司在培训的过程中分别摸索出适合自身发展的培训模式。
例如，
惠普的向日葵计划（sunflower program）；
海尔培训的一大特色——“海豚式升迁”；
ibm对员工常常提供的“苦行僧”式培训
格兰仕的“f1方程赛”模式等等。
这里我们主要看一下ibm和格兰仕是怎样进行销售人员培训的。
一、ibm公司的销售人员“苦行僧”式培训
现场实习之后，再进行一段长时间的理论学习，这是一段令人“心力交瘁”的课程。所谓“心力交瘁”的课程是指紧张的学习每天从早上8时到晚上6时，而附加的课外作业常常要使学生们熬到半夜。在商业界中，人们必须学会合理安排自己的时间，他们必须明白：充分努力意味着什么？整个通宵是否比只学习到晚上10时好？经过一段时间的学习之后，考试便增加了主观因素，学员们还要进行销售学习，这是一项具有很高的价值和收益的活动。一个用户判断一个销售人员的能力时，只能从他如何表达自己的知识来鉴别其能力的高低，商业界就是一个自我表现的世界，销售人员必须做好准备去适应这个世界。一般情况下，学员们在艰苦的培训过程中，在长时间的激烈竞争中迅速成长。每天长达14至15个小时的紧张学习压得人喘不过气来，然而，却很少有人抱怨，几乎每个人都能完成学业。
ibm公司为销售培训所发展的具有代表性、最复杂的技巧之一就是阿姆斯特朗案例练习，它集中考虑一种假设的、由饭店网络、海洋运输、零售批发、制造业和体育用品等部门组成的、具有复杂的国际间业务联系。通过这种练习可以对工程师、财务经理、市场营销人员、主要的经营管理人员、总部执行人员等的形象进行详尽的分析，由教员扮演阿姆斯特朗案例人员，从而创造出了一个非常逼真的环境。在这个组织中学员们需要对各种人员完成一系列错综复杂的拜访。
二、格兰仕的“f1方程赛”模式
培训课程分三大部分进行。第一部分，企业文化。以一个个生动鲜活的故事串成格兰仕的发展史，加深学员对企业理念的认识。第二部分，微波炉产品知识及日常促销技巧。包括光波炉的特性、卖点及今后的推销方向，各品牌畅销机型优劣势分析，并安排学员参观售点建设。第三部分，互动交流。把销售现场搬上课堂，通过生动的演示对照，补缺固优，提高技巧；此后全体导购员分组讨论交流经验和心得。培训后，营销中心对学员进行了模拟考试和评分，学员们对培训进行评估和反馈。
一、自我管理以身作则
销售 管理者坚持原则并善解人意，在企业制度上要以身作则，不能强制属下遵守，讲诚信，要实现对下属的承诺，但也要适当伪装。了解员工的出身、家庭情况、兴趣、专长、思想、困难、潜能等，并能在员工需要时伸出援手。但是销售管理者在回款、政策、制度等原则性问题上要坚持己见。
比如公司交给你一项新制度，除在指定吸烟区内吸烟，禁止任何人在办公区内吸烟，公司吸烟的人很多，包括你本人也是吸烟爱好者，你应该用何种表达方式宣布这项规定呢？这就牵扯到原则问题了，所以作为企业领导者既要表明你了解喜欢吸烟者不同意之处，也要一起遵守这项新政策，不能给自己开小灶，哪怕一次都不能出现，否则将会影响到员工的情绪和态度。
二、获得权力和影响力
销售管理者要为遇到困难的下属的利益出面调解，给有能力的下属一个合理的安置，得到超预算支出的批准，在公司会议上控制项目 讨论的议程，能很快、经常接触高层，很早得到公司有关决策和政策调整的信息。在日常工作中销售管理者经常会遭遇这样的事情，对某件事情请决策者批示，往往会拖很长时间，结果最后的答复是“忘记了”要么就是“你怎么不提醒我”之类的话语，作为销售管理者如何化解这一矛盾呢？有时也是决策者对销售管理者的一种职能考验，因此作为销售管理者在与决策者申请某件事情的时候，首先要制定至少两种以上的方案供决策者选择，只要让决策者选择其中一个合适的答案即可，这样就能大大提高工作效率了。
三、处理好团队内部与外部关系管理冲突
冲突是为了有效完成企业制定目标和创新发展的必然产物，没有冲突就没有创新，没有冲突就不会前进，冲突又是建立在部门之间或个人之间的基础上的，彼此间应互相支持和理解，互相协调，一旦冲突激化，销售管理者就必须出面进行解决。
四、建立和发展和-谐高效的销售管理团队
企业发展，营销 是龙头 ；营销发展，团队是龙头，这是很多企业的共识。优质订单获取的能力，是企业生存和发展的基石，而这一切的取得离不开市场一线冲锋陷阵的营销将士。企业的成功离不开高效的销售管理团队。为什么企业出现低绩效，要了解低绩效究竟是因为能力问题?还是态度问题？要从根本上解决问题。
1、能力问题给予辅导态度问题给予激励
作为管理者在员工长时间低绩效的情况下，首先要思考的不是解决问题的办法而是要调查清楚是导致低绩效的问题是什么？是员工的能力问题？还是态度问题？若是能力问题给予辅导，自己不能辅导的可以整合资源，利用外界给予辅导，加强技能管理。若是态度问题要给予激励，增加下属的自信心。
例如下属王-刚在聆听你给予有关工作计划说明时，呈现出十分有信心以及跃跃欲试的膜模样，但实际采取行动时，却有知易行难的窘境，所以开始失去了耐心。此时你应该怎么做呢？说先分析王-刚听说工作计划后表现出的态度十分有信心并跃跃欲试，这说明他本身态度是没有问题的，为什么采取行动时却又知易行难了呢？由此可以看出是王-刚能力上出现了问题，那么作为领导此时应该肯定他的努力，并针对他的困难给予更得当的示范，鼓励他再多试试。以此来提高员工的工作能力。
2、扬善于公堂归过于私下
3、赞美也有保质期赞美要及时
赞美要在恰当的时机去表达，才能起到相应的效果，错过了最佳时机，如同过时的时装 一样，费力不讨好。比如在你的指导下，王-刚在工作计划的能力上已有不错的进展，也因此在工作效率和态度上开始有良好的转变，此时你会怎么做？安排一项简报，请他与其他同事分享改变前后的差异，并加以肯定他的努力。其实分享也是一种成长，在工作中有很多这样的人针对某件事情自己琢磨已久没有好的方法解决，可能在跟别人不经意谈起的时候自己就想到了办法从而提升了个人能力。
4、销售管理人员激励——调动下属积极性
激-情从何而来？授予伟大的使命感，是对下属最好的肯定；时刻充满危机感，是前进的一切动力；与团队建立深厚感情，也是提高员工忠诚度的有效方法；团队领导者的情绪、做事风格、为人处事等等都能影响到你在员工心中的地位，简介影响到工作情绪。
5、分析销售管理人员士气低落的原因
为什么销售管理人员士气低落，缺乏激-情，首先要分析销售管理人员士气低落的原因。是不是对下属控制过严、制定工作标准不合理或配额不合理、管理水平低、工作评价不到位或缺乏工作认可、缺乏上下左右的有效沟通、没有工作地位、不被公平对待、缺乏对上司的信任、薪金制度不合理、才与用不匹配、下属没有安全感、提升政策或发展空间小、不合理的区域设计 。
6、管理者明显低估了自己影响下属行为的潜力
销售管理者总是以没有充分赞赏下属所做的工作，总是自以为是对事不对人，对下属个人问题的关心不够，体谅和帮助不足作为工作的重点，忽视对工作安全没有保障，缺乏优厚的工资，没能合理安排有兴趣的工作，为下属提供晋升的机会和位置，对员工个人的忠诚不够，没有良好的工作条件，讲求技巧的惩戒。而下属往往侧重于对充分赞赏所做的工作，在工作中做到对事不对人，对于个人问题能给予积极的体谅和帮助等问题的看法。
应对几种情绪的激励方法对于员工存在的情绪不外乎以下三种不满抱怨、疲惫茫然、飘飘然。经常不满抱怨者主要表现出牢骚满腹，散步负面言论，影响团队的稳定性和团结性。对于疲惫茫然者，往往工作节奏迟缓，整日若有所思，说话减少，不善言谈，总是感觉工作没有意思。飘飘然者往往趾高气扬，爱当面点评他人和公司，极易损害个人利益及公司形象。在工作中任何的不满情绪都可能影响到工作的进度，影响到团队的稳定性，销售管理者适当授权予销售管理人员，恰到好处，不仅能激发销售管理人员的激-情，也能提高工作效率，提升业绩。
7、销售管理者授权有六个步骤：一向员工表达对他的信任；二说明目标，想要达到什么样的目的；三给予适当的权利，充分发挥员工的能力；四征询下属的构想，并给与鼓励；五提供协作，给予支持；六监督查核，分析最后的结果。
在销售管理者授权予销售管理人员时，赋予下属使命感加善意的谎言再加上行动，在调动销售管理人员激-情上以及激发潜力上有显著的效果。
销售管理者的年终总结篇二
20xx年，我局退休干部管理工作以“让党放心、让退休干部满意”为标准，以抓好政治、生活待遇落实为重点，统筹谋划、整体推进，扎实做好退休干部思想政治工作、精神文化生活，进一步发挥退休干部在构建和谐社会中的积极作用，使党和政府对退休干部的关心和爱护得以充分体现，为保民生、保发展、保稳定做出了积极贡献。现总结如下：
（一）完善并落实好各项制度。完善并落实好退休干部阅文制度、联系制度、慰问探望制度以及学习制度，请退休干部列席重要会议、参加重要活动、参观考察重点工程，为退休干部们举办形势报告会、保健知识讲座等，使退休干部转变思想观念，服务我县发展大局，为我县经济平稳、较快发展出主意、献良策。
（二）退休干部思想政治建设。利用组织生活会、退休干部座谈会等形式组织离退休干部学习党的十八大和十八届四中全会精神。并根据退休干部思想状况、高龄多病、行动不便等实际，多次深入退休干部家庭进行送学，用科学发展观武装退休干部思想，使广大退休干部、老党员永葆政治本色。
（一）坚持退休干部住院探视、节假日慰问、生日祝福制度。针对生病住院的退休干部，局领导亲自上门看望慰问。春节、重阳期间对14名退休干部一一上门慰问，每逢退休干部生日，局领导上门将生日祝福送到，使全局退休干部切实体会到组织上始终在关心他们，使他们及家属时刻感受到组织的温暖。
（二）建立健康体检制度。关心退休干部的身体健康状况，每两年对退休干部进行定期体检，以预防和发现疾病，及时进行治疗。同时还举办健康知识讲座，使退休干部能够多接触了解健康保健知识。
（一）开展退休干部迎春茶话会。与离退休老同志欢聚一堂共迎新春，共叙农林水利围垦和新渔农村建设事业的发展成果，共谋单位的发展大计。并详细询问老同志们的生活和身体状况，认真听取了老同志们对农林水利围垦海岛新渔农村工作以及老干部工作的意见和建议，为老干部老有所养、老有所乐、老有所学、老有所为创造良好的环境和条件，使老同志们安度晚年。
（二）组织开展退休干部文体活动。根据退休老同志阅历丰富、兴趣广泛等特点，定期或不定期地开展各类文体活动。举办庆祝重阳节系列活动，如评选健康老人和文明家庭及组织长寿老人座谈会等形式来纪念自己的节日。组织有益老年人身心健康的体育活动，如中国象棋、羽毛球、乒乓球、跳棋、竞技麻将等。
（一）积极引导退休干部参与局内工作。为了充分发挥老同志服务xxxx发展的愿望和作用，我们积极主动地为老同志牵线搭桥，提供方便，支持和引导他们在不同层次、不同领域、以不同方式参政议政、建言献策、推动科学发展。
（二）聘请退休干部充当廉政监督员。抓住退休干部日常时间充裕、农业水利围垦业务精湛的特点，通过聘请退休干部充当廉政监督员，既能更好地监督我们日常工作的开展，也能使退休干部继续接触自己热爱的农林水利围垦事业，充分发挥老有所为、老有所长。
虽然我们做了不少工作，但仍存在一些不足，主要是活动开展不够多，活动内容形式还有待进一步丰富。今后我们将从维护退休干部合法权益出发，以热情周到、耐心细致的工作态度，认真做好每一件事，以服务退休干部为目的，寓管理于服务之中，为退休干部办好事、办实事，解决实际困难和问题。组织开展丰富多彩、健康有益的文化体育、娱乐活动，倡导科学、文明、健康的生活方式，形成健康向上、文明和谐的文化氛围。
销售管理者的年终总结篇三
最好的销售技巧就是随机应变。因为不同的客户有不同的情况，包括他的个性，他的客户对象，他的作息时间和工作习惯，场合等等。不同的客户就要用不同方式，包括我们拜访的时间，言谈举止，面部表情，说话的语气，如何制造轻松的气氛等等，都是不同的。
要把销售技巧运用得出神入化，不着痕迹，就需要销售人员练就和掌握过人的本领。
二、销售人员的多角色性
一个优秀的销售人员不仅要研究产品，而且还要研究语言，研究表演。也就是说，他不仅仅是销售员，还是语言学家，又是表演家，他通过巧妙的语言和生动的表演最终达到实现销售的目的。
三、善于察言观色并采取相应措施
一个优秀的销售人员必须而且首先应该善于察言观色，他能通过一个人的细微动作和表情洞悉人的心理，并能作出迅速反应，采取相应措施，抓住战机，克敌制胜。
因此，一个优秀的销售人员，既是战士，又是，既能冲锋陷阵，又能运筹帷幄，在谈判过程中，或在促销过程中，能有效地调动和指挥自身的各个器官，眼快，嘴快，动作快，牢牢控制场面，积极引导客户，而不要被客户反牵过去。
四、会处世就会销售
会处世就会销售，相反，不会处世就不会销售。会处世的人往往都是比较细心的人，他能很好揣摩别人的心理并能运用恰当的方式与人相处，因此，他在推销产品的时候也能很快进入角色，并运用恰当的方式让客户接受他的产品。
当然，处世技巧，不是天生就有的，而是在不断的磨炼中悟出来的。同样，销售技巧，也是在不断的实践中掌握的，实践得越多，技巧就越好，能力就越强，就像卖油翁说的：“无他，唯手熟耳。”
五、有好的心态和思维方式就会有好的销售效果
有什么样的心态和思维方式，就有什么样的表达方式和行为方式。心态和思维方式是车头，表达方式和行为方式是车身和车尾，车头走错了方向，车身和车尾毫无疑问也会走错方向。有好的心态和思维方式就会有好的表达方式和行为方式，同样也就会有好的销售效果。
六、营造轻松的气氛是销售成功的关键
能否营造轻松的气氛，是销售成功与否的关键。能够营造轻松的气氛，能够让客户露出笑容，能够让客户发出笑声，你就打开了客户的心门，你就能走进客户的心灵，客户就愿意倾听你的声音。或者说你就打开了瓶盖，你就能将水灌进瓶去，相反，你的水就灌不进去，只能倒在外面。
如果客户因为情绪不好或其他原因不愿打开心门和瓶盖，你就要设法打开，而打开心门和瓶盖的最有效的方式就是营造轻松的气氛。
七、幽默的语言是营造轻松气氛的最有效的法宝
营造轻松气氛的方式是多种多样的，但幽默的语言是营造轻松气氛的最有效的法宝，中国from http://武术有一句术语，叫四俩拨千斤，运用巧力，就能出奇制胜。比如敌手攻来，如果你正面抵挡，最大可能就是两败俱伤。如果你侧身一让，顺手牵羊，敌手就会立即扑地。与客户交锋也是如此，对有些问题，如果正面解释，你就是说上一千句一万句，也许都解决不了，但如果你换一种方式，用幽默的话语，只需要一句，就迎刃而解。
八、微笑是最好的销售说明书
无论在任何时候在任何地点在任何人面前，尤其是在客户面前，都要保持微笑。微笑，不仅仅让他人轻松，也让自己轻松，是对自己也是对他人心理的一种积极的暗示，是开启压抑的心理之门的金钥匙，是驱散心中沉闷的潮湿的空气的雨后的阳光。微笑，是最好的销售说明书。
九、销售成败的三要素
销售成败与否，取决天三个方面：一是客情关系有没有到位，二是方法有没有到位，三是产品有没有讲到位。
十、拉近与客户的心理距离
与人相处，贵在交心和攻心，与客户相处也是一样。
拉近与客户的心理距离的方式是多种多样的，比如客户在生病的时候或节日期间给客户打打电话发发短信送点小礼物，平时给客户帮帮忙之类的。
拉近与客户的心理距离，不仅体现在行为上，还体现在我们的语言和用词上，特别要注意人称用词，不要滥用“你和我”，“你们和我们”，不能用的地方千万不要用，不要把客户推到我们的对立面去，而要拉近我们与客户的距离，非常微妙的心理距离，与客户融为一体。
十一、客户喜欢的三类人
客户喜欢的三类人是：一是能给他带去快乐的人，二是能给他启迪的人，三是能给他带去财富的人。如果你是这三类人，或是其中的一种，不仅仅客户会喜欢你，人人都会喜欢你。
给人财富，也许我们没有，给人启迪，也许我们的知识、阅历和智慧都不够，但最起码的，我们要有给人快乐的本事。
你要别人让你快乐，你就必须先让别人快乐。
十二、放低自己，捧高客户
有一个物理现象，就是我们把一个物体捧在手上以后，它所依凭的就是我们的手掌。对客户也是这样，我们要低调进入，放低自己，多赞美客户，多捧客户，把客户捧起来以后，客户所依凭的同样也就是我们的手掌，捧得越高，他对我们的依赖性就越强，即使他骑在我们头上也不怕，因为他难以摆脱对我们的依赖。
十三、轻轻松松谈业务，快快乐乐过日子
不要为谈业务而谈业务，那样你会很累，如果你能把谈业务当成跟朋友聊天一样，你就会在笑谈之中轻松达成交易。当然，这需要你熟练掌握和运用销售技巧，你接触的客户越多，你谈的次数越多，你的技巧才会越纯熟。冰冻三尺，非一日之寒，前期的付出会让你后来的道路越走越顺。
十四、巧妙回答客户问题
对客户提出的任何问题，我们都必须回答，不能回避，更不能沉默。不在沉默中在**发，就在沉默中灭亡，**发了更要灭亡，你不说话，客户也不说话，你像个菩萨，客户可就不会像一个香客了，也可能会像一头狮子要发怒要**发要叫你滚蛋了，当然你也就完蛋了。不过，对有些问题，我们不一定要正确回答，只需要巧妙回答。
十五、要有一个好的开场白
怎样才算好的开场白呢？没有固定的模式，就像每个故事的开头都不是千篇一律的一样。客户不同，开场白也有差异，正象朋友不同开场白也有差异一样，这也是因人而异随机应变的。尤其是老客户和新客户的差别，是非常大的，对新客户，我们在打过招呼之后，我们还得说明我们自己的身份和来意，否则，人家会感到莫名其妙。
十六、客户胜过朋友
朋友也许仅仅是朋友而已，客户却是我们的财路，说是我们的衣食父母也不为过，从这种意义来说，客户胜过我们的朋友。
十七、征服客户的八大要领
第一，要征服客户，就要赢得客户的信任和好感，换句话说，就是要推销我们的产品，首先要推销我们自己，只有当客户接受了我们个人的时候，才容易接受我们的产品，假如客户看到你就讨厌，不愿意和你说话，你如何去推销你的产品？赢得了客户的信任和好感，推销就成功了一半。只要客户愿意听我们说话了，业务上的事情也许三言两语也就可以解决了。
勤走，勤动手，为客户解决问题，是赢得客户的信任和好感的重要方法之一。勤走，是指的.勤走访，要靠我们的一双腿；勤动手，就要用我们的双手，理理货，跟客户帮帮忙；为客户解决问题，是指的处理退换货等方面的事情。除此之外，能否赢得客户的信任和好感，还跟个人素质、休养、习惯等都有很大关系。所以，平时我们还得从加强个人休养、提高个人素质、培养良好习惯等方面去下功夫。
有的客户不喜欢业务员上门推销，甚至一看到陌生的业务员就讨厌，甚至会象对待苍蝇一样将你赶走。对这样的客户，我们应该怎么办呢？我想在于两个字：一个是诚字，一个是恒字。诚，就是诚恳，就是要有一颗诚恳的心，所谓精诚所至，金石为开；恒，就是持之以恒，坚持不懈，所谓滴水石穿，磨铁成针。对这种客户，我们可以找机会趁他忙的时候去给他帮忙，一次不成二次，二次不成三次，如此不断坚持，总有一天会成。
记得有一篇翻译的散文，给我印象很深。它讲的是一个传教士和一个农夫的故事，那个农夫很傲慢，不管传教士讲什么，他都不听，给他打招呼他也不理，但传教士一如既往跟他招呼。有一次那个农夫的一箩筐土豆打翻了，传教士正好碰上，就去帮他拣起来，农夫就此开口说话了，也愿意听传教士说话了，他们之间的交谈也越来越多，最后，那个农夫终于成了传教士的忠实信徒。对有的客户，也要象传教士对待傲慢的农夫一样，总有一天会让他成为我们的“信徒”。
第二，要征服客户，就要主动出击，即使有时处于被动地位，也要抓住时机，变被动为主动，要让客户围绕我们的思路转，而不能让我们被客户着鼻子走，你说该产品怎么怎么好，也许他就真的想到该产品怎么怎么好。同样，你怎么去跟他宣传，他也就会去跟他的客户怎么宣传，这就形成了一种良性循环。
第三，要征服客户，还要巧妙回答客户提问。比如，甲客户和乙客户有矛盾，互有冲突，互相诋毁。双方也许都会要求你不要跟对方合作或者给对方的价格高一点，你该怎么回答呢？你说行吗？当然不能！你说不行吗？他听了肯定不高兴，说不定会因此跟你赌气不跟你要货。这时我们就要说我们已经有跟他合作了，如果突然中断恐怕不好，这需要有一个过程——当然我们自己知道这个过程是无限期的，实际上也就是说了一句废话，但这是一句很有必要的废话！至于价格问题，我们当然也不能让步，我们只能说这是统一规定的，我们也不能违背，但是我们可以变通一下，以后可以从促销上面多给一些支持——促销也是我们自己在掌握，怎么支持，他们互相也不知道，显然，这也是一句必要的废话。
第四，要征服客户，还要有股磨劲。有的客户经不住磨，你多磨他一下，他就松口了。当然这要看对象，不是所有的客户都可以让你磨的。比如有一个客户，我和他很熟，也比较随便，我去跟他谈一个新品时，我从各个角度都谈到了，但他就是不肯接受，理由是他已经有卖一种同类产品，最后我就使出了一个刹手锏，我说：“我不管你那么多，如果你今天不答应，我就赖在你这里不走了！”他也笑了，也终于答应了，他说：“你这个赖皮！算了算了，我怕你，你拿过来算了。”
第五，要征服客户，还要以幽默的话语巧妙的“示弱”，以赢得客户的“同情”。同情心理，人皆有之，掌握得好，就会达到意想不到的效果。对有的客户砍价，我们在声明了我们的价格原则之后，再加上一句：“你们吃干饭，也要给我们一个吃一口稀饭的机会吧？你们大鱼大肉，也要给我们一个喝一口汤的机会吧？”他们听了之后往往都会笑起来，说上一句“你不要讲得那么可怜”，然后就答应你了。在僵持不下的情况下，你可以说上一句：“今天实在太糟糕，我专程为此事而来，但你又不给面子。我没有把事情办好，回去又得遭老板臭骂一顿，骂得狗血淋头，说我无能。”也许他就会改变主意了。注意，说这些话的时候，一定要不卑不伉，不要真的显得可怜巴巴的样子，你如果真的显得可怜巴巴的样子，他也不一定要同情你了。根据我个人的体验，这两句话的效果都非常之好！
第六，要征服客户，还要善于运用夸张和幽默的手法。除了一般的夸张产品的品质和销售状况以外，还要从语言上语气上动作上表情上下功夫。我在介绍一种炖品时，我说：“这是经过专家多次精心研制而成的，吃了效果很好，胖的可以变瘦，瘦的可以变胖。”针对有的客户担心这个产品销不销得动时，我们除了保证退货以外，再加一句：“不存在销不动，现在到处都销得很好，你拿来销不动，你可以给我两耳光，砍我脑袋也可以！”——不过，说这话要看对象，还要看产品，要对比较有把握的产品才行。这话听起来不太文雅，但很管用！
第七、要征服客户，还要具有创造性的思维能力。对于一个产品，我们首先要找到它的特点和卖点，找到这个特点和卖点，不仅可以很顺利的把产品推销出去，甚至还可以因祸得福，反败为胜！美国有一个叫鲍洛奇的企业家，号称食品大王，早年做水果生意，有一次遇到火灾，仓库里一大堆香蕉被烤得糊焦焦的，他就削价处理，准备一美分一斤把它卖掉，但是卖不出去，于是他又灵机一动，把一美分变成10美元，把火灾香蕉变成了阿根廷进口香蕉，他大声叫道：“来来来，偿一偿，阿根廷香蕉！”果然有人去偿，味道还不错，经过火烤过后的香蕉反到有一股奇异的香味。但也有人提出疑问：“怎么这个香蕉糊焦焦的样子，好象是被火烤过的一样？”他说：“阿根廷的香蕉成熟了就是这个样子这个味道！”当时很多美国人也不知道阿根廷香蕉到底是怎么回事，于是人们竞相购买，火灾香蕉居然被一抢而空！他不仅没有因此而受到损失，反而还**赚一笔，大发其财！这件事给了他很大的启迪，他以后也是继续沿着这条路走下去的，他获得了巨大的成功！这不是欺骗，是一种创造性的思维！
我在开川菜馆的时候，因为鲍洛奇火灾香蕉的启发改造了一个菜品，初试牛刀，也曾引起小小的轰动，获得小小的成功，现在在厦门的很多厨师也都还记得这件事。
这个菜品最初叫**膳炖鸡，就是用配了几种中**炖的鸡，在家里也经常吃，当然是很普通的了，虽然吃的人也不是很多，但吃过的都说味道还不错，而且回头率也比较高，也就是说还有推广价值。但我当时用的是一种土陶汤钵装的，收的二十八块钱一份，利润比较薄，我想提价，但又没找到合适的契机。后来泥泊尔发生了宫庭惨-案，电视报纸各种媒体都炒得沸沸扬扬，人们一见面也要谈起，在餐桌上也谈得热火朝天。
真是天赐良机！我于是立即找广告公司连更连夜做了个大大的灯箱，“泥泊尔炖鸡”几个醒目的大字赫然闪耀。我把原来的“**膳炖鸡”的名称改成了“泥泊尔炖鸡”，略略改变了一下做法和配方，在原来的基础上多加了点猴头茹和鲜笋片，又把原来的汤钵变成沙锅，上桌后又用酒精炉继续加热，看起来又很大方，然后又把价格由原来的二十八块提为四十八块，但成本只增加了五块左右。当时我把我的想法跟厨师谈了之后，厨师有些犹豫甚至怀疑，我于是就说就照我的办！果然效果非常好，吃的人比原来多了好多倍，由原来一天六七只达到后来的二三十只。当时我那个川菜馆规模很小，只有十二张桌子，而且还有八张是条桌，单鸡一天能卖到二三十只就算是比较好的业绩了。不仅仅销量增加，而且价格也提上去了，吃的人也很高兴，真的是皆大欢喜。
有的客人问我说你们怎么会做泥泊尔炖鸡？我说我的一个朋友在泥泊尔的泥洼拉酒店当厨师长，回来度假时就把这个菜的做法和配方告诉我了。其实根本就没一什么泥洼拉酒店，是我随口说出的一个名称，就算是客人知道了也没关系，他也知道你是在开玩笑。有的客人也明确的对我说，你什么泥泊尔不泥泊尔，不过是一个噱头而已，不过是为了引起客人注意而已，只要味道好物有所值就行了。当然，也有的客人信以为真，还问我有没有泥泊尔的人来消费。我当然要说有，而且我还描绘得很形像，我说他们头上还缠了根长毛巾，还吊了一截在胸前，有的吊在左边，有的吊在右边，我还说他们吃了之后赞不绝口说跟他们家乡的一样。其实也没有泥泊尔的人到我餐馆里来吃过，至于他们的形像，我是从电视上面看到的再加上我的想像描绘的。
还有客人说泥泊尔才发生了宫庭惨-案，吃了泥泊尔炖鸡会不会不吉利？我说泥泊尔炖鸡是泥泊尔民间菜，泥泊尔国王也许正是因为吃得太少才会发生惨-案，如果多吃一些泥泊尔炖鸡，泥泊尔国王肯定会万岁万岁万万岁，所以泥泊尔炖鸡也可以叫泥泊尔和平鸡或者泥泊尔长寿鸡，你吃了以后也一定会平平安安健健康康青春永在万岁万岁万万岁！客人一听，往往都会哈哈大笑说：“好！来一只泥泊尔炖鸡！”
第八、要征服客户，须知己知彼，沉着应变。己，是指的自己情况，尤其是产品的情况，它的包装、规格、质量、价格，它的特点、卖点、市场状况、市场前景，等等。彼，是指的两个方面的内容，一是客户的情况，客户的性格、习惯、销售对象、产品结构，等等；二是竞争对手的情况，对手的产品结构、特点、价格、市场状况、市场前景、促销信息，等等。
十八、调味品常用的推销方法
调味品常用的推销方法有品尝法、算帐法、比较法三种，三种方法又常常结合在一起运用。品尝法就是让客户品尝，算帐法就是算帐跟客户听，比较法就是将该产品和其他同类产品进行比较。要从哪些方面去进行比较呢？一是知名度，有哪些认证，有什么样的广告形式；二是生产工艺；三是味道口感和使用效果；四是价格。五是成本。如果我们的商品有不如人家的地方，我们要尽力回避，如果回避不了，我们要找到一种合理的解释，总之，我们要尽力扬长避短。
十九、如何处理客户所提的价格异议
几乎所有的客户都会认为你的价格高，一般有两种情况，一是价格确实高，因为品质好，二是客户故意跟你砍价。如果你是新来的业务员，他也许会说以前的业务员给我的价格是多少多少，或者说你们老板给我的价格是多少多少，这是不少客户的一种惯用手段，对这种客户，你打个电话问一下就清楚了。有的客户只说你的价格高，又说不出具体的哪家批发商批的价格是多少，他就很大可能是在乱说，对这种情况我们可以不予理会；如果弄清了确实有哪一家批发商的价格比我们低，我们就要采取相应的措施。如果客户告诉你别的品牌比我们的价格低，我们就要设法弄清楚别的品牌的具体情况，比如品牌名称、规格、包装形式、生产厂家、代理商名称、价格等等，以便采取相应措施。
二十、在与客户谈商品价格时要注意的问题
如果有客户的客户在场，我们就要注意不要把我们给客户的价格透露给客户的客户，否则，就会让我们的客户陷入被动从而拒绝我们。这是一个常识问题，但不少人却没有在意，因此在这里特别提一提，要引起注意。
二十一、在拜访客户时应观察和了解的内容及应做的事情
在拜访客户时应观察和了解的内容主要有：一是要看看哪些品种是我们的，有多少；二是要看看有没有适合他销而又没有进场的品种，如果有，就要与客户谈；三是要了解竞品的品牌名称、规格、价格、生产厂家、代理商，以便有针对性的进行调整。
对集市客户，我们要查看他的货架和库房。对餐饮客户，我们要查看他的厨房和库房。如果你进不了厨房和库房，只能说明你方法不对，跟客户沟通不到位。
在拜访客户时要做些什么事呢？就是要跟客户帮帮忙，如牵牵口袋、招呼招呼客人、搬搬货等，更重要的，还要理货。
二十二、在理货过程中应注意的事项
一是察看陈列的位置好不好，如果不好，就要与客户商量看看能否调整一下；二是察看陈列处有没有货，有多少，是否充足，不足就要补上；三是察看是否有标价签，标价签的内容是否正确，没有就要提醒客户或自己去补上，不正确就要改正。
二十三、不在于销什么而在于怎么销
很多业务员在应聘的时候都比较关注产品品牌，产品品牌只是一个方面，更重要的是你的销售技巧的问题。写文章，不在于写什么，而在于怎么写，销售也是一样，不在于销什么，而在于怎么销。会销售的，什么产品都销得出去，不会销售的，什么产品都销不出去。销不出去，不是产品的问题，而是你自己的问题，别人都销出去了，你为什么销不出去？不要去找任何客观原因，只能从你自己身上去找原因。
我在一首诗《三角梅》里有这样一句：“你将叶片化妆成花的模样，便将自己推销给了蜂和蝶。”三角梅可以算得上是销售大师，她不仅仅把自己推销给了蜂和蝶，还把自己推销给了许多城市和国家，成为许多城市的市花和赞比亚的国花，真正的倾国倾城。她的花朵很小，掩映在紫色的叶片之中，很难被发现，但那些紫色的叶片，往往会被人们误当着花，以前我也把那些叶片当着花。植物学家说那是三角梅因为花朵小不易引起蜂蝶的注意而不利于繁殖，于是便将周围的叶片染成紫色的花的颜色，于是便招来蜂和蝶，当然也招来了人们的目光。我们做销售就要像三角梅一样，要想方设法让你的产品引起客户的注意和兴趣，最终达到销售的目的。
二十四、如何才能创造好的业绩
简而言之，首先就是要多走，多拜访客户，要有一定的拜访量，第二就是要方法正确，第三是要勤想，多动脑筋，多总结，多分析，要不断的吸取他人和自己的成功的经验和失败的教训。此外，还要多看一些有关书籍，集思广益。
业务拜访的基本流程如下：
一、拜访前的准备工作。
工作准备可以分两种：思想准备和工具准备。
1、思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态，以良好的精神面貌出现在客户面前。同时梳理一下自己的思路，如到了店铺怎样处理客户异议，怎样叫客户下定单。
2、工具准备主要有：a、产品目录和样品 。 b、拜访计划表。 c、订单、笔、笔记本。d、计算器、名片 。
二、拜访前的计划。
每天拜访前花十五分钟做个访前计划，会使自己一天的工作更有目的性，根据工作内容可设定以下目标：计划当天拜访线路、计划当天拜访客户数、计划当天成交客户数、计划当天销量、计划当天主推产品。
三、开场白。
和客户热情打召呼，并做自我介绍，讲一点轻松的小话题或小故事。一个好的开场白可创造一个良好的气氛，甚至可以决定销售的成败。
四、库存检查。
库存检查主要检查公司产品现有品项各库存数量，竞品的品项及库存数量，观察客户库存是否安全，产品销售进度是否正常。
库存检查有以下好处：1、防止断货或库存过多，建议的合理的定货量，以赢得客户信任。2、检查库存可以及时发现生意的机会点，同时库存数据可做为推销数量的理由根据。3、可及时掌握竞品动态，并采取对策。
五、推销说明。推销说明的关健在于沟通，越深入越好。
六、处理客户反对意见。你在给客户推荐时，客户一般都会提出异议，这时你应该耐心聆听客户说话，从谈话中分辩出客户拒绝的原因，设身处地的着想，体会客户的需求，这样才能赢得客户的认可。同时应具有熟练的处理技巧，才能准确表达自己的意思，并富有弹性的加于处理。
七、促成订单。
可以在当时立即促成，也可以回来后电话跟进。
八、当天拜访工作总结。
客观自我的评价能有效的自我提升，同时也是以后工作的原动力。如以前棘手的客户推销时获得了成功，这时你应该想一想为什么成功了，是哪一点做得比较好。或者有几家失败了，这时也应该反省一下为什么失败，并找出失败的原因并加于改进，或向上司寻求帮助。
一、打造一支强有力的销售团队
打造一支强有力的销售团队，是赢得市场和公司发展的重要保证。
（一）、识人与用人。要选拔和留用那些有团队精神、能吃苦耐劳、反应力强、应变力强、有强烈发展意愿的人，对那些拈轻怕重、阳奉阴违、品行不端、时间观念薄弱又屡教不改的人，坚决剔除。
（二）、参照同行，结合自身情况，制定合理的待遇方式和管理制度，奖惩并重，激励与批评并行。
（三）、强化训练与日常训练相结合，以提高销售人员的团队协作能力、反应能力、应变能力。
1、日常训练可以早会形式进行。
2、强化训练可以团队销售或促销的形式进行。
3、强化训练的一种特殊形式就是魔鬼训练，由带队的人挑出队员的毛病，并对其严厉呵斥、吼骂，故意伤害和打击他的自尊心，目的在于增强他对外来打击的心理承受能力和抗击力。通过这种训练，甚至可以坦然应对任何逆境。
4、语言训练，或称为口才训练。在日常训练和强化训练中都可进行，是指对销售人员的语言组织能力、用词、表达方式和语速等方面进行专门训练。
（四）总结和编制精彩的销售话术并进行推广。
二、如何看待你的手下自己创业当老板的想法
如果你的手下有人想要去自己创业当老板，你会怎么想呢？
ok！不仅仅是ok，而且是ko，比ko还ko！你应向他立正敬礼，你应亮起绿灯为他送行，如果条件允许，还应尽可能地支持他。如果他有这个想法，他有明确的人生目标，他就会知道，他目前所做一切，都是在为他以后独立创业当老板打基础做准备，他就会兢兢业业踏踏实实走好每一步，他甚至会卧薪尝胆，独出心裁，想老板之所未想，急老板之所未急，让老板省心又省力，请问，这样的手下有什么不好？拿破伦早就说过：“不愿当元帅的士兵不是好士兵。”如果你的团队中人人都能像元帅那样胸有全局，高-瞻远瞩，高屋建瓴，人人都有元帅的奇谋巧计，那这一定是支无敌的军队。
三、业务人员的基本素质
第一是吃苦耐劳。这是一个业务人员最起码应该具备的素质。我们常常把从事业务工作说成是跑业务，很形象的说明了业务工作的辛苦。我们首先就是要能跑，要多走路，要能跑要多走路就要靠我们的一双腿，同时还要靠我们的一张嘴和一双手。一张嘴就是要我们苦口婆心，多说、会说、能说，同样一句话，对不同的客户也许要说上百遍千遍，要不厌其烦。一双手就是要劳动，要去理理货，跟客户帮帮忙，增近我们与客户的感情，拉近我们与客户的距离。
有的人提一点样品就喊累，这说明什么呢？只能说明两个问题：一是说明他不能吃苦耐劳，二是说明他说话不加思索，他没有想过他说这句话会不会给其他人带来什么影响！这种既不能吃苦又不爱动脑筋信口开河的人适合做业务员吗？很显然，是不合适的。
我们的工作累不累呢？累！
我们能不能轻易说累呢？不能！
如果他虽然不能吃苦，但他能隐忍，他不会轻易在人前说累，这说明他是一个很了不起的人。
再说，如果你有雄心大志，这很好，有道是：不愿做的士兵不是好士兵！但反过来说，如果你做不好一个士兵，你就永远也不要想当！如果你胸有大志，或者说你要想创造更好的业绩，你要想赚更多的钱，就更要具备吃苦耐劳的精神。古圣贤云：欲成大事，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤。所有成功的背后，都有道不完的辛酸，说不尽的苦痛，我们不能只看到他成功的一面，我们还应该看到，他们曾经付出了多么大的努力！他们的成功不是天上掉下来的，天上永远也不可能掉下馅饼来的！
人生很累，工作很累，生活也许也不一定那么愉快，但是我们不能轻易说出。让我们忘掉所有的不快，走进新的一天；让我们面带微笑，迎接新的挑战。
业务人员应该具备的第二个基本素质是要有主见。没有主见，人云亦云，说明他不爱动脑筋。而做销售工作，是要善于动脑筋的。人家说什么，不能轻信，要保持清醒的头脑，要通过观察和分析得出自己的结论。
四、初中生可以从事销售工作吗
当然可以，只要你能创造业绩。学历低不等于水平低，学历高也不等于水高平。大专生不一定就有很高的价值，初中生也不一定价值就很低。每个人的价值都只能通过他的为人处世和工作体现出来。只要你能创造好的业绩，你的价值就高，不能创造好的业绩，你的价值就低！你创造业绩的过程本身就是一种文化，怎能说你没有文化！你能创造好的业绩，就说明你有好的文化，不能创造好的业绩，就说明你的文化很差。学历，只是文化的表现形式之一。所以，你不必为你的低学历而气馁而自卑，你也不必为你的高学历而趾高气扬不可一世，就看你能不能创造好的业绩！一句话，不看你的学历，只看你的业绩！如果你学历低而创造了很了不起的文化，人人都会羡慕你，人人都会尊敬你！如果你学历高，你应该做得更好才可以；如果你反而做得更差，甚至很糟糕，人人都瞧不起你！
五、我们应该经常问问自己是不是一个合适的业务人员
无论是谁，不管到哪里，都要给人留下一个好的印象。走一方，亮一方，路，才越走越宽；走一方，黑一方，路，就越走越窄，以至于最后走上绝路。老实做人，踏实做事，才是人生的金光大道！
有的人销售能力也比较强，但心态有问题，他能做但不愿意做，还经常提出一些不合理的要求，不仅仅自己闹，还挑唆怂恿甚至煽动他人闹，心胸狭窄，患得患失，他算不算合适的业务员呢？肯定不算！还有的甚至摆出没有红萝卜不出席的姿态，他又算不算合适的业务员呢？毫无疑问，也不能算！销售能力只是衡量业务员的标准之一，还有更重要的是他的品德问题，还有他的团队意识强不强等等。
好的业务人员很难找！但是不能因为难找就姑息迁就个别不合适的业务人员的不合适的言论和行为。如果别人时常都得对你多长一只眼睛，他用起来也很累，他一面在用你，一面又得跟踪你，提防你，他还要你来干什么？正所谓用人不疑，疑人不用。你的能力再强，但不能为他所用，按照曹操的说法，就是杀！当然他不能杀你，只能让你走人！杀，用在这里可以注解为走人的意思。
话又说回来，人非圣贤，孰能无过，每个人的发展都有一个过程。有错不要紧，关键在于能不能改错。有错能改，善莫大焉！
任何一家公司都不希望频繁换人，都希望员工能稳定的工作。频繁换人对谁也没有好处，既费神又费时又费力又费钱。只要你能知错改错，不管你以前说错过什么做错过什么，公司的大门都是永远向你敞开的！
六、做耕牛型的业务员
我把业务员分成两种类型，一种是钦差型的，一种是耕牛型的。钦差型的，就是像钦差大臣一样到客户那里指手画脚的，甚至到客户那里骗吃骗喝，耕牛型的就是像耕牛一样实实在在地做人做事，哪种受欢迎哪种不受欢迎是不言而喻的，当然要做耕牛型的业务员。
七、公司要用什么样的人呢
一个人要能清醒的认识自己，找准自己的人生坐标，否则就会发生错位，心理永远都得不到平衡，从而处处都觉得不顺心，从而在言行上也与社会和环境发生冲撞，从而导致碰壁和受挫，从而更不平衡更不顺心，从而再碰壁再受挫，如此恶性循环。
九、关于待遇问题
谁都想要高工资，但不做事或事情做得不好，不创造价值或没有创造多大的价值就能拿到高工资了吗？不可能！天上没有白掉下来的馅饼！销售人员的待遇要从哪里来？要从业绩中来，业绩不好就不要问待遇问题，就不要抬头，把脑壳佝倒，更不要大声叫嚷！业绩不好老板还给你工资，那是对你的恩赐和施舍，接受恩赐和施舍还可以昂首挺胸吗？业绩好得了高工资，那才是你应该得的，你就是对老板拍桌子打巴掌，老板也不会说什么，还会对你竖起大指拇。
十、如何理解“主观为自己，客观为社会”
这是一个老话题，曾经炒得沸沸扬扬。主观为自己还是为社会，我想应该分成两种人群来看，一种是伟人，一种是普通人。对于伟人，我不敢妄加猜测。对于普通人来说，我想他的自私的一面要多些，他首先想到的应该是自己而不是社会，就是我们所说的“主观为自己”。至于客观为谁，我想任何人的行为结果，都会影响到自己和社会，只是程度不同罢了。但无论是有益还是有害，首先直接受到影响的还是他自己。所以，我认为应该把“主观为自己，客观为社会”改成“主观为自己，客观既为自己也为社会”更妥当些。
十一、如何理解“无所谓”
我们随便说说唱唱歌还可以——不是有一首歌叫《无所谓》吗？如果要真的做起来，我们就不能“无所谓”了。我还没看到有报道说周恩来说过“无所谓”的话，他有一句话是这样讲的：“我常有所惧，我担心我的一言一行不慎会给社会造成不良的影响”。所以“无所谓”的态度是不可取的，所以也不能让“无所谓”这个词成为我们的口头禅！
十二、公司与员工的关系
公司与员工是一种什么样的关系呢？是对立的还是一个整体？
这是一个非常重要的问题，一定要从我们的思想认识上彻底弄清楚。我们的所有言行都受着我们的思想认识的支配，思想认识是正确的，体现在我们的言行上就不会有错误，至少是少犯错误；思想认识是错误的，体现在我们的言行上不须说肯定是错误的。个人的思想认识错了，不仅仅影响到他个人的言行，还影响到其他人的思想认识和言行，尤其是那些缺乏分析问题能力的没有头脑的人云亦云的人的思想认识和言行，这就会象传染病甚至象瘟疫一样迅速漫延。
既然在一起合作，既然加入了这个公司，你就是这个公司的一份子，你与公司就构成了一个圆融的整体 。既然是一个整体，你就要与公司共进退，就要对公司负责，就要维护公司的利益。对公司负责，也就是对你自己负责，维护公司的利益，也就是在维护你自己的利益。如果你总是要与公司对着干，唱对台戏，总是抱着一种不合作的态度，你就是一块肿瘤，就要割掉！对公司不负责任，也就是对你自己不负责任！背叛公司，也就是在背叛你自己！你不能维护公司的利益，也就不能维护自己的利益！
销售管理者的年终总结篇四
营销管理部经过全体员工的共同努力，出色的完成了2012年的营销及发车工作，面对取得的业绩，我们“胜不骄，败不馁”，展望2013年，营销管理部充满了希望和热情，在公司领导的带领下，内强素质、外塑品牌，迎接每一个挑战，战胜每一个困难，争取超额完成公司下达的任务。具体工作安排如下：
1、2013年销售收入完成计划安排。
2、2013年计划具备12家代理商、20家经销商的渠道规模，进一步开拓未覆盖销售区域，拓宽渠道，加强销售工作的规范和管理，对于各代理公司，实行专人、专车、日报、周报的管理模式，32家代理、经销公司及1家xx公司，覆盖全国各个省份及国外市场。
3、继续推广服务标准化，塑造xx服务品牌形象。借助xx市场宣传平台及xx品牌知名度来进行广告宣传和产品市场推广。借助xx强大的研发平台和技术储备力量快速推进市场需求的新型产品。
4、制定稳定的价格体系及合理的销售管理模式。严格控制发货和回款及时性，充分掌握代理及客户财务状况，减少应收账款风险。以成本为基础，以同类产品价格为参考，使价格具有竞争力，顺应市场变化，及时灵活调整。
5、整合业务、理顺流程，根据具体情况适当增加部分岗位人员。
营销管理部各岗位人员配置如下：
6、建立初级培训制度、以自培为主、激发潜力。管理人员也要去市场学习、接触用户、了解竞争对手，以方便日常工作。
培训计划表如下：
7、实行内部轮岗制度，让大家业务互通，能弥补人员的不足，配合公司整体新的销售体制，制定完善市场销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高部门的销售业绩，激发、调动员工的积极性。
8、完善销售发车程序，与发车相关部门配合，按照新流程执行。
9、建立合同管理台账，每一份合同分项逐条记录，保证合同从签订到下单生产、入库及发车、回款等每一步骤顺利进行，全面实行台账跟踪制度直至合同执行完毕。
销售管理者的年终总结篇五
汽车销售顾问的职责主要包括以下几个方面：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交、交车、客户维系等基本过程，还包括汽车分期付款、汽车保险、上牌、汽车装潢、理赔、年检等业务的介绍或代办。在4s店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。
工作职责
按照公司管理规定按时上、下班，不得迟到、早退和旷工，不得打电话和发短信请假。
在工作时间内，一律着工作装，佩戴工作牌，保持良好的形象;在参加各种重要会议、车展及各种重要活动时，必须保持公司标准着装。
每天晨会期间销售顾问向销售经理汇报前一天的客户接待情况、意向客户级别情况和接收订单情况。
晨会结束后，须认真打扫责任内的卫生，注意保持汽车展场、展厅地面、展车、展台、资料架、车前牌、垃圾桶等公司内、外的清洁。
销售顾问按顺序接待客户，并严格按照客户接待流程热情大方，认真、专业的向客户介绍产品和提供各项服务;接待台至少应有两名销售顾问迎接客户，必须为客户开门，客户进入展厅第一时间必须向客户道：“您好!欢迎光临。”接待台的销售顾问必须严格填写来店(来电)客户登记表，来店(来电)客户登记表的必填项不能留有空白，留的电话客户必须按要求建卡，(客户不留电话的除外)，信息来源项必须认真填写。
销售顾问应技巧性的向客户索要电话以方便跟进客户，并按规定认真建立填写两表一卡，销售顾问应保持跟进卡的清洁，不能在跟进卡上乱写乱画。
销售顾问每天及时回访客户，至少跟进六个意向客户，跟进时间最好为上午9：30-11：30，也可根据自己需求来定，同时做好一级回访工作及时提醒客户进行车辆保养，客户跟进卡每天下午5：00送到销售经理处检查签字。
销售顾问严格执行公司的报价及优惠政策，不允许向客户高报价，不允许未经销售经理同意而向客户优惠或赠送公司制定的优惠政策以外的价格或装饰品。
销售顾问应保持办公场所的清洁，办公服务器应有序放置。办公电话不能公话私打，办公室内不能谈与工作无关的话题。
销售顾问交车时应按照交车流程进行交车，并认真介绍售后人服务人员及售后相关责任人员，交车完毕后的一小时内应向客户打感谢电话。
听众管理、服从分配、遵章守纪、与同事之间团结互助，不做有损公司信誉和利益的事情。
认真完成上级领导交给的其他工作。
销售部员工应爱护公司的财物和安全操作，工作期间因为个人的原因或操作失误导致其人身受到伤害和公司财产受到损坏造成的经济损失由员工个人负全部责任。
总结
汽车销售顾问职位描述已经包括了具体的工作范围，每个4s店对汽车销售顾问的要求也有所不同。
1、负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作。
4、协助销售人员做好上门客户的接待和电话来访工作；在销售人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理。
职责二：汽车销售助理工作职责
1、协助销售人员做好上门客户的各项接待和电话来访等服务工作；
3、负责与客户、各代理店的沟通协调等工作；
4、负责销售部与公司内部各部门日常事务的联系；
5、负责对大客户信息的管理，工作计划 、市场活动分析、客户档案的管理；
4、对销售人员销售信息的进行管理，订单、保险、分期等数据的进行统计、整理；
6、负责销售部员工工资的核算；
7、负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作；
8、订单处理；
10、调查研究客户的相关意向，为公司决策及相关部门工作提供可靠依据；
11、协调与其他部门的合作；
12、接听电话，协助展厅各销售报表的完成；
13、学习展厅车辆销售的各项基本知识及技能，为日后独立销售工作奠定坚实基础；
职责三：汽车销售助理工作职责
1. 协助销售经理对销售部进行合理的管控及改善流程。
2. 建立销售客户资料及销售档案的保管工作。
3. 对库存车辆进行管理。
4. 销售报表的填写、制作，销售业绩统计。
5. 与公司各部门进行协调相关业务。
6. dms系统数据的管理。
7. 交车审核。
8. 完成销售经理交办的任务。
职责四：汽车销售助理工作职责
1、负责公司销售合同等文件资料的管理、归类、整理、建档和保管；
3、负责收集、整理、归纳市场行情，提出分析报告；
4、协助销售经理做好电话来访工作，在销售人员缺席时及时转告客户信息，妥善处理；
5、协助销售经理做好部门内务、各种内部会议的记录等工作。
销售管理者的年终总结篇六
自从公司推行三合一管理体系以来，本部门在公司领导的安排下，积极配合此项工作的开展和运行。现将此期间本部门的工作总结如下：
a.参加公司组织的三合一管理体系基础知识培训。
b.依据三合一管理体系要求，结合公司实际情况和本部门的特点，编制了相关文件，明确了工作内容、方法、要求等。
c.参与公司组织的三合一管理体系文件培训，并组织本部门内部的文件培训。
d.组织部门内部严格按照gb/t24001、gb/t28001-20xx文件要求进行运行、实施、开展相关工作，并对部门内部实施情况进行检查和改善。
e.负责与客户的沟通，了解客户对产品环保的需求；
f.部门改善重点：
加强市场开拓与顾客沟通，了解顾客对产品的节能环保新要求。
（1）一般合同销售部销售人员经过初步评审，若满足合同要求后，经销售部销售经理评审认可，经评审人员签署姓名和日期，盖章后正式生效。重点评审产品名称、规格型号、供货能力、供货时间、付款方式、运输方式、交货地点等。
特殊合同除了先按一般合同评审外，必须经过生产部、质技部等部门对技术指标、生产可行性、生产能力、检验等资源条件是否具备。本年度对执行的特殊合同均有按照规定进行评审。
（1）以出差或电话的形式对客户保持经常持续的'沟通了解客户动态，反馈材料使用情况，反馈客户对产品的要求给相关部门，提供相应的技术支持，基本反映在每次出差的报告上，并进行了详细的产品销售记录。全年进行技术服务多次，均取得良好效果。
（2）完成了生产部门人员参与的产品服务和客户访问，了解市场信息，生产适销对路的产品，均取得满意的结果。
（3）对于某些经过客户使用不满足其工艺要求的产品均完成更换或退货手续；保持24小时响应服务，保证适时供货，未发生缺货、断货情况，除了客观因数的影响外，客户得到满意的结果。
今年我公司进一步加强售后服务工作，配备了专人接听投诉电话。当客户对我公司产品质量进行反馈时，专线人员会及时记录并报交有关部门及时给予解决。
在针对各种问题出现时，销售部及时联系相关部门和人员，并将处理结果及时反馈给顾客。同时公司有关领导或相关负责人会做好与客户沟通与交流工作。
20xx年全年进行1次顾客满意度调查。全年顾客满意度销售部质量目标达标，达到质量目标的要求。
进一步加强各部门的沟通工作，确保保质按期交付产品给顾客，使顾客满意。
销售管理者的年终总结篇七
今年上半年以来，经过2011年国家国八条、限购等宏观调控政策，导致了人们对房地产市场观望态度的持续，给原本复杂的房地产市场更是雪上加霜，在这种情况下，营销管理部在公司领导的关心和公司各部支持配合下，营销管理部全体员工本着“以完成经济任务指标为中心，追求经济效益最大化为第一，以提高服务质量、开拓创新销售渠道和经营模式为主题”的宗旨，齐心协力，为完成公司下达的经济任务作出了不懈的努力；现将主要实际销售收入、主要完成工作及下半年工作打算汇报如下：
一、上半年项目营收状况（截止到5月31日）。
1-5月销售情况：
颐景园：3,389,763.00面积：303.03平方米。
蓝筹公寓：15,027,931.00 面积：2830.93平方米。
香山美境：1,244，300元 面积：198.36平方米。
小计：19,661,994.00 面积：3332.32平方米。
1-5月销售现金回款：
颐景园：3,919,658.00。
蓝筹公寓：14,186,746.00。
香山美境：1,768,859.00元。
小计：19,875,263.00。
二、 上半年主要完成工作：
1、5月中下旬已完成《销售管理制度》和《销售管理提成办法》的定稿；
4、5月底已完成由“株洲晚报”和“株洲在线”联合组织的“天元淘房团”的。
前期的广告及现场布置工作；
5、在过去的半年针对老客户也加大了回访，特别是对现有客户的维护和管理方面，通过对客户档案资料的整理后，每周销售人员定期对客户进行拜访，一方面加强联系，另一方面及时了解客人反馈信息，和客户的消费动态。
6、为了拓宽销售宣传渠道，我们围绕“高科十年，十分感谢”通过网络平台、短信、派单、夹报等形式展开了一系列的活动，一方面进行公司的宣传，一方面收集潜在客户信息，在宣传的同时拉近了客户之间的关系，同时为接下来的“慧谷阳光”蓄客。
7、加强内部员工的学习及交流和培训工作。
三、 工作中出现的问题及不足。
6、进一步强化置业顾问培训、提高员工素质、业务水平。同时为营造一个和谐、积极的工作团体，多组织一些有意义的部门活动，来提高团队的凝聚力：规范销售人员的工作计划性；培养销售人员的工作独立性。
下半年的工作计划和打算。
古人云：“兵马未动，粮草先行。”今人云：“思路决定出路”。营销管理部将及时调整营销计划策略，勇于开拓创新，加强学习，团结奋进、敢挑担子；现制定如下工作计划：
1、“高科十年，十分感谢”活动的结束及抽奖。
抽奖结果将会在“株洲在线”、“长株潭报”、“株洲晚报”同时公布，颁奖活动将在株洲高科房地产开发有限公司一楼营销中心举行。
2、慧谷阳光的前期营销策划工作及8月份的开盘准备：
1）慧谷阳光前期的推广方案及广告画面安装到位。
2）慧谷阳光样板房的装修标准确认及完工。
3）慧谷阳光用户户型图准备及印刷。
4）慧谷阳光定购协议及销售合同准备。
5）财务收款流程及销售合同签约审核流程准备；
6）开盘活动的节目策划。
3、内部管理。
（1）通过对销售人员实行拜访量的考核及每月有效客户量的考核，促使其加大对老客户的拜访和新客户的拓展，增加客源量。
（2）通过与老客户带新客户的办法，对老客户和新客户实行促销奖励政策，如送物业管理的办法，从而增加物业的销售。
（3）加大内部和外部宣传和促销工作。通过置业顾问行销、回访、信函促销，巩固老客户，发展新客户。
（5）建立客户档案，听取客户意见，并及时做出调整；
（6）落实下半年销售部目标责任制，结合实际工作情况，分解到人，严抓工作落实及完成标准。
（7）置业顾问销售项目的分配，将按工作能力及销售任务进行安排，既要保证目前项目的稳定发展，又要确保新开发项目的稳定销售。
4、对外管理。
（2）在区域内继续进行详细的市场调研，及时掌握市场动向，深入了解客户群消费心里，结合项目实际情况，整合资源，做好调整措施。
销售管理者的年终总结篇八
销售管理 者坚持原则并善解人意，在企业制度上要以身作则，不能强制属下遵守，讲诚信，要实现对下属的承诺，但也要适当伪装。了解员工的出身、家庭情况、兴趣、专长、思想、困难、潜能等，并能在员工需要时伸出援手。但是销售管理者在回款、政策、制度等原则性问题上要坚持己见。
比如公司交给你一项新制度，除在指定吸烟区内吸烟，禁止任何人在办公区内吸烟，公司吸烟的人很多，包括你本人也是吸烟爱好者，你应该用何种表达方式宣布这项规定呢？这就牵扯到原则问题了，所以作为企业领导者既要表明你了解喜欢吸烟者不同意之处，也要一起遵守这项新政策，不能给自己开小灶，哪怕一次都不能出现，否则将会影响到员工的情绪和态度。
二、获得权力和影响力
销售管理 者要为遇到困难的下属的利益出面调解，给有能力的下属一个合理的安置，得到超预算支出的批准，在公司会议上控制项目讨论的议程，能很快、经常接触高层，很早得到公司有关决策和政策调整的信息。在日常工作中销售管理者经常会遭遇这样的事情，对某件事情请决策者批示，往往会拖很长时间，结果最后的答复是“忘记了”要么就是“你怎么不提醒我”之类的话语，作为销售管理者如何化解这一矛盾呢？有时也是决策者对销售管理者的一种职能考验，因此作为销售管理者在与决策者申请某件事情的时候，首先要制定至少两种以上的方案供决策者选择，只要让决策者选择其中一个合适的答案即可，这样就能大大提高工作效率了。
三、处理好团队内部与外部关系管理冲突
冲突是为了有效完成企业制定目标和创新发展的必然产物，没有冲突就没有创新，没有冲突就不会前进，冲突又是建立在部门之间或个人之间的基础上的，彼此间应互相支持和理解，互相协调，一旦冲突激化，销售管理者就必须出面进行解决。
四、建立和发展和-谐高效的销售管理团队
企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是龙头，这是很多企业的共识。优质订单获取的能力，是企业生存和发展的基石，而这一切的取得离不开市场一线冲锋陷阵的营销将士。企业的成功离不开高效的销售管理团队。为什么企业出现低绩效，要了解低绩效究竟是因为能力问题?还是态度问题？要从根本上解决问题。
1、能力问题给予辅导态度问题给予激励
作为管理者在员工长时间低绩效的情况下，首先要思考的不是解决问题的办法而是要调查清楚是导致低绩效的问题是什么？是员工的能力问题？还是态度问题？若是能力问题给予辅导，自己不能辅导的可以整合资源，利用外界给予辅导，加强技能管理。若是态度问题要给予激励，增加下属的自信心。
例如下属王-刚在聆听你给予有关工作计划说明时，呈现出十分有信心以及跃跃欲试的膜模样，但实际采取行动时，却有知易行难的窘境，所以开始失去了耐心。此时你应该怎么做呢？说先分析王-刚听说工作计划后表现出的态度十分有信心并跃跃欲试，这说明他本身态度是没有问题的，为什么采取行动时却又知易行难了呢？由此可以看出是王-刚能力上出现了问题，那么作为领导此时应该肯定他的努力，并针对他的困难给予更得当的示范，鼓励他再多试试。以此来提高员工的工作能力。
2、扬善于公堂归过于私下
3、赞美也有保质期赞美要及时
赞美要在恰当的时机去表达，才能起到相应的效果，错过了最佳时机，如同过时的时装一样，费力不讨好。比如在你的指导下，王-刚在工作计划的能力上已有不错的进展，也因此在工作效率和态度上开始有良好的转变，此时你会怎么做？安排一项简报，请他与其他同事分享改变前后的差异，并加以肯定他的努力。其实分享也是一种成长，在工作中有很多这样的人针对某件事情自己琢磨已久没有好的方法解决，可能在跟别人不经意谈起的时候自己就想到了办法从而提升了个人能力。
4、销售管理人员激励——调动下属积极性
激-情从何而来？授予伟大的使命感，是对下属最好的肯定；时刻充满危机感，是前进的一切动力；与团队建立深厚感情，也是提高员工忠诚度的有效方法；团队领导者的情绪、做事风格、为人处事等等都能影响到你在员工心中的地位，简介影响到工作情绪。
5、分析销售管理人员士气低落的原因
为什么销售管理人员士气低落，缺乏激-情，首先要分析销售管理人员士气低落的原因。是不是对下属控制过严、制定工作标准不合理或配额不合理、管理水平低、工作评价不到位或缺乏工作认可、缺乏上下左右的有效沟通、没有工作地位、不被公平对待、缺乏对上司的信任、薪金制度不合理、才与用不匹配、下属没有安全感、提升政策或发展空间小、不合理的区域设计。
6、管理者明显低估了自己影响下属行为的潜力
销售管理者总是以没有充分赞赏下属所做的工作，总是自以为是对事不对人，对下属个人问题的关心不够，体谅和帮助不足作为工作的重点，忽视对工作安全没有保障，缺乏优厚的工资，没能合理安排有兴趣的工作，为下属提供晋升的机会和位置，对员工个人的忠诚不够，没有良好的工作条件，讲求技巧的惩戒。而下属往往侧重于对充分赞赏所做的工作，在工作中做到对事不对人，对于个人问题能给予积极的体谅和帮助等问题的看法。
应对几种情绪的激励方法对于员工存在的情绪不外乎以下三种不满抱怨、疲惫茫然、飘飘然。经常不满抱怨者主要表现出牢骚满腹，散步负面言论，影响团队的稳定性和团结性。对于疲惫茫然者，往往工作节奏迟缓，整日若有所思，说话减少，不善言谈，总是感觉工作没有意思。飘飘然者往往趾高气扬，爱当面点评他人和公司，极易损害个人利益及公司形象。在工作中任何的不满情绪都可能影响到工作的进度，影响到团队的稳定性，销售管理者适当授权予销售管理人员，恰到好处，不仅能激发销售管理人员的激-情，也能提高工作效率，提升业绩。
7、销售管理 者授权有六个步骤：一向员工表达对他的信任；二说明目标，想要达到什么样的目的；三给予适当的权利，充分发挥员工的能力；四征询下属的构想，并给与鼓励；五提供协作，给予支持；六监督查核，分析最后的结果。
在销售管理者授权予销售管理人员时，赋予下属使命感加善意的谎言再加上行动，在调动销售管理 人员激-情上以及激发潜力上有显著的效果。
营销管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。
根据以上的营销管理的定义，我们可以看出营销管理是企业管理中非常重要的一个工作环节。市场营销工作必须与企业的产品开发、生产、销售、财务等工作环节协调。只有这样，企业的整体经营目标才能够得以达成，企业的总体经营策略才能够得以有效的贯彻落实。而且营销管理工作是在企业的经营目标、战略经营计划的总体战略之下，根据对经营环境的的分析结果，对市场进行细分，选定希望进入的'目标市场，然后据此而制定市场营销计划和营销组合，并且推动计划的落实执行和对执行计划的过程进行监督控制、评估、检讨和修订。
而什么是销售管理呢？销售管理在市场营销管理中又处于什么位置呢？
对于销售管理，美国印第安纳大学的达林普教授定义如下：
销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。
由此可见，销售管理是从市场营销计划的制定开始，销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。
销售管理的过程
在明确了什么是销售管理之后，销售管理的过程大致如下：
1.制定销售计划及相应的销售策略
2.建立销售组织并对销售人员进行培训
3.制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩
4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估
销售策略和计划
企业在确定了营销策略计划之后，销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划，以便开展、执行企业的销售任务，以达到企业的销售目标。销售部必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户，对这些问题有了清晰的了解之后，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。
在制定营销策略的时候，必须考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。在企业制定的市场营销策略的基础上，销售部制定相应的销售策略和战术。
根据预测的销售目标及销售费用，销售部必须决定销售组织的规模。销售人员的工作安排、培训安排、销售区域的划分及人员的编排、销售人员的工作评估及报酬都是销售部在制定销售计划时所必须考虑的问题。
销售计划必须包括销售人员的工作任务安排。每一个地区的销售工作都必须安排具体的人员负责。销售计划必须要做到具体和量化，要能够明确定出每一个地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标。
销售组织
销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构，确定销售部门的人员数量，销售经费的预算，销售人员的招聘办法和资历要求。
在销售计划的制定和执行的过程中，如何组织销售部门，如何划分销售地区，如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部需要根据目标销售量、销售区域的大小、销售代理及销售分支机构的设置情况、销售人员的素质水平等因素进行评估，以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置。
销售业绩管理
销售工作，或者说销售人员与目标客户进行接触的最终目的，是为了出售产品及维持与客户的关系，从而为企业带来销售业务及利润。
销售人员的销售业绩，一般以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量。此外，销售人员所销售出的产品的利润贡献，是衡量销售人员销售业绩的另一个标准。而对于一些需要重复购买产品的客户，销售人员要维持与这类客户的关系。维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素。
销售部需要按照销售计划去执行各项销售工作，要紧密的跟进和监督各个销售地区的销售工作进展情况，要经常检查每一个地区，每一个销售人员的销售任务完成情况。发现问题立刻进行了解及处理，指导、协助销售人员处理在工作中可能遇到的困难，帮助销售人员完成销售任务。销售部需要为销售人员的工作提供各种资源，支持和激励每一个销售人员去完成他们的销售指标。
工作表现及评估
销售人员的工作表现评估是一项重要的工作，销售部必须确保既定的工作计划及销售目标能够完成，需要有系统地监督和评估计划及目标的完成情况。销售人员的工作表现评估一般包括检查每一个销售人员的销售业绩，这当中包括产品的销售数量，完成销售指标的情况和进度，对客户的拜访次数等各项工作。对销售人员的销售业绩的管理及评估必须定期的进行，对评估的事项必须订立明确的准则，使销售人员能够有规可循。而评估的结果，必须对销售人员进行反馈，已使他们知道自己做的不够的地方，从而对工作的缺点作出改善。
工作评估最重要的不仅在于检查销售人员工作指标的完成情况和销售业绩，更重要的是要检讨销售策略和计划的成效，从中总结出成功或失败的经验。成功的经验和事例应该向其他销售人员进行推广，找出的失败原因也应该让其他人作为借鉴。对销售业绩好的销售人员应当给予适当奖励，以促使他们更加努力地做好工作，对销售业绩差的销售人员，应当向他们指出应该改善的地方，并限时予以改善。
根据销售人员的工作表现情况和业绩评估的结果，销售部需要对公司的市场营销策略及销售策略进行检讨，发现需要进行改善的地方，应该对原制定的策略和计划进行修订。与此同时，也应该对公司的销售组织机构和销售人员的培训及督导安排进行检讨并加以改善，以提高销售人员的工作水平，增强销售工作的效率。
销售管理的“四化”
制度化
没有规矩就不成方圆。一个企业或组织要想进步，就必须有相应的制度来约束员工，管理企业。销售管理也如此。销售管理需要一定的规章制度，而这些要依靠销售管理者去实施，要通过制定相关的制度加以保证。
销售管理制度化是销售管理的基础。销售管理制度化，企业或组织就要制定一套高效、系统、完善的制度，使销售管理者与业务员有“法”可依，才能做到有“法”必依，违“法”必究，执“法”必严。销售管理制度化才能保证企业适应市场环境高效运转起来。
简单化
管理制度并不是越多越好，也不是越复杂越好，而应该是越精简越好。现代企业的管理追求的是简单化，只有简单的才是易于执行的。销售管理简单化是必要的，因为简单化可以节约资源，提高效率。复杂的销售管理在组织上叠床架屋，在程序上往复循环，在时间上大量浪费，在成本上居高不下。不能简单化就谈不上科学管理，就不会出效益。
销售管理简单化是可行的。由于人性的复杂性，造成销售管理工作的复杂性。但销售管理工作的复杂，并不代表管理操作一定要复杂。销售管理工作可以简单而且有效。销售管理简单化是销售管理的至高境界。这就要求销售管理者树立把管理工作简单化的思想，通过思想观念的创新、技术手段的创新，把复杂的流程、标准、制度、运作变为简单方便，组织扁平化就是管理层次简单化的一个例子。
人性化
要明白什么是人性化管理，就必须知道人性是什么。人是复合体，是一种复杂的变化的不同于物质资料特殊资源，并非简单的“经济人”或“社会人”，所以人性也不能简单的以性“善”、性“恶”来概括。人性中的东西有善的、有恶的，在不同环境中又是变化不定的，由此导致人的需求并非固定不变的。不同时空中会有不同的需求；“欲壑难填”在一定程度上是其真实的写照。销售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即“善”、“恶”并存的天性。在不同的环境中有不同的表现。
所以销售管理人性化应该是在充分认识人性的各个方面的基础上，按照人性的原则去管理，利用和发扬人性中有利的东西为管理和发展服务；同时对于人性中不利的一面进行抑制，弱化其反面作用。在销售管理人性化的实施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重个人、个性，而不是主观的以组织意志或管理者意志来约束和限制业务员。在实现共同目标的前提下，给业务员更多的“个人空间”。而不仅仅是靠理性的约束和制度的规定来进行管理。
合理化
合理化的定义合理化即不断地将不合理调适为合理的努力过程，亦即进行更好地改善，以确保企业拥有竞争优势，永续经营发展。企业管理合理化要素1.抓住异常，重点管理；2.追根究底，止于至善；3.自我回馈，自动自发。
销售管理者要培养一个公开、公平、公正的企业环境，对任何业务员要“一碗水端平”，不能因为个人的好恶而有失公允、有所偏裆，什么事情都要对事不对人，合法、合理、合情的对待每一位下属。在现代社会中，国家不是实行愚民政策而是开发民智，人类的价值得到普遍尊重，销售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事与愿违。销售管理工作要合理化，企业上下要达成全员共识、形成共同的经营理念、打造优秀的企业体制及文化。
销售管理的案例分析
案例一：麦考林：把温馨寄给顾客
邮购，是现代社会一种特殊的购销方式，其特点在于无店铺经营，购销双方不直接见面，由大众媒体传递信息并通过邮政网络传递商品，它满足了要求远距离购买和不便出门的购物需求。邮购商品的价格虽然包含邮费和服务费，但与商场相比还是比较便宜，加上有些商品是一般的商场里买不到的，弥补了一部分消费品市场的空白，因此20世纪70年代以来，邮购商店在世界各地逐渐兴旺。目前在美国拥有870家百货连锁店、1300多家专卖商店和庞大金融服务业务的西尔斯集团，最初就是靠邮购业务起家的。
可以说，不论在国内国外，邮购都是一个极具潜力的市场。生活像多姿的万花筒，折射出人性最基本的追求和渴望。生活的底蕴，包容的不仅仅只是生存的一般需求，工作的数量堆砌，更多的则是生存质量的升华，生活空间的拓展，工作内涵的广博和对家庭幸福生活的向往。正因为有了追求和向往，人总是渴望家庭多一点温馨，精神多一份高雅，健康多一些舒心……随着生活水平的提高，人们追求舒适、方便的购物过程和能满足一些精细需求的商品，客观上需要邮购这一商业形式；零售业竞争的加剧，市场的逐步细分，使邮购在市场空白处获得了立足之地；现代化的物流手段、支付方式，为邮购的发展提供了强大的物质支持。
麦考林公司成立于1996年1月8日，由美国著名风险基金——warburg pincus投资，实际投入资金超过三千万美元。是中国首批获得政府批准的从事邮购业务的三资企业，年营业额超过6000万元人民币，是目前中国投资规模最大的邮购公司。涉足邮购及电子商务领域，配备了美国最先进的电脑管理系统。公司业务覆盖全国31个省、自治区和直辖市，以其优秀的产品质量、富有竞争力的价格、优异的客户服务树立了行业的领先地位。因其邮购业务的快速发展，它也成为上海邮政局的最大客户。在其一万平方米的发货中心内设有邮局定点服务，每天可处理一万张外运包裹单。麦考林与全国各地6万个邮政分局和400个城市的特快专递紧密合作，为从上海到乌鲁木齐、北京到拉萨的数以百万计的消费者及时递送了时尚和质量的保证，风雨无阻。麦考林在一些城市还提供24小时送货上门的快递服务，为消费者带来温暖、送去温馨。
销售管理者的年终总结篇九
作为一个管理者，怎么样制定工作计划呢？我们看看下面的中层管理者的工作计划，一起阅读吧！
根据公司在20**年11月至20**年3月的目标及责任，在公司的发展和规划，充分利用公司现有资源，把公司发展壮大。落实总经理所分配的具体任务，我作为公司的成员，为了工作的顺利开展，从过年到现在个人的工作概况，以下个人述职。
一、签单和谈单概况：
1、分部签单工程量，d栋1003房，**花园1805房，c栋1001房，d栋2401房，**堡d栋2701房，**乡菜馆，**05商铺，**居407房，**居1704房。
2、谈单情况，**花园已交定金，现有**花园正在跟进。
二、收款及完成情况：
1、正在施工的有：d栋2401房，交款40%，现在做泥水，计划完工30天。c栋1001房，交款95%。现在做油漆煽灰，计划完工15天。天朗名居1704房，交款95%。现在做油漆煽灰，计划完工10天。
2、已完工有：d栋1003房，天河北金海花园1805房，理想蓝堡d栋2701房，员村三横路乡菜馆，历得雅舍05商铺，朗晴居407房，全部验收。
三、建议公司在今后的发展个人意见有以下几点：
在我工作的几年来，实践的经念以告知我如何管理，熟悉各项规章制度，在行业界熟悉各种业务及运做程序。公司的发展取决予以下几个方面：
1、人才资源的共享，进行员工专业知识、沟通技巧、社交关系、个人自身素质培训，每一位员工要以身作则，把公司的利益放在首位，结合自身利益是分不开的，每一位员工的付出等于自己的收获。
2、公司的发展取决于一个目标，目标决定于员工工作的方向，工作要有计划有目标结合自身的.专业素质。
3、一个公司的开支与运作成本挂钩，成本控制应有一个完善的管理制度，从小做起，例如：办公耗材，电话，车费，差旅费等。
4、落实各个职能部门的规章制度，作为一个管理者，对每一位员工的管理是靠制度和方法相结合的，管理要作到奖罚分明，让制度形成一股任何人不可抗拒的力量。
5、制度分为，公司给员工制定必须遵守的统一制度，行政、财务、设计、工程、采购、后勤、售后服务、主管、个人制度明确的规定。
6、公司的发展资源来于，工程设计分为，商业、家庭两大块。商业分为，办公，酒店，餐饮，商铺等。家庭分为，别墅，复试，套房等，每一个设计的要求是不一样的，沟通的技巧，预算报价，都有一定的区别。
7、公司所定的任务及目标在业务、设计、工程三个方面出效益，一环扣一环，把任务落实到人，相互配合，公司给于支持和鼓励。
8、同时三个部门又要分开行动，业务来源取决于一个公司知名度。业务分为，公司网页、广告、投标、部分关系、回头单、售楼部，进驻小区等。
四、个人看法：
1、不要轻易把个人感情带到公司来用，要有一个精确的策划，怎样去推动一个企业的发展，由谁来主持掌控，应该由专人管理。
2、每一位员工的业绩及处事，要有大家的认同，要大家来评论，不要听取谣言，来打消个人积极性，以心换心，要达到互相信任。
文档为doc格式。
销售管理者的年终总结篇十
通过这两天的培训，让我进一步了解了提高个人执行力对公司来说是多么的重要。下面就分享我的一些感想。
一、加深了对提高执行力重要性的认识和理解。
执行力，顾名思义是执行并实现既定目标的能力，就是指把理念、思路、战略、决策、规划和部署付诸实施的能力。对于执行力的概念，虽然早就看到过、听说过，但是理解上还是很片面和肤浅，对执行力的内涵和提高执行力的重要性和必要性理解不深，掌握不透。通过这次学习，我明白了执行力的含义。
二、加强学习，更新观念，不断增强提高执行力的自觉性。
我们在日常工作中执行某项任务时，总会遇到一些问题。而对待问题有两种选择。一种是不怕问题，想方设法解决问题，千方百计消灭问题，结果是圆满完成任务；一种是面对问题，一筹莫展，不思进取，结果是问题依然存在，任务也不会完成。反思对待问题的两种选择和两个结果，我们会不由自主的问到，同是一项工作，为什么有的人能够做得很好，有的人却做不到呢？关键是一个思想观念认识的问题。我们常说，观念决定思路，思路决定出路。观念转、天地宽，观念的力量是无穷的。
三、通过学习，努力提高自身科技管理能力和业务创新能力。
对照提高政府执行力对干部素质和能力的要求，结合我自身的情况，我总结了一下差距，确定了今后努力的方向和重点。
一是要牢固树立大局意识、责任意识和效率意识。讲政治、讲纪律、讲服从、讲执行，积极主动地思考完成既定的目标任务，选准结合点，力求有新的突破。加强岗位责任意识，明确自己的责任，层层推动、步步实施。
二是结合自己实际，努力做到“十个不”，推进工作落实，即：不要自行其是，不要以权谋私，不要不学无术，不要不思进取，不要是非不清，不要无所作为，不要错失良机，不要推诿梗阻；，不要坐而论道，不要浪费奢侈。
所以，在自我的话语词典中，要把“无法”，“不要”抹掉。多对自己说“我能够”，“我一定”。自我的激励很重要！公司有大的目标，有详细的规划。作为我自己也要有目标和计划，只有自己不断的学习和成长，成为公司需要的人才，才能跟上公司大的发展。
将本文的word文档下载到电脑，方便收藏和打印。
销售管理者的年终总结篇十一
4s店的销售主管，是一个很关键的岗位，在销售中起着“承上启下”的中间作用，既要配合、服从上级领导的工作要求，也要有专业的销售技巧、丰富的实战经验和较强的团队管理能力。如何成为一名出色的销售主管?606job汽车招聘网建议从以下几个方面着手。
首先、明确销售主管的工作职责。
作为销售主管，不仅仅是完成销售额那么简单了。4s店主管的工作职责一般包括如下内容：
1、在上级的领导和监督下定期完成量化的工作要求，并能独立处理和解决所负责的任务;
2、开发客户资源，寻找潜在客户，完成销售目标;
3、签定销售合同，指导、协调、审核与销售服务有关的帐目和记录，协调运输等事务;
4、解决客户就销售和服务提出的投诉;
5、熟悉汽车4s店的展厅管理和培训及大客户开发工作。
其次、定位好主管的各种角色
1、业务员角色
在销售团队中，销售主管应该是业务精英，他的能力要让下属折服，使下属在业务上有一个学习的榜样。但是，随着销售团队的成熟，销售主管的精英角色要淡化，避免扼杀下属的创造性，对销售业绩的提高和团队的成长都不利。
2、管理者角色
一个好的销售主管必须也是一个规划者，需要规划销售团队的工作目标、工作进展、团队业绩、关键流程。只有规划好整个团队才能运作稳定，否则整个销售队伍就会陷入混乱之中。还要选拔新人、分析竞争形势、制定目标和策略、观察下属的工作、与下属沟通、培养训练下属等。
3、家长角色
销售人员面对巨大的压力，作为销售主管，要有家长角色，不仅在工作上关心到位，也要在生活、家庭、学习等方面关心下属。同时，要有客观的精神，销售主管要正面指出下属工作的错误和失误，要以团队为核心，公平、公正、公开对待每一位下属。
4、精神领袖角色
销售主管是销售团队的核心人物，要以绝对的信心和策略鼓励和带领团队突破业绩大关。特别是在竞争对手强势的情况下，要鼓舞士气，让团队振作起来。
最后，作为销售主管，一定要多学习、多接触下属和上级，擅于两手抓，一手抓业绩、一手抓管理，管理带领团队突破上级下达的任务要求。
营业额？不是问题
营业额：是难题还是一种症候？
答案：营业额就是一种症候。
1. 缺乏工作的目的性； 2. 缺乏整合统一性
此时，营业额不再是问题，我认为，营业额无保障只是由于领导不当产生的症状。幸运的是，这些问题可以得到解决，你拥有改变这一切的能力。努力，你就会成为最优秀的领导者。
销售管理者的年终总结篇十二
管理离不开“人”和“事”，而企业管理 就是“管人”和“理事”两件事。“管人”的核心就是管理者使部属认可你、相信你，服从你，使一起做事的一帮人真正形成一个有战斗力的团队；“理事”的核心就是通过确立团队目标、分工职责、工作流程，使团队的运作效率大大提高。
作为销售主管或经理的你是否考虑过自己如何来“管人”和“理事”，通过你的管理而实现公司的销售目标的达成？下面，笔者结合自身工作经验谈一下自己的看法。
销售经理如何管人
1. 树立个人威信，提高团队向心力
（1）增强个人魅力
一个负责任的领导，一个守信用的领导，一个实事求是的领导，一个关爱部属的领导都是能受到下属的爱戴和尊重的。所以作为管理者必须注意自己的一言一行，谨言慎行，为自己树立良好的个人形象。
（2）树立你的专家品牌形象
我们不否认，外行领导内行有许多成功的案例。但作为销售管理 人员，即使并不是从内行做起的，但你必须使自己尽快成为这个行业的专家。你的部属无法解决的问题，需要你及时地给予指导，甚至很多时候一个销售高手是由他的主管手把手教出来的。
（3）掌握好管理的分寸感
作为主管的你，不能高高在上以致给人拒人千里之外的感觉；也不能与部属毫无保留，毫无位阶感。比如：一个主管在开会，下面员工手机乱响，接电话的、交头接耳的乱作一团，你的威信会立马扫地。原则性的东西必须不留任何情面，而八小时之外亦应与部属打成一片。
2.完善的管理制度和严格的执行
话说“无规矩不成方圆”，完善的管理制度为员工的一言一行提供基本的行为准则和行动纲领。如果无论何事都靠管理者的随口一说，那么最后团队会变成一个惟领导马首是瞻、阳奉阴违、效率低下的松散团伙。
作为销售管理者，须建立基本的考勤制度、业务管理制度、财务制度、会议纪律等基本的管理制度。制度应随着实际的变化而进行不断的修正和完善。
有了制度就是要进行严格的执行，否则就会让制度变成放在文件柜、贴在墙面上的一张废纸。在制度的执行上切忌“看人下菜单”，必须一视同仁，谁违反了谁就要接受处罚。
3.管理者首先要做一名合格的销售教练
有许多管理者幻想通过外部招聘迅速建立自己的`销售“梦之队”，希望业代们来之能战，战之能胜，但往往事与愿违。一些“老油条”们虽然经验丰富，能力很强，但你会发现他们身上有太多你不能接受的毛病；一些业务新手虽然干劲十足、激-情满怀，但在经验和技能上均有不足。
“培训永远是企业回报率最高的投资”，这句话得到越来越多的企业的认同。许多企业高投入聘请来的培训师，往往仅是针对某些方面的理念的灌输，大多也仅仅是泛泛而谈。所以外部培训不能代替管理者自己对团队的培训和训练。作为管理者，就要充当一名合格的销售教练。通过你的培训和训练使员工接受正确的理念，提高自身技能，认同团队文化。
4.合理的授权：知人善任
某些管理者大事小事都想插手，事无巨细事必躬亲，搞到最后累死了自己，下面却还是一团糟。这是很多管理者的通病：对部属的能力和素质不信任，不放心，甚至是放心不放手，放手不放权。试问，一个管理者的职责是什么？是假人之力成团队之事。管理者要学会合理的放权。
（1）作为管理者，首先要了解你的部属各自的性格、能力、潜质。对每个人的授权方向和范围做到心知肚明。
（2）管理要有层次感。不要一切事情都一竿子插到底，需要主管负责的事情出现了问题就要拿主管试问。你要明白，你给他放权的同时，他的身上同时肩负着一份对等的责任。
（3）放权之后要有监控。职权只有必要的约束方能起到积极作用，否则权利只能成为某些当权者谋取个人利益的工具。有人说“疑人要用，用人要疑”，笔者并不是教你放权后还不充分的信任你的部属，而是要你用人要对其具体的执行要有检核、督办、复命奖惩制度。
5.正确激励：激发员工潜能
（1）清晰合理、量化科学的岗位职责描述和工作目标是员工工作的指南针 ，你要告诉他要做什么，要怎么样去做，并且对自己一个时段的工作的效果要有一个明确的评价指标。这是员工激励的基础。
（2）建立科学的薪酬分配机制，使员工该得到的要得到。薪酬机制的设计要达到优秀员工得到实惠和正向激励，落后员工得到鞭策和适度鼓励的效果。如果因为一味的考虑公平而搞成了大锅饭，或因为分配不公而挫伤一部分人的积极性，都不是理想的激励机制。
（3）除了薪酬、福利等物质激励以外，还要结合精神激励的措施，让员工找到归属感、成就感。塑造大家庭的氛围，定期的聚餐，旅游，对优秀员工给予相应的荣誉鼓励，关心员工的生活等，都是有效的精神激励措施。
6.管理者还要成为沟通的高手
（1）对部属布置任务，要把任务分解为具体的可衡量的目标，并对目标达成的过程也一一分解，让部属一目了然。
（2）对部属任务完成提供所需的资源支持，要征求部属对资源支持情况的意见。
（3）效果评价与奖惩。管理要有始有终，不能任务布置完了了事，要追踪任务执行的效果，并根据任务完成的阶段做相应的效果评价和审核，并根据完成的效果给予相应的奖惩。
总之，一个善于沟通的管理者才是一个合格的管理者。沟通能力，是领导能力的重要衡量指标。
销售经理如何理事
1.销售管理的目标管理
销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。
销售目标管理主要包括以下步骤：
(1)确定销售目标。
(2)分解销售目标
(3)签订销售目标责任书
(4)审核、审批销售目标
(5)评估检讨销售目标
(6)考核销售目标
所谓目标管理是一种程序或过程，它使组织中的各个阶层根据组织的使命确定一定时期内组织的总目标，由此决定上、下级的责任和分目标，并把这些目标作为组织经营、评估和奖励每个单位和个人贡献的标准。
2.销售管理的过程管理
（1）合理利用报表等管理工具。有的企业的报表，只是形式上的，内容只涉及到对销售结果的汇报，如卖了多少，回款多少等。这与财务部门的报表没有本质区别，失去了报表作为管理工具对销售的过程管理的作用。我们应该设计科学的融入过程管理的汇报表单，其中应该体现：每天的访问客户数、客户成交率、铺货率、客户库存情况、产品陈列等内容。但要注意的是，报表体系是工具，切忌繁琐和流于形式。
（2）利用电话、电子邮件、网上办公系统等现代工具与部属每天或定期进行交流和沟通。及时了解部属的思想动态和工作情况，并针对具体情况进行处理，对部属也是一种督促和监控。
（3）对分支机构或区域业务人员进行不定期巡检。作为销售管理者，过程管理不能整天埋头于办公室看报表，还要走出去进行现场的勘察。巡检过程中要注意，不要大张旗鼓使巡检变成了“钦差大人驾到”，部属们经过精心准备的现场永远是不可信的；要有目的性和巡检的具体考核指标。
3.销售管理的问题管理
“问题管理” 是以解决问题为导向，以挖掘问题、表达问题、归结问题、处理问题为线索和切入点的一套管理理论和管理方法。也可以说，问题管理就是借助问题进行的管理。
销售管理者也应是一个问题的发现者和终结者。作为销售管理人，要时刻关注部属工作以及管理的方方面面。发现问题需要用心、细心、深入工作实际；发现问题之后要用科学的方法对问题进行深入分析，有时要与部属进行深入讨论；借助对问题的分析找到解决问题的解决方案并及时把问题消灭；有时候还要针对产生问题的根源及时调整和优化易使问题产生的工作流程和方法。
可能一个问题解决掉，新的问题马上产生，管理者就是在不断地解决问题的过程企业的管理推向进步。
销售经理要养成良好的工作习惯
上面，我们讲了“管人”与“理事”的技巧和方法。作为销售管理者，为了更好地管人和理事，还要养成良好的工作习惯：
1.养成每天写工作日记的习惯，对每天的工作进行计划和总结。这不仅仅有利于你的管人理事，还能使自己为今后的工作积累宝贵的经验。
2.每天对销售目标的达成情况和部门的执行情况进行检核。
3.每天至少与一名销售人员进行建设性沟通。
4.每天试图寻找部门管理和工作中的问题，并想办法尽快解决问题。
一：销售无计划？
销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。然而，许多企业在销售计划的管理上存在一些问题。如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。
二：业务员管理失控?
“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。
三：客户管理粗糙?
企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。
四：信息反馈差？
信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。
业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。
企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上做出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。
为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正？为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治？为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现？一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天！其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。
五：业绩无考核?
许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。
六：制度不完善?
许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。
很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上做出规定；对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。
建立一套完善的销售管理体系
实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。
1．销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。
2．业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。
3．客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。
4．结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息（二批和零售）、品种信息、市场趋势、客户信息等。
销售管理者的年终总结篇十三
一、 管理的定义:
管理：就是在特定的环境下，管理者为了实现一定的目标，对其所能支配的各种资源进行有效的计划、组织、领导和控制等一系列活动的过程。
管理的定义应包括如下几层含义：
1、管理是什么？管理是一系列活动过程。
2、由谁来管？即管理的主体是管理者。
3、管理什么？即管理的客体是各种资源，如人、财、物、信息、时间等。
转载自 cOoco.neT.CN
4、为何而管？即管理的目的是为了实现一定的目标。
5、怎样管？即管理的职能是计划、组织、领导和控制。
6、在什么情况下管?即在特定环境下进行管理。
管理思维的含义非常广泛，其中最关键就在于认识到管理的特性。管理是通过别人来完成自己想完成工作的一门学问。因此，不论下属是能力强的还是能力弱的，是主动性强的还是主动性差的，你都得用。人无完人，玉无足玉，谁都会有缺点，我们能做的就是发现不同人的特点，并根据不同人的特点运用不同的管理风格，以达到团队的最终目的。
简单的讲，管理的核心就是：管人事，理人心，从而达到自己及整个团队的目标。
最终实现企业愿景的一个重要人物。
二、 管理者具备的基本素质:
1、品行端正，身心健康，如诚信、孝敬父母、忠于朋友、为人正直、信心十足…….
3、思维敏捷，能洞察事物的本质，具备一定的计划性和严格的执行力；
4、责任心强，勇于担当，能为自己做到事负责，知错能改；
5、会聆听，能洞察别人的心理；懂授权，给下属充分展示自己的空间；巧激励，充分发挥下属的潜力；会用人，能知人善任，不错过每一个人才；勤沟通，让信息顺畅传播；做决策，展示管理者的大智慧。
三、 管理者如何赢得大家的拥护和尊重:
请思考一个问题，为什么你能当经理？为什么大家都听你的安排？
那是因为大家服你，你说的话做的事大家心服口服，愿意听你的领导，服从你的指挥！！！
能做到这一点需要一点一滴的积累和沉淀，并且确实有真实的效果，企业发展，个人受益！！！
1、要想别人尊重你首先你要先尊重别人，一个问候，一个微笑，一个短信，一个电话…..别忘了，你对别人怎样别人也会对你怎样，不要在下属面前摆出一副我比你强的那种气势，最后只能导致你越来越孤立，比如一个区域经理…..
4、管理者不是全才，他也有出错的时候，知错能改，并及时纠正，大家会更觉得你这个人踏实，而不是错了就假装不知道，也不说明，比如三鹿牛奶，苏丹红事件……….
5、承诺的事必须做到，要么不说不做；
7、在下属遇到困难的时候能帮助自己的下属解围以便使他们轻装上阵；
8、能替自己的上司分担工作，并出色完成领导交给的任务，让领导觉得把工作交给你放心，不用费心思去考虑…..
9、执行公司制度黑白分明，奖励要让员工心花怒放，惩罚要让员工胆战心惊；
10、人性化管理但不是人情化管理，没有磨凌两可的事情，只有行或不行；
12、懂得放弃，有时明智的放弃是为了有更多的收获，比如猴子偷米的故事。
以上简单列举了几点，当然还有很多，虽然一个好的管理者做不到十全十美，但是，我们有团队，我们能发挥团队中的力量，集众人之长，综合众人的智慧，把我们的事业推向前进！！！
四、 如何管事？如何管人？
管理是一门学问，又是一门艺术，企业管理中的道理：遇到问题应立即弄清楚根本原因，并立即处理绝不拖延，安排合适的人到合适的位置，并综合各方面资源发挥其最大的潜力，从而达到目标。
1、管理者一定是一个反应速度很快的人，自己的工作及自己的上司和下属出现了问题，须及时发现并查明原因，立即处理，给别人的答复永远都是“行”或“不行”，反应速度快我们才能走在别人前面，森林里俩朋友打猎的故事……..，作为企业中的管理者，尤其是销售型企业，市场销售上的事是大事，哪怕一个看似很小的问题，处理不当都会造成大祸，比如送货问题，产品出现问题及时答复，配方需要调整急用……..
8、要会聆听，优秀的管理者其实是一个好的聆听者，谈话是一门艺术，听人谈话则是一门学问，管理者一定要善于倾听下属的心声，管理者自然比下属高明这是不言而喻的，因此没有必要刻意去强调这一点，如果总是在员工面前显示自己的高明，反而是一种不智之举，当你为自己的全方位才能和优秀表现沾沾自喜时，你可知道，你已经超越了管理者的限度，不要轻易打断别人的说话，通过听别人说话你能了解一些事情的真-相…….；3个小金人的故事。
11、要有很强的团队意识，把所有的力量凝聚起来，每个成员都要以公司的整体利益为最高利益，不能为了个人利益而损害公司的利益，这不是一个好的管理者，比如，公司价格优惠，公司促销政策等，在做每件事之前首先要考虑公司整个团队的利益；精诚合作，利益共享，科学分工，团队制胜；用长勺子吃饭的故事……….
那么优秀，如果是这样，那么你就有可能在他的领导之下，在一个优秀的`管理者眼里，每个人都能用，只是摆放的位置不同，避其缺点，发挥其优点，如何用好一个人是优秀管理者一生为之努力的目标，“授人以鱼不如授人以渔”
五、 管理者最忌讳说的话和办的事
优秀管理者要有理智，不能动辄激-情万丈，要么垂头丧气，要能坚持自己的主见，但不能固执，不能重复的犯同一个错误。作为管理者要能以身作则，给别人树立一个榜样，因此，有些事不能做，有些话不能说。
1、 遇到问题不能躲避，要积极主动面对去解决，决不能拖；避免说“这事不归我管”“你去找谁去办吧”“小事别管它”
2、
2、别人遇到不懂的问题请教你，是对你的佩服和尊敬，不能显出不耐烦来，不能说“这问题你还不懂”“真笨”“一会再说”
结果却忘了，“我都重复多少遍了你还不会，你还能干什么”
3、 上司交给你一项任务时，想征求一下你的意见，不能说“爱干成啥样就是啥样吧”“我也不知道效果如何”“他们爱怎么想怎么想，干不了拉倒”“我管不了那么多”
5、
6……………….
六、 总结
总之，管理是一门学问，学好它不是一天两天就能会的，需要我们再实践中不断的摸索和失败，再尝试再总结，不断的完善改进。
管理的真谛：管人事，理人心，带领大家完成整个团队的目标，真正实现团队利益和个人利益的双赢！！！
（1）积极的观念
（2）良好的情绪控制能力
（3）持续的学习力
（4）解决问题的能力
做为一位管理者，大多是企业的中层角色，是团队中的中坚力量。管理既然管理者是主角，一般员工是配角，那么作为团队或团队之外与之相关的人就是所谓的“观众"，他们就要看到管理者比别人付出更多，更卖力的去表演。并且带领好你的团队，使之向正确的方向发展同时，一定努力去完成好自己的任务目标。这样以来，如果管理者在想赢得掌声时，别人也不会毫不吝惜的将最响亮的掌声送给管理者。否则，一切的辛苦与努力将会化作水中月和镜中花。
从“管理者十六条素质修养诚示"里面更能从内心深处涌出对管理的最新注解与其博大内涵的重新思考。从而不会将它简单的看作是两三个字而随便说说和随便就能够做到这样简单。通过“管理者十六条素质修养"仔细深入的研读与推敲，也使管理者能够从高层次和深境界得到一次次心灵的洗涤。
其它注意事项第一、健全的思维(commonsense)
第二、专业知识(knowingone’sfield)
第三、自信(self-reliance)
第四、理解判断能力(generalintelligence)
第五、执行能力(abilitytogetthingsdone)
执行能力至少包括三方面：组织能力、良好工作习惯和勤奋。
说一千道一万，“管理的精髓不在知而在行，它的考验不在逻辑而在于成果”(德鲁克语)，管理者的素质也不在书本的学习，而在于通过长期磨炼去领悟，那样得来的素质才是真本领。
销售管理者的年终总结篇十四
如果说企业老板战略决策者话， 营销总监 则方针制定、战术运用指挥者实践者。甚至更多时候，后者由于贴近市场更了解市场而承担了决策者角色。
作为名营销总监，公司发展战略品牌规划上应有自身独到见解，尤其与公司老板要充分沟通基础上统一思想，以保持市场理念管理办法高度一致。应该讲，营销总监由于经常置身市场，对产品定位、机会创新、推广有着敏锐感觉独到见解，而这些恰恰制定经营方针、明确营销策略以及落实团队管理具体表现。对上要及时老总沟通，以求得支持帮助，对下，要善于求得团队理解并为之努力。无庸置疑，作为公司老板，他掌管全局，从产品研发、生产、销售等多方面都要倾注心血，营销总监职责就如何把多年养成市场经验综合优势与老板战略意图形成高度统一。切不可存我来自市场，我比老板更懂得市场消费心理，因而自以为，我行我素，这样不仅得不到老板相应支持也换不来底下员工真正理解。一旦遭遇不测，那惹麻烦首先就自己。
带领好一个团队
营销总监整个营销人员灵魂标竿，除了自身责任外，要具有全局整体观念，要站一个高度来严格要求自己，而不能把自身等同于区域经理，单枪匹马、孤军奋战，相反要领会公司政策前提下带领团队步调一致认真贯彻执行。因此，作为团队领导人，必须要有包容、宽阔胸襟，即便自身能力很强，也要讲究团结互助、共同奋斗。对员工态度上，既要有鞭策更要有鼓励，碰到成绩不张扬，因为市场变数很大，遭遇挫折不气馁，试想，冬天即将过去，春天还会远吗？我们应该明白人心都肉做，人与人之间都渴求情感抚慰。所以，具体工作，不一味板起面孔压任务，而想方设法如何凝聚人心，找出市场突破口。
短缺经济时代，营销人往往机械，被动族群，他们行为角色似乎就靠打拼体力、付诸血汗从而赢得生存空间发展机会。但时代不同了，经济飞速发展轨迹容不得残留以往记忆沉淀历史回声，现今已过剩经济时代，产品高度同质化、市场趋同细分化常常使企业冰与火对决找寻希望窗口。
遗憾我们周围，确实有一部分人，营销工作仅仅无奈被动谋生过转站，当岁月浓缩无非经历叠加年龄积累等数量式机械，他们没有长远规划，也不会有意识真正从本质上去理解营销精髓所，实际工作没有也不想创造性根据市场动态变化调整策略，只一味机械执行，有时甚至盲从。一旦工作不顺心，就立马想到下一个港口，于，跳槽就成为了必然。碰到这种情况，作为营销总监应该深刻了解营销本质洞察市场严峻变化，从长远角度规划好营销人职业生涯，站企业价值观角度实行“优者上，平者让，庸者下”选拔措施，科学量化人才标准，把报酬与绩效紧密结合，同时多做帮教说服工作，平时加强培训，进一步解放思想、放下包袱、轻装上阵。否则，鼠目寸光背后必定前景暗淡。
制定计划目标
压任务、压指标，对于置身一线营销人员来说，已司空见惯了，基本上每年业绩指标都要求递增或翻番，而指标合理性常常考验营销总监真功夫砝码。订得太高，违背客观规律虽然能满足老板盲目虚荣，看似领导表面脸上有光，但市场人员明知道完不成实则画饼充饥，就会不配合，有时就不惜手段采取低价串货扰乱市场，到头来损害还自身威信，今后要想再有话语权就难了。订得太低，老总那里又交代不过去，滋长了营销人惰性，按部就班，不求上进。因此，如何合理制定分解任务计划，应该认清市场发展趋势现有产品销售运行真实情况，要心里明朗清楚才行。
俗话说，有压力才有动力。产品上市，除了要有清晰定位，要有一个远景目标。营销工作每个步骤、每个细节，都要根据目标任务进行科学规划、合理分解。因为有了目标，我们事业才有奔头；有了目标，各项任务运作才会不偏离航向，并随时随地加以修正改进。因此，根据目标，对每个阶段、每个时期业务进行掌控人员管理就非常重要，一旦弄不好，就会耽误市场进程。
寻求一种方法
成功，一定有方法。为什么有产品市场上风声水起，有却来也匆匆去也匆匆，过不多久就销声匿迹。这就方法魅力。营销总监作为整个营销团队灵魂，应该站得高，看得远，面临同质化竞争对手，你产品如何规避风险、团队如何提高积极性，需要找对找准一种方法。尤其营销总监，面临强大竞争对手时，需要大胆产品概念、定位、包装等方面突出差异化、创新性。比如，就医药保健品来说，许多产品都强调补钙，对消费者亦很难产生吸引力新鲜感，相反，有个产品则突出差异化独创性，宣传提醒“补充活钙”，难道钙还有死活之分？它精明就于充分利用了消费者信息不对称打了檫边球。就补肾产品来说，大多针对男性，而广东某制药厂生产补肾丸，它专门细分市场针对女性，而且补充“女性三虚”：肾虚、血虚、气虚。看，这就超越竞争对手独特方法。这就好比汽车市场上，奔驰汽车拥有“最尊贵”定位，宝马汽车拥有“最佳驾驶表现”定位，现代汽车拥有“价格最低廉”定位，而沃尔沃汽车则具有“最安全”定位一样。
总结一套模式
经济过剩时代，营销总监肩上扛着沉重压力。越来越高渠道费用；越来越高广告宣传费用；越来越高人员工资费用越来越低产品销售价格，面对市场这“三高一低”现状，到底采用“大广告+ 大通路”传统营销模式，精细化上大做文章，还走“技术+ 服务”数据库营销模式，精益化上大做文章，还其它诸如直销、会务营销等等，避开对手锋芒，还曲线救国？这些都营销总监经过深思熟虑需要作出决定，比如前段时间，好记星、统一润滑油等市场火爆因为运用保健品营销模式来武装电子消费类民用消费类行业从而取得了成功典范。
完善一套制度
建立一个品牌
营销艺术大致上也就建立品牌艺术。营销总监要有把做产品上升到做品牌认识上来。众所周知，当接受产品市场推广时，它所具有价值最多只一个产品名称，事实上，一个产品光有品牌名称还不够，重要，此品牌名称所代表意义什么？它会唤起何种联想、表现、期望？它可创造出何种程度偏好？若只徒具品牌名称，终将走入历史。因此，品牌建立不只建立品牌形象而已，必须管理好顾客每一次品牌接触。作为营销总监，应深刻体会到当团队运作一个品牌时，它就暗含着产品与顾客之间关系，暗示顾客所期望一组特制与服务，由此，品牌忠诚度靠符合甚至超出顾客期望，也就靠传递顾客愉悦感建立起来。由于所有公司员工、经销商、代理商都可能对品牌经验造成影响，品牌管理挑战便于掌握所有品牌接触品质。
营销规律总千变万化市场验证来，你可以用自己时间苦苦摸索，也可以用别人经验来及时调整。世界上没有一种方法适合所有营销总监，今天我所做也只与大家分享过去经验。
一、专业能力。
作为一个主管，你必须掌握一定的专业知识和专业能力，随着你的管理职位的不断提升，专业能力的重要性将逐渐减少。作为基层的主管，个人的专业能力将非常的重要，你要达到的程度是，能直接指导你的下属的实务工作，能够代理你下属的实务工作。专业能力的来源无非是两个方面：一是从书本中来，一是从实际工作中来。而实际工作中你需要向你的主管，你的同事，你的下属去学习。“不耻下问”是每一个主管所应具备的态度。
二、管理能力。
管理能力对于一个主管而言，与专业能力是相对应的，当你的职位需要的专业越多，相对而言，需要你的管理能力就越少。反之，当你的职位越高，管理能力要求就越高。管理能力是一项综合能力，需要你的指挥能力，需要你的决断能力，需要你的沟通协调能力，也需要你的专业能力，需要你的工作分配能力，等等。管理能力来自书本，但更多的来自实践，因此要提高你的管理能力，需要不断的反思你的日常工作，用你的脑袋时常去回顾你的工作，总结你的工作。
三、沟通能力。
所谓沟通，是指疏通彼此的意见。这种沟通包括两个方面，跨部门间的沟通，本部门内的沟通（包括你的下属你的同事和你的上级）。公司是一个整体，你所领导的部门是整体中的一分子，必然会与其他部门发生联系，沟通也就必不少。沟通的目的不是谁输谁赢的问题，而是为了解决问题，解决问题的出发点是公司利益，部门利益服从公司利益。部门内的沟通也很重要，下属工作中的问题，下属的思想动态，甚至下属生活上的问题，作为主管你需要了解和掌握，去指导，去协助，去关心。反之，对于你的主管，你也要主动去报告，报告也是一种沟通。
四、培养下属的能力。
作为一个主管，培养下属是一项基本的，重要的工作。不管你所领导的单位有多大，你要牢记你所领导的单位是一个整体，要用团队的力量解决问题。很多主管都不愿将一些事交给下属去做，理由也很充分。交给下属做，要跟他讲，讲的时候还一定明白，然后还要复核，与其如此，还不如自己做来得快。但关键的问题是，如此发展下去，你将有永远有忙不完的事，下属永远做那些你认为可以做好的事。让下属会做事，能做事，教会下属做事，是主管的重要职责。一个部门的强弱，不是主管能力的强弱，而是所有下属工作的强弱。绵羊可以领导一群狮子轻易地去打败狮子领导的一群绵羊，作为主管，重要职责就是要将下属训练成狮子，而不需要将自己变成狮子。
五、工作判断能力。
所谓工作能力，个人以为，本质上就是一种工作的判断能力，对于所有工作的人都非常的重要。培养一个人的判断能力，首先要有率直的心胸，或者说是要有良好的道德品质，这是工作判断的基础。对于世事的对错，才能有正确的判断，才能明辨是非。其次，对于你所从事的工作，不管是大事，还是小事，该怎么做，该如何做，该由谁做，作为一个主管，应该有清晰的判断，或者说是决断。其实工作的判断能力是上述四项能力的一个综合，主管能力的体现是其工作判断能力的体现。
六、学习能力。
当今的社会是学习型的社会，当今的企业也必须是学习型的企业，对于我们每个人也必须是学习型的主体。学习分两种，一是书本学习，一是实践学习，两者应交替进行。你只有不停的学习，你才能更好的、更快的进步，才能跟上赶上社会的发展。走上社会的我们，要完全主动的去学习，视学习为一种习惯，为生活的一种常态。学习应该是广泛的，专业，管理的，经营的，生活的，休闲的，各种各样，都是一种学习。未来人与人之间的竞争，不是你过去的能力怎样，现在的'能力怎样？而是你现在学习怎样，现在的学习是你未来竞争的根本。
七、职业道德
但丁有一句话：智慧的缺陷可以用道德弥补，但道德的缺陷无法用智慧去弥补。对于工作中人，不管是员工，还是主管，职业道德是第一位的。这就好比对于一个人而言，健康、财富、地位、爱情等都很重要，但健康是“1”，其他的都是“0”，只要“1”（健康）的存在，个人的意义才能无限大。职业道德对于工作的人而言，就是那个“1”，只有良好的职业道德的存在，上述的六种能力才有存在的意义，对于公司而言，才是一个合格之人才。职业道德不等同于对企业的向心力，但作为一个员工，作为一个主管。不管公司的好与不好，不管职位的高低，不管薪水的多少，对自己职业的负责，是一种基本的素养，是个人发展的根基。“做一天和尚撞一天钟”，只要你在公司一天，就要好好的去撞一天钟。
销售主管就像是一艘船上的船长，将带领大家驶向成功彼岸，所要具备的成功要诀离不开以下15个：
1、常抱一颗平常心。
用平常心去面对部属，而不是凌驾于他们之上，或是刻意摆出一副冷面孔，让部属敬而远之。
2、一诺值千金，决不食言。
3、勇于认错，心胸要宽。
工作中做错了，出现纰漏都是很正常的，如若想再次获得部属的信任和赏识，你就必须如实地将问题呈现出来，并采取相应处理行动，许多主管的做法往往是以隐瞒的手法来应付，久之，部属一旦知情，其局面就难以挽回。
4、永远将销售人员放在首位。
5、批评也要讲方法。
如果真的觉得有必要批评部属，也要讲究方法，不能太刻薄，含蓄中包含真诚，你可以给些建设性的意见，帮助部属纠正错误。
6、想好的、说好的、听好的、做好的。
一个团队天天都是在积极的环境里，销售业绩就会不断上升。主管始终是要往好的方面去想，满口好话对待部属，并且消极言论到你为止，你能做到了，这个团队才能健康成长，要知道你是部属的榜样，他们往往会效仿你。
7、不断去表扬和肯定销售人员。
8、体贴入微的关怀必不可少。
关心他们的生活、家庭及学习上的一切状况，不断地亲近他们，付出自己的一份爱心，让他们时刻感到你很在乎他们，以博得他们的心。显然，这要比你一味地去不断追逐他们完成销售业绩的成效要高明许多。
9、探讨销售不能老是“告诫”。
10、决不放纵低潮人员的情绪。
销售工作中，出现低潮现象是件很正常的事，作为销售主管千万不要对此现象掉以轻心，那些低潮的销售人员的“坏心态”，往往会影响组织的积极性，它们就像“瘟疫”，极具传染，这种传染会立马拉下组织的销售业绩。
11、永远都是积极的心态。
即使主管心态很低落，但在团队面前都要表现出笑容，让他们看到高昂的士气。
12、搞好公司与销售人员的关系。
主管是上下级之间的桥梁，疏通了这层关系，有利于自己工作更好地开展。
13、与销售人员抱成一团。
作为主管，你要永远让他们感到，你是与他们站在同一个战壕里，无论是发生什么情况，你都是与他们一道作战，你能获得他们的信赖，就不愁工作做不好，就不愁团队没有向心力。
14、绝对地一视同仁。
千万不可对组织里的成员偏着一个，袒护另一个，必须做到人人平等，一视同仁地对待他们，“一碗水要端平”，他们每一个成员都是组织的一分子，都很重要，不可忽缺一个。
15、不要忽视销售人员“后方”支持。
销售主管可以不定期地举办一些联谊活动，邀请销售人员的配偶和家属成员来参加。让他们来进一步了解公司的文化、产品，以及公司的价值远景，让他们了解了、认知了，才能获得他们的支持，达到减少销售人员来自“后方”的阻力，对销售工作会大有裨益。
销售管理者的年终总结篇十五
1、《赢的销售技巧》：
此课程为销售人员的入门级培训。旨在教授新踏入销售职业的销售人员认识销售的角色、职责、能力要求，以及开展销售工作基本功，包括访前准备、建立客户关系、把握客户需求、推荐价值主张、获得承诺等各个环节的知识和技能。这一培训旨在帮助销售人员掌握成长为销售精英所需要的知识、技巧、能力等。经过课程训练的销售人员，能够更从容地应对各种类型的客户、自如地应对销售过程中面临的各种客户质疑和突发情况、提升销售成交的概率；更重要的是，能够帮助销售人员树立从事销售工作最需要的积极心态和抗压能力。
2、《销售人员要懂一点营销管理》：
此课程帮助销售人员拓宽营销知识面。竞争环境的复杂化要求销售人员能够更准确的理解公司的营销战略、目标市场客户、产品价值主张等营销知识，方能在面对客户推广产品的时候更富有效率的传递企业期望传递的信息和市场形象。该课程教授经典的营销框架mr（marketingresearch市场调研）――stp（segmentation市场细分、targeting目标市场选择、positioning定位）――mm（marketingmix营销策略组合）――i（implementation营销执行）――c（control营销控制）。受过该培训的销售人员将能够更清晰地理解公司的营销战略，并在日常销售工作中更好得贯彻和执行公司的营销战略。
3、《大客户销售技巧》：
此培训面向中高级销售人员。随着销售人员的日渐成熟，企业会把重要的大客户交给脱颖而出的销售人员。大客户的需求不同于一般客户，他们往往需求更复杂、决策流程更长、参与采购决策的人员更多、看重的价值也区别于普通客户，这就要求大客户销售人员具备更高一级的客户分析技术和能力。此培训课程就旨在提升中高级销售人员的大客户销售能力。
4、《ccv：createclientvalue创造客户价值》：
这是全球近年来最流行的销售理念。旨在帮助销售人员转换思维，跳出价格战，通过在销售流程的各个环节为客户提供增值服务来创造价值、赢得客户。
5、《b2b营销管理实践：ge、华为的案例》：
该培训主要包括两个部分，上半部分围绕b2b的销售模式，教授b2b业务的一般营销手段，及获取销售线索的技能和能力；后半部分则教授在获取销售线索后，销售人员如何有效得整合企业内部财务、技术、研发等资源进行销售项目管理，提高赢单率。
围绕“策略-行为-绩效”的主线，培训销售领导人运筹销售队伍的意识和能力。受过该培训的销售领导人应该系统理解营销销售绩效的主要要素，并掌握如何应用这些要素去影响销售组织，驱动销售队伍达成业务目标。
7、《策略制定和业务计划：4+1管理模式》：
深入讨论销售领导人和一般销售人员角色的差异及需要具备的素质能力，对业务管理的核心模型4+1管理模式，包括如何设定目标、如何制定销售策略、如何进行排兵布阵等一系列销售管理决策进行细致的解析。
培训销售领导者如何衡量和管理销售队伍的绩效，讨论如何依据不同销售模式设计绩效kpi，及如果通过建立业务分析体系快速发现业绩弱点。
9、《销售激励和奖金设计》：
培训销售领导者销售奖金设计的一般理念、流程、方法和工具，包括销售奖金设计的3大理念、4大要素、10大原则等。
客户管理是销售队伍管理的重要课题。本培训介绍客户管理的常用方法、工具和模型，并介绍时下常用的客户管理工具crm系统的构成和实施要点。
11、《销售运营评估和诊断》：
培训如何运用销售运营管理的工具，诊断销售组织管理的短板和潜在问题，例如目标分配是否合理、策略是否清晰、执行是否到位、销售人员技能是否足够、奖金政策是否科学合理等。
12、《新产品上市运筹》：
培训如何应用销售运营管理的方法和工具，系统的运筹新产品上市，包括前期成立项目小组、开展客户调研、精挑细选目标客户、合理设计销售队伍和售卖组合、新产品预测和绩效跟踪、新产品销售队伍的激励和控制等。
对于现代企业而言，职业经理人是企业发展战略的制定者和实施者。经理人对企业的影响是关键性的，这个群体决定着企业的方向和未来竞争力的形成。对于企业来说，一个坚强有力的经理人团队是其健康发展的重要保障。实践证明，每一个成功的企业，其背后都离不开一个优秀的职业经理人团队的支持。随着经济社会的发展，企业规模不断扩大，管理层的职业化成为一个必然的趋势。各个行业里都急需大量的职业经理人来充实自身的管理团队。在我国，各个行业正处于经济转型、行业升级阶段，引进职业化的管理团队对于企业完成升级应对外部挑战具有重要的意义。优秀的职业经理人已经成为企业竞相追逐的战略性资源。
拥有众多优秀的人才是企业生存发展的重要基础。在企业竞争中，往往最后比拼的就是人才。现代企业扩充自身人才储备的方式主要有两种：一是招聘，二是培训。招聘是目前众多中小企业更加倾向的一个选项，对于急需人才补充的企业来说，招聘是短期内就能见效的一个选项。但是从企业长远发展的角度考虑，进行内部员工的培训是保证稳定人才供应的必然选项。企业必须把对于员工的培训提高到战略的角度。
职业的企业经理人培训课程因此应运而生。如何科学合理地设计企业经理人培训课程，使每一个参加课程的经理人都能承当其现代企业管理的重任，同时又能适应瞬息万变的市场需求，敏锐地把握时代脉搏，为企业的健康发展起到关键的作用成为了摆在每一个hr面前的现实问题。
对此，我们华恒智信结合以往的咨询和培训经验提出企业经理的培训课程一般从以下三个角度分析和设计比较好：
第一个角度――组织职责的角度：结合管理者的职责一条一条分析所需要的核心技能和要点，并对现在的管理者进行评估，看看不足之处，形成培训的科目。
把企业比作是一艘大船的话，职业经理人就是这艘大船的船长。职业经理人是现代企业的直接掌控者，他们直接服务于企业的所有者，负责参与制定企业的发展战略，同时又是其发展战略的直接实施者和评估者，在整个企业中处于一人之下万人之上的地位。一个优秀的管理者是一个组织良好运行与发展的重要保证。这要求管理者对于其自身的职责有着清晰的认识，对于自己和整个组织的发展具有高度的责任感与使命感。
对于不同企业里，以及同企业内部不同部门的经理人来说其基本职责各不相同，在进行经理人课程培训时要有针对性的分析其职责所需要的核心技能所在，结合不同企业现状和被培训经理人的个人情况，在课程设计的过程中应该体现因地制宜的思想，形成针对性的培训科目。
第二个角度――组织定位角度：主要从整个企业经营价值链角度分析各个干部的角色定位。
价值链分析法是一种寻求确定企业竞争优势的工具，分为企业内部价值链分析与企业外部价值链分析两种，更多注重于企业内部活动的价值产生。价值链的分析对于企业内部部门的定位，角色分配等具有重要的指导意义。
职业经理人根据不同的部门所属，其在岗位职责上所扮演的角色也有所不同，可能有的偏向技术支持，而有的又偏向资源整合。现代企业是个复杂精密的整体，需要各个部门通力合作才能良好运行，作为各个部门领导者的职业经理人就需要一种可以俯视全局的大局观，清晰的认识到自己以及自己所属部门在企业内部的价值所在。只有这样才能更好的履行自己的职责。在设计经理人培训课程时可以考虑通过这个角度来形成核心培训课程，从而提高管理者的职业技能和素养。
第三个角度――核心竞争力角度：主要从组织发展的核心竞争能力视角进行分析，用鱼骨图的方式提出核心能力与要求，这是干部未来提升的培训课程。
企业为什么可以生存？企业为什么可以发展？企业面临什么竞争？企业如何保持行业地位？这些问题都涉及同一个概念---企业核心竞争力。普拉哈德和哈默尔在1990年时首次提出了企业核心竞争力这一概念，这一概念一经提起就引起了企业界的广泛认可。核心竞争力是指某一组织内部一系列互补的技能和知识的结合，它具有使一项或多项业务达到竞争领域一流水平、具有明显优势的能力。简单的说，就是企业在经营过程中形成的不易被竞争对手效仿、能带来超额利润的能力。而鱼骨图是日本管理大师石川馨提出的一种方便有效的原因分析法。鱼骨图是一种发现问题“根本原因”的方法，也可以称作因果图。鱼骨图倡导的是头脑风暴法，它是一种通过集思广益，发挥团体智慧，从不同角度找出问题所有原因或构成要素的会议方法。鱼骨图有四大原则：严禁批评、自由奔放、多多益善、搭便车。企业需要通过这一方式来寻找其核心竞争力所在，以保持自身发展。
企业经理人的一个重要职责所在就是保持和提升企业的核心竞争力。在培养经理人的课程设计时要充分考虑核心竞争力的因素，让经理人的课程符合核心竞争力的要求。
以上，通过组织职责、组织定位以及核心竞争力这三个方面的组合，一般可以形成适合不同企业的企业经理的培训课题内容。
销售管理者的年终总结篇十六
对于销售团队管理，过程才是关键的，过程保证了销售业绩能否达成。销售团队管理者如果想要激励 团队成员，首先必须激励自己 ，通过自身的言谈举止所散发的自信 热情去感染团队成员，这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。
现代社会企业销售，从不是一个人单枪匹马的决斗，而是整个一个团体智慧和互相协作的战役。所以如何做好你的销售团队管理就变得至关重要。
管理是对人的约束，销售团队管理，简而言之也就是对销售团队成员的管理。由于销售大都已分散式工作 ，而且工作压力相对比较大，所以销售团队管理则需要团队管理者的综合素质和管理方式的适当应用，通常的销售团队管理可以归为"激励、培训、考核、制度"的八字方针来。
销售团队之激励
激励的目的：为了激励而激励销售团队管理是最重要的一点，就是是不断的激励。
试想每天都精神饱满，充满自信，有强烈成功欲望的销售团队，还需要管吗？激励不外乎物质激励和精神激励。根据多年经验，本人比较赞同的是后者，也就是精神激励。因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度，这不是团队管理者所能左右的。而精神激励却是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激励是最容易做，也是最难做的，因为这取决于管理的情绪和耐心。有时候一个小小的表扬，比奖励几百块钱更能激发成员的热情和斗志。（但这需要公司制度的支持）
对销售团队成员进行激励的方式是：
首先要能调控自身的情绪，在团队成员面前应该能持久的表现出一种充满信心、热情的精神态 度。情绪是可以影响的，这点在我们的生活 工作中 到处可以看到，如你和一个充满热情的人在一起，自然会变的热情，而如果和一个经常垂头丧气的人在一起，你自己的情绪也会受到影响。同样的道理，销售团队管理者如果想要激励团队成员，首先必须激励自己，通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员，这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。
其次，时时刻刻的对销售人员进行主动的激励。通过每天的例会，工作的休息时间 ，培训时间，自身的经历等，通过语言不断刺激、鼓励团队成员的成功欲望，让成员的情绪能在工作中持久的保持热情和信心。
最后，在团队成员失败、失落 、失意的时候，设身处地的为成员分析失败原因，找出解决办法，而不是一味的评判。扮演老师、父母的角色，因为适当的关怀也是激励的一部分。
销售团队管理之培训
培训的目的：为了实战而培训，不是为了培训而培训。
销售员的培训是必不可少的，而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习，从而变成自发的知识和技能。主要以内训为主，鉴于传媒公司的特点，通常采用案例讨论形式和交流形式。培训应该是长期的，系统的。我们不能指望招聘一个销售人员就立即能用，即使资深的销售，也需要培训，只不过技巧方面的培训可以适当少些，但是公司理念，团队协作方面的培训必不可少。培训过程其实也是一个激励过程。
对于新成员培训的步骤：
首先需要对必要公司制度和理念进行简单的培训，记住是必要的制度而不是全部的制度，因为一个公司的制度是方方面面的，为了能使新成员尽快融入到团队，尽快的开始工作，和他工作最密切相关的制度最先培训，其它方面是在日常工作中逐步的系统培训。这里并不是说不需要其它的制度，但是销售的目标就是为了创造业绩，新成员把握了这个目标有关的制度，可以尽快的开展工作，也就是所谓的把时间花在刀刃上。
必要的制度培训包括：作息规定、例会制度、销售制度、出差制度、价格策略等。这个培训只需要很短时间的时间，在培训结束立即考核，以书面考核或口头考核等形式。
其次是媒体的培训。这是根据公司不同媒体特性来制定的培训。
媒体培训的关键在于以下几点：
1.媒体的特性、媒体的价格、媒体的竞争优势、媒体的竞争劣势、同其他媒体比较等。
其中媒体的竞争优势和劣势是媒体培训的关键。媒体的优势培训能让销售员提高信心，而媒体的劣势培训，能表现出公司的开诚布公的态度。（往往很多公司只培训媒体的优势，而实际上所有媒体在市场上都会面临竞争，而竞争中媒体必然有其优势和劣势，即使公司避而不谈，销售员也一样能从竞争对手或者客户那里得到反馈。）
2.培训不走形式，在培训过程中随时考核、随时提问，有效的保证培训质量。
同时每个培训议题，有条件的和时间的话，最好都能进行实战演练。如培训完媒体特性后，要求每个销售员能独立的演说出培训的内容，而媒体培训结束后，每个销售员都要能熟练、完整的表达出培训的全部内容，也可以模拟一个环境让成员进行培训的考核。
3、销售技巧的培训：包括业务信息收集整理、业务机会挖掘、如何接触客户，如何促成签单等。这方面主要通过业务人员互相交流来完成。
销售团队管理之考核
考核的目的：为了业绩而考核，过程是关键。
对于公司而言，业绩的要求是毫无疑问的，但对于销售团队管理，过程才是关键的，过程保证了销售业绩能否达成。
销售的业绩是量到质的变化。每天的潜在新客户数量，来自每天拜访的新客户数量，意向客户数量又来自于潜在用户数量，成交用户数量有来自意向客户数量。销售各种方式都离不开一个量。要出业绩就必须有客户数量，客户数量就必须要下达到每个销售员每天的拜访数量。这是毫无疑问的。
销售的考核，应该有一定的http://弹性。业绩不佳，除了销售员的问题，还有公司整体的配合、战略目标、定位、市场协作、媒体因素等。不能简单的将业绩不好归罪于销售员。这个时候的绩效考核就必须有一定的弹性，或者说是人性。要能判断业绩不好的真正的问题所在。（当然，这需要公司高层的配合。）
建议考核内容：工作业绩、工作态度和销售技巧。（详细方案待定）
销售团队管理之制度
制度是保证前面的激励、培训、考核三项能有效执行的关键。通过设立适合的制度，让激励、培训、考核成为销售团队管理的日常工作。
作为一个成熟的公司，相信已经具备较为完善的管理制度，为了能建立一支具有激-情和凝聚力的销售团队，本人会协同公司相关部门在原有制度的基础上使销售团队管理制度更趋于科学和合理。尽最大努力建立一支学习型的快乐 销售团队，完成公司销售任务。
以上这些希望 能够对管理者有所帮助，能够对大家管理自己的销售团队提供一点宝贵意见，能够少走弯路。
销售团队管理心得二：销售团队管理心得
转眼时间很快，三年半的时间就这么过去了，对于87年的我来讲，这是个非常黄金的季节，也是人生很重要的基础阶段，从一进来的普通业务，到后面带领了十个人的团队去战斗，不知道这个对于同龄人来讲，我到底是不是有所成就，不是为了对比，是为了看看自己和比人的差距，不过我依旧对销售这条路激-情不断，对未来的发展依旧很向往，向往着那么商海的奋斗和努力，我想这个就是我的命，停不下来的命，都必须在这条路道上继续的披荆斩棘。一路走来，似乎应该让自己做一些沉淀和总价，走过了三年半，来总结一些关于销售的和销售团队的事情。
对于一个销售团队来讲，有太多的东西需要我们去挖掘和努力，一个团队的开始，首先必须注入一定灵魂性的东西，或者说是一个团队的性格 ，一个团队的性格决定性作用是来自己这个团队带头人的性格，无论是好的坏的都会被一定层次的传递。如何建立一个团队的灵魂呢？首先、必须有一个明确的目标，平时做销售我们经常会讲到目标、目标，今天讲的这个目标和你销售目标可能会有一定的差距，团队的目标是指一个年来或者一个季度来，我们的团队要达到什么样的水准，我们团队里面要产生多少个主管，诞生多少个精英，人数要增加几个人等大方向的目标，这个目标确定下来后，必须和组员进行沟通，就算你现在只有两个人，你也必须把你带团队的雄心壮志表现给他们，这样才能让大家觉得跟着你还有很长的路可以走。
对于选择人员的问题上，我感触特别深刻，一定要注重兄弟 们的真是想法，要了解他们内心的真是世界，我曾经在某个晚上进行一个促销启动，也就意味着第二天要打节点了，大家都是气势高昂要好好打一张，可是第二天却发现有个主管和组员竟然一起没来，这样很相应士气的，所以在团队形成之初，一定要注重框架的选择，这个非常重要的，后面团队的框架出来，你自己就会轻松很多了，有些兄弟就会问，那选人是什么标准。我据觉得，首先你必须看的爽，无论是从外貌、内才等你都必须要看的舒服起来，其次、了解一下之前的离职是不是因为自己的一些主观原因，比如那个产品不好卖、那个老板不好等这种主观的原因，如果是，建议就好了，这种人很会找借口的。第三、大概了解一些应试人员的学习态度，有些人做了一点业务，觉得自己很牛了，想这种人也是很难融入团队的。所以要记得，凡事都有两面性，空降兵也许短时间能帮你撑起团队，不过长久来看没有融入的话，绝对不是一件好事。
第三就是自己的业务能力，曾经有某个机构做过调查，一个团队的人员能留下来，最直接的影响原因是这个团队主管的个人能力起着决定性的作用，之前经常有一些同行抱怨自己说做了这么久了，公司还是不给人，不让他晋升主管。这个要分两种情况，一种是公司确实觉得你不行，不给你人了，另外一个种是公司还在考验你或者你需要在纯业务的板块做的更加的稳健和扎实一些。从这一点看来，不要太着急的去晋升，而应该在业务的部分狠狠的下功夫 的。记住、该来的一定会来的。同时、我觉得无论是作为一个普通的销售人员还是销售管理，都应该要深刻的记住“学习”两个字，而且要敏感的学习，也许你出去逛街看到别人在推销，我经常会凑过去，学习人家是怎么做的，有个大师说得好：人生就是一场大型的讲座，如果你不懂得学习和积累，你注定要被淘汰。还有一定就是要总结，有总结了，才能是属于自己的东西，把你所学的用自己的思维在理一遍和你仅仅做个笔记的效果是相差百倍的，有了总结，后期你才有谈资，你才有真正属于自己的东西。
第四、关于新人，马云 说过：给你一群笨蛋不是你的错，但是如果三年后他们还是一群笨蛋，那就是你的问题了。这个时候和一些同行聊天，经常会提到人员留不住的问题，我觉得一个人新人给你，不但需要对业务技能的辅导，更需要你对他职业生涯进行一定的规划，特别是业务的开始，很难很苦，你要怎么去规划他的生涯，或者你所谈吐出来的东西能不能让他觉得你有水准，因为三年后也许他会成为你，他看到未来的自己如果是很没有水准的话，相信他是不会跟着你的。这个我建议可以适当的看一些视频，很多大师对业务人员未来的规划都说的很好，如果你觉得自己不行，就直接让他们看看那些视频，这个规划需要的是真诚以待，不是去忽悠他们，那是不长久的。
第五、关于威信的树立，这一点和你的业务能力是息息相关的，除了这一点我还说令我另外的东西就是信任感，团队之前的信任感是非常重要的，有了这种信任感会让团队进入一种“家人”的奋斗环境，各方面的潜能和要性都会被激发出来。那怎么建立信任感，有很多这种书籍和培训也许都会讲到这个，不过我有一种方法，其实就是那句古训：己所不欲勿施于人，要想别人信任你，你就必须先信任别人。一点一滴的积累开始。
最后，是关于关于团队的文化，其实这点和团队的灵魂很像，但是又有差别，我之前十几个人的团队，基本比较好的员工都有属于自己的封号，比如，团队经费全部由一个人来管理，叫做cf o，比如团队中有个人close很厉害，我们封他为“杀手”当然一些团队经常做的，必须团队聚餐，集体活动等这些都是应该的，这一点主要还是围绕一个原则就是让大家多多接触工作外的形象，进一步促进大家的感情和战斗力。当然，作为团队的带头人，你也必须和其中的某几个比较有意见的下属保持好个人关系，这些都会影响到你后期做什么决策，是否大家会推进，是否回去执行都有很大的关系。
销售团队管理，需要在实践过程中摸索，不同的销售模式决定了不同的管理方式。但核心问题就是销售能力和团队架构。对于销售人员能力经验强的团队，管理往往更重要的是放权，一切以结果为导向；但一直刚刚组建的年强销售团队，即使领导者再强，也无法让同事在一夜之间提升，攻无不克战无不胜。需要在过程和结果中双向把控才能有结果！
1、销售团队组建：
需要找到合适的人，合适的人除了在知识、社交、沟通表达等基础能力支持，更重要的是态度，孙老师说的好，态度决定一切。找到志同道合的人，接下来的团队工作会事半功倍。找到了合适的人，要逐渐形成自己的团队文化。团队文化的核心就是管理者，大家都听说过带领一群羊的狮子和带领一群狮子的羊打架的故事，故事告诉我们在一个团队里，领头羊很重要，俗话说兵熊熊一个，将熊熊一窝就似乎这个意思。销售团队必须要沉淀出本团队的文化和特质。团队文化形成了，才能有和-谐，相互信赖的团队关系。这一点相当重要，也是决定团队以后走向哪里的`基石。
2、团队目标制订：
在羊群中领头羊很重要。领头羊要确定团队的方向，要根据方向随时调整路线以确保方向的正确性。在一个团队，经理要及时发现销售团队管理工作中不断暴露出来的问题并加于纠正以确保目标的实现。同样，每个公司都会根据自己的实际情况设计 不同的目标任务。对销售业务这一块有销售目标、回款目标等。作为经理你的任务就是把公司的大目标大任务逐条分解到每个团队、每个人。在设计目标时要注意这几点：1，任务分清、目标到人；2，切合实际、具体量化；3，引导为主，勇于挑战。（在这里要强调下，团队领导者的表现影响着团队成员的表现，领导者没有对目标坚定的执行力和挑战的欲望，成员则很难跳出来承担挑战）通过对目标的分解，让每个团队成员心中都有了一笔帐。有了一个明确和可行的目标只是成功了一小步，领头羊下一步的工作是要对关键环节实施销售团队管理和控制。
3、管理过程把控：
过程把控第一环，团队规范。没有规矩无以成方圆，游戏没有规则，所有人都可以按主观做事，游戏就无法进行。团队中缺乏规范更会引起各种不同的问题，不仅会造成困扰、混乱、也会引起猜测、不信任，当然订制度很容易，但是执行彻底则很困难。领导者必须有能力建立合理、有利于团队的规范，并且促使团队成员认同规范，遵从规范。
过程把控第二环，监控指导。以前一个经理常常将这样一句话 挂在嘴边：我团队的人都很自觉，所以我不管过程，我只要结果。当然，对于一个管全面，负责大局的老总来说，他说这句话无可厚非，因为这代表充分授权。但是作为一线管理的你，如果也这样对你的同事、你的团队去说这句话，我认为就值得商榷了。因为作为领头羊你必须让你的团队中的每个成员时刻牢记自己的目标和任务。并对他们的工作过程实施有效的监控和指导，还要根据他们目标任务的完成情况实施鼓励和指导，加强优胜劣汰。只有把细节和过程实施到位的管理才可能促进团队的发展。当然，监控不等于事无巨细，所有事情都亲力亲为，需要清晰的明确哪些是需要把控指导的，哪些才是有效的管理。在管控力度这块有个到位的拿捏，才能使得成员既不会出现抵触反感情绪，又能有责任 的落实每一项工作。按时按量超出预期的完成，从而形成良性循环。（严格管理下能打胜仗，团队士气会越来越高，反之严格管理下打败仗，会衍生更多负能量。大家要有度的把控）
总结是一种能力，需要在过程中不断的提升，要逐渐形成过滤的功能，在接触面的过程中，提炼出适合自己的，落地执行的行动，并由此提升自己的逻辑思维能力和分析能力。激励，激励是销售管理的重要一环。管理者首先要调控自己的情绪，在同事面前持久的保持住一种有自信、热情的积极态度。要想激励同事，必须先激励自己。同样每个人在不同的阶段都会有不同的需求。如果你能在恰当的时候满足你下属不同的需求，将能更大的调动他的积极性。作为一名有进取心的同事，他们需要：合适的工资、良好的工作环境、良好的企业文化、有归属感、安全感、和认同感以及成长发挥空间等需要。如果你能把激励很好的结合，那一定可以嘴大限度的激励员工的潜能。哪怕你带的同事原来是头绵羊，都可以逐渐训练成为能征惯战的猛狮。
一支优秀的团队需要倾注心血去灌溉，我们在管理的时候除了在销售，技巧，业绩等方面影响团队，更要注重内在的品质，管理者要逐渐沉淀出属于自己的核心领导力。才能把团队打造成一支有共同的愿望，目标；和-谐，信赖的有战斗力的团队。
以上几点，主要是在销售管理实践中摸索出来，仅属于个人见解，销售管理的路很长，我们也一直在路上，通过不断的探索，走出一条康庄大道。在这里，分享一本书给大家，（美）潘西罗（pancero`j.）著的《销售团队管理》，希望对大家有所启示.
销售管理者的年终总结篇十七
李维（化名）是我某次总裁培训班上的一名学员，他的公司从事的是灯具行业，虽不是第一阵营品牌，但在江浙地区还是小有名气的，他本人最初是某著名灯具企业里一名小小的销售员，负责江南地区的经销商开拓与维护。在工作中，他以浙江人特别敏锐的商业嗅觉判断灯具行业是个大有可为的行业。于是他筹措了50多万的创业资金，成立了一家小小的灯具加工厂。至今已经打拼了十多年，自己的品牌也进入了一些建材城，资产也逾千万。企业小，李维亲自担任了销售团队的管理者，手下20多名渠道销售员都在他的直接管理下。
他有个苦恼，觉得自己就像是给这20多名销售员打工的。他经常会接到这样的要求，“李总，这个客户搞不定呢，你飞过来一趟吧！”“李总，你说的法子不灵呀，老张（经销商）不买账啊，你说该怎么办？”这样的情况几乎每天都在发生。他忙着到处救火，回家吃饭的次数一年也没有几回，老婆孩子对他都特别有意见。李维对我说，“尚老师，你说别人怎么公司越多越大，时间也越来越休闲，而我怎么相反呢？真想把厂卖掉趁早退休呢！”
汪顺是一个民营上市公司的销售总监，职位已经够高。公司的产品除了内销还有外贸。他几年前读了mba，职业理想是当中国第一代合格的职业经理人，能够靠科学规范的现代管理理念，为公司培养建设出一支职业化的销售团队。可是，总公司虽然在中小板上市了，财务倒是规范了，可是管理上还是民营那一套。每年的销售任务里有30%的任务是戴在销售总监个人头上的，不允许分配给手下的销售人员。他每年都会纠结“是把大客户捏在自己手里帮自己完成这30%任务”还是“把客户分配给有潜力的销售人员，培养销售人员的忠诚度和能力”上。另外，为了完成这30%的个人任务，他的精力放到团队管理上的就少了许多，有几个不错的苗子就在他的疏忽中流失了。留下的人里也对他颇有微词，说他只知道自己做客户拿奖金根本不管手下人死活。
对于销售管理者来说，有四个基本职责：选择团队成员，发展团队成员，管理团队，领导和奖励团队。
销售经理由于处于管理层的位置的不同，从高到低可以分为三个层次。第一层，基层经理，主管某一个地区的销售工作，团队成员在一两个人到十来个人不等。第二层，中层经理，主管某一个或多个区域的销售工作，管理两个或更多的地区级团队，此时他需要通过直接管理基层销售经理来间接管理几十个或上百个一线销售人员。第三层，高层经理，负责全国或国际市场的整体销售，称为销售总监或销售副总，此时他的责任更大。
一个人随着管理阶梯向上爬时，屁股决定脑袋，在不同阶段，由于处于的位置不同，需要制定不同的决策。例如，基层经理主要处理日常事务，他们的决策是战术性的。他们的工作要求更多地与销售人员进行面对面的交流，安排销售人员的每日拜访计划，考核他们完成业务的指标，对他们的工作业绩做出具体的评价和指导，甚至跟随销售人员去亲自拜访客户。他只需要按照公司下达的指令行事。产品为什么这样定价、渠道的架构为什么这么设置、为什么给他配备5名销售员、为什么制定这样的促销政策，销售员的提成为什么是3%而不是10%……这些都不需要基层经理参与制定，他只要执行就可以了。
当某人从基层经理提升为区域经理，工作性质就变了。尽管区域经理仍然得熟悉单个销售人员的日常工作，但他需要从更高的层面上考虑问题，而且要学好如何管理“经理”，这和直接管理销售人员是不一样的管理技能。因为他再也不能直接找到那个销售员去手把手地指导，他只能通过对基层经理的管理而去间接地影响一线销售人员的动作和绩效。区域经理的决策不再仅仅是战术性的，而是承担了战略性的工作。例如，他有权利参与讨论公司的销售政策，制定区域的销售计划，研究市场信息，根据市场占有率、销售盈利率等指标，做出渠道是否调整、价格是否调整的合理化建议等一系列关乎企业战略的事项。
当一个人到高层经理阶层，他需要进行再一次的心态和管理技能调整。高层经理必须能够从战略性角度出发、准确地把握经营活动的方向，并且能够在其权限范围内，建立适应于各个不同业务小组的方案与规则。一家企业主管营销的副总，往往能够决定企业进入哪个市场，退出哪个市场，哪些地区建立分公司直营，哪些地区招募代理商等等重大战略决策。
销售管理者的年终总结篇十八
尊敬的各位领导、各位同事：
您们好！
首先，我仅代表市场部全体员工向大家问好。祝全体同仁在未来的日子里合作愉快，万事如意！
我于xx-x进入市场部，并于xx-x被任命市场部主管，和公司一起度过了两年的岁月，现在我将这期间的工作做个汇报，恳请大家对我的工作多提宝贵的意见和建议。
我市场部主要是以电话业务为主、网络为辅助开展工作。前期就是通过我们打出去的每一个电话，来寻找意向客户。为建立信任的关系，与每个客户进行交流、沟通。让其从心底感觉到我们无论何时都是在为他们服务，是以帮助他们为主，本着“我们能做到的就一定去做，我们能协调的尽量去做”的原则来开展工作。这样，在业务工作基本完成的情况下，不仅满足他们的需求，得到我们应得的利益。而且通过我们的产品，我们的服务赢得他们的信任。取得下次合作的机会。就像春节前后，我部门员工将工作衔接的非常好，丝毫不受外界因素的干扰，就能做到处在某个特殊阶段就能做好这一阶段的事情，不管是客户追踪还是服务，依然能够坚持用心、用品质去做。20xx年的工作及任务已经确定。所有的计划都已经落实，严格按照计划之内的事情去做这是必然的。相信即便是在以后的过程中遇到问题，我们也会选择用最快的速度和最好的方式来解决。
20xx年，在懵懂中走过来。我自己也是深感压力重重，无所适从。但是我遇到了好的领导和一个属于我的团队。他们的帮助和包容是我个人现阶段成长的重要因素。也是我在参加工作的这段时间里对于做人和做事的理解中收获最多的一年。
过去的已经过去。每一年都是一个新的起点，一个新的开始。
在今年的工作中，以“勤于业务，专于专业”为中心，我和我组成员要做到充分利用业余时间，无论是在专业知识方面，还是在营销策略方面，采取多样化形式，多找书籍，多看，多学。开拓视野，丰富知识。让大家把学到的理论与客户交流相结合，多用在实践上，用不同的方式方法，让每个人找到适合自己的工作方式，然后相辅相成，让团队的力量在业绩的体现中发挥最大作用。为团队的合作和发展补充新鲜的血液和能量。同时在必须要提高自己的能力、素质、业绩的过程中。以“带出优秀的团队”为己任，要站在前年、去年所取得的经验基础之上。创今年业绩的同时，让每个人的能力、素质都有提升，都要锻炼出自己独立、较强的业务工作能力。将来无论是做什么，都能做到让领导放心、满意。
走进这个竞争激烈的社会，我们每个人都要学会如何生存？不论做什么。拥有健康、乐观、积极向上的工作态度最主要。学做人，学做事。学会用自己的头脑去做事，学会用自己的智慧去解决问题。既然选择了这个职业，这份工作，那就要尽心尽力地做好。这也是对自己的一个责任。
通过这两年的工作，我感同身受。我看到了公司所发生的变化。也感觉到了公司必然要向前发展的一种决心。我相信：“公司的战略是清晰的，定位是准确的，决策是正确的”因此，在今后的工作中，我会带领市场一部全体员工随着公司的发展适时的调整自己，及时正确的找到自己的角色和位置。为公司在蓬勃发展的过程中尽我们个人的微薄之力。
回首过去，我们热情洋溢；展望未来，我们斗志昂扬。新的一年，新的祝福，新的期待：今天，市场一部因为在此工作而骄傲；明天，市场一部会让公司因为我们的工作而自豪！
我的发言完毕，谢谢！
尊敬的各位领导、各位同事：
大家好！
转眼间，2015年在忙忙碌碌间接近尾声，进入到收官阶段。回顾自己作为部门销售经理的2015年，这是成长的一年，忙碌的一年，奋发的一年，更是收获的一年。今天在这里述职，首先感谢领导和同事们在工作当中给予我的关心和帮助，是你们的大力支持让我收获了充实的2015年，你们的鼓励，信任，帮助和认可，让我更加热爱的我的工作，让我更加有信心面对2015年工作中以及今后的工作中的每一个挑战。2015年的工作开展以来，我认真贯彻执行公司销售目标和销售政策，积极配合销售经理做好本职工作，并和其他销售员一道努力拼搏、积极开拓市场，较好地完成了年度销售目标。根据公司管理人员考核办法的通知精神，按照年终述职的有关要求和内容，现将一年来的个人工作述职如下：
1、苏北市场全年任务完成情况。
我负责连、徐、宿地区的销售工作，该地区全年销售万元，完成全年指标1%，比去年同期增加了万元长率为%。与去年相比原老经销商的销量都有所增长，开发的新客户销售也基本稳定，新客户销售额有望有较大突破。
2、重新捋顺销售网络。
在原有的销售网络的基础上，精耕细作。以各经销商为中心，从一个一个市场入手，同经销商编织五洲产品的销售网络，通过我们的努力，和每个经销商细致沟通，耐心做工作，明确各家经销商经销区域范围，做到不重复，不恶意串货，逐一解决售后服务等各项问题，终于让经销商重拾了销售五洲产品的信心。
3、开发空白市场。连、徐、宿地区三个地区底只有6家经销商，能够正常发货的只有4家，空白县市过多，能正常销售的太少。年初我对空白区域进行重新调研，结合区域生活用纸消费习惯，制定了详细的市场开发方案，寻找合适目标客户，有针对性宣传销售产品。经过一年的努力，全年共开发新客户6家，终端连锁超市1家。4、组织今年的销售工作。
积极宣传公司各项售政策及淡储旺销政策，苏北区域今年销售量比增加了800万以上。淡储旺销政策是我们公司产品率先把经销商的库房占满，使其不能再储备其他公司的产品，旺季到来，经销商优先销售的都是我们公司的产品，大大提升了公司的销量，甚至一些品种出现断货。如果发货及时的话，今年销量还能提高一块。
5、做好苏北区域各月市场销售分析工作，落实回款进度并向公司领导汇报各月完成情况，对当月的销售工作进行总结分析并根据当月的销售情况及结合全年销售任务做好下月销售计划。
6、每月至少一次与本区域重点客户一起分析市场销售过程中存在的问题，对这些问题及时给予解决，并与客户分析竞争对手，商讨提高市场占有率的办法，将有价值的`观点和方法及时反馈给上级领导。
7、积极参与并协助上级领导做好一些销售政策的和流程的制定，并对实施情况进行跟踪落实，做好内勤工作的协助和指导。
一年下来，虽然苏北市场销售工作无论是在销量还是在销售管理方面都取得了突破性的进展，但仍存在一些问题：
1、我们销售工作做得不细、对市场的了解分析不到位，面对市场的激烈竞争反映不够迅速，使我们失去一部分市场。
2、市场串货监管不到位。由于今年销售政策的改变，各家经销商的销售压力比较大，较去年相比个别区域出现串货情况。虽然今年我们对串货问题组织讨论过，但工作还没有做到位，串货问题继续存在，这样对我们产品经销负面影响都很大，对经销商的信心打击比较大。我们销售人员在信息收集、反馈方面做得也不够全面，有的区域能提供信息协助防止串货，而有的区域搜集不到。这说明我们业务人员的业务能力还需更快更好的提高。
3、苏北市场网络规划不好，二三级市场进货渠道比较乱，市场规范不到位，随意销售现象比较严重。
结合销售工作取得的成绩及存在的问题，并根据生活用纸1。5亿元的销售目标，打算从以下几个方面来开展的销售工作：
1、加强市场推广、宣传力度。
在巩固现有的市场份额基础上，加强市场渗透，运用各种有效促销方式或商务手段，确保市场的占有率；制定市场宣传策助免费帮您找！略，监督广告投放，实施多媒体传播计划，制定并实施销售活动方案。
2、健全营销网络。
完善客户资料的建立、保存和分类管理，负责客户情况收集、调查，消灭空白县市。
3、做好业务人员培训、交流工作，进一步完善销售管理工作。
我们要对任务进行落实，做到目标明确、责任到人，保证预期目标的实现，同时会加大销售人员的引进及整合，对新进的人员进行全面的培训，使更多的优秀年轻人加入到我们这个销售团队中来。
4、服从大局，团结协作。
在日常工作中，做好销售经理助理的本职工作，努力完成公司领导布置的各项工作，积极为其他同事的工作创造良好的氛围和环境，互相尊重、互相配合。同时，勇于开展批评和自我批评，对其他同事的缺点和错误及时地指出，并督促改正；对自己在工作上的失误也能努力纠正、主动承担责任。
我仍会和所有销售人员一道努力拼搏，力争公司生活用纸销量增长%，为实现公司生活用纸销售总额为亿元的目标而奋斗。
