通过总结，我们可以发现自己的优点和不足，以便更好地改进和提升。总结的语言要简洁明了，用词准确，避免废话和冗长的句子。下面是一些经过整理的总结样本，希望能给大家一些启发和灵感。
销售管理者的年终总结篇一
精确的市场营销管理是指按照市场细分的方法进行有效的客户定位，特别强调业务的市场调查工作和消费者心理研究，寻找企业中的大客户、高价值的商业客户和忠诚度高的公众客户，制定有效的市场营销策略，提升客户价值，提高电信企业效益。目前电信企业在开展的mr工作本身就是精确市场营销的具体体现。电信企业明确业务定位，实施精确化经营，保持收入持续稳定增长，通过明确与市场需求相适应、与企业资源相匹配的业务定位，进一步加快发展宽带和固话业务，小灵通业务要坚持用户发展数与网络优化发展相匹配，继续搞好网络优化。要加大增值业务的开发与推广力度。以灵通短信和宽带应用作为切入点，尽快形成增值业务的新亮点。营销渠道再造是企业发展的内在要求，是精确化管理在市场营销中的具体体现，也是提高渠道能力的重要途径。
一、精确的基础管理
精确的基础管理包括原始记录、统计分析、计量工作、定额管理、标准化工作、信息情报工作、规章制度和基础教育。电信企业只有做好基础管理工作，才能做到心中有数，决策工作更符合企业实际。在各部门尽快引入“6s”管理，改善工作环境，提高工作效率，减少工作失误，提升企业形象。
二、存在的问题
目前的宽度ip城域网大多基于交换核心，骨干层和汇接层设备以3层交换机为主，采用集中式的bras设备对用户进行接入控制，为宽带用户提供以包月为主的互联网接入业务。bras设备的.过度集中，导致了城域网内2层网络过大，由于2层交换网络的固有的一些缺陷，导致网络内存在大量的广播风暴、vlan数量受限、无法对用户进行定位、用户账户盗用、大量mac地址管理复杂等一系列难以解决的问题问题。这些问题随着宽带用户数量的激增将使宽带网络的运维成为“不可能的任务”。交换网络的另一个问题是无法感知业务层（也就是ip层以上协议层）的信息，因此很难实现对业务层进行智能的qos和业务策略的控制，不适应城域网基础上各种增值业务的发展需要。
三、.增值业务
随着宽带接入业务进入普及期，运营商之间竞争的重点将逐渐转移到增值业务上。现网中增值业务已开展和可以开展的包括了互联星空、宽带游戏、视频业务、绿色上网等等。这些业务可归结为使用vpn、vpdn、ngn、组播等技术结合qos提供的业务，比如视频就可采用组播结合qos保证实现，voip可用ngn结合qos保证实现。
四、目标网络
ip城域网优化建设的目的是立足现有业务，使ip城域网高度可控、易管理和可持续发展，简而言之，城域网优化需要解决的几个个突出问题就是：用户的管理（包括用户定位、控制）、业务的管理（包括qos、业务策略）、网络融合（多网融合和多业务融合）。
基于以上分析，目标网络应该具备清晰的网络层次，便于规划、管理和维护；具备业务的智能，可以对业务进行识别，并根据业务类型实施多样化的业务策略和服务质量；具备多业务能力，可以支持多个业务网络，满足未来网络和业务发展的需求。
随着中国电信市场竞争的发展，总体而言，中国电信运营商面临的重大挑战之一就是业务收入增长速度趋缓。有的运营商业务收入增长不仅无法保持过去那种高于国家gdp增长的速度，甚至还低于国家gdp增长的速度。这一重大挑战的具体表现是“增量不增收”，即业务收入的增长速度不能达到甚至远低于用户数量以及电信产品使用量的增长速度。因此，电信运营商必须积极应用科学的电信产品定价理念、定价策略和定价方法，去研究如何运用价格杠杆刺激用户多使用电信业务、引导和培育高值客户、大力研发新业务和发展新客户，从而实现"保存量激增量，量收协调发展"的目的。
一、树立以客户为中心、主动应对竞争的战略定价理念
企业要想在激烈的市场竞争中学会运用价格杠杆赢得竞争就必须改变垄断经营条件下那种“以企业为主体，以产品为中心”的定价理念，积极树立以客户为中心、主动应对竞争的战略定价理念，主要要求如下：
1．以市场价格为出发点确定成本：即不是“我们企业需要什么样的价格才能收回成本并赚取预期的利润”，而应是“在市场可接受的价格下，我们企业维持什么样的成本水平才能实现预期的利润目标”。
2．重视客户价值：即不是“我们企业认为该产品的价格是多少”，而应是“我们的产品在客户看来能值多少钱，以及通过有效够通之后能否使客户确信该产品货真价实”。当某些客户认为产品价格过高时，企业不应当只是秘密地给这些客户折扣，而应考虑如何进一步细分市场，进而提供以适当的产品。
3．主动应对竞争：即不是“在对手实施了新的定价策略之后，我们才跟进”，而应是“超前研究，主动应对，给客户提供的产品性价比值（即客户价值）要高于竞争对手”。
4．重视价格杠杆的多种功能：即不是“运用价格杠杆就意味着必须通过降低价格而给客户以优惠”，而应是“运用价格杠杆促进客户乐于使用更多的电信业务量或更多的电信产品”。
5．遵守政策，竞合双赢：即企业在制定价格策略是要以国家的资费政策为基础和出发点；与对手不打违法的、无原则的和无效益的价格战。
中国电信应该下大力气发展宽带业务，作为扩张型业务发展是十分必要的；三是积极开拓互联网增值业务，互联网业务满足了消费者的个性化需要，具有广阔的市场潜力，必须高度重视，认真研究消费者的心理，不断推出消费者需要的新业务.
本人从事地产销售6年有余，管理工作近3年，先后服务于知名和不知名的代理公司，现就案场管理这块，与各位御友分享和讨论，望多指点。销售管理心得：
1、角色定位：认识自己的角色，即角色定位；作为一名案场管理者，肩负管理与被管理的角色，下要得到销售人员的拥护，上要得到公司领导的认可，方才有利于工作的开展。
2、管理心得：
c、奖惩分明：每个月有奖励与惩罚，销售人员积极性比较高；
d、骨干培养：对业务尖兵我会放权监督培养，给别人锻炼机会，我不求他们以后留用于本公司，只求彼此相处的时间能够共同成长。
3、做人：经过这几年的锻炼，我觉得做人还是要表里一致，对于“两头草”的人迟早毙命。我从不涉及办公室政治和站位之争，还是做自己的事走自己的路。
4、沟通：言语不在多在准，沟通一定要及时，过时了就没有再说的意义。
不足之处：
2、高度：专业高度不够，知识系统未全部形成，感觉有点半吊子，尤其这两年在二线城市操盘，很少有充电和培训的时间，自己已经感觉到了危机感。
销售管理者的年终总结篇二
20xx年，我局退休干部管理工作以“让党放心、让退休干部满意”为标准，以抓好政治、生活待遇落实为重点，统筹谋划、整体推进，扎实做好退休干部思想政治工作、精神文化生活，进一步发挥退休干部在构建和谐社会中的积极作用，使党和政府对退休干部的关心和爱护得以充分体现，为保民生、保发展、保稳定做出了积极贡献。现总结如下：
（一）完善并落实好各项制度。完善并落实好退休干部阅文制度、联系制度、慰问探望制度以及学习制度，请退休干部列席重要会议、参加重要活动、参观考察重点工程，为退休干部们举办形势报告会、保健知识讲座等，使退休干部转变思想观念，服务我县发展大局，为我县经济平稳、较快发展出主意、献良策。
（二）退休干部思想政治建设。利用组织生活会、退休干部座谈会等形式组织离退休干部学习党的十八大和十八届四中全会精神。并根据退休干部思想状况、高龄多病、行动不便等实际，多次深入退休干部家庭进行送学，用科学发展观武装退休干部思想，使广大退休干部、老党员永葆政治本色。
（一）坚持退休干部住院探视、节假日慰问、生日祝福制度。针对生病住院的退休干部，局领导亲自上门看望慰问。春节、重阳期间对14名退休干部一一上门慰问，每逢退休干部生日，局领导上门将生日祝福送到，使全局退休干部切实体会到组织上始终在关心他们，使他们及家属时刻感受到组织的温暖。
（二）建立健康体检制度。关心退休干部的身体健康状况，每两年对退休干部进行定期体检，以预防和发现疾病，及时进行治疗。同时还举办健康知识讲座，使退休干部能够多接触了解健康保健知识。
（一）开展退休干部迎春茶话会。与离退休老同志欢聚一堂共迎新春，共叙农林水利围垦和新渔农村建设事业的发展成果，共谋单位的发展大计。并详细询问老同志们的生活和身体状况，认真听取了老同志们对农林水利围垦海岛新渔农村工作以及老干部工作的意见和建议，为老干部老有所养、老有所乐、老有所学、老有所为创造良好的环境和条件，使老同志们安度晚年。
（二）组织开展退休干部文体活动。根据退休老同志阅历丰富、兴趣广泛等特点，定期或不定期地开展各类文体活动。举办庆祝重阳节系列活动，如评选健康老人和文明家庭及组织长寿老人座谈会等形式来纪念自己的节日。组织有益老年人身心健康的体育活动，如中国象棋、羽毛球、乒乓球、跳棋、竞技麻将等。
（一）积极引导退休干部参与局内工作。为了充分发挥老同志服务xxxx发展的愿望和作用，我们积极主动地为老同志牵线搭桥，提供方便，支持和引导他们在不同层次、不同领域、以不同方式参政议政、建言献策、推动科学发展。
（二）聘请退休干部充当廉政监督员。抓住退休干部日常时间充裕、农业水利围垦业务精湛的特点，通过聘请退休干部充当廉政监督员，既能更好地监督我们日常工作的开展，也能使退休干部继续接触自己热爱的农林水利围垦事业，充分发挥老有所为、老有所长。
虽然我们做了不少工作，但仍存在一些不足，主要是活动开展不够多，活动内容形式还有待进一步丰富。今后我们将从维护退休干部合法权益出发，以热情周到、耐心细致的工作态度，认真做好每一件事，以服务退休干部为目的，寓管理于服务之中，为退休干部办好事、办实事，解决实际困难和问题。组织开展丰富多彩、健康有益的文化体育、娱乐活动，倡导科学、文明、健康的生活方式，形成健康向上、文明和谐的文化氛围。
销售管理者的年终总结篇三
自从公司推行三合一管理体系以来，本部门在公司领导的安排下，积极配合此项工作的开展和运行。现将此期间本部门的工作总结如下：
a.参加公司组织的三合一管理体系基础知识培训。
b.依据三合一管理体系要求，结合公司实际情况和本部门的特点，编制了相关文件，明确了工作内容、方法、要求等。
c.参与公司组织的三合一管理体系文件培训，并组织本部门内部的文件培训。
d.组织部门内部严格按照gb/t24001、gb/t28001-20xx文件要求进行运行、实施、开展相关工作，并对部门内部实施情况进行检查和改善。
e.负责与客户的沟通，了解客户对产品环保的需求；
f.部门改善重点：
加强市场开拓与顾客沟通，了解顾客对产品的节能环保新要求。
（1）一般合同销售部销售人员经过初步评审，若满足合同要求后，经销售部销售经理评审认可，经评审人员签署姓名和日期，盖章后正式生效。重点评审产品名称、规格型号、供货能力、供货时间、付款方式、运输方式、交货地点等。
特殊合同除了先按一般合同评审外，必须经过生产部、质技部等部门对技术指标、生产可行性、生产能力、检验等资源条件是否具备。本年度对执行的特殊合同均有按照规定进行评审。
（1）以出差或电话的形式对客户保持经常持续的'沟通了解客户动态，反馈材料使用情况，反馈客户对产品的要求给相关部门，提供相应的技术支持，基本反映在每次出差的报告上，并进行了详细的产品销售记录。全年进行技术服务多次，均取得良好效果。
（2）完成了生产部门人员参与的产品服务和客户访问，了解市场信息，生产适销对路的产品，均取得满意的结果。
（3）对于某些经过客户使用不满足其工艺要求的产品均完成更换或退货手续；保持24小时响应服务，保证适时供货，未发生缺货、断货情况，除了客观因数的影响外，客户得到满意的结果。
今年我公司进一步加强售后服务工作，配备了专人接听投诉电话。当客户对我公司产品质量进行反馈时，专线人员会及时记录并报交有关部门及时给予解决。
在针对各种问题出现时，销售部及时联系相关部门和人员，并将处理结果及时反馈给顾客。同时公司有关领导或相关负责人会做好与客户沟通与交流工作。
20xx年全年进行1次顾客满意度调查。全年顾客满意度销售部质量目标达标，达到质量目标的要求。
进一步加强各部门的沟通工作，确保保质按期交付产品给顾客，使顾客满意。
销售管理者的年终总结篇四
20xx将过去，这一年给予我很多的收获，同时给予我更多的思考。这一年，我将从工作成果、工作收获，思考，未来工作计划做总结。
1、作内容，首先从引流方面找突破口，线上添加一些潜在的客户，添加她们的微信。其次是发优质的朋友圈，发圈的好处，影响你的潜在客户，休眠客户，还有增加客户的黏性，让客户了解的最新动态。因为内容可以带给她们价值感，所以你没有被屏蔽。第三写文章引流，写一些客户们很关心的文章，与她们同屏共振，才能获得对方的信任与认可。逛论坛，顶帖吧，玩抖音活跃在不同的自媒体平台;线下引流就是参加展会，获取一些新的人脉信息，与老客户见面再一次增加彼此之间的信任感，默契感。
2、户管理信息汇总，甄别客户质量，与增加客户的黏性，及时记录好客户的需求;唤醒沉睡客户，比挖掘新客户要节省时间，节省成本;累计客户的名单的同时，删除一些一般客户信息。
3、交客户后，准备客户需求的记录，反馈给总部，跟踪货物何时发货，把第一信息反馈给客户。做好跟踪货物的笔记，货物到达后，第一时间把信息反馈给客户。
4、好售后服务，增加客户对你的信任度，目的是让客户介绍她的朋友给我们，形成一个正循环。
5、训工作，一个是配合电商培训学校培训电商知识，一个是培训我的客户分享一些专业性的知识，例如沙棘方面、销售心得、消费心理学方面等。让客户复制黏贴后，增加销售量。
首先谈一下业务价值，xx年销售业绩占的比重比较大的就xx，这一年，我将工作重点放在xx上，其他规格的产品相对来说比较弱一些，应该是所有产品齐头并进;第二是服务价值，让客户倍增的不二法则就是扶持客户，让客户增加黏性。大到知识共享，小到心得共享，这就必须输出倒逼输入，经常提供一些有价值的知识，让客户得心应手的应用。第三改进价值，因为支持的客户有限，没有形成团队，目前需要建立一个团队。
1、获了心声，客户经常邮寄一些家乡特产，及孩子的食物、衣物、礼物给我，而且还帮我转发自媒体上写做的文章，同时帮助我宣传沙棘对人体的益处。
2、获了业绩，与xx年相比，业绩翻了好几番，让我更有勇气去与一些高人交谈。
3、获了自信力，让我知道，做任何事情都有一种敢于接受的心里，这就是一份自信力。
4、发，做销售与做其它事情是一个道理，首先销售方面在与时俱进的同时，还得结合现在社会气息，用反向思维来做好销售。还要懂得利用工具思维，比如读书笔记、工作总结，一定要学会利用思维导图这要比较方便;深度思维，要透过现象，抓住原因的能力;有机思维，世间万物都有千丝万缕的联系，一个貌似不合理的安排，背后总会有一个合理的'解释;通用思维，就是结合自己的经验，把不同专业的知识，变得为我所用。还有懂的人脉的重要性，结实好人脉，也是成就事业最佳方法之一。
1、拓新品渠道，结合产品的特性与老客户联系的同时，还要与时俱进，进行渠道拓宽。
2、一步的引流，数据活化，及时跟踪客户，与客户对接。最主要的是建立一个健全的数据库，做好备忘录，做好客情描述，以及客户分类。根据客户分类，选择沟通日期等。目的就是为销售做好细节工作。
3、设自己的销售队伍。前期一定要学习辅助销售的书籍，这就需要自己下功夫了，经常性的与自己的客户进行分析，输出倒逼输入是最有效的方式;多与高人学习，建立自己的高人磁场，做一名有知识涵养的新时代销售;建立与时俱进的思维模式，多学习，多思考工作中，生活中的得与失。
以上三点就是我20xx总结，希望每一次的总结，对自己多一份促进。感恩领导给予我们这个平台，感恩朝夕相伴的同事们，感恩基地的每一位辛勤付出的同仁们，感恩生命中所有人的遇见!
销售管理者的年终总结篇五
三、公司活动：
四、自我反省：
2、在工作中认真、仔细的程度还有所欠缺，对文字性材料没有校对意识。
3、工作激-情不足，还没有完全融入到工作的氛围中。
4、参加公司其它活动过多，分散销售工作注意力。
五、xx年年工作规划：
根据以上分析，xx年年上半年我所负责的片区压力是非常大的，在严峻的形势下，若只是守住原有客户，那任务将远远难以完成，所以新客户开发是工作的重中之重。但由于参加工作时间不长，经验和阅历都不够丰富，除自己努力外，还希望能得到领导的支持和帮助。
(2) 对于客户问题的处理不是很积极直接，导致走的弯路很多;
一、自己区域的情况分析
1、对于贵州地市，可能和地域有关系，电话联系客户态度不是很好，谈话过程中透漏的有用信息也很少。出差拜访了一下，其实感觉客户还都挺好，也和一些客户聊了一下明年的意向，没有明显透漏的，但是谈话中多少会有需要采购的意思。所以，接下来的工作就是要和客户搞好关系，探寻采购具体的采购意向，以争取抓到订单。
编后语：以上这份“销售经理个人年终总结”的工作总结内容就是这样子，希望对您写工作总结有所帮助！
销售管理者的年终总结篇六
在过去的20xx年度中，我和双志共同负责xx、xx、xx区域的销售及管理工作，通过一年的努力，已基本完成xx地区销售布局，xx及xx区域部分布局，现有意向约74万平方，有望在20xx年度陆续签单。
在20xx销售年度里，按照公司发展区域销售的工作思路和方向，陆续完成了整个xx地区的销售部局，xx市区在建项目做到了基本的全部摸底。意向主要有河南省机电高等专科学校新校区建设项目、xx学院三全学院平原新区建设项目、xx医学院综合办公楼建设项目、xx市人民法院办公楼建设项目、xx市牧野区检察院技侦大楼项目、xx市交通局大楼项目等。
xx区域本年度主要跟踪的项目有xx市山城区检察院项目、淇县检察院项目等。其中山城区检察院项目有望在20xx年上半年度签单。
xx区域本年度主要跟踪的项目有xx市财政局新大楼项目、平原光电新园区建设项目、光源电力新办公楼项目、xx沁阳市财政局办公楼项目，济源市卫生局松原卫生院项目等。
以上项目有望在20xx年度通过持续的销售推进出单。
销售团队内部协作配合，完成公司销售任务，参与济源教育局太阳能项目、华信集团投标等。
积极跟踪xx地区现有项目信息，完善xx地区的销售布局，循环挖掘及跟踪xx地区的项目，做到持续稳定的投入，维护销售漏斗，争取早日出单。加大xx地区的工作投入力度，争取在20xx上半年度完成xx地区的销售布局，然后进入循环挖掘及跟踪阶段，争取早日出单。xx区域根据现有情况判断，竞争过于激烈，项目利润空间小，对于该区域的项目未来的计划是有选择的.跟踪。
跟踪行业发展，关注新技术前言，关注整体市场走向对公司运营的影响。
加强协作，提高自身黏合力。积极做好各销售区域的协同工作，完成公司年度销售目标。
自我完善市场营销、企业管理的相关能力，进一步加深对公司自有产品的学习和理解。
提高自身工作计划性，增强自身的执行能力，保持整体工作的主动性。一日三省，多思考，多总结。
销售管理者的年终总结篇七
作为经销商我们要不断反思自己的行为有什么需要改进吗？要不断的反思自己的思想观念有什么需要改变吗？抓住核心样板市场、抓住核心终端、抓住核心销售日、抓住核心产品、抓住核心员工。抓住这五个核心，就能使工作理顺。业务就能更快的增长。
在企业的经营管理中，不同层级的管理者对能力的`要求侧重点，各有不同。高层重概念性能力，基层重执行能力，而中层最重沟通、人际交往能力。（对于绝大多数的中层管理者而言，平均与人进行沟通、交流的时间要占到所有工作时间的50%以上。）
抛开非语言因素如搓手、抓耳、信件等外，沟通、交流的基本形式就是听与说（含问）。听要能听懂对方的真意，说要说得简单、明了，问要能问到点上。标准虽然简单，却非常不易做到。事实上，糟糕的沟通让很多管理者一筹莫展。
案例：某公司业务员小张半年来一直在追踪一个大客户，最近赶上机会，一笔大买卖即将签单，小张一直在密切跟踪。这不，赶上周五了，签了单，要与客户聚一聚，只能下周一去公司了，算算看，已经四天没去业务部门报到了，只是在电话简单地跟上司a经理说了说，小张想下周一例会的时候拿着协议要给a经理一个惊喜。业务部a经理这几天一直在想，早听说小张这人办事经常出格，哼，这几天还不知道他一个人在外面做什么呢？周一早上，a经理几次看到小张从门前经过，都没有主动进来，心里很生气。忍不住了，他亲自出马了，当着许多同事的面大声叫道：“小张，你上周几天没来公司，怎么回事？一会儿开会，你要讲清楚”。小张听到了，明显感到a经理的责怪与怒气，原本兴奋的心情，一下子凉了大半截。
例会上，小张说自己在跟踪一个大客户。a经理紧跟着问：“那结果呢？”小张感觉到a经理咄咄逼人的气势，心里很不舒服，应付了一句：“继续跟踪呗。”a经理又针对小张上周的事强调了一下销售队伍纪律问题，还声称，下不为例，如有再犯，必定严惩。
会后，小张将合同交到了a经理处，a经理说：“咳，你怎么不早说呀”。小张无语……
案例中，从管理者的角度分析，a经理至少有以下三点做得不好：
先入为主。没有搞清楚状况，即自以为小张没有用心工作，在玩小聪明。
情绪化。周一例会前，小张没事先主动报告。情绪就上来了，不顾场合，大声说小张，不是要了解情况，而是问责与呵斥。
他责倾向。例会后，小张将合同交来，一句“你怎么不早说呀”，好像都是别人的错。
本来一件很好的事。结果好，小张签订了一个大单。
机会也好，教育小张与其他团队成员的机会。小张工作有了成果，先褒奖一下。然后，郑重、坚定，并具体简明地说说小张的不主动及时联络相关信息，可能造成一些误解，以及给整个团队带来不好的影响，要求小张及其他成员注意。最后，对小张表示相信，相信他一定能做得更好。此即所谓三明治的方法。
最重要的就是管理者的自我反省。
曾子可能是我国古代第一个对自我反省有深刻感悟的人。“吾一日三省吾身”就是曾子所言。曾子常反省自己为别人办事是不是尽心竭力了？和朋友交往是不是做到诚实了？老师传授的学业是不是复习了？”孔子认为曾子能够继承自己的事业，所以特别注重传授学业于他。因为孔子也特别推崇自我反省，孔子曾经说过“什么是最大的勇敢？自我反省！正义不在自己一方，即使对方是普通百姓，我也不恐吓他们；自我反省，正义在自己一方，即使对方有千军万马，我也勇往直前。”
当然，作为管理者在工作中所要进行的反省，其目的是提高管理者的沟通水平，从而提高工作的效能。
管理者的说与问，都是表象，其基础与来源在于管理者的思想及认知。如果说与问是花，那么思想就是花子！一把狗尾巴花的花子，是开不出漂亮的玫瑰花的。
思想与认知怎么来？学习！反省！
说过的，做过的；成功的，失败的。只要有价值，就花点时间与精力去反省反省。在本案中，a经理可以反省出以下一些结论：
1.做事首先要目的明确。不是为了要批评小张而批评小张，是为了整个团队的秩序与绩效。
2.事实一定要搞清楚，再思考如何行动。“事实不明主意多”，是一大忌。
3.克服情绪化，是自己近期的一个课题，需要不断跟踪与自我调整。
4、养成遇事先自责的习惯，是自己的又一个课题。需要深刻认识并能知行合一。
“面子是别人给的，脸是自己丢的。”
要想获得队员的尊敬，多给自己面子，少丢脸，那就得提高自己的工作水平。作为管理者，对待下级的时候，如果连续三次表现出无能，就会失去尊敬。通过反省获得提高是非常有效的办法。因为反省花费的成本很低，而收效很大。
事实上，每个人在做事的时候都要持有自我反省、自我修正的态度，并以不断的追求去实现自己美好的愿望。一个善于自我反省的人，往往能够发现自己的优点和缺点，并能够扬长避短，发挥自己的最大潜能；而一个不善于自我反省的人，则会一次又一次地犯同一些错误，不能很好地发挥自己的能力。
善于自我反省的人，生活中处处都是提高自我的机会。“见贤思齐”，看到别人做得好，比如d君在某种场合下，对某件事的处理特别机变，显示出了极强的应变能力。自我反省能力强的人，就会想，我为什么做不到，我怎么才可以做得到，我要怎么做？自我反省能力差的人，根本就不知道，“啊，你说什么呢，老d怎么着来着？”
能力提高了，机会就多了。心里也更踏实。史蒂芬·柯维说：财富并不能使一个人踏实，唯有具备了赚取财富的能力，才会让人踏实。
销售管理者的年终总结篇八
今年上半年以来，经过2011年国家国八条、限购等宏观调控政策，导致了人们对房地产市场观望态度的持续，给原本复杂的房地产市场更是雪上加霜，在这种情况下，营销管理部在公司领导的关心和公司各部支持配合下，营销管理部全体员工本着“以完成经济任务指标为中心，追求经济效益最大化为第一，以提高服务质量、开拓创新销售渠道和经营模式为主题”的宗旨，齐心协力，为完成公司下达的经济任务作出了不懈的努力；现将主要实际销售收入、主要完成工作及下半年工作打算汇报如下：
一、上半年项目营收状况（截止到5月31日）。
1-5月销售情况：
颐景园：3,389,763.00面积：303.03平方米。
蓝筹公寓：15,027,931.00 面积：2830.93平方米。
香山美境：1,244，300元 面积：198.36平方米。
小计：19,661,994.00 面积：3332.32平方米。
1-5月销售现金回款：
颐景园：3,919,658.00。
蓝筹公寓：14,186,746.00。
香山美境：1,768,859.00元。
小计：19,875,263.00。
二、 上半年主要完成工作：
1、5月中下旬已完成《销售管理制度》和《销售管理提成办法》的定稿；
4、5月底已完成由“株洲晚报”和“株洲在线”联合组织的“天元淘房团”的。
前期的广告及现场布置工作；
5、在过去的半年针对老客户也加大了回访，特别是对现有客户的维护和管理方面，通过对客户档案资料的整理后，每周销售人员定期对客户进行拜访，一方面加强联系，另一方面及时了解客人反馈信息，和客户的消费动态。
6、为了拓宽销售宣传渠道，我们围绕“高科十年，十分感谢”通过网络平台、短信、派单、夹报等形式展开了一系列的活动，一方面进行公司的宣传，一方面收集潜在客户信息，在宣传的同时拉近了客户之间的关系，同时为接下来的“慧谷阳光”蓄客。
7、加强内部员工的学习及交流和培训工作。
三、 工作中出现的问题及不足。
6、进一步强化置业顾问培训、提高员工素质、业务水平。同时为营造一个和谐、积极的工作团体，多组织一些有意义的部门活动，来提高团队的凝聚力：规范销售人员的工作计划性；培养销售人员的工作独立性。
下半年的工作计划和打算。
古人云：“兵马未动，粮草先行。”今人云：“思路决定出路”。营销管理部将及时调整营销计划策略，勇于开拓创新，加强学习，团结奋进、敢挑担子；现制定如下工作计划：
1、“高科十年，十分感谢”活动的结束及抽奖。
抽奖结果将会在“株洲在线”、“长株潭报”、“株洲晚报”同时公布，颁奖活动将在株洲高科房地产开发有限公司一楼营销中心举行。
2、慧谷阳光的前期营销策划工作及8月份的开盘准备：
1）慧谷阳光前期的推广方案及广告画面安装到位。
2）慧谷阳光样板房的装修标准确认及完工。
3）慧谷阳光用户户型图准备及印刷。
4）慧谷阳光定购协议及销售合同准备。
5）财务收款流程及销售合同签约审核流程准备；
6）开盘活动的节目策划。
3、内部管理。
（1）通过对销售人员实行拜访量的考核及每月有效客户量的考核，促使其加大对老客户的拜访和新客户的拓展，增加客源量。
（2）通过与老客户带新客户的办法，对老客户和新客户实行促销奖励政策，如送物业管理的办法，从而增加物业的销售。
（3）加大内部和外部宣传和促销工作。通过置业顾问行销、回访、信函促销，巩固老客户，发展新客户。
（5）建立客户档案，听取客户意见，并及时做出调整；
（6）落实下半年销售部目标责任制，结合实际工作情况，分解到人，严抓工作落实及完成标准。
（7）置业顾问销售项目的分配，将按工作能力及销售任务进行安排，既要保证目前项目的稳定发展，又要确保新开发项目的稳定销售。
4、对外管理。
（2）在区域内继续进行详细的市场调研，及时掌握市场动向，深入了解客户群消费心里，结合项目实际情况，整合资源，做好调整措施。
销售管理者的年终总结篇九
二、逐步优化销售流程，建立良好的内部管理机制。
三、充分调动人力资源优势，建立良好的销售团队及团队文化。
我们成为什么(what) 以团队的任务为导向，使每个团队成员明确团队的目标、行动计划，为了能够激发团队成员的激-情，应树立阶段性里程碑，使团队对任务目标看得见、摸得着，创造出令成员兴奋的幻想。
销售管理者的年终总结篇十
管理离不开“人”和“事”，而企业管理 就是“管人”和“理事”两件事。“管人”的核心就是管理者使部属认可你、相信你，服从你，使一起做事的一帮人真正形成一个有战斗力的团队；“理事”的核心就是通过确立团队目标、分工职责、工作流程，使团队的运作效率大大提高。
作为销售主管或经理的你是否考虑过自己如何来“管人”和“理事”，通过你的管理而实现公司的销售目标的达成？下面，笔者结合自身工作经验谈一下自己的看法。
销售经理如何管人
1. 树立个人威信，提高团队向心力
（1）增强个人魅力
一个负责任的领导，一个守信用的领导，一个实事求是的领导，一个关爱部属的领导都是能受到下属的爱戴和尊重的。所以作为管理者必须注意自己的一言一行，谨言慎行，为自己树立良好的个人形象。
转载自 CoOCo.nEt.Cn
（2）树立你的专家品牌形象
我们不否认，外行领导内行有许多成功的案例。但作为销售管理 人员，即使并不是从内行做起的，但你必须使自己尽快成为这个行业的专家。你的部属无法解决的问题，需要你及时地给予指导，甚至很多时候一个销售高手是由他的主管手把手教出来的。
（3）掌握好管理的分寸感
作为主管的你，不能高高在上以致给人拒人千里之外的感觉；也不能与部属毫无保留，毫无位阶感。比如：一个主管在开会，下面员工手机乱响，接电话的、交头接耳的乱作一团，你的威信会立马扫地。原则性的东西必须不留任何情面，而八小时之外亦应与部属打成一片。
2.完善的管理制度和严格的执行
话说“无规矩不成方圆”，完善的管理制度为员工的一言一行提供基本的行为准则和行动纲领。如果无论何事都靠管理者的随口一说，那么最后团队会变成一个惟领导马首是瞻、阳奉阴违、效率低下的松散团伙。
作为销售管理者，须建立基本的考勤制度、业务管理制度、财务制度、会议纪律等基本的管理制度。制度应随着实际的变化而进行不断的修正和完善。
有了制度就是要进行严格的执行，否则就会让制度变成放在文件柜、贴在墙面上的一张废纸。在制度的执行上切忌“看人下菜单”，必须一视同仁，谁违反了谁就要接受处罚。
3.管理者首先要做一名合格的销售教练
有许多管理者幻想通过外部招聘迅速建立自己的销售“梦之队”，希望业代们来之能战，战之能胜，但往往事与愿违。一些“老油条”们虽然经验丰富，能力很强，但你会发现他们身上有太多你不能接受的毛病；一些业务新手虽然干劲十足、激-情满怀，但在经验和技能上均有不足。
“培训永远是企业回报率最高的投资”，这句话得到越来越多的企业的认同。许多企业高投入聘请来的培训师，往往仅是针对某些方面的理念的灌输，大多也仅仅是泛泛而谈。所以外部培训不能代替管理者自己对团队的培训和训练。作为管理者，就要充当一名合格的销售教练。通过你的培训和训练使员工接受正确的理念，提高自身技能，认同团队文化。
4.合理的授权：知人善任
某些管理者大事小事都想插手，事无巨细事必躬亲，搞到最后累死了自己，下面却还是一团糟。这是很多管理者的通病：对部属的能力和素质不信任，不放心，甚至是放心不放手，放手不放权。试问，一个管理者的职责是什么？是假人之力成团队之事。管理者要学会合理的放权。
（1）作为管理者，首先要了解你的部属各自的性格、能力、潜质。对每个人的授权方向和范围做到心知肚明。
（2）管理要有层次感。不要一切事情都一竿子插到底，需要主管负责的事情出现了问题就要拿主管试问。你要明白，你给他放权的同时，他的身上同时肩负着一份对等的责任。
（3）放权之后要有监控。职权只有必要的约束方能起到积极作用，否则权利只能成为某些当权者谋取个人利益的工具。有人说“疑人要用，用人要疑”，笔者并不是教你放权后还不充分的信任你的部属，而是要你用人要对其具体的执行要有检核、督办、复命奖惩制度。
5.正确激励：激发员工潜能
（1）清晰合理、量化科学的岗位职责描述和工作目标是员工工作的指南针 ，你要告诉他要做什么，要怎么样去做，并且对自己一个时段的工作的效果要有一个明确的评价指标。这是员工激励的基础。
（2）建立科学的薪酬分配机制，使员工该得到的要得到。薪酬机制的设计要达到优秀员工得到实惠和正向激励，落后员工得到鞭策和适度鼓励的效果。如果因为一味的考虑公平而搞成了大锅饭，或因为分配不公而挫伤一部分人的积极性，都不是理想的激励机制。
（3）除了薪酬、福利等物质激励以外，还要结合精神激励的措施，让员工找到归属感、成就感。塑造大家庭的氛围，定期的聚餐，旅游，对优秀员工给予相应的荣誉鼓励，关心员工的生活等，都是有效的精神激励措施。
6.管理者还要成为沟通的高手
（1）对部属布置任务，要把任务分解为具体的可衡量的目标，并对目标达成的过程也一一分解，让部属一目了然。
（2）对部属任务完成提供所需的资源支持，要征求部属对资源支持情况的意见。
（3）效果评价与奖惩。管理要有始有终，不能任务布置完了了事，要追踪任务执行的效果，并根据任务完成的阶段做相应的效果评价和审核，并根据完成的效果给予相应的奖惩。
总之，一个善于沟通的管理者才是一个合格的管理者。沟通能力，是领导能力的重要衡量指标。
销售经理如何理事
1.销售管理的目标管理
销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。
销售目标管理主要包括以下步骤：
(1)确定销售目标。
(2)分解销售目标
(3)签订销售目标责任书
(4)审核、审批销售目标
(5)评估检讨销售目标
(6)考核销售目标
所谓目标管理是一种程序或过程，它使组织中的各个阶层根据组织的使命确定一定时期内组织的总目标，由此决定上、下级的责任和分目标，并把这些目标作为组织经营、评估和奖励每个单位和个人贡献的标准。
2.销售管理的'过程管理
（1）合理利用报表等管理工具。有的企业的报表，只是形式上的，内容只涉及到对销售结果的汇报，如卖了多少，回款多少等。这与财务部门的报表没有本质区别，失去了报表作为管理工具对销售的过程管理的作用。我们应该设计科学的融入过程管理的汇报表单，其中应该体现：每天的访问客户数、客户成交率、铺货率、客户库存情况、产品陈列等内容。但要注意的是，报表体系是工具，切忌繁琐和流于形式。
（2）利用电话、电子邮件、网上办公系统等现代工具与部属每天或定期进行交流和沟通。及时了解部属的思想动态和工作情况，并针对具体情况进行处理，对部属也是一种督促和监控。
（3）对分支机构或区域业务人员进行不定期巡检。作为销售管理者，过程管理不能整天埋头于办公室看报表，还要走出去进行现场的勘察。巡检过程中要注意，不要大张旗鼓使巡检变成了“钦差大人驾到”，部属们经过精心准备的现场永远是不可信的；要有目的性和巡检的具体考核指标。
3.销售管理的问题管理
“问题管理” 是以解决问题为导向，以挖掘问题、表达问题、归结问题、处理问题为线索和切入点的一套管理理论和管理方法。也可以说，问题管理就是借助问题进行的管理。
销售管理者也应是一个问题的发现者和终结者。作为销售管理人，要时刻关注部属工作以及管理的方方面面。发现问题需要用心、细心、深入工作实际；发现问题之后要用科学的方法对问题进行深入分析，有时要与部属进行深入讨论；借助对问题的分析找到解决问题的解决方案并及时把问题消灭；有时候还要针对产生问题的根源及时调整和优化易使问题产生的工作流程和方法。
可能一个问题解决掉，新的问题马上产生，管理者就是在不断地解决问题的过程企业的管理推向进步。
销售经理要养成良好的工作习惯
上面，我们讲了“管人”与“理事”的技巧和方法。作为销售管理者，为了更好地管人和理事，还要养成良好的工作习惯：
1.养成每天写工作日记的习惯，对每天的工作进行计划和总结。这不仅仅有利于你的管人理事，还能使自己为今后的工作积累宝贵的经验。
2.每天对销售目标的达成情况和部门的执行情况进行检核。
3.每天至少与一名销售人员进行建设性沟通。
4.每天试图寻找部门管理和工作中的问题，并想办法尽快解决问题。
一、销售计划
销售工作有明确的基本法则，即制定销售计划和按计划销售。销售计划管理在于制定好一个准确可行的销售目标及实现这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。然而，许多企业在销售计划的管理上存在这样一些问题：如无明确目标的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己手头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在当今竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。
二、业务员管理
“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，一直等到业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。
三、客户管理
企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客方没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。
四、信息反馈
也要迅速向上级汇报，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起这样一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息，从而搓成企业重大的损失。
业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，更为重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩及明天的有利市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。
企业销售工作出了问题并不可怕，可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并能在管理上做出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害及损失。
为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正？为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治？为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现？一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天！其根本原因概出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。
五、业绩考核
企业没有对业务员的销售业绩进行定期考核。企业对销售人员进行定期定量及定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。
六、制度完善
许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。
企业的销售管理制度不配套，就好比筷子缺了一只，剩下另一只筷子无法进饭是一样的道理。其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上做出规定；对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。
建立一套完善的销售管理体系
实践证明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的一块屏障。想要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。
1．销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式、时间进度和分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理准确的销售计划，在实施过程中，既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理及确保销售工作效率及工作力度的重要环节。
2．业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值的项目上。具体主要包括：制定月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。
3．客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于给客户提供强有力的附加值，使其看到利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。
4．结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息（二批和零售）、品种信息、市场趋势、客户信息等。
总之，企业求发展，就必须全面做好各项销售管理及相应的管理计划和制度，只有这样，企业才能不断的寻求发展及发展所需的血液，以保障企业稳固发展。
销售管理者的年终总结篇十一
4s店的销售主管，是一个很关键的岗位，在销售中起着“承上启下”的中间作用，既要配合、服从上级领导的工作要求，也要有专业的销售技巧、丰富的实战经验和较强的团队管理能力。如何成为一名出色的销售主管?606job汽车招聘网建议从以下几个方面着手。
首先、明确销售主管的工作职责。
作为销售主管，不仅仅是完成销售额那么简单了。4s店主管的工作职责一般包括如下内容：
1、在上级的领导和监督下定期完成量化的工作要求，并能独立处理和解决所负责的任务;
2、开发客户资源，寻找潜在客户，完成销售目标;
3、签定销售合同，指导、协调、审核与销售服务有关的帐目和记录，协调运输等事务;
4、解决客户就销售和服务提出的投诉;
5、熟悉汽车4s店的展厅管理和培训及大客户开发工作。
其次、定位好主管的各种角色
1、业务员角色
在销售团队中，销售主管应该是业务精英，他的能力要让下属折服，使下属在业务上有一个学习的榜样。但是，随着销售团队的成熟，销售主管的精英角色要淡化，避免扼杀下属的创造性，对销售业绩的提高和团队的成长都不利。
2、管理者角色
一个好的销售主管必须也是一个规划者，需要规划销售团队的工作目标、工作进展、团队业绩、关键流程。只有规划好整个团队才能运作稳定，否则整个销售队伍就会陷入混乱之中。还要选拔新人、分析竞争形势、制定目标和策略、观察下属的工作、与下属沟通、培养训练下属等。
3、家长角色
销售人员面对巨大的压力，作为销售主管，要有家长角色，不仅在工作上关心到位，也要在生活、家庭、学习等方面关心下属。同时，要有客观的精神，销售主管要正面指出下属工作的错误和失误，要以团队为核心，公平、公正、公开对待每一位下属。
4、精神领袖角色
销售主管是销售团队的核心人物，要以绝对的信心和策略鼓励和带领团队突破业绩大关。特别是在竞争对手强势的情况下，要鼓舞士气，让团队振作起来。
最后，作为销售主管，一定要多学习、多接触下属和上级，擅于两手抓，一手抓业绩、一手抓管理，管理带领团队突破上级下达的任务要求。
营业额？不是问题
营业额：是难题还是一种症候？
答案：营业额就是一种症候。
1. 缺乏工作的目的性； 2. 缺乏整合统一性
此时，营业额不再是问题，我认为，营业额无保障只是由于领导不当产生的症状。幸运的是，这些问题可以得到解决，你拥有改变这一切的能力。努力，你就会成为最优秀的领导者。
销售管理者的年终总结篇十二
销售管理 者坚持原则并善解人意，在企业制度上要以身作则，不能强制属下遵守，讲诚信，要实现对下属的承诺，但也要适当伪装。了解员工的出身、家庭情况、兴趣、专长、思想、困难、潜能等，并能在员工需要时伸出援手。但是销售管理者在回款、政策、制度等原则性问题上要坚持己见。
比如公司交给你一项新制度，除在指定吸烟区内吸烟，禁止任何人在办公区内吸烟，公司吸烟的人很多，包括你本人也是吸烟爱好者，你应该用何种表达方式宣布这项规定呢？这就牵扯到原则问题了，所以作为企业领导者既要表明你了解喜欢吸烟者不同意之处，也要一起遵守这项新政策，不能给自己开小灶，哪怕一次都不能出现，否则将会影响到员工的情绪和态度。
二、获得权力和影响力
销售管理 者要为遇到困难的下属的利益出面调解，给有能力的下属一个合理的安置，得到超预算支出的批准，在公司会议上控制项目讨论的议程，能很快、经常接触高层，很早得到公司有关决策和政策调整的信息。在日常工作中销售管理者经常会遭遇这样的事情，对某件事情请决策者批示，往往会拖很长时间，结果最后的答复是“忘记了”要么就是“你怎么不提醒我”之类的话语，作为销售管理者如何化解这一矛盾呢？有时也是决策者对销售管理者的一种职能考验，因此作为销售管理者在与决策者申请某件事情的时候，首先要制定至少两种以上的方案供决策者选择，只要让决策者选择其中一个合适的答案即可，这样就能大大提高工作效率了。
三、处理好团队内部与外部关系管理冲突
冲突是为了有效完成企业制定目标和创新发展的必然产物，没有冲突就没有创新，没有冲突就不会前进，冲突又是建立在部门之间或个人之间的基础上的，彼此间应互相支持和理解，互相协调，一旦冲突激化，销售管理者就必须出面进行解决。
四、建立和发展和-谐高效的销售管理团队
企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是龙头，这是很多企业的共识。优质订单获取的能力，是企业生存和发展的基石，而这一切的取得离不开市场一线冲锋陷阵的营销将士。企业的成功离不开高效的销售管理团队。为什么企业出现低绩效，要了解低绩效究竟是因为能力问题?还是态度问题？要从根本上解决问题。
1、能力问题给予辅导态度问题给予激励
作为管理者在员工长时间低绩效的情况下，首先要思考的不是解决问题的办法而是要调查清楚是导致低绩效的问题是什么？是员工的能力问题？还是态度问题？若是能力问题给予辅导，自己不能辅导的可以整合资源，利用外界给予辅导，加强技能管理。若是态度问题要给予激励，增加下属的自信心。
例如下属王-刚在聆听你给予有关工作计划说明时，呈现出十分有信心以及跃跃欲试的膜模样，但实际采取行动时，却有知易行难的窘境，所以开始失去了耐心。此时你应该怎么做呢？说先分析王-刚听说工作计划后表现出的态度十分有信心并跃跃欲试，这说明他本身态度是没有问题的，为什么采取行动时却又知易行难了呢？由此可以看出是王-刚能力上出现了问题，那么作为领导此时应该肯定他的努力，并针对他的困难给予更得当的示范，鼓励他再多试试。以此来提高员工的工作能力。
2、扬善于公堂归过于私下
3、赞美也有保质期赞美要及时
赞美要在恰当的时机去表达，才能起到相应的效果，错过了最佳时机，如同过时的时装一样，费力不讨好。比如在你的指导下，王-刚在工作计划的能力上已有不错的进展，也因此在工作效率和态度上开始有良好的转变，此时你会怎么做？安排一项简报，请他与其他同事分享改变前后的差异，并加以肯定他的努力。其实分享也是一种成长，在工作中有很多这样的人针对某件事情自己琢磨已久没有好的方法解决，可能在跟别人不经意谈起的时候自己就想到了办法从而提升了个人能力。
4、销售管理人员激励——调动下属积极性
激-情从何而来？授予伟大的使命感，是对下属最好的肯定；时刻充满危机感，是前进的一切动力；与团队建立深厚感情，也是提高员工忠诚度的有效方法；团队领导者的情绪、做事风格、为人处事等等都能影响到你在员工心中的地位，简介影响到工作情绪。
5、分析销售管理人员士气低落的原因
为什么销售管理人员士气低落，缺乏激-情，首先要分析销售管理人员士气低落的原因。是不是对下属控制过严、制定工作标准不合理或配额不合理、管理水平低、工作评价不到位或缺乏工作认可、缺乏上下左右的有效沟通、没有工作地位、不被公平对待、缺乏对上司的信任、薪金制度不合理、才与用不匹配、下属没有安全感、提升政策或发展空间小、不合理的区域设计。
6、管理者明显低估了自己影响下属行为的潜力
销售管理者总是以没有充分赞赏下属所做的工作，总是自以为是对事不对人，对下属个人问题的关心不够，体谅和帮助不足作为工作的重点，忽视对工作安全没有保障，缺乏优厚的工资，没能合理安排有兴趣的工作，为下属提供晋升的机会和位置，对员工个人的忠诚不够，没有良好的工作条件，讲求技巧的惩戒。而下属往往侧重于对充分赞赏所做的工作，在工作中做到对事不对人，对于个人问题能给予积极的体谅和帮助等问题的看法。
应对几种情绪的激励方法对于员工存在的情绪不外乎以下三种不满抱怨、疲惫茫然、飘飘然。经常不满抱怨者主要表现出牢骚满腹，散步负面言论，影响团队的稳定性和团结性。对于疲惫茫然者，往往工作节奏迟缓，整日若有所思，说话减少，不善言谈，总是感觉工作没有意思。飘飘然者往往趾高气扬，爱当面点评他人和公司，极易损害个人利益及公司形象。在工作中任何的不满情绪都可能影响到工作的进度，影响到团队的稳定性，销售管理者适当授权予销售管理人员，恰到好处，不仅能激发销售管理人员的激-情，也能提高工作效率，提升业绩。
7、销售管理 者授权有六个步骤：一向员工表达对他的信任；二说明目标，想要达到什么样的目的；三给予适当的权利，充分发挥员工的能力；四征询下属的构想，并给与鼓励；五提供协作，给予支持；六监督查核，分析最后的结果。
在销售管理者授权予销售管理人员时，赋予下属使命感加善意的谎言再加上行动，在调动销售管理 人员激-情上以及激发潜力上有显著的效果。
营销管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。
根据以上的营销管理的定义，我们可以看出营销管理是企业管理中非常重要的一个工作环节。市场营销工作必须与企业的产品开发、生产、销售、财务等工作环节协调。只有这样，企业的整体经营目标才能够得以达成，企业的总体经营策略才能够得以有效的贯彻落实。而且营销管理工作是在企业的经营目标、战略经营计划的总体战略之下，根据对经营环境的的分析结果，对市场进行细分，选定希望进入的'目标市场，然后据此而制定市场营销计划和营销组合，并且推动计划的落实执行和对执行计划的过程进行监督控制、评估、检讨和修订。
而什么是销售管理呢？销售管理在市场营销管理中又处于什么位置呢？
对于销售管理，美国印第安纳大学的达林普教授定义如下：
销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。
由此可见，销售管理是从市场营销计划的制定开始，销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。
销售管理的过程
在明确了什么是销售管理之后，销售管理的过程大致如下：
1.制定销售计划及相应的销售策略
2.建立销售组织并对销售人员进行培训
3.制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩
4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估
销售策略和计划
企业在确定了营销策略计划之后，销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划，以便开展、执行企业的销售任务，以达到企业的销售目标。销售部必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户，对这些问题有了清晰的了解之后，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。
在制定营销策略的时候，必须考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。在企业制定的市场营销策略的基础上，销售部制定相应的销售策略和战术。
根据预测的销售目标及销售费用，销售部必须决定销售组织的规模。销售人员的工作安排、培训安排、销售区域的划分及人员的编排、销售人员的工作评估及报酬都是销售部在制定销售计划时所必须考虑的问题。
销售计划必须包括销售人员的工作任务安排。每一个地区的销售工作都必须安排具体的人员负责。销售计划必须要做到具体和量化，要能够明确定出每一个地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标。
销售组织
销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构，确定销售部门的人员数量，销售经费的预算，销售人员的招聘办法和资历要求。
在销售计划的制定和执行的过程中，如何组织销售部门，如何划分销售地区，如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部需要根据目标销售量、销售区域的大小、销售代理及销售分支机构的设置情况、销售人员的素质水平等因素进行评估，以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置。
销售业绩管理
销售工作，或者说销售人员与目标客户进行接触的最终目的，是为了出售产品及维持与客户的关系，从而为企业带来销售业务及利润。
销售人员的销售业绩，一般以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量。此外，销售人员所销售出的产品的利润贡献，是衡量销售人员销售业绩的另一个标准。而对于一些需要重复购买产品的客户，销售人员要维持与这类客户的关系。维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素。
销售部需要按照销售计划去执行各项销售工作，要紧密的跟进和监督各个销售地区的销售工作进展情况，要经常检查每一个地区，每一个销售人员的销售任务完成情况。发现问题立刻进行了解及处理，指导、协助销售人员处理在工作中可能遇到的困难，帮助销售人员完成销售任务。销售部需要为销售人员的工作提供各种资源，支持和激励每一个销售人员去完成他们的销售指标。
工作表现及评估
销售人员的工作表现评估是一项重要的工作，销售部必须确保既定的工作计划及销售目标能够完成，需要有系统地监督和评估计划及目标的完成情况。销售人员的工作表现评估一般包括检查每一个销售人员的销售业绩，这当中包括产品的销售数量，完成销售指标的情况和进度，对客户的拜访次数等各项工作。对销售人员的销售业绩的管理及评估必须定期的进行，对评估的事项必须订立明确的准则，使销售人员能够有规可循。而评估的结果，必须对销售人员进行反馈，已使他们知道自己做的不够的地方，从而对工作的缺点作出改善。
工作评估最重要的不仅在于检查销售人员工作指标的完成情况和销售业绩，更重要的是要检讨销售策略和计划的成效，从中总结出成功或失败的经验。成功的经验和事例应该向其他销售人员进行推广，找出的失败原因也应该让其他人作为借鉴。对销售业绩好的销售人员应当给予适当奖励，以促使他们更加努力地做好工作，对销售业绩差的销售人员，应当向他们指出应该改善的地方，并限时予以改善。
根据销售人员的工作表现情况和业绩评估的结果，销售部需要对公司的市场营销策略及销售策略进行检讨，发现需要进行改善的地方，应该对原制定的策略和计划进行修订。与此同时，也应该对公司的销售组织机构和销售人员的培训及督导安排进行检讨并加以改善，以提高销售人员的工作水平，增强销售工作的效率。
销售管理的“四化”
制度化
没有规矩就不成方圆。一个企业或组织要想进步，就必须有相应的制度来约束员工，管理企业。销售管理也如此。销售管理需要一定的规章制度，而这些要依靠销售管理者去实施，要通过制定相关的制度加以保证。
销售管理制度化是销售管理的基础。销售管理制度化，企业或组织就要制定一套高效、系统、完善的制度，使销售管理者与业务员有“法”可依，才能做到有“法”必依，违“法”必究，执“法”必严。销售管理制度化才能保证企业适应市场环境高效运转起来。
简单化
管理制度并不是越多越好，也不是越复杂越好，而应该是越精简越好。现代企业的管理追求的是简单化，只有简单的才是易于执行的。销售管理简单化是必要的，因为简单化可以节约资源，提高效率。复杂的销售管理在组织上叠床架屋，在程序上往复循环，在时间上大量浪费，在成本上居高不下。不能简单化就谈不上科学管理，就不会出效益。
销售管理简单化是可行的。由于人性的复杂性，造成销售管理工作的复杂性。但销售管理工作的复杂，并不代表管理操作一定要复杂。销售管理工作可以简单而且有效。销售管理简单化是销售管理的至高境界。这就要求销售管理者树立把管理工作简单化的思想，通过思想观念的创新、技术手段的创新，把复杂的流程、标准、制度、运作变为简单方便，组织扁平化就是管理层次简单化的一个例子。
人性化
要明白什么是人性化管理，就必须知道人性是什么。人是复合体，是一种复杂的变化的不同于物质资料特殊资源，并非简单的“经济人”或“社会人”，所以人性也不能简单的以性“善”、性“恶”来概括。人性中的东西有善的、有恶的，在不同环境中又是变化不定的，由此导致人的需求并非固定不变的。不同时空中会有不同的需求；“欲壑难填”在一定程度上是其真实的写照。销售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即“善”、“恶”并存的天性。在不同的环境中有不同的表现。
所以销售管理人性化应该是在充分认识人性的各个方面的基础上，按照人性的原则去管理，利用和发扬人性中有利的东西为管理和发展服务；同时对于人性中不利的一面进行抑制，弱化其反面作用。在销售管理人性化的实施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重个人、个性，而不是主观的以组织意志或管理者意志来约束和限制业务员。在实现共同目标的前提下，给业务员更多的“个人空间”。而不仅仅是靠理性的约束和制度的规定来进行管理。
合理化
合理化的定义合理化即不断地将不合理调适为合理的努力过程，亦即进行更好地改善，以确保企业拥有竞争优势，永续经营发展。企业管理合理化要素1.抓住异常，重点管理；2.追根究底，止于至善；3.自我回馈，自动自发。
销售管理者要培养一个公开、公平、公正的企业环境，对任何业务员要“一碗水端平”，不能因为个人的好恶而有失公允、有所偏裆，什么事情都要对事不对人，合法、合理、合情的对待每一位下属。在现代社会中，国家不是实行愚民政策而是开发民智，人类的价值得到普遍尊重，销售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事与愿违。销售管理工作要合理化，企业上下要达成全员共识、形成共同的经营理念、打造优秀的企业体制及文化。
销售管理的案例分析
案例一：麦考林：把温馨寄给顾客
邮购，是现代社会一种特殊的购销方式，其特点在于无店铺经营，购销双方不直接见面，由大众媒体传递信息并通过邮政网络传递商品，它满足了要求远距离购买和不便出门的购物需求。邮购商品的价格虽然包含邮费和服务费，但与商场相比还是比较便宜，加上有些商品是一般的商场里买不到的，弥补了一部分消费品市场的空白，因此20世纪70年代以来，邮购商店在世界各地逐渐兴旺。目前在美国拥有870家百货连锁店、1300多家专卖商店和庞大金融服务业务的西尔斯集团，最初就是靠邮购业务起家的。
可以说，不论在国内国外，邮购都是一个极具潜力的市场。生活像多姿的万花筒，折射出人性最基本的追求和渴望。生活的底蕴，包容的不仅仅只是生存的一般需求，工作的数量堆砌，更多的则是生存质量的升华，生活空间的拓展，工作内涵的广博和对家庭幸福生活的向往。正因为有了追求和向往，人总是渴望家庭多一点温馨，精神多一份高雅，健康多一些舒心……随着生活水平的提高，人们追求舒适、方便的购物过程和能满足一些精细需求的商品，客观上需要邮购这一商业形式；零售业竞争的加剧，市场的逐步细分，使邮购在市场空白处获得了立足之地；现代化的物流手段、支付方式，为邮购的发展提供了强大的物质支持。
麦考林公司成立于1996年1月8日，由美国著名风险基金——warburg pincus投资，实际投入资金超过三千万美元。是中国首批获得政府批准的从事邮购业务的三资企业，年营业额超过6000万元人民币，是目前中国投资规模最大的邮购公司。涉足邮购及电子商务领域，配备了美国最先进的电脑管理系统。公司业务覆盖全国31个省、自治区和直辖市，以其优秀的产品质量、富有竞争力的价格、优异的客户服务树立了行业的领先地位。因其邮购业务的快速发展，它也成为上海邮政局的最大客户。在其一万平方米的发货中心内设有邮局定点服务，每天可处理一万张外运包裹单。麦考林与全国各地6万个邮政分局和400个城市的特快专递紧密合作，为从上海到乌鲁木齐、北京到拉萨的数以百万计的消费者及时递送了时尚和质量的保证，风雨无阻。麦考林在一些城市还提供24小时送货上门的快递服务，为消费者带来温暖、送去温馨。
销售管理者的年终总结篇十三
管理是对人的约束，销售团队管理，简而言之也就是对销售团队成员的管理。
由于销售大都已分散式工作，而且工作压力相对比较大，所以销售团队管理则需要团队管理者的综合素质和管理方式的适当应用，通常的销售团队管理可以归为“激励、培训、考核、制度”的八字方针来。
（一）销售团队之激励。
激励的目的：为了激励而激励销售团队管理是最重要的一点，就是是不断的激励。
试想每天都精神饱满，充满自信，有强烈成功欲望的销售团队，还需要管吗?激励不外乎物质激励和精神激励。
根据多年经验，本人比较赞同的是后者，也就是精神激励。
因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度，这不是团队管理者所能左右的。
而精神激励却是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。
精神激励是最容易做，也是最难做的，因为这取决于管理的情绪和耐心。
有时候一个小小的表扬，比奖励几百块钱更能激发成员的热情和斗志。
(但这需要公司制度的支持)。
对销售团队成员进行激励的方式是：
首先要能调控自身的情绪，在团队成员面前应该能持久的表现出一种充满信心、热情的'精神态度。
情绪是可以影响的，这点在我们的生活工作中到处可以看到，如你和一个充满热情的人在一起，自然会变的热情，而如果和一个经常垂头丧气的人在一起，你自己的情绪也会受到影响。
同样的道理，销售团队管理者如果想要激励团队成员，首先必须激励自己，通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员，这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。
其次，时时刻刻的对销售人员进行主动的激励。
通过每天的例会，工作的休息时间，培训时间，自身的经历等，通过语言不断刺激、鼓励团队成员的成功欲望，让成员的情绪能在工作中持久的保持热情和信心。
最后，在团队成员失败、失落、失意的时候，设身处地的为成员分析失败原因，找出解决办法，而不是一味的评判。
扮演老师、父母的角色，因为适当的关怀也是激励的一部分。
培训的目的：为了实战而培训，不是为了培训而培训。
销售员的培训是必不可少的，而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习，从而变成自发的知识和技能。
主要以内训为主，鉴于传媒公司的特点，通常采用案例讨论形式和交流形式。
培训应该是长期的，系统的。
我们不能指望招聘一个销售人员就立即能用，即使资深的销售，也需要培训，只不过技巧方面的培训可以适当少些，但是公司理念，团队协作方面的培训必不可少。
培训过程其实也是一个激励过程。
对于新成员培训的步骤：
首先需要对必要公司制度和理念进行简单的培训，记住是必要的制度而不是全部的制度，因为一个公司的制度是方方面面的，为了能使新成员尽快融入到团队，尽快的开始工作，和他工作最密切相关的制度最先培训，其它方面是在日常工作中逐步的系统培训。
这里并不是说不需要其它的制度，但是销售的目标就是为了创造业绩，新成员把握了这个目标有关的制度，可以尽快的开展工作，也就是所谓的把时间花在刀刃上。
必要的制度培训包括：作息规定、例会制度、销售制度、出差制度、价格策略等。
这个培训只需要很短时间的时间，在培训结束立即考核，以书面考核或口头考核等形式。
其次是媒体的培训。
这是根据公司不同媒体特性来制定的培训。
媒体培训的关键在于以下几点：
1.媒体的特性、媒体的价格、媒体的竞争优势、媒体的竞争劣势、同其他媒体比较等。
其中媒体的竞争优势和劣势是媒体培训的关键。
销售管理者的年终总结篇十四
对于销售团队管理，过程才是关键的，过程保证了销售业绩能否达成。销售团队管理者如果想要激励 团队成员，首先必须激励自己 ，通过自身的言谈举止所散发的自信 热情去感染团队成员，这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。
现代社会企业销售，从不是一个人单枪匹马的决斗，而是整个一个团体智慧和互相协作的战役。所以如何做好你的销售团队管理就变得至关重要。
管理是对人的约束，销售团队管理，简而言之也就是对销售团队成员的管理。由于销售大都已分散式工作 ，而且工作压力相对比较大，所以销售团队管理则需要团队管理者的综合素质和管理方式的适当应用，通常的销售团队管理可以归为"激励、培训、考核、制度"的八字方针来。
销售团队之激励
激励的目的：为了激励而激励销售团队管理是最重要的一点，就是是不断的激励。
试想每天都精神饱满，充满自信，有强烈成功欲望的销售团队，还需要管吗？激励不外乎物质激励和精神激励。根据多年经验，本人比较赞同的是后者，也就是精神激励。因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度，这不是团队管理者所能左右的。而精神激励却是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激励是最容易做，也是最难做的，因为这取决于管理的情绪和耐心。有时候一个小小的表扬，比奖励几百块钱更能激发成员的热情和斗志。（但这需要公司制度的支持）
对销售团队成员进行激励的方式是：
首先要能调控自身的情绪，在团队成员面前应该能持久的表现出一种充满信心、热情的精神态 度。情绪是可以影响的，这点在我们的生活 工作中 到处可以看到，如你和一个充满热情的人在一起，自然会变的热情，而如果和一个经常垂头丧气的人在一起，你自己的情绪也会受到影响。同样的道理，销售团队管理者如果想要激励团队成员，首先必须激励自己，通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员，这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。
其次，时时刻刻的对销售人员进行主动的激励。通过每天的例会，工作的休息时间 ，培训时间，自身的经历等，通过语言不断刺激、鼓励团队成员的成功欲望，让成员的情绪能在工作中持久的保持热情和信心。
最后，在团队成员失败、失落 、失意的时候，设身处地的为成员分析失败原因，找出解决办法，而不是一味的评判。扮演老师、父母的角色，因为适当的关怀也是激励的一部分。
销售团队管理之培训
培训的目的：为了实战而培训，不是为了培训而培训。
销售员的培训是必不可少的，而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习，从而变成自发的知识和技能。主要以内训为主，鉴于传媒公司的特点，通常采用案例讨论形式和交流形式。培训应该是长期的，系统的。我们不能指望招聘一个销售人员就立即能用，即使资深的销售，也需要培训，只不过技巧方面的培训可以适当少些，但是公司理念，团队协作方面的培训必不可少。培训过程其实也是一个激励过程。
对于新成员培训的步骤：
首先需要对必要公司制度和理念进行简单的培训，记住是必要的制度而不是全部的制度，因为一个公司的制度是方方面面的，为了能使新成员尽快融入到团队，尽快的开始工作，和他工作最密切相关的制度最先培训，其它方面是在日常工作中逐步的系统培训。这里并不是说不需要其它的制度，但是销售的目标就是为了创造业绩，新成员把握了这个目标有关的制度，可以尽快的开展工作，也就是所谓的把时间花在刀刃上。
必要的制度培训包括：作息规定、例会制度、销售制度、出差制度、价格策略等。这个培训只需要很短时间的时间，在培训结束立即考核，以书面考核或口头考核等形式。
其次是媒体的培训。这是根据公司不同媒体特性来制定的培训。
媒体培训的关键在于以下几点：
1.媒体的特性、媒体的价格、媒体的竞争优势、媒体的竞争劣势、同其他媒体比较等。
其中媒体的竞争优势和劣势是媒体培训的关键。媒体的优势培训能让销售员提高信心，而媒体的劣势培训，能表现出公司的开诚布公的态度。（往往很多公司只培训媒体的优势，而实际上所有媒体在市场上都会面临竞争，而竞争中媒体必然有其优势和劣势，即使公司避而不谈，销售员也一样能从竞争对手或者客户那里得到反馈。）
2.培训不走形式，在培训过程中随时考核、随时提问，有效的保证培训质量。
同时每个培训议题，有条件的和时间的话，最好都能进行实战演练。如培训完媒体特性后，要求每个销售员能独立的演说出培训的内容，而媒体培训结束后，每个销售员都要能熟练、完整的表达出培训的全部内容，也可以模拟一个环境让成员进行培训的考核。
3、销售技巧的培训：包括业务信息收集整理、业务机会挖掘、如何接触客户，如何促成签单等。这方面主要通过业务人员互相交流来完成。
销售团队管理之考核
考核的目的：为了业绩而考核，过程是关键。
对于公司而言，业绩的要求是毫无疑问的，但对于销售团队管理，过程才是关键的，过程保证了销售业绩能否达成。
销售的业绩是量到质的变化。每天的潜在新客户数量，来自每天拜访的新客户数量，意向客户数量又来自于潜在用户数量，成交用户数量有来自意向客户数量。销售各种方式都离不开一个量。要出业绩就必须有客户数量，客户数量就必须要下达到每个销售员每天的拜访数量。这是毫无疑问的。
销售的考核，应该有一定的http://弹性。业绩不佳，除了销售员的问题，还有公司整体的配合、战略目标、定位、市场协作、媒体因素等。不能简单的将业绩不好归罪于销售员。这个时候的绩效考核就必须有一定的弹性，或者说是人性。要能判断业绩不好的真正的问题所在。（当然，这需要公司高层的配合。）
建议考核内容：工作业绩、工作态度和销售技巧。（详细方案待定）
销售团队管理之制度
制度是保证前面的激励、培训、考核三项能有效执行的关键。通过设立适合的制度，让激励、培训、考核成为销售团队管理的日常工作。
作为一个成熟的公司，相信已经具备较为完善的管理制度，为了能建立一支具有激-情和凝聚力的销售团队，本人会协同公司相关部门在原有制度的基础上使销售团队管理制度更趋于科学和合理。尽最大努力建立一支学习型的快乐 销售团队，完成公司销售任务。
以上这些希望 能够对管理者有所帮助，能够对大家管理自己的销售团队提供一点宝贵意见，能够少走弯路。
销售团队管理心得二：销售团队管理心得
转眼时间很快，三年半的时间就这么过去了，对于87年的我来讲，这是个非常黄金的季节，也是人生很重要的基础阶段，从一进来的普通业务，到后面带领了十个人的团队去战斗，不知道这个对于同龄人来讲，我到底是不是有所成就，不是为了对比，是为了看看自己和比人的差距，不过我依旧对销售这条路激-情不断，对未来的发展依旧很向往，向往着那么商海的奋斗和努力，我想这个就是我的命，停不下来的命，都必须在这条路道上继续的披荆斩棘。一路走来，似乎应该让自己做一些沉淀和总价，走过了三年半，来总结一些关于销售的和销售团队的事情。
对于一个销售团队来讲，有太多的东西需要我们去挖掘和努力，一个团队的开始，首先必须注入一定灵魂性的东西，或者说是一个团队的性格 ，一个团队的性格决定性作用是来自己这个团队带头人的性格，无论是好的坏的都会被一定层次的传递。如何建立一个团队的灵魂呢？首先、必须有一个明确的目标，平时做销售我们经常会讲到目标、目标，今天讲的这个目标和你销售目标可能会有一定的差距，团队的目标是指一个年来或者一个季度来，我们的团队要达到什么样的水准，我们团队里面要产生多少个主管，诞生多少个精英，人数要增加几个人等大方向的目标，这个目标确定下来后，必须和组员进行沟通，就算你现在只有两个人，你也必须把你带团队的雄心壮志表现给他们，这样才能让大家觉得跟着你还有很长的路可以走。
对于选择人员的问题上，我感触特别深刻，一定要注重兄弟 们的真是想法，要了解他们内心的真是世界，我曾经在某个晚上进行一个促销启动，也就意味着第二天要打节点了，大家都是气势高昂要好好打一张，可是第二天却发现有个主管和组员竟然一起没来，这样很相应士气的，所以在团队形成之初，一定要注重框架的选择，这个非常重要的，后面团队的框架出来，你自己就会轻松很多了，有些兄弟就会问，那选人是什么标准。我据觉得，首先你必须看的爽，无论是从外貌、内才等你都必须要看的舒服起来，其次、了解一下之前的离职是不是因为自己的一些主观原因，比如那个产品不好卖、那个老板不好等这种主观的原因，如果是，建议就好了，这种人很会找借口的。第三、大概了解一些应试人员的学习态度，有些人做了一点业务，觉得自己很牛了，想这种人也是很难融入团队的。所以要记得，凡事都有两面性，空降兵也许短时间能帮你撑起团队，不过长久来看没有融入的话，绝对不是一件好事。
第三就是自己的业务能力，曾经有某个机构做过调查，一个团队的人员能留下来，最直接的影响原因是这个团队主管的个人能力起着决定性的作用，之前经常有一些同行抱怨自己说做了这么久了，公司还是不给人，不让他晋升主管。这个要分两种情况，一种是公司确实觉得你不行，不给你人了，另外一个种是公司还在考验你或者你需要在纯业务的板块做的更加的稳健和扎实一些。从这一点看来，不要太着急的去晋升，而应该在业务的部分狠狠的下功夫 的。记住、该来的一定会来的。同时、我觉得无论是作为一个普通的销售人员还是销售管理，都应该要深刻的记住“学习”两个字，而且要敏感的学习，也许你出去逛街看到别人在推销，我经常会凑过去，学习人家是怎么做的，有个大师说得好：人生就是一场大型的讲座，如果你不懂得学习和积累，你注定要被淘汰。还有一定就是要总结，有总结了，才能是属于自己的东西，把你所学的用自己的思维在理一遍和你仅仅做个笔记的效果是相差百倍的，有了总结，后期你才有谈资，你才有真正属于自己的东西。
第四、关于新人，马云 说过：给你一群笨蛋不是你的错，但是如果三年后他们还是一群笨蛋，那就是你的问题了。这个时候和一些同行聊天，经常会提到人员留不住的问题，我觉得一个人新人给你，不但需要对业务技能的辅导，更需要你对他职业生涯进行一定的规划，特别是业务的开始，很难很苦，你要怎么去规划他的生涯，或者你所谈吐出来的东西能不能让他觉得你有水准，因为三年后也许他会成为你，他看到未来的自己如果是很没有水准的话，相信他是不会跟着你的。这个我建议可以适当的看一些视频，很多大师对业务人员未来的规划都说的很好，如果你觉得自己不行，就直接让他们看看那些视频，这个规划需要的是真诚以待，不是去忽悠他们，那是不长久的。
第五、关于威信的树立，这一点和你的业务能力是息息相关的，除了这一点我还说令我另外的东西就是信任感，团队之前的信任感是非常重要的，有了这种信任感会让团队进入一种“家人”的奋斗环境，各方面的潜能和要性都会被激发出来。那怎么建立信任感，有很多这种书籍和培训也许都会讲到这个，不过我有一种方法，其实就是那句古训：己所不欲勿施于人，要想别人信任你，你就必须先信任别人。一点一滴的积累开始。
最后，是关于关于团队的文化，其实这点和团队的灵魂很像，但是又有差别，我之前十几个人的团队，基本比较好的员工都有属于自己的封号，比如，团队经费全部由一个人来管理，叫做cf o，比如团队中有个人close很厉害，我们封他为“杀手”当然一些团队经常做的，必须团队聚餐，集体活动等这些都是应该的，这一点主要还是围绕一个原则就是让大家多多接触工作外的形象，进一步促进大家的感情和战斗力。当然，作为团队的带头人，你也必须和其中的某几个比较有意见的下属保持好个人关系，这些都会影响到你后期做什么决策，是否大家会推进，是否回去执行都有很大的关系。
销售团队管理，需要在实践过程中摸索，不同的销售模式决定了不同的管理方式。但核心问题就是销售能力和团队架构。对于销售人员能力经验强的团队，管理往往更重要的是放权，一切以结果为导向；但一直刚刚组建的年强销售团队，即使领导者再强，也无法让同事在一夜之间提升，攻无不克战无不胜。需要在过程和结果中双向把控才能有结果！
1、销售团队组建：
需要找到合适的人，合适的人除了在知识、社交、沟通表达等基础能力支持，更重要的是态度，孙老师说的好，态度决定一切。找到志同道合的人，接下来的团队工作会事半功倍。找到了合适的人，要逐渐形成自己的团队文化。团队文化的核心就是管理者，大家都听说过带领一群羊的狮子和带领一群狮子的羊打架的故事，故事告诉我们在一个团队里，领头羊很重要，俗话说兵熊熊一个，将熊熊一窝就似乎这个意思。销售团队必须要沉淀出本团队的文化和特质。团队文化形成了，才能有和-谐，相互信赖的团队关系。这一点相当重要，也是决定团队以后走向哪里的`基石。
2、团队目标制订：
在羊群中领头羊很重要。领头羊要确定团队的方向，要根据方向随时调整路线以确保方向的正确性。在一个团队，经理要及时发现销售团队管理工作中不断暴露出来的问题并加于纠正以确保目标的实现。同样，每个公司都会根据自己的实际情况设计 不同的目标任务。对销售业务这一块有销售目标、回款目标等。作为经理你的任务就是把公司的大目标大任务逐条分解到每个团队、每个人。在设计目标时要注意这几点：1，任务分清、目标到人；2，切合实际、具体量化；3，引导为主，勇于挑战。（在这里要强调下，团队领导者的表现影响着团队成员的表现，领导者没有对目标坚定的执行力和挑战的欲望，成员则很难跳出来承担挑战）通过对目标的分解，让每个团队成员心中都有了一笔帐。有了一个明确和可行的目标只是成功了一小步，领头羊下一步的工作是要对关键环节实施销售团队管理和控制。
3、管理过程把控：
过程把控第一环，团队规范。没有规矩无以成方圆，游戏没有规则，所有人都可以按主观做事，游戏就无法进行。团队中缺乏规范更会引起各种不同的问题，不仅会造成困扰、混乱、也会引起猜测、不信任，当然订制度很容易，但是执行彻底则很困难。领导者必须有能力建立合理、有利于团队的规范，并且促使团队成员认同规范，遵从规范。
过程把控第二环，监控指导。以前一个经理常常将这样一句话 挂在嘴边：我团队的人都很自觉，所以我不管过程，我只要结果。当然，对于一个管全面，负责大局的老总来说，他说这句话无可厚非，因为这代表充分授权。但是作为一线管理的你，如果也这样对你的同事、你的团队去说这句话，我认为就值得商榷了。因为作为领头羊你必须让你的团队中的每个成员时刻牢记自己的目标和任务。并对他们的工作过程实施有效的监控和指导，还要根据他们目标任务的完成情况实施鼓励和指导，加强优胜劣汰。只有把细节和过程实施到位的管理才可能促进团队的发展。当然，监控不等于事无巨细，所有事情都亲力亲为，需要清晰的明确哪些是需要把控指导的，哪些才是有效的管理。在管控力度这块有个到位的拿捏，才能使得成员既不会出现抵触反感情绪，又能有责任 的落实每一项工作。按时按量超出预期的完成，从而形成良性循环。（严格管理下能打胜仗，团队士气会越来越高，反之严格管理下打败仗，会衍生更多负能量。大家要有度的把控）
总结是一种能力，需要在过程中不断的提升，要逐渐形成过滤的功能，在接触面的过程中，提炼出适合自己的，落地执行的行动，并由此提升自己的逻辑思维能力和分析能力。激励，激励是销售管理的重要一环。管理者首先要调控自己的情绪，在同事面前持久的保持住一种有自信、热情的积极态度。要想激励同事，必须先激励自己。同样每个人在不同的阶段都会有不同的需求。如果你能在恰当的时候满足你下属不同的需求，将能更大的调动他的积极性。作为一名有进取心的同事，他们需要：合适的工资、良好的工作环境、良好的企业文化、有归属感、安全感、和认同感以及成长发挥空间等需要。如果你能把激励很好的结合，那一定可以嘴大限度的激励员工的潜能。哪怕你带的同事原来是头绵羊，都可以逐渐训练成为能征惯战的猛狮。
一支优秀的团队需要倾注心血去灌溉，我们在管理的时候除了在销售，技巧，业绩等方面影响团队，更要注重内在的品质，管理者要逐渐沉淀出属于自己的核心领导力。才能把团队打造成一支有共同的愿望，目标；和-谐，信赖的有战斗力的团队。
以上几点，主要是在销售管理实践中摸索出来，仅属于个人见解，销售管理的路很长，我们也一直在路上，通过不断的探索，走出一条康庄大道。在这里，分享一本书给大家，（美）潘西罗（pancero`j.）著的《销售团队管理》，希望对大家有所启示.
销售管理者的年终总结篇十五
通过这两天的培训，让我进一步了解了提高个人执行力对公司来说是多么的重要。下面就分享我的一些感想。
一、加深了对提高执行力重要性的认识和理解。
执行力，顾名思义是执行并实现既定目标的能力，就是指把理念、思路、战略、决策、规划和部署付诸实施的能力。对于执行力的概念，虽然早就看到过、听说过，但是理解上还是很片面和肤浅，对执行力的内涵和提高执行力的重要性和必要性理解不深，掌握不透。通过这次学习，我明白了执行力的含义。
二、加强学习，更新观念，不断增强提高执行力的自觉性。
我们在日常工作中执行某项任务时，总会遇到一些问题。而对待问题有两种选择。一种是不怕问题，想方设法解决问题，千方百计消灭问题，结果是圆满完成任务；一种是面对问题，一筹莫展，不思进取，结果是问题依然存在，任务也不会完成。反思对待问题的两种选择和两个结果，我们会不由自主的问到，同是一项工作，为什么有的人能够做得很好，有的人却做不到呢？关键是一个思想观念认识的问题。我们常说，观念决定思路，思路决定出路。观念转、天地宽，观念的力量是无穷的。
三、通过学习，努力提高自身科技管理能力和业务创新能力。
对照提高政府执行力对干部素质和能力的要求，结合我自身的情况，我总结了一下差距，确定了今后努力的方向和重点。
一是要牢固树立大局意识、责任意识和效率意识。讲政治、讲纪律、讲服从、讲执行，积极主动地思考完成既定的目标任务，选准结合点，力求有新的突破。加强岗位责任意识，明确自己的责任，层层推动、步步实施。
二是结合自己实际，努力做到“十个不”，推进工作落实，即：不要自行其是，不要以权谋私，不要不学无术，不要不思进取，不要是非不清，不要无所作为，不要错失良机，不要推诿梗阻；，不要坐而论道，不要浪费奢侈。
所以，在自我的话语词典中，要把“无法”，“不要”抹掉。多对自己说“我能够”，“我一定”。自我的激励很重要！公司有大的目标，有详细的规划。作为我自己也要有目标和计划，只有自己不断的学习和成长，成为公司需要的人才，才能跟上公司大的发展。
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