计划是提高工作与学习效率的一个前提。做好一个完整的工作计划,才能使工作与学习更加有效的快速的完成。我们该怎么拟定计划呢？以下是小编收集整理的工作计划书范文，仅供参考，希望能够帮助到大家。
房地产销售年度工作总结架构房地产销售年度工作总结与计划篇一
（一）以“xx”项目建设为重点，统筹安排，切实做好建设任务
（1）20xx年底前力争方案报批通过
11月份：参与制订规划方案，配合公司领导完成规划方案在市规划局的审批通过。
12月份：配合公司高层完成规划方案的市长办公会议通过，办理环境保护意见表的工作。
（2）20xx年度工作安排
1月份：组织编制环境评估报告及审核工作；办理项目选址（规划局），参与项目的扩大初步设计，并完成项目场地的地质勘察报告。
2月份：参与工程的施工图设计及图纸审查；编制项目申请报告，办理项目核准（发改委）；完成桩基础的工程招投标工作，工程监理招标工作，并组织场地的地下排水工作。
3月份：办理工程规划许可证工作（报市规划局），并进行场地周围的止水帷幕、护壁桩的施工。
5月份：办理工程主体的施工许可工作，确定主体工程的施工队伍，至6月中旬完成桩基础工程的施工工作。
6—9月份：基础工程完成。
10—12月份：工程主体完成至底六层封顶。
（3）报建工作
工程部应适时做到工程报建报批，跟进图纸设计。元月份完成方案图的设计；二月份完成扩初图的设计。在承办过程中，工程部应善于理顺与相关部门关系，不得因报建拖延而影响工程开工。另外，工程部应加强工程合同、各类资料的存档管理，分门别类、有档可查。建立一套完整的工程档案资料。
（4）工程质量
“xx”项目是市重点工程，也是“xx”品牌的形象工程。因而抓好工程质量尤为重要。工程部在协助工程监理公司工作的同时，应逐渐行成公司工程质量监督体系。以监理为主，以自我为辅，力争将“xx”项目建成为优质工程。
（5）预决算工作
1、认真编制工程预算，配合工程部及时做好工程手续的洽谈协商、变更，及时掌握材料的变动情况，配合工程部做好工程进度的控制工作，做好工程的两表对比，最大限度的节约使用资金。
2、制定工程资金使用计划，“xx”项目工程估算需用资金4。6亿元左右；其中基础部分需用约0。8亿元；地上商业部分约用1。4亿元；公寓部分约用2。43亿元，做好工程资金的使用计划对项目的建设起着关键性的作用，工程部、预决算部、财务部、采购部以及招商部等职能部门必须紧密联系、团结协作，使各项工作顺利进行。
公司确定的xx年工程启动资金约为2亿元。融资工作的开展和招商任务的完成，直接关系到第一期工程任务的实现。故必须做好融资、招商营销这篇大文章。
1、拓宽融资渠道，挖掘社会潜能
拟采取银信融资、厂商融资、社会融资、集团融资等方式，拓宽融资渠道。通过产权预售、租金预付等办法扩大资金流，以保证“特洛伊城”项目建设资金的及时到位。
2、采取内部认购房号的形式，回笼资金、扩大现金流
为了使工程建设项目快速回笼资金、扩大现金流，考虑在工程开工同时在公司内部采取认购房号销售计划，比列约为公寓面积的10—15%。
3、实行销售任务分解，确保策划代理合同兑现
20xx年公司建设工程款总需求是4。6亿元。按“特洛伊城”所签协议书，招商销售任务的承载体为策划代理公司。经双方商议后，元月份应签订新的年度任务包干合同。全面完成招商销售任务，在根本上保证工程款的跟进。在营销形式上努力创造营销新模式，以形成自我营销特色。
（一）全面启动招商程序，注重成效开展工作
招商工作是“特洛伊城”项目运营的重要基础。该工作开展顺利与否，也直接影响公司的项目销售。因此，在新的一年，招商应有计划地、有针对性地、适时适量地开展工作。
1、合理运用广告形式，塑造品牌扩大营销
新的一年公司将扩大广告投入。其目的一是塑造“xx””品牌，二是扩大楼盘营销。广告宣传、营销策划方面，“xx”应在广告类种、数据统计、效果评估、周期计划、设计新颖、版面创意、色调处理等方面下功夫，避免版面雷同、无效重复、设计呆板、缺乏创意等现象的产生。
2、努力培养营销队伍，逐步完善激励机制
策划代理公司的置业顾问以及公司营销部的营销人员，是一个有机的合作群体。新的一年，公司将充分运用此部分资源。策划代理公司首先应抓好营销人员基本知识培训工作，使营销人员成为一支能吃苦、有技巧、善推介的队伍。其次是逐步完善营销激励机制，在制度上确立营销奖励办法，具体的奖励方案由营销部负责起草。
（1）结合市场现状，制订可行的招商政策
按照公司与策划代理公司所签合同规定，“xx”应于20xx年出台《招商计划书》及《招商手册》，但目前该工作已经滞后。公司要求，上述两书在一季度由策划代理公司编制出台。
为综合规范招商销售政策，拟由招商部负责另行起草《招商政策》要求招商部在元月份出初稿。
（2）组建招商队伍，良性循环运作
从过去的一年招商工作得失分析，一个重要的原因是招商队伍的缺失，人员不足。新的一年，招商队伍在引入竞争机制的同时，将配备符合素质要求，敬业精神强、有开拓能力的人员，以期招商工作进入良性循环。
“xx”品牌的打造是公司的战略目标之一。现代品牌打造的成功必须依赖于企业的现代管理模式。新的一年，我们将在建立现代企业管理体系上下功夫。
（一）建立完善公司组织结构，不断扩大公司规模
公司目前设立的部门是：总经理室、办公室、工程部、人力资源部、招商部、财务部，即“两室四部”。随着“xx”项目进入建设施工阶段，拟增设运营部、企业策划部、预决算等部门共同成为集团公司的基础。使公司内部机构成为功能要素齐全、分工合理的统一体。
公司的设想是在集团公司的统一领导下，公司实行独立核算，独立完成年利润指标及其它相关指标，在整体上提升集团的竞争力。
（二）建立现代企业管理体系，推行工作标准到人到岗
现代企业的高效运行，均来自于企业的高效管理。新的一年，公司将根据国家有关规范、条例和集团公司的要求，制定本公司工作标准，并到人到岗。各项工作按标准程序行事，减少人为指挥，逐步形成“xx”特色的企业管理体系。同时，根据不同的工作岗位，制定岗位职责和工作流程，强化企业管理意识，最大化地提高企业管理水平，向管理要效益。
（三）以”xx”发展为历史契机，加快集团公司总体建设。
“xx”的发展是历史的使命，也是市场的要求，同时更是集团总司蓬勃发展树立企业形象地良好契机，我们应顺应这一时代的需要，不断完善自我，发展自我，调整机制，集聚“内功”，合理发挥员工动能，以使xx集团傲立于房地产之林。
以能动开发员工潜能为前提，不断充实企业发展基础，“xx”的企业精神：“开放式管理，以人为本；实事求是，科学求真”决定了“xx”品牌的打造。公司的建立，必须充实基础工作、充实各类人才、充实企业文化、充实综合素质。新的一年，公司将在“四个充实”上扎扎实实开展工作。
（一）充实基础工作，改善经营环境
公司所指充实基础工作，主要是指各部门各岗位的工作要做到位，做得细微，做得符合工作标准。小事做细，细事做透。务实不求虚，务真不浮夸。规范行为，细致入微。通过做好基础工作，改善内部工作环境和外部经营环境。该工作的主要标准，由办公室制定的公司《工作手册》确定，要求员工对照严格执行。为对各部门基础工作开展的利弊得失实行有效监督。
（二）充实各类人才，改善员工结构
企业的竞争，归根结蒂是人才的竞争。我们应该充分认识到，目前公司员工岗位适合率与现代标准对照是有距离的。20xx年，公司将根据企业的实际需求，制定各类人员的招聘条件，并设置招聘流程，有目的地吸纳愿意服务于“xx”的各类人才，并相应建立“xx”专业人才库，以满足公司各岗位的需要。
（三）充实企业文化，改善人文精神
企业文化的厚实，同样是竞争力强的表现。新的一年，“xx”策划代理公司在进行营销策划的同时，对于“xx”文化的宣传等方面，亦应有新的举措。对外是“xx”品牌的需要，对内是建立和谐企业的特定要求。因此，“xx”文化的形成、升华、扬弃应围绕“xx”企业精神做文章，形成内涵丰富的“xx”企业文化。
（四）充实综合素质，提高业务技能
“xx”开工建设后，有着不同专业的合作公司，也有不同的工作岗位。员工能否胜任工作，来源于个人的综合素质、业务技能的提高，亦与整体素质相关。新的年度，办公室应制定切实可行的员工培训计划，包括工程类、运营类、招商营销类、地产类、物业管理类等，并逐季度予以实施，使员工符合企业的工作岗位要求。
（五）以强化企业管理的手段，全面推行公司各项制度
现代企业的一个重要特征，就是制度完善、齐全，执行有据，行之有效。为使公司管理有序进行，公司将推行绩效考核制、推行责任追溯制、推行末尾淘汰制、推行例会制、推行各级责任制。通过“五个推行”，把员工锻造为符合企业要求的一流的群体。
1、推行绩效考核制，以日常工作为考核内容
绩效考核是国际流行的企业管理形式，公司要求每个员工坚持登记《绩效考核手册》，公司定期对员工考核手册进行检查。考核等级的评定，主要以如期如质完成本职工作，遵守纪律等为主要考核内容。方法为领导考核、交叉考核、员工考核等，以客观评定每个员工工作的优劣。员工《绩效考核手册》每月由办公室负责检查。
2、推行责任追溯制，以提高员工的荣誉感和责任心
责任追溯是落实岗位责任制的重要方法，也是对事故根源防漏堵缺的可行良策。公司将制定责任追溯制（包括奖励赔罚制度等）。强化措施，分明奖罚。即可以责任到人，又能避免无据推论，使员工树立荣誉感，增强责任心。
3、推行末尾淘汰制，以提高企业市场竞争力
企业的生存发展，除市场客观环境外，很大程度取决于员工的个人竞争力。只有把员工打造为特别能工作，特别富于创造力、特别富于团队精神的群体，才能在市场竞争中立于不败之地。因此，要符合这一要求，公司必然推行员工末尾淘汰制。其方法以考绩为依据，综合考评员工的工作能力、工作表现。按考评等级，实行末尾淘汰。
4、推行例会制，提高阶段性工作总结工作
一是例会时间。在每星期二的上午进行。
二是会议主持。每次例会除工作小结及工作布置外，确定一个工作主题，分别由分管该项工作的总经理、项目经理、主管工程师主持。
三是建立例会工作布置检查制度，即前次会议布置的工作在规定完成的时段内，落实部门应汇报执行情况，以利总结经验，改进方法，完善提高。
5、推行各级责任制，有效实行分工合作
公司的战略目标之一是建立科学高效的公司管理机制。这一既定目标客观上要求公司领导层、部门中层进行各级负责，且分工合作，以防止责任推诿，办事拖沓，效率低下的现象发生。
公司领导层分工：
总经理：负责全面工作，主持融资、重大合作，主持公司日常工作，分管财务部。
项目经理：负责工程的实施全过程管理。分管工程部。负责与设计单位、施工单位、监理公司及相关部门的工作对接。
行政副总经理：负责公司行政工作，分管办公室、招商运营部、物业管理部，负责各项对外工作的对接。
营销副总经理：负责营销工作，分管营销部、企划部。负责营销广告策划，与销售代理公司、策划代理公司、媒体单位的工作对接。
公司各中层负责人，按原定职责行使管理责任，新的岗位职责出台后，按新办法执行。
全年工作计划，它是大纲式统领全局的文件，不可能细致到部门各细节。因此，公司要求所属各部门，应根据公司的20xx年工作计划，在元旦前相应制定出本部门的年度工作计划，有的放矢，以利于“xx”项目的早日建成和投入市场运营。
房地产销售年度工作总结架构房地产销售年度工作总结与计划篇二
20__年是房地产市场注定不平凡的一年，今年_月份我在房地产低谷时期进入了这个行业。越是在这样艰难的市场环境下，越是能锻炼我们的业务力。从一个对房地产一无所知的门外人，到一个专业的置业顾问，在这短短的一个月的时间里，收获颇多，非常感谢公司的每一位同仁、组长和领导。
工作在销售一线，感触最深的就是：保持一颗良好的心态很重要。良好的心态是一个销售人员应该具备的最基本的素质吧，良好的心态也包括很多方面。
一、控制情绪
我们每天工作在销售一线，面对形形色色的人和物，要学会控制好自己的情绪，不能将生活中的情绪带到工作中，以一颗平稳的心态去面对工作和生活。
二、宽容
人与人之间总免不了有这样或那样的矛盾事之间，同事、朋友之间也难免有争吵、有纠葛。只要不是大的原则问题，应该与人为善，宽大为怀，学会宽以待人。
三、上进心和企图心
上进心，也是进取心，就是主动去做应该做的事情。要成为一个具备进取心的人，必须克服拖延的习惯，把它从你的个性中除掉。企图心，当欲望产生的时候，就会产生企图心;如何将企图心用好，必须好好的学习。
保持一颗良好的心态，积极的心态、向上的心态，去面对工作、面对生活;好好工作、好好生活。
房地产销售年度工作总结架构房地产销售年度工作总结与计划篇三
首先，我想从自已做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的心得说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简单的事实，成功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。
1、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。销售工作就是与人打交道，需要专业的沟通技巧，这使销售成为充满挑战性的工作。对待客户要一视同仁，不能嫌贫爱富，不分等级的去认真对待每一位客户，我们的热情接待使他对我们的楼盘也充满了好感，那么我们的目的也就达到了。
2、接待客户的时候不要自己滔滔不绝的说话，好的销售人员必然是个好听众，通过聆听来了解客户的需求，是必要条件;同时也应该是个心理学家，通过客户的言行举止来判断他们内心的想法，是重要条件;更应该是个谈判专家，在综合了各方面的因素后，要看准时机，一针见血的，点中要害，这是成交的关键因素。
3、机会是留给有准备的人：在接待客户的时候，我们的个人主观判断不要过于强烈，像“一看这个客户就知道不会买房”“这客户太刁，没诚意”等主观意识太强，导致一些客户流失，对一些意向客户沟通的不够好，使得这些客户到别的楼盘成交，对客户不够耐心，沟通的不够好，对客户没有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句老话，机会只留给有准备的人。
4、做好客户的登记，及进行回访跟踪。不要在电话里讲很长时间，电话里都说了，客户就觉得没有必要过来了。
5、经常性约客户过来看看房，了解我们的楼盘。针对客户的一些要求，为客户选择几个房型，使客户的选择性大一些。多从客户的角度想问题，这样可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，让客户觉得你是真的为他着想，可以放心的购房。
信任自己，这样对我们的楼盘也更有信心。客户向你咨询楼盘特点、户型、价格等等的时候，一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。
7、学会运用销售技巧。对待意向客户，他犹豫不决，这样同事之间可以互相制造购买氛围，适当的逼客户尽快下定。凡事心急人不急沉着应战也许客户就要成交了，但是由于一些小小的原因，会让他迟迟不肯签约，这个时候是千万不能着急的，因为你表现出越急躁的态度，客户越是表示怀疑。你可以很亲切地问一下客户还有什么需要解决的问题，然后再细心地和他沟通，直到最后签约。当然，在解释的时候，所要表现出来的态度就是沉着，冷静，并且没有太过于期待客户能够成交。
8、与客户维系一种良好的关系，多为客户着想一下，这样的话，你们可以成为朋友，他的亲朋好友都可能是你的下个客户。
9、如果这次没成功，立即约好下次见面的日期。我们的销售并不能够做到百发百中，每次新客户过来都能成交。毕竟现在的经济形势是不会出现这样好的结局的。假设这次没有能够现场定房成功，那么在客户要离开的时候，不妨试着与他约定下次来现场的日期，这样你可以更加了解客户的需求，也可以帮助你确定客户的意向程度。
10、记住客户的姓名。可能客户比较多，不一定能够记得所有的客户姓名，但是，如果在你的客户第二次来到现场的时候，你能够立刻报出他的姓名，客户会觉得你很重视他，也能表现出你的专业态度。不妨去强化记忆一下，实际上在每次接待完客户以后多想想接待过程，再加上平时的回访工作，你是可以记得的，至少是他的姓氏!
在我们的墙上有这么一句话：今天工作不努力，明天努力找工作。如果有的时候，你工作有点疲倦了，接待客户很累了，那么就看着客户，当成是自己的佣金，没有谁会不喜欢钱吧，为了佣金而去好好地对待客户。呵呵，这样似乎有点俗气，但是，在自己很累的时候，如果把个人的心情带入到工作中，那一定不能做好销售的。不妨尝试一下这种方法，至少是一种动力。
以上就是我的销售经验，我以后要这样做，不能纸上谈兵，引用一句话：能说不能做，不是真本领!
房地产销售年度工作总结架构房地产销售年度工作总结与计划篇四
一、20__年工作总结
20__年我全年完成销售任务___万，20__年公司下达的个人销售任务指标___万，而在我的不断努力下，我全年实际完成销售任务__万，在圆满完成预定指标的基础上还超额完成___万，同比20__年增加__万元，对于这样的超额成绩，离不开完善的公司制度、开拓的销售市场、广泛的领导支持，当然也少不了我自己行之有效的工作策略和多年累积的销售经验。
一方面由于销售人员直接与顾客接触，只有首先赢得顾客的信任，才能成功地开展工作，所以我一直具备良好的修养，做到仪表大方、衣着得体。销售不是把产品卖给客户就完事，还需要做好售后服务，在售后工作方面我坚持做到接到客户投诉的信息，就及时通过电话、传真或到客户所在地进行面对面的交流沟通，详细了解投诉或抱怨的内容后讨论解决方案并及时答复客户。跟踪处理结果的落实，直到客户答复满意为止。完成销售后我会到生产车间做好跟单发货服务，努力做到每一张订单都让客户满意，时时刻刻考虑的客户的利益，通过强烈的服务意识让客户免除后顾之忧。
二方面做销售工作要时时刻刻充满高昂的干劲和激情，具有不怕苦、不怕累的精神，有不为艰辛、敢为人先的勇气。我习惯在开展工作前为自己制定一个详细的计划，大到整一年的目标，小到一个阶段的步骤。有了计划之后，才能有条不紊地开展工作。我始终相信机会是留给有准备的人，所以我坚持做到主动销售，而不是被动地等待商机。在日常的工作里，不论销售过程是顺利而是波折，我都会定期地总结经验，发现自己的优势和不足，力争在下一阶段得到补充和发展。
二、20__年工作计划
一方面自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途。搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为公司的再发展奠定人力资源基础。
二方面为确保完成全年销售任务，平时就要极搜集信息并及时汇总，力争在20__年创造出更好的业绩。
20__年取得的销售成绩，是对于我辛勤工作的极大肯定，这也将鞭策我在日后的工作中，更加勤勤恳恳、踏实严谨，创造新的销售亮点。
希望在新的一年里，我能通过不断的努力和拼搏，增长自己的销售空间，也为公司赢取更大的利益，以报答公司和公司领导的厚爱!
房地产销售年度工作总结架构房地产销售年度工作总结与计划篇五
;房地产销售管理架构及各个环节细则 目 录 1、 架构表………………………………p2 2、 销售人员守则………………………p3 3、 销售人员培训………………………p4 4、 销售部运作规程……………………p8 5、 销售人员职责………………………p9 6、 员工素质……………………………p12 7、 客户分析管理………………………p20 8、 上岗前培训及考核…………………p24 9、 客户管理……………………………p30 10、 每周工作总结………………………p31 销售管理架构图 总 经 理 营销策划顾问公司 销售（营销）主管/经理 策划组长 合同组 销售组长 销售2组 销售1组 销售3组 一、销售人员守则 1、 切应以公司利益为大前提，在任何时候、任何场合都不应参与及讨论散播有损或影响公司利益的活动和言论。
2、 应该尊重每一位客户。
3、 尊重上级领导和每一位同事，在客户里不作有损同事声誉人格的言说。
4、 严守公司业务机密，不应向外泄露有关公司业务的资料。未经公司许可不得翻查、抄录公司的任何重要资料。未经公司许可不得外借、外传及调动公司的销售资料。
5、 不应宣扬有损公司内部团结、制造消极情绪的言论。
6、 不应参与公司楼盘炒作或私人行为。
7、 不应以各种形式或手段向客户索取利益或要客户请客送礼。
8、 不得偏袒、徇私、包庇任何违纪、违规行为。
9、 不得有贪污、盗窃、营私舞弊等有损公司利益及声誉之行为。
10、 绝对服从公司、领导的工作安排。
11、 熟悉销售工作流程，并严格执行。
12、 未经公司许可，不得私自代客转让楼盘，不私自接受他人委托放售楼盘。
13、 对于未经批准授权之事，不得擅自答应客户要求，不得擅自修改任何合同条款。
14、 主动收集市场资料，及时向上级反映、汇报。
15、 业绩非靠运气，唯有充实自我，才能迈向成功。经验是实践而来，应认真做好每一份总结报告。
16、 同事间的协调、和睦及互相帮助，能够营造一个好的工作环境，发扬团结友爱精神。
二、销售人员培训 1、入职培训 培训时，首先通过对员工的团体精神教育，树立集体观念和层级领导纪律观念，执行公司决策和制度的服从性大局精神。通过奖励、晋升制度，使员工对行业和公司现在及未来前景的发展概况作分析，充分认识到公司能为员工创造一个良好的工作环境及事业发展前景作肯定，为员工树立积极进取的信心。培训和考核时间按实际情况及需要，安排在3—7天的工作日内，考核标准以培训内容作开卷或口头问答形式进行，考试合格后办理入职手续。
培训内容：
1）
公司概况，企业文化，公众形象，公司目标，公司各项规章制度（由公司行政部负责）
2）
讲解公司的激励机制和惩罚制度，使员工确切认识劳动与索取的关系，奉献和业绩的关系，最终达到员工对奖罚制度及晋升制度的认识和贯彻。（由公司行政部负责）
3）
提高销售人员的心理素质，建立和维持一个积极的工作态度，强烈的敬业精神及团集合作的意识，来支持和配合公司的发展。
2、岗前培训 培训内容：销售人员守则和销售部运作规程 3、专业知识培训 1）基础知识 l 了解公司的历史和项目的特点。
l 了解当地城市规划、地理、交通、通讯、人口分布等。
l 了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布，特征及其发展商 的历史、实力、背景等。
l 了解一定的房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程基本知识。
l 熟悉房地产业的专业术语。
l 掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识。
l 有一定的知识面，尽可能拓宽知识面来培养自己的逻辑思维能力。
l 有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的办法。
l 熟悉国家和地方房地产的相关政策和法规。
2）目标消费群分析 l 项目所在地的人口总量及地块分布情况 l 项目所在地的经济发展状况和人口就业情况 l 项目所在地家庭情况分析：
a、家庭成员结构 b、家庭收入情况 c、住房要求及生活情况 l 项目客户群定位 l 目标市场：
a、目标市场区域范围界定 b、市场调查资料汇总研究 c、目标市场特征描述 l 目标客户：
a、目标客户组分 b、目标客户特征描述 c、目标客户资料 3）市场分析 了解分析现时国家及当地政府的政策法规、规划等对市场的影响和市场未来的发展。了解分析现时当地房地产的状况及其历史，做好数据等分析报告，加强公司销售人员的专业性和全面性。
分析内容：
l 了解现时市场的发展情况。（例如市场每平方平均售价的升降比率、购买力的比率、销售面积的升降比率）
l 了解当地的城市规划、地理、交通、通讯、人口分布等。
l 了解当地的城市文化背景及历史。
l 了解当地房地产市场的供求状况，（一手和二手市场）楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等。
l 了解当地房地产市场的土地交易状况。（土地数量，地区土地地价，土地面积及其使用用途）
l 了解当地房地产交易情况。（商品房和商铺）（成交套数及成交面积）
l 了解当地房地产市场的多数购买用途。（购买后的自用率、出租率、空置率）
l 了解当地房地产市场的整个工作流程环节。
l 了解当地房地产市场的有关政策和法规。
l 了解当地政府现时及未来的市政规划和设计的动向。
l 了解国家对当地现时及未来的政策实施和开拓发展计划。
4）项目情况分析 项目分析：
l 项目背景、规模、定位、设施、买卖条件。
l 项目周边环境，公共设施，交通条件。
l 该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对项目的影响情况。
项目特点：
l 项目规划设计内容及特点。包括景观、主面、建筑组团、容积率、密度等。
l 平面设计内容及特点。包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型组合、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等。
l 项目的优劣势分析 l 项目营销策略。包括价格、付款方式、策略定位、销售目标及推广手段。
l 竞争对手优劣分析及对策。
三、销售部运作规程 销售部运作规程的目的是规范销售部的日常运作和管理， 使销售部能以高效率、高质量地完成公司所下达的工作任务。同时使销售部流程制度成为资料数据、信息库存的参考资料，为决策性服务，成为科学管理的依据。
接受工作：
a、每周至少开一次部门会议，讨论工作进度及进行新的工作安排 b、销售部员工必须服从执行上级工作安排。
c、充分地了解工作性质和细节。
d、制定完成工作时间表，并必须报备公司。
e、开展工作前必须做好资料收集和分析。
f、向上级提交工作分析和如何开展工作的纲要。（可按实际情况作书面报告或口头分析）
开展工作：
a、按所制定的工作时间表开展工作。
b、必须遵照“销售现场管理制度”及“专业操守”来进行工作。
c、应充分利用公司资源及充分运用专业知识来配合工作的开展。
d、及时向公司及上级领导汇报工作最新的进展情况。
e、每周定期开部门会议，汇报每人手上的工作情况及作工作讨论。
f、在工作开展过程中遇到实际工作问题或权力范围外的问题应及时请示公司上级领导。
工作总结：
a、 检讨工作过程，做好工作总结。
b、 将工作总结报告、工作数据报表及工作心得递交公司备份。
c、 共同检讨和分析工作总结，并编写“检讨和分析工作总结”的会后结论。
四、销售部人员职责 1、 销售部主管职责 （1）
是楼盘销售工作的总负责人；
（2）
重点客户的洽谈及跟进；
（3）
负责售楼部、样板房的设施、装饰、清洁卫生、保养维护工作；
（4）
负责销售人员的管理、评核工作；
（5）
负责售楼部的工作分工、调度、出勤安排；
（6）
负责定期或不定期对销售人员日常销售培训，努力提高销 售人员的专业水平；
（7）
负责制定项目各阶段的销售计划、促销方案、市场拓展和推广建议，报总经理审核后，报请审批；
（8）
严格按照规定的销控计划、售价、优惠措施进行销售工作，不擅自改变已确定的销售方案；
（9）
每周向公司反馈项目进展情况、竞争对手及市场信息，填报各类销售工作统计报表，为公司做好策划工作提供第一手资料，并将其数据及资料以书面形式上报总经理及顾问公司；
（10）
与顾问公司做好沟通工作，及时向顾问公司通报工作进程，跟进与销售工作相关的配合工作；
（11）
完成总经理、顾问公司安排的其他工作，销售主管工作对总经理和顾问公司负责。
2、 销售组长职责 （1）
在销售主管的指导下，直接参与并独立完成项目销售工作；
（2）
协助主管做好销售控制和售楼部管理工作；
（3）
指导和支援销售代表开展项目推介和销售洽谈工作；
（4）
不断激励销售代表并成为同事们的工作楷模；
（5）
每周整理、收集和分析客户资料、行业及市场信息，并以书面形式递交销售主管统计；
（6）
完成销售主管安排的其他工作，销售组长工作对销售主管负责。
3、 销售代表职责 （1）
负责完成客户接待工作；
（2）
负责向客户推介销售项目；
（3）
发扬团队合作精神，按照规定的销售政策与客户洽谈购房事项；
（4）
积极参与专业培训，努力提高专业水平和销售技巧；
（5）
注重本身言谈举止，待客热情有礼，树立良好职业形象；
（6）
保持良好客户关系，做好售后跟进服务工作；
（7）
收集客户资料、行业及市场信息，做好各类资料保管，详尽记录客户来访、来电情况；
（8）
服从上司工作安排，遵纪守法，；
（9）
完成主管、组长安排的其他工作，销售代表工作对组长或销售主管负责。
五、员工素质 1、仪容仪表 仪表是每一个人的广告，给人的印象既是初步的，又是难忘的。仪表也是谈判的技术手段之一，用以动员对方向自己靠拢，它直接影响客户洽谈的情绪，也会影响成交结果。
仪表可反映在许多方面，如谈吐大方不做作；
服装整洁而不华丽；
手势适当不过分；
行动果断不拘礼；
礼节周到不夸张等。
在业务谈判中，仪表可集中表现在服饰、谈吐和举止三个方面：
（1）
服饰 l 与人接触的第一个感性认识都是从服饰仪表开始的；
l 仪表至少应给人舒服自然，这样才能吸引对方的注意力，集中在谈判者的发 言和所做的事情；
l 衣服应烫平整、裤子应烫出裤线；
l 衣领袖口要干净；
l 皮鞋要上油擦亮；
l 头发要洗净吹得得体，男士应刮胡子，女士可适当擦点香脂、微量喷洒点香水，但不宜过浓；
（2）谈吐 谈判人员的谈吐要大方，语言、仪表既不能有傲慢之举，又不能表现为急于求成，有求于人之态，以免暴露自己的弱点，受制于人，从而失了谈判的主动权。谈吐的分寸把握表现在谈话的距离、手势、音调、用语上：
①距离要求 一般应坐、立于客人右侧45度角的位置，以力求减少相互之间的压迫感，减少对抗性与对立性。
②销售现场销售人员另须注意：
l 让客户对模型而坐，销售人员尽可能面对销控台而坐；
l 每台限1—2名销售人员，其中一人主讲；
l 带齐资料，中途不得独自离台；
l 其他无关销售人员轮守，倒茶，送资料；
l 资料放于台面，但不让客户自行翻看而自己静候一旁。应用拇指与食指平拿一支笔，指引客户翻阅资料；
l 销售人员手肘不上台面，茶杯尽量放外围；
l 女士翘腿斜放或收腿交叉斜放，男性翘腿或双腿平衡，男士或女士均不可满座，应坐1/2椅面；
l 有的销售人员说话嗓门很大，又易濺出唾沫，或有较浓的体味或口味，那么谈判的距离和角度应适当调整。
l 不使用否定语句，而善用、活用肯定语句；
l 不可用命令或请求式语句；
l 倾听时以尾语（如“嗯”、“对”、“没错”）以表尊重或重视；
l 拒绝客人时，一定要说“对不起”；
l 多说赞美，感谢的话；
l 在自己的责任范围内说话；
l 手势要求：谈判者的情绪可以通过手势反映，手势应与主题相适应。
③手势的含义：如平掌摇动表示不同意；
手指敲单子可以表示谢谢；
双手搓手可以表示高兴或焦急（视眼动而变）；
举手平掌表示别说了。
④音调要求：不同的音调可赋予同一名语不同的含义。
⑤用语要求：用语是谈吐的基本因素。各种思维需要用语言而表达，谈判的整个就是谈判者的语言交换过程。
（3）举止 谈判人员的举止是指其在谈判过程中，立、坐、行和所持态度的表现及对谈判产生的效果。
① 谈判者的站立表现出不同的情绪和心理。如信心、兴趣、疲惫、失望、冷漠、热情。
② 坐姿不同表示的内心世界活动也不同。
③ 行姿要区分主宾。
④ 谈判人的态度直接反映了自身修养并直接影响谈判双方情绪和谈判效果。
总之，举止是内在形象的外在表现。因此，在谈判活动中应尽力使自己取得最佳的仪表来争取最佳的谈判地位。
2、电话接听统一表述 （1）
接听 l 在电话铃响三声前必须接听；
l 问候语：你好，新华家园！ l 结束语：谢谢你，欢迎来售楼部参观，再见！ l 接听要求：语言轻松、热情，语调温和，语气诚恳，语速适中。
（2）
介绍情况 介绍内容要求简结、清楚，介绍时间尽量控制在3分钟以内，因为电话里不能介绍太多的内容，主要请客户到期现场才是最重要的目的；
太长的电话也会阻碍其他客户打进来。
（3）
请对方留电话方式 技巧：“先生/小姐请问你贵姓？” “你方便留个电话吗？” 解释：“真不好意思，因为这是销售热线电话，请你留下电话，稍后我再给你做进一步的解释好吗？” 要求：左手接电话，右手拿笔，以便做记录，如果客户不想留电话，则多介绍也无妨。
（4）
转接电话方式 转接：“请你稍等一下，我请他接电话。” 现场，如果要接电话的同事正在与客户谈话：“对不起，打扰你了，有电话请你接一下。”如果不方便接电话时—— 解释：
l “先生/小姐对不起，x x x正在接待客户，你留下电话，我请他尽快给你回复，好吗？” l “先生/小姐对不起，x x x刚好不在这里，你看请他复哪个电话给你好呢？”如果对方不愿留电话，则说：“x x x 大概在x x 时候能够回来，请你方便再来电话好吗？” l “先生/小姐对不起，x x x刚好不在这里，我有什么可以帮你的吗？” 3、销售人员的心态（心理素质）
作为一个成功的销售人员必须有高的心理素质和正确的心理态度。销售人员的失败有50%都是因为心理、态度问题，所以我们一定要建立和维持一个积极的态度。
1）
最想要和最重要的其实就在你的身边；
2）
相信自己，当你相信自己的时候，你就成功了一半。
3）
相信你的公司和产品；
4）
相信你的主管和搭档，因为我们的目的都是希望成交和提高销售额；
5）
设定目标并完成它；
6）
积极学习和勇于实习销售的知识；
7）
你要有帮助顾客解决问题的态度；
8）
与客户建立一个良好的信用感；
9）
真诚（世界上没有谁比谁傻，谁比谁聪明，只有以真心待人）
10）
每一个参观客户都是有机会成交的客户。
4、销售专业知识和技巧 （1）房地产交易管理规定及有关问题 房地产交易的主管部门：
市国土房管局是市房地产市场的主管机构，属下的房地产交易所是房地产买卖交易的职能部门。房地产买卖，必须到交易所办理交易鉴证手续，未经鉴证的私买私卖行为，不受法律保护。
（2）对购房者的规定 l 不受本市户籍的限制，不论本市或外地的居民，包括港、澳、台同胞和华侨及外籍华人，均可持本人身份证件购买物业。
l 境内单位购买私人物业，需县以上政府批准。
l 外商以企业名义购买房地产：
港、澳、台注册企业，凭注册登记及董事会决议申请批准；
外国注册企业，需经省外事办，省外经贸委批准。
（3）对交易的房地产的规定 出售房地产必须是“产权清楚，证契齐全”，其产权凭证根据不同物业有如下几种类型：
l 开发商销售的商品房：必须具备“商品房预售许可证”。
l 现楼：由市国土房管局核发的房地产证。
l 形式：由市房地产产权登记所根据实际需要按核发的“房地产权属证明书”（限定使用范围，时间的证件）。除此之外的任何部门出具的任何，都不能作为房地产业市场流畅的合法证件。
（4）对房地产交易行为的规定 l 预售条件：
商品房的预售必须持有市国土房管局核发的“商品房预售许可证”。
基本程序：
交 楼 合 同 登 记 签约（预售契约）
确 权 过 户 发房产证 l 转让条件：
转让的预售契约必须经市交易所鉴定或备案。
转让程序：
申 请 审 批 转 移 5．专业术语 l 房地产：是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称。
l 房地产业：是指从事房地产开发、经营、管理和服务的行业。
l 居住小区技术经济指标，包括：居住小区总用地：包括住宅总用地，公共建筑设施总用地，道路、广场用地，庭院、绿化用地的总和。
l 住宅总用地：指低层、多层、中高层、高层住宅用地面积的总和。
l 公建总用地：指小区全部公共建筑占地总面积的总和。
l 道路、广场用地：指小区内主次干道、宅前支道、人行道、绿化带中间宽度大于1.5m的步行道及停车、回车广场和有铺砌地面的场地面积之和。
l 庭院、绿化面积：指小区内集中绿化带、小公园、住宅间集中庭院种植花木、草地、假山、花架、水榭、水池，以及公共活动场所等为小所有居住人员共同使用的绿化面积之总和。
l 总建筑面积：指小区内住宅、公建总和。
l 建筑密度=小区内全部建筑的基地面积之和（m2）/ 小区内总占地面积（m2）
l 建筑容积率=小区内总建筑面积之和（m2）/ 小区总占地面积（m2）*100% 6、单位住宅建筑设计技术经济指标名词解释 l 建筑面积：指建筑物各层展开面积之总和。每层建筑面积按建筑物勒脚以上外围水平截面面积计算。建筑面积由使用、辅助面积和结构面积三部分组成。
l 使用面积：是指建筑物各层平面中直接为生产和生活使用的净面积的总和。
l 辅助面积：是指建筑物各层平面中的楼梯、走道所占地净面积的总和。
l 结构面积：是指建筑物各层中外墙、内墙、间隔墙、垃圾道、烟囱（均包括管道面积）等所占地面积的总和。
7、业常用术语解释 l 建基面积：即建筑基地面积，指建筑物的首层外墙勒脚线以上外围水平投影的占地面积。
l 用地面积：指产权人使用土地的范围，包括其地上建筑物、天井、庭院、通道等占地面积的总和。
l 共用地面积：指两个或以上产权人共同占有使用的不能分割的土地范围。
l 技术层：指建筑物的自然层内，用作水、电、卫生等设备安装的局部层次。
l 骑楼：指建在马路旁，底层是人行道的楼房一部分。
l 飘楼：指楼房向外飘出，地面没支柱的楼层。
l 飘檐：指房屋向外飘出的屋檐、雨蓬。
l 飘台：指建筑物向外飘出的有维护结构而没上盖的平台。
l 天平台；
指建筑物顶有维护结构而没上盖的平台。
8、销售技巧 l 把握“以头脑行销，而非以嘴巴行销”之原则，强调优点，淡化缺点，避免产生类似辩论的场面；
l 避免“你说我听”的介绍方式，唯有以交谈的方式，才易利于引起客户的问题，才能有效掌握客户的需求和想法，了解客户心理对产品的喜好度和接受力，然后才能针对客户最关切的因素，予以说服；
l 房产销售属服务业，销售人员的从业态度要以“服务”为宗旨，因此须加强房地产专业知识的吸收，才能以专家的姿态提供给客户最好的服务，从而创造业绩；
l 在销售过程中，可以与客户交谈轻松话题，但必须把握客户心理，并注意了解客户此行的想法及以往的经历，以便吸引客户，促成成交。
l 销售人员必须有在一段时间完成目标的欲望，给自己压力，以鞭策自己努力。
8、现场带看 l 带看工地现场或现场样板间，应事先规划好行走路线；
l 按照客户需要的户型，让客户切实感受一下自己所选的户型；
l 进入工地现场，要注意沿线的整洁与安全，嘱咐客户带好安全帽及随身物品；
l 结合现场状况和项目周边情况，边走边作介绍，要尽量多说话，让客户始终为你所引。
9、销售切忌 l 切忌介绍自己楼盘与介绍周边楼盘的两种态度；
l 切忌对方买与不买两种情况两种态度；
l 切忌对客户买前、买后两种态度；
l 切忌对客户和小客户两种态度；
l 切忌下班前与下班后两种态度；
l 切忌将事实夸大，欺骗客户；
六、客户分析管理 1、客户的过滤 由于潜在的顾客的出现有数种来源：由公司所执行的广告活动而来的主要包括：报纸、电视、海报、散投等；
经过楼盘并对本区域有兴趣；
由已购房介绍其亲朋好友而来；
由公司相关人员的主动发现挖掘；
附近街坊人士的穿针引线或直接拜访销售者等方式。那么销售人员应对人数众多的顾客群进行审慎过滤，按其能力、意愿、需求分为若干等级，从最有可能的客户入手。总之，过滤目的是通过对客户的了解及客户的登记管理将客户分门别类，制定相应的销售策略，缩短成交谈判时间，从而提高工作率及成交率。
2、客户类型分析及其特点 1）冲动型 特征：性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定。
要领：平心静气的透视并判断其心理反应。销售语气明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。
2）沉着稳健型 特征：通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。
要领：对楼盘有全方位的深刻认识，以平常之心，不厌其烦就房屋的特征、质量、发展商实力等作详细说明，内心提供客观资料与证明，言词有理有据，以理性判断为易，以获取客户的信任。
3）多疑谨慎型 特征：疑问较多，外表严肃，反映冷漠，对楼书及售楼资料反复阅读，出言谨慎，不易获取信任。
要领：详细解说房屋的优点，从小处着手，培养信心，以亲切、诚恳的态度打动他，与其闲话家常，了解其经济状况及购物原因，拉近距离，令其放下戒心。
4）犹豫型 特征：精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对楼盘及售楼资料彻底了解之后，对房屋已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买；
买高层好还是低层好等；
说话时， 视线不断移动。
要领：凭借对客户情况的了解，在不伤害对方自尊心的前提下帮他去决定，以房地产专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。
5）果断型 特征：动作积极，眼光直视有力，声音宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信坚决。
要领：认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意对楼盘户型、价格等方面的比较。
6）无知型 特征：对购房一无所知，问题多而杂，甚至问到很多与购房无关的问题，善倾听。
要领：主控谈判现场，尽量详细解答其所提问题，并说明楼盘的畅销程度。并提出可信有力的销售业绩，质量保证等，态度和善诚恳，不要让其产生压迫感。
7）挑剔型 特征：主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对于建筑材料、规划、环境、房型、座向、公共设施等表达主观意见。
要领：给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调房屋的优惠，付款方式优惠等，谈判中要多问“为什么呢？”，以便更了解他的想法，对症下药。
8）高傲型 特征：趾高气扬，盛气凌人，爱摆架子，常拒人与千里之外，不屑不顾，举止高傲。
要领：以诚恳谦虚，亲切明朗的态度，面带笑容，不能表现出你的傲气与不耐烦甚至讨厌，以楼盘的质素品味，特定说明客户地位、身份的突显，或衬托其尊荣，以刺激其虚荣心，从而引发购买欲。
9）从众型 特征：从众心理相当重，常问房子是否好卖，卖了多少，什么人买得多，还有多少房子，非常留意现场成交情况。
要领：有选择的推介楼盘的优点，营造自己非常忙碌，客户非常多，而货量有限之气氛，亦可暗示生价在即， 机不可失。
10）贪小便宜型 特征：对一些鸡毛蒜皮之事看得很重，对于一分几毛能省就省，关心有没折扣，有没优惠，有没赠品等。
要领：适当使用折扣或赠品。
11）女士当家型 特征：购房决定权在女方，女性言多，并处主导地位，而男性往往是沉默不语或附和女方。
要领：如果是女销售人员最好是以姐妹身份与其交谈，向其详细介绍房屋的特点，而且言语间要留意客户的喜好，创造“共同语言”让其对你产生好感。但无论男女销售人员切不可忽视男方的意见，因为有可能在关键时刻你对他的尊重会让其为你说好话，至少不会讲对你不利的话。
12）男士当家型 特征：与“女士当家型”正好相反，一切以男方为核心，女方沉默或附和。
要领：与“女士当家型”相仿，但切记女销售人员不可有意无意注视男方，甚至“放电”，以免引起不必要的误会，要不卑不亢的态度对待他。
3、客户跟踪 l 销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动跟踪联系，继续了解说服；
l 所有销售人员必须每天做客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇报；
l 原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
l 追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
七、上岗前培训及考核 1、项目培训 1）发展商背景 包括：曾发展项目，企业文化，公众形象，公司目标，公司规模实力等。
2）项目概况 l 项目背景、规模、定位、设施、买卖条件。
l 项目周边环境，公共设施，交通条件。
l 该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对项目的影响情况。
l 项目特点：
a.项目规划设计内容及特点：包括景观、主面、建筑组团、容积率、密度等。
b.平面设计内容及特点：包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型组合、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等。
c.项目的优劣势分析。
d.项目营销策略：包括价格、付款方式、策略定位、销售目标及推广手段。
2、竞争对手的调研分析 1）项目发展商的背景、规模实力等。
2）项目背景、规模、定位、设施、买卖条件。
3）项目周边环境，公共设施，交通条件。
4）该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对项目的影响情况。
5）项目规划设计内容及特点。包括景观、主面、建筑组团、容积率、密度等。
6）平面设计内容及特点。包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型组合、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等。
7）项目的优劣势分析。
8）项目营销策略。包括价格、付款方式、策略定位、销售目标及推广手段。
3、现场实操 1）沙盘演练 2）样板房介绍 3）现场洽谈及介绍 4）计费及销售气氛练习 5）成交签约流程练习 4、销售控制（销控）
现场气氛控制 1）
现场每位销售人员关系为搭档关系，在销售工作进行中，之间将互相串位，相互协助。
2）
销售现场将设置音响、麦克风1套，届时将由销售部内专责人员负责现场气氛的渲染、营造。
3）
当有新客户光临的时候，销售人员应笑脸站迎，以给予客户亲切的感觉，利于与客户谈话气氛的把握。
4）
当客户的数量超过现场销售人员人数的时候，当值的销售人员应将未有接待的客户拉拢到一起讲解，以提高工作效率及避免因冷落而造成客户资源流失。
5）
展会期间售楼处应时刻保持营造活跃的气氛，以促进部分还在犹豫不决的客户。
成交控制 1）
在销售工作开展之前，销售部分对整个项目的销售进程作一个部署，每个销售人员应严格按照每个阶段工作计划的实施，以求令到销售工作有条不紊地进行。
2）
销售人员应对自己所负责销售产品充满信心，遇到客户提到产品的弱点时，当事人应积极面对，同时应及时给予转化，以有效延续与客户沟通的话题。
3）
销售部将安排专责人员负责销控，对于每项成交，销售人员应及时向销控人员汇报。同时，每个单元在成交之前，当事人应及时到销控人员处查询、核实，在确保该单元未售出前方可向客户推荐，以免出现重卖现象。
4）
对于部分只交临时购房定金的客户，销控人员应及时将信息传递给所跟单的销售人员，以促进销售的进程。
5）
销售人员应定期向所负责的客户传递项目的最新进展情况，做好客户跟踪工作，以充分提高个人的工作效率。
6）
对于部分销售难度较大的单元，销售人员不应避重就轻，而应抱着乐观迎接挑战的新一代工作作风的特点，以充分提高个人的综合能力。
7）
对于不同条件下发生的销售，销售人员应给予不同形式的标准、登记，以便于相互间的沟通和确保工作的顺利进行。
5、如何利用、控制销售部的现场气氛 1）客户多时 展场：
利用展销会人多，声势浩大的现象，制造楼盘热销气氛，让客户感到我们销售的是好楼盘，是需争购下订的热销楼盘。要做到这点需在与客户的推销过程中留意周围同事与客户的动态，当有同事查询单位销售情况或带客户下定金时，便要适当地把握时机促进自己的客户也下定金或选好单位，让他们自然地感觉到“机不可失，时不可待”的压迫感。同时自己亦应懂得制造销售气氛，如在查询单位售出情况时，应大声向当值的上级咨询，让附近的同事产生共鸣，人为地制造出一种“连锁反应”。增进买卖气氛，当有客户下定金时应向同事通知一声，一方面是让同事清楚知道销售情况；
另一方面是增强未成交客户的下定信心。在客户离开后，紧记清理自己的工作位置，不可一走了之，留下烂摊子给别人收拾。
现场：
销售人员除懂得同事间相互造势、互相扶持、营造气氛外，也要注意工作默契，把到现场参观的客户疏导工作做好，避免客户“一窝蜂”的现象出现，要么售楼部空无一人，要么人多得连椅子也不够坐。带客户参观现楼或工地是要询问在场同事是否有客人需跟随参观，以免浪费人力，对各客户的参观要求需清楚明白，同时亦需注意现场环境的整洁，搞好楼盘形象，并做好客户来访登记。
2）客户少时 展场：
应把客户到访时间尽量控制在较长时间内，使展场能保持人多场旺的态势。待达到一定的参观客户量时，一次发车送客户到现场参观，减少不必要的车辆出入所造成的资源损失。并为展场客户参观人数多时作好准备。避免出现“有客无车”的情况。如在此时销售人员没有要跟进的客户，应与同事互相协助，和做好销售工作，增加成交业绩。新员工更应借此机会向旧员工学习，尽快掌握各种销售技巧，增进工作默契。且应捉紧时间，搞好环境卫生，保持展场整洁，注意资料的补充，同时要协助礼仪小姐做好宣传单张或专刊的派发工作，力求多吸引一些客人参观，尽快把展场的形势恢复过来。
现场：
也要尽量拖长客户到访时间，这时要比平时更详细的把楼盘解释介绍给客户，最佳的做法莫过于为他们做一份五到三十年的按揭供款对比表，令客户能选择到符合自己能力的月供款额，从而在情感上接受你的推销，令环境卫生也应注意。
3）下雨（雪）时 展场：
这时到展场参观的客户可能会是一些为避雨或逛街走累了过来坐下休息一下的客户。此时切记不可在接待过程中从表情或身体动作中表露出对他们有不耐烦或厌恶的态度，把他们赶走。因此时正是展位客流量的低峰期，如把这些能为我们壮大场面的人赶走，楼盘必然是给人冷清、萧条的感觉，对销售极为不利，此时如有真正看楼的客户来时，定然给他们留下场面清淡，无人问津，该楼盘素质一定有问题的负面影响。故我们在此时应以更积极的态度和真诚的笑容去接待客户。任何工作也需和没下雨、客户少的情况同样处理，力求多找到客户前来参观。
现场：
此时能到现场参观的客户，大多数是已有购买意欲的客户，销售人员应充分发挥销售技巧促进成交。如没客人来参观时切忌聚集谈笑，应保持自己的销售士气与精神面貌，保持整洁的环境卫生，避免给突然而来的客户留下不良印象。同时要注意户外宣传品的情况，切莫对售楼部外发生的情况茫然不知，给雨停后的工作造成影响。
以上所述是作为公司制定展销会制度的一种补充说明，应根据实际情况加以运用，一切以实际情况出发考虑。切勿生搬硬套。
6、客户认购流程 1）
确定客户认购单位，通知前台；
2）
带领客户到财务处办理交付定金手续；
3）
到销售主管领取认购书；
4）
按认购书内容认真填写；
5）
向客户解释认购书内容，清楚明白后业主签名确认，并让客户保存一联；
6）
做好已购客户登记；
7）
将认购书交回主管。
八、客户管理 1、售前跟踪管理 目的是通过加强销售人员对客户管理的规范，使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
1）每天必须认真填写客户登记表，所填内容应确保详尽真实；
2）每天应将客户登记表交现场主管签名确认并作备份管理；
3）每天例会应及时汇报当天客户情况，以避免抢客冲突；
4）客户成交后应及时将客户资料表递交公司进行资料备份管理并继续进行客户跟踪。
5）销售人员对所接待的客户进行客户来访登记并报主管备份签名后视为有效客户；
（有效客户归属期限为15天，15天内未曾与客户联系则视为自动放弃，如其他销售人员接待成交不得提出异议）
6）有效客户一经确认，销售人员之间不得争抢客户，发生客户冲突应及时反映给上级主管，由上级主管统一协调解决。
2、售后跟踪管理 有许多房地产销售人员都容易犯一个同样的错误，就是跟某位顾客做完一单交易后，即不再与其保持联系，以为任务已经完成了。这是非常不应该的。因为旧客户可以说是我们做房地产推销工作中最宝贵的财富。一位优秀的销售人员，因其出色语言表现及专业水平往往令顾客留下长远深刻印象，所以顾客必将再行委托或介绍朋友。由旧客户介绍来的新客户成交的机会都是颇大的。因此，我们应牢记，今天的客户不只是一个单元的买家，他们是该楼盘的活广告、是你的最佳推销员，将来还会对我们楼盘的推销有一定社会推动动力。那么，应该如何跟进旧客户呢？ 1）在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
2）在节假日或客户的特殊日子时应向他们恭喜祝贺（可寄贺卡等）；
3）公司若举行“业主联谊会”等活动时要做到及时通知，不可遗漏；
4）应抽时间和他们象朋友似的交谈，交流情感的同时亦从他们的口中了解购房者最新的市场需求，总结出适合自己楼盘的新建议，并供公司参考，总而言之，要和旧客户长期保持良好的关系。
九、每周工作总结 每周召开销售组、策划组的工作总结会议，总结本周工作情况，对项目现状进行分析，对下周的销售及推广活动研究对策，下达下周工作安排；
并定期与销售策划顾问公司召开沟通会议，在加强相互之间的沟通和了解。
房地产销售年度工作总结架构房地产销售年度工作总结与计划篇六
在过去的一年，我们的房地产销售部取得了总销售回款额8000万元的佳绩，月平均签约房源50套，达到了领导下发的销售目标，为公司带来了丰厚的利润。
第一，房地产销售部必须密切关注我市政策经济走向，仔细研究房地产市场变化情况，得出相应策略。目前，政府已经明确提出调控房地产的相关政策法规，是我们房地产销售部必须密切关注与研究的。
第二，分析房源信息，制定详实销售方案。新的一年，我们的销售主体房源是小高层楼房，我们必须就这类房源有足够充分了解，结合市场需求加以销售。
第三，针对不同房源产品，确定不同客户群。我们必须研究并切实进行有效的房源销售客户管理，有针对性的开展客户采集推荐导购工作。
总而言之，新的一年里我们房地产销售部必须贯彻公司战略，为圆满、超额完成全年销售目标而努力！
在已过去的一年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。现制定20xx年销售工作计划。
一、加强自身业务能力训练。在的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现销售任务打下坚实的基矗进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。
三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在房产销售工作重点是公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。
六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。
