2023年谈判案例小故事 谈判心得体会案例(通用15篇)

人的记忆力会随着岁月的流逝而衰退，写作可以弥补记忆的不足，将曾经的人生经历和感悟记录下来，也便于保存一份美好的回忆。那么我们该如何写一篇较为完美的范文呢？以下是我为大家搜集的优质范文，仅供参考，一起来看看吧

谈判案例小故事篇一

谈判是在日常生活和工作中经常遇到的一种沟通方式。无论是谈判工作、商务谈判还是家庭谈判，掌握良好的谈判技巧是十分必要的。通过一次商务谈判的经验，我深刻体会到了谈判的重要性以及一些谈判的心得体会。

首先，提前做充分准备是谈判的基础。在一次商务谈判中，我与另一家企业代表就一项合作项目展开了谈判。在确定谈判时间之前，我首先需要对该项目有全面的了解。通过调研市场情况，了解竞争对手的策略和产品优势，我能够更好地把握谈判的主动权。在此基础上，我还需要制定一个详细的谈判计划，明确自己的底线和目标。提前做好准备，能够让自己更加自信和有条理地进行谈判。

其次，沟通能力在谈判中起着至关重要的作用。在谈判过程中，我发现，不仅需要善于倾听对方的观点和需求，还需要清晰地表达自己的意见和立场。这需要我积极参与谈判，不断与对方进行交流和互动。在与对方进行讨论时，我经常使用开放性的问题，在关键时刻善于引导对方深入思考，并且及时表达自己的观点。通过良好的沟通技巧，我能够更好地与对方建立信任和亲近感，有效地推动谈判的进展。

第三，灵活应变能力是谈判中的关键。在谈判过程中，很少有一成不变的情况，而是需要根据实际情况灵活调整策略。在这次商务谈判中，一开始双方对项目的合作条件有一定分歧。然而，在我们的讨论中，我发现双方的实际需求其实并不完全相同。于是，我迅速变通，在原有的谈判内容上提出了一些新的解决方案。这不仅展示了我的灵活性和创造力，还让对方看到了我们的合作潜力，最终使得谈判取得了满意的结果。

第四，维护良好关系是谈判过程中无法忽视的一部分。尽管谈判是为了争取自己的利益，但是我们不能只关注于自己，而忽视了双方关系的重要性。在谈判过程中，我通过积极的姿态和尊重对方的意见，建立了互利共赢的合作模式。双方的合作既能够满足各自的需求，也能够保持长期的合作关系。通过与对方建立良好的关系，我们能够更好地理解对方的需求，从而更好地达成谈判目标。

最后，谈判的最终目标是达成协议。在商务谈判中，只有达成双方都满意的协议，谈判才能称为成功。而达成协议往往需要双方的妥协和让步。在这次商务谈判中，通过不断地讨论和沟通，我与对方找到了一个双方都能接受的平衡点，最终达成了合作协议。这次谈判不仅达到了我的预期目标，也提高了我的谈判能力。

总结起来，通过这次商务谈判的经验，我深刻体会到了谈判的重要性以及一些谈判的心得体会。提前准备、良好的沟通、灵活应变、维护良好关系以及达成协议都是谈判中需要关注的重点。谈判不仅是实现个人利益的机会，也是展示自己能力和获取他人支持的时机。只有通过谈判，我们才能更好地实现个人和团队的目标。

谈判案例小故事篇二

什么是谈判?“谈”，就一件事情作沟通和交流;“判”，对一件事作最终的决定和判断。综合来讲，就是为了达成某一目的而进行协商并作出决定的过程。下面本站小编整理了招商谈判案例 ，供你阅读参考。

两个美国客户很多杯酒，虽然吃饭期间美国客户有问到最低产品价格，但是中方没有回答，只是一直的和美方敬酒和吃饭。一直到双方都很醉了才回去。第二天早上，美国客户醒来后就收到了中方副总经理助理发来的邮件，中方最终答应给美方最低的出厂价。美方虽然摸不着脑袋，但是还是很高兴的回国了。

从以上中美商务谈判碰撞案例中我们可以很清晰的看到，由于中美思维方式的不同，所以在谈判的过程中有很多问题发生。在刚刚来到的oml公司的时候，由于双方都事先了解一下各自文化，所以美方客户想借用中方间接表达的方式回答了吃午饭问题，本来还以为中方会邀请他们进行午餐，后来中方却以为美方的直接表达表明他们的意思，就没有请他们吃午饭。看到了英文字母错的海报，美国客户直接的就指出了英文字母的错误，没有顾及到副总经理的面子问题，令到场面尴尬。到了谈判阶段的时候，中方谈判人员抓住美国客户直接表达和没有耐心的性格特点，知道美国客户不会不和他们合作，又为了不失自己的面子，所以最后邀请美方客户进行晚餐，通过传统的饭局上的谈判方式完成最后的谈判。从这个例子可以看出，在商务谈判中，直接表达的有利方面是语言表达直接，是非分明，让人直接明白，让人觉得充满信心，一方面是可以省时间，二是可以提高办事效率。但是也有它的弊端：直接表达会表现出很强的攻击性和好辩性，会伤害到他人的自尊心，因为对方会觉得美国人不给自己面子，这样往往会使谈判陷入困境有时候还会导致谈判破产。中国人的间接表达的好处是：委婉，间接的表达方式会让人觉得对方为自己着想，不容易伤到对方的自尊心，对于敏感的话题又会留有余地。有时候即使是在谈判遇到困境也会让双方都有台阶下。但是间接表达也有它的弊端：它容易让外国人不适应，因为外国人很多时候无法真实的领会中国人的态度。有时候就是因为太委婉了，别人不知道说话人的真实想法和要表达什么。这样对于商务谈判是不利的，很多时候使谈判过程变得艰难，甚至导致谈判陷入僵局。

澳大利亚 a 公司、德国 d 公司与中国 c 公司，谈判在中国合作投资滑石矿事 宜，中方 c 公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无 形资产投入。 a 公司和 b 公司代表来华欲参观考察矿山， 公司积极派人配合并陪同前往， c 整个日程安排周到.准备有效，在有限的时间里满足了 a 公司和 b 公司的该次访 问的要求‘ 双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 a 公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额， 尤其在精细滑石产品方面 o b 公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富， 潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。 c 公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么 合作呢? a 公司： 我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大公司， 一起投资中国矿山。

c 公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发 展规划看这个行业不是投资重点。 b 公司：贵公司的情况，我们理解，不过 a 公司却有成心在中国投资，由于第一 次的失败，使这次投资十分犹豫。 c 公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发 达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质 条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已 遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家 政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。 a 公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这 些问题。 c 公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但 我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条 件。 b 公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。 c 公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中 国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投 入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。 a 公司：贵方这种投入也是有意义的。 c 公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予以作 价。当贵方与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为—方谈判。我方在合资企 业的股份，将从贵方所占份额中划出。 b 公司：贵方的建议可以考虑。 c 公司：若贵方同意我方合作的方式，那么，请贵方提供协议方案以确定双方关 系，便于以后的工作。 c 公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方。 a、b 公司代表回国后三周，给 c 公司来电，同意 c 公司以其商誉和服务入股。c 公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。

谈判案例小故事篇三

诚信是商务谈判中不可或缺的一项品质，而诚信的体现更是关系到谈判的成功与否。下面将通过一个成功的谈判案例来分享一些心得体会。这个案例发生在我在一家中小型公司工作的时候，当时我们公司正准备与另一家大型公司合作开展新的项目。

第一段：引言（100字）

在商务谈判中，秉持诚信原则是确保双方能够建立良好合作关系的关键。本文将通过一个成功的谈判案例来分享一些心得体会，这个案例发生在我在一家中小型公司工作的时候，当时我们公司正准备与另一家大型公司合作开展新的项目。

第二段：情景介绍（200字）

在与这家大公司进行初步接触后，我们发现他们在业界的知名度很高，所以我们对合作产生了浓厚的兴趣。然而，我们也了解到这家公司的一些谈判方式常常不尽如人意，例如他们经常会耍一些小手段来达到自己的利益。考虑到我们公司的实力相对较弱，与他们的实力对比也相差悬殊，我们决定以诚信为基础，尽力争取达成双赢的合作方式。

第三段：谈判过程（400字）

在正式开始谈判前，我们认真准备，了解对方公司的背景信息。我们了解到对方公司很看重效益，所以我们便把双赢作为合作的底线。在谈判中，我们始终坚持诚实守信的原则，提供真实准确的数据和信息。当对方提出一些有关价格和利益分配的问题时，我们及时给予明确的回答，并且主动提出一些实际的解决方案，以尽可能地满足双方的利益需求。由于我们的坦诚和解决问题的能力，对方对我们的信任逐渐增加，谈判持续进展。

第四段：良好合作关系的建立（300字）

我们在谈判过程中，注重维护良好的合作关系。我们主动邀请对方公司的管理层参观我们的工厂，并详细介绍我们的生产环境和质量管理体系。通过这种方式，我们进一步增强了对方对我们的信任感。我们也在谈判过程中展现了我们的专业能力和责任心，让对方看到了与我们合作的潜力和价值。最终，我们顺利达成了合作协议，双方签署了合同。

第五段：总结与体会（200字）

通过这次谈判的经历，我深刻认识到诚信的重要性。在商务谈判中，秉持诚信原则能够带来哪怕是稍许的好处，而违背诚信的行为则往往会给自身带来更多的风险和损失。诚信不仅能够增加对方对我们的信任，也能够构建一个稳定的合作关系，让双方在谈判中更愿意真诚地对待问题和解决方案。通过诚信的谈判，我们不仅实现了项目合作，还建立了良好的商业信誉，为以后的合作奠定了良好的基础。

总之，这个成功的谈判案例让我深刻领悟到诚信在商务谈判中的重要性。以诚信为基础的谈判可以加强彼此的信任，使谈判更加顺利和高效，并为合作伙伴关系的发展打下坚实的基础。无论在何种场合和任何时候，我们都应该始终秉持诚信，以诚信为本来进行商务谈判，才能够实现真正的双赢。

谈判案例小故事篇四

原告承诺于20xx年9月3日开业，且达到90%的开业率，没有为被告的经营提供条件与氛围，被告要求更换铺位也未能得到满足。故本案是原告违约在先，被告不同意解除合同。

被告未提供证据。

经质证，被告对原告提供的证据无异议。

经审理查明：20xx年5月15日，原、被告签订《##国际商业广场进场承包经营合同》一份，约定原告将位于上海市闵行区沪青平公路479号上海##商业广场内二楼c237号市场营业用房(摊位)出租给被告经营。用途为服装。租期为20xx年5月28日起至20xx年8月29日止，共计两年三个月。该营业用房总承包金额为58000元整。承包方式为先付款后使用，承包金于本合同签订时一次性交付原告。被告除向原告支付承包金外，还应另行向原告交付本合同的保证金1000元整，合同到期归还被告。合同并约定，承包期间，被告不得随意关门或停业，故无故拖延开业或关门停业一次/天，原告有权给予被告贰佰元处罚;被告连续或累计十五天不营业，原告有权收回承包摊位，终止合同，承包金不予退回。承包期满未能续包或合同因解除等原因终止的，被告应当在合同终止将承包的营业用房(摊位)及原告提供的配套设施以正常使用的状态交还原告并退还保证金，拒不交还的，原告有权采取必要措施予以收回。合同签订后，原告告向被告交付了铺位，但被告在经营了一个月后即未再经营。此外，被告向原告交付了58000元的承包金。

本院认为：原、被告签订的《##国际商业广场进场承包经营合同》合法有效，双方当事人均应严格履行。合同签订后被告未按约进行经营，原告要求解除双方的经营合同，被告返还原告营业摊位，并要求对被告支付的58000元承包金不予退回，符合合同约定，本院应予支持。被告辩称的原告未达到承诺的90%的开业率，没有相应证据证实，本院难以采信。据此，依照《中华人民共和国合同法》第六十条的规定，判决如下：

二、被告返还原告承租的c237号市场营业摊位;

三、被告支付给原告的58000元承包金不予退回。

负有金钱给付义务的当事人如未按判决指定的期间履行给付义务，应当按照《中华人民共和国民事诉讼法》第二百二十九条之规定，加倍支付迟延履行期间的债务利息。

案件受理费625元(已减半)，由被告负担。

如不服本判决，可在判决书送达只日起十五日内，向本院(立案庭)递交上诉状，并按对方当事人的人数提出副本，上诉于上海市第一中级人民法院。

谈判案例小故事篇五

地点：鞋业公司

人物：顾客(张曼饰) 营业员(孙春梅饰)

楼层经理(潘宇饰) 业务部负责人(蔡文芝饰)

事件：一名顾客在鞋业公司购买一双价值三百五十元的皮鞋，一个月后发现鞋帮有局部开胶，鞋底有轻微断裂现象，于是到公司退货。与营业员，经理，业务部负责人之间展开了一场谈判。

(顾客手中拎一只装鞋的盒子怒气冲冲的上)

顾客：(面对观众)大家瞧瞧，快来瞧瞧，这是我十天前买的一双皮鞋。你看这底也断了，帮也开了，我白白搭了三百多块钱。这我找谁说理去。不行，我得找他们把鞋给退了。

(营业员上，表情自若站在柜台后)

顾客：啊，这不就是那天卖鞋给我的营业员吗!(来到柜台前)哎，小姐，这是我前几天从你这买的皮鞋，你看这帮也开了，底也断了，你赶紧给我退了吧。

营业员：(瞟了顾客一眼，又看了看鞋)鞋类属特殊商品，穿用后就不能再退了。

顾客：什么?不承认了?你们不是实行：“三包”吗?(拿出三包卡) 你看 这不写在纸上的吗，怎么没信誉啊?(念三包规定的内容)你看，这第一条。

营业员：(拿起鞋，仔细看)你这鞋开胶的原因是运动造成的，属人为原因;鞋底断裂虽属质量上的问题，但也和运动有直接关系，因此我们不能给您退货。但可以给予修补，我们保证修补前后是完全一样的。如果再出现问题，我们给您换。

顾客：那不行，三百多元的鞋，几天就穿坏了，怎么也不能说得过去，我必须要退掉。

营业员：退是不可能的，你也看过三包卡，开胶或者人为原因的断裂只给予包修。您看(指三包卡)，在这里写着呢，修可以，退恐怕就不行了。

顾客：三包卡上都写的很清楚了，明明断了底就应该换，你们店不会这么没信誉吧?

(营业员无可奈何，沉默了一会)

营业员：既然你一定要退，那就去找经理吧，这事我恐怕无能为力了(指向楼层经理办公室，营业员下)

顾客：(拿起鞋)，找经理就找经理，谁怕谁。

(楼层经理正在写字，顾客极用力敲门)

经理：(一愣)请进!

顾客：(开门)你是经理?(啊，对)好，你是经理，你管事，你得给我评评理，这鞋我得退了。

经理：这位小姐，您先消消气，有什么事慢慢说。来，先请坐。

顾客：坐什么坐，事没解决，不坐。

经理：(笑着说)那你站着就能解决事吗?这只能影响我们正常谈话。有话好好说，来，先坐下。

顾客：(拿起鞋)你看吧，这鞋，就这情况，我穿了刚一个月。

顾客：导游。(不耐烦的)

顾客：什么?你凭什么说我保养不当?这分明 是生产出来的时候就已经有问题了。

经理：(指着鞋的开胶部位给顾客看)。你看，这只鞋的开胶的部分只是这里，而如果单纯开胶的问题不可能只在这个部位开胶，所以这鞋不在包退范围之内。

顾客：就算我工作性质决定了鞋的寿命短，但也不至于短到一个月吧。人为原因是有，但质量问题也不能否认。

经理：所以，我们给您修补而不退。

顾客：不行，你不也承认这鞋有质量问题吗?那就得给我退。

顾客：那你说说看。

经理：这鞋是由业务部组织进来的，商品发生质量事故应该由业务部向厂家联系索赔。由于您的鞋属特殊情况，所以，您还是到业务部同他们协商一下吧。

顾客：您也解决不了啊!那好，再见。

(业务部负责人上，顾客来到业务部，敲门)

业务部负责人：请进。

顾客：你是业务部的负责人吧?楼层经理让我来找你。你看这鞋质量有问题，我要求给我退鞋。

(顾客有详细地述说了原委)

业务部负责人：你的问题争议太大了，还是请直接销售给你鞋的部门提出处理意见。我们大批量进货，不可能因一两双鞋而找厂家，那要每天都有像你这样的顾客，我们不是得天天跑厂家了。

顾客：那这鞋的确有质量问题，你们进的货，就得管。

业务部负责人：业务部只管进货前的质量问题，商品在销售过程中发生的质量事故，不由我们直接负责。(不耐烦的)

(电话铃响……)

业务部负责人：喂，啊，我马上来。(匆忙下)

(顾客一脸愕然……)

旁白：请问各位同学：

如果你是这位顾客，你应该怎么做?

如果你是这家公司的经理，你应该怎样解决这一问题?

元美公司“退鞋风波”剧本

谈判案例小故事篇六

在阳光城商业中心闪耀着一家名叫demon的精品时尚外贸店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市场专业的sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称demon 为“自家的儿子”，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。

盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。

demon店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。

谈判开始：

20xx年5月18日，双方在现demon店铺中开始谈判。

卖。”买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续：“我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短保证最低价”。

此时，买家就其他方面发表意见：“不过这里位置太偏了，在整条街的尾巴上， 而且是个拐角怎么会有客流?”秦鹏解释说“后面的金巴黎，即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担心客流。”

“不，在做生意时我们要把一切考虑清楚，如果有那么长一段时间的萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢?”买家摆明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多，该铺面是个黄金口岸。买家有待做更多的考察。 “那这个店子，你打算卖多少钱?”买家成员试探性的询问。

卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500;现货+铺子 4500;铺子3500”了解了价格之后，买家表示要再做商量。

买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。卖家回应：“如果付渠道费，那我将最低成本给你们供货;如果付了货款店里一切物品都是你们的;如果只是铺款，就只给你们空铺。”买家立即做出反应“首先，我们不能保证你供的货是否符合我们的要求;其次，我们无法确定你拿货的价格水平;第三。我们不认为铺子的价值值3500元那么多，并且马上就是6月份，有些学校已经放假了。到7、8月份暑假根本就没有利润，我们认为你的价格太高了。”

卖家反问到“你们认为多少钱合适?”买家不紧不慢的说“目前最多拿出20xx，并且我们十分想要你的渠道„”

卖房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。”买家不依不饶“如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。”

这一招很奏效，顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳切的态度征询：“你们最多能给多少钱?20xx块真的太低了。”

买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能说答应20xx块给我们空铺。

买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我们。卖家濒临崩溃的边缘，说“如果加货品和渠道，最低3500。”买家答应并表示，目前还是只有20xx元，1500元于1个月后支付。

双方签定协议，谈判告终。

案例分析：

首先，我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的：

限制条件：如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。

从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置，那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况，以便决策。

谈判开始时，由于卖家开门见山式专业的讲解，给对方压力，似乎可以挽回自己的一些优势，而买家很有耐心，并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑，这样本来 就处于劣势的卖家的优势一下子消散很多。转而卖家开始改变策略，开始询问对方开店的想法，试图从中收集情报。得知对方的开店想法后，卖家马上抛出一连串的信息，来向买家说明自己的优势，但是过多的信息似乎在对买家透露出我很急于出手的信息，这样无形中将自己的真实信息透露给了对方。

接着双方进入相互试探：此时，买家决定不再听卖家的“商品”推销，开始转换策略，把问题解决在铺面上。其实这只是买家的推脱之词，只是为后面的价格协商做铺垫，以便自己处于有利的地位。而此时卖家也明白这层意思，所以用有力的根据反驳了买家.

陷入僵局：双方各说个话，无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局，开始引入新一轮的博弈：价格。此时我们应该注意，是买家首先询问卖家价格，买家处于有利的地位，而卖家的反应是马上抛出自己已经计划好的价格，却没有预留给自己足够的空间以便对方压价。于是初次谈判就结束了，但是买家意识到真正的较量还在后面，盘店金额的谈判才是根本性的。

深入博弈：买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。买家再一次的抓住主动权，卖家在被买家牵着鼻子走。然后就是价格的妥协，当卖家询问买家能给出的价格时，买家不紧不慢的报出了一个与卖家提出价格相差甚多的价格，而且顺带了一个附加条件。这时买家已经收集足够多对方的信息，只是在不断的探视对方的价格底线，而自己只是从中做出判断和选择最优的价格。卖家继续挣扎，却被买家早已洞悉，并指出对方的软肋，逼迫卖家做出价格让步。卖家努力去试探，希望可以提高价格，而买家以静制动，毫不退让。在此时，卖家做出了非常不明智的决定，那就是完全向买家提出的条件进行妥协，而不懂得让步时一定要求对方回报。充分向买家昭示着自己的弱点，更加处于被动的局面。买家乘胜追击，最终大获全胜，而且还获得分期付款的好处。

谈判案例小故事篇七

工作中处处有谈判，掌握谈判的主要技巧少吃亏。下面本站小编整理了简短谈判案例，供你阅读参考。

20xx年6月18日，有线宽频宣布，暂时中止收购网易的计划;20日，网易也表示“谈判已被终止”。一场广受瞩目的互联网收购大戏就此黯然收场。是什么原因导致双方并购谈判破裂?虚增收入惹麻烦——并购戏演砸了!据参与谈判的人士表示，分歧主要产生在网易的“误报

合同

江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国.有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处.来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。

案例分析

在一建筑工地，操作工王某发现潜水泵开动后漏电开关动作，便要求电工把潜水泵电源线不经漏电开关接上电源。起初电工不肯，但在王某的多次要求下照办了。潜水泵再次启动后，王某拿一条钢筋欲挑起潜水泵检查是否沉入泥里，当王某挑起潜水泵时，即触电倒地，经抢救无效死亡。

1、事故原因

操作工王某由于不懂电气安全知识，在电工劝阻的情况下仍要求将潜水泵电源线直接接到电源上，同时，在明知漏电的情况下用钢筋挑动潜水泵，违章作业，是造成事故的直接原因。

电工在王某的多次要求下违章接线，明知故犯，留下严重的事故隐患，是事故发生的重要原因。

2、事故主要教训

(1)必须让职工知道工作过程及工作范围内有哪些有害因素和危险，其危险程度及安全防护措施。王某认为漏电开关动作，影响了工作，但显然不懂得漏电会危及人身安全，不知道在漏电的情况下用钢筋挑动潜水泵会导致其丧命。

(2)必须明确规定并落实特种作业人员的安全生产责任制，因为特种作业的危险因素多，危险程度大。本案电工虽有一定的安全知识，开始时不肯违章接线，但经不起同事的多次要求，明知故犯，违章作业，就是因为没有落实应有的安全责任。

(3)应该建立事故隐患的报告和处理制度。漏电开关动作，表明事故隐患存在，操作人应该报告电工，而不应要求电工将电源线不经漏电开关接到电源上。电工知道漏电，就应检查原因，消除隐患，而不能贪图方便，随意处理。

3防范措施

(1)同本案相似的违章操作很常见，如当保险丝烧断时用铜线代替、私自退出剩余电流动作保护器等。违章的种类很多，后果都很相似，常常导致重伤或者死亡事故。

随着科学技术的发展，生产设备的先进性和安全性不断提高，为安全生产提供了更好的基础，但违章操作仍然存在，且是目前事故多发的主要原因。由此可见，先进的设备和生产技术不能代替对不断提高职工素质和管理水平的要求。

(2)仅仅通过完善操作规程和工作标准来规范职工的操作行为、来预防事故是不够的。因为操作行为受很多因素影响，所以必须树立安全第一的安全价值观念和预防为主的理念。如果职工对安全的重要性认识不足，如果职工不知道如何防止事故，再好的行为规范也只能是一纸空文。

只要安全第一的安全价值观念，预防为主的理念和遵章守纪的行为规范作为重要的内容，对职工进行安全教育和训练，使职工从“要我安全“转变到“我要安全，我会安全“，职工的安全素质就会不断提高，事故就能不断减少。

谈判案例小故事篇八

采购谈判目标：

信息不充分，如何判断对方价格底限、摸清供应商的底牌?

谈判中为什么屡屡受制于人，如何把握谈判的主动权?

谈判中虚虚实实，如何识破供应商的“障眼法与陷阱”?

价格是唯一决定因素吗?如何综合分析价格与整体成本，避免落入“价格圈套”?

面对形形色色的谈判对手，如何在谈判中有效了解对方，因人施谈?

如何才能游刃有余地使用各种谈判技巧，从而可以不战而胜?

谈判案例小故事篇九

告别时的应对非常难处理。在商业谈判结束后，什么时候提出告辞才合适呢?这个时间非常不好掌握。也许有人觉得要等对方先说“那么，我们就……”时起身告辞比较合适，但是我建议大家尽量在对方提出谈判结束之前，自己主动站起来。

如果你主动说“非常感谢您今天抽出时间……”这会充分显示出你是一个很果断的人。如果被对方催促的话，失去了这个难得的、显示你的气势的机会。一定要不断提醒自己“要主动说告辞”。

对于告别时的技巧来说，最重要的是速度和流畅性，磨磨蹭蹭是最不可取的。尤其要避免忘记什么物品，过5分钟又回去拿这种事情。应该说完告辞的话后，就退出房间。

心理学上有个非常有名的法则，认为人的记忆具有“最初效果”和“亲近效果”两种功能。也就是说，最初见面的第一印象和告别时的印象，都会给人留下深刻的记忆。换言之，哪怕你只是在临别时稍微磨蹭了一点，别人也会马上给你贴上一个糟糕的标签一一“这个人做事很磨蹭。”

告别时不要说“不好意思，我可以用一下洗手间吗”这种话该在和对方告别之后，去别的地方上洗手间。根据记忆的法则，不论谈判的过程有多么愉快，一旦这样做，留给别人的印象马上就会变差。

告别时还应再提一次对方的名字，说“那么×x先生，我就告辞了”，这会十分明确地向对方传达“我已经记住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息，会给对方留下良好的印象。因为能准确地记住对方的名字，表示你对对方非常尊敬，这是一个在谈判中很有效的战术。

另外，如果谈判是在你的办公室进行，你至少要把对方送到门口。如果想表达你非常重视和对方的关系，最好把对方送到电梯或是办公楼外。这种特意相送的举动，会有效地传递你非常认可对方的心情。

谈判案例小故事篇十

表达，输入输出一样重要。

怎么输入?

多读书，拓宽你的知识面，丰富你的词汇，让你的储备充足起来。

学名嘴，多看看多模仿你喜欢的名嘴节目，他 们可以教会你很多东西。

勤背诵，把你看到的听到的一些经典句子，经典故事等等内容背下来。

怎么输出?

写作，既然输入了，那么每天就根据你的输入写个几百字，写作很能锻炼一个人的表达能力。我有一个老乡，他自己每天坚持写1000字，已经快3个月了，他现在口才的进步是非常明显的。

录音，你可以就一个话题，讲个两分钟，录下来，然后自己听一下到底讲得怎么样，刚开始可能会有点恶心自己的声音和表达，正因为如此，你才会不断地去纠正改善。久而久之就好了。

出去，走出去吧，一逮到机会就发表讲话，听人说：‘’在战争中学习战争，在游泳中学习游泳。‘’我说：“在讲话中学习讲话。”实际生活中的那种氛围，会让你感觉紧张，而这种紧张会促使你努力提升自己。

真的，你要重视这个问题!

戴尔•卡耐基曾总结道：“一个人的成功，15%靠技术知识，85%靠口才艺术。”

当然，这个说法未免太过武断。但是，口才确实太重要了!

那些口才好的人，往往讨人欢喜，人缘不错，销售能力好，春风得意，连泡妞都占尽优势。

那些口才不好的人，默默无闻，没有存在感，一到需要发言的时候就痛苦得要死，脸憋得跟猪肝似的。

大学时候班上很多人参加公务员考试，那些口才好的同学过了笔试以后，面试相当轻松。而那些嘴笨的同学，还得花一大笔钱去参加什么面试班，在之后的竞争中还未必干得过其他人。

总之，口才好，好处多多。口才差，坏处一大堆。

谈判案例小故事篇十一

某市百货大楼为了更多地吸引顾客，提高商店信誉和知名度，作出这样一条规定：凡在百货大楼购买的商品，如果购后顾客觉得不如意，只要未损坏商品原样，均可在10个月内退货。这条规定作出后，在社会上引起了强烈的反响，顾客剧增，日销售额直线上升。但是在这过程中也遇到了一些具体的问题。

顾客宋某，系市建筑工程公司工人，半月前在大楼鞋帽商场买了一双广东皮鞋，价格为290元。在这个半月中，他发现鞋帮开胶，鞋底也有轻微断裂。于是他到商店要求退货。柜台营业员认为鞋类属于特殊商品，穿用后已不能再行出退货，且鞋帮开胶的主要原因是剧烈运动造成的，属人为原因;鞋底断裂虽属质量上的事故，但也和运动有直接关系，因此不同意退货，但同意给予修补，其费用由商场负责。而这位顾客认为，鞋坏主要是质量不过关造成的，坚持退货。双方互不相让，发生争执，最后这位顾客找到商店负责顾客投诉商管科。商管科的同志认为，这位顾客的要求有一定道理，商店应该对这起质量事故负责任，但考虑到实际情况，此鞋经修补后还有使用价值，故建议鞋帽商场与顾客协商，按修补处理，并给顾客一定的经济补偿。但鞋帽商场领导认为，鞋是由业务部门组织进来的，商品发生质量事故理应有业务部门向厂商索赔，商场不能承担其责任。这位顾客又找到了业务科。业务科认为我们大批量进货，不可能因一两双鞋而找厂家，况且业务科只管进货前的质量事故，商品在销售过程中发生的质量事故，应由鞋帽商场负责。

这位顾客在商店各科室手到推诿，冷落，感到非常气愤。一怒之下找到了市消费者协会，要求对此作出公正合理的仲裁。市消费者协会认真听取了顾客的意见，和商场进行了沟通，并委托质量检验部门对皮鞋进行了严格检验。

问题：

1、如果你是消费者协会，你怎样处理?

2、如果你是商店经理，你会怎样解决?

分析：

“退鞋风波”反映了商店人员互相脱责任，也说明在商品进货过程中，商店没有严格把关。企业要想发展，必须有良好的进货渠道，优质服务，完善的售后服务等。鞋在生产过程中，偷工减料，使用不合格的胶水且做工粗糙，造成鞋帮开胶。对此事故，经销百货大楼鞋帽商场应予负责。而商店应对此鞋给予退货，退货所发生损失应由鞋帽商场垫付，然后鞋帽商场可通过业务部门向厂家追索费用。要建议商店各部门对商品进货严格把关，杜绝伪劣商品流入。一旦发生事故，负责不可互相推诿，应建立权威部门，对质量事故做出决断。

作为经理如何对待顾客抱怨。

全心全意为消费者服务是社会主义商业本质特征的体现，应该把服务放在首位。处处为顾客着想，把顾客利益放在首位的作法无疑会赢得顾客的好感和信赖。特别是市场竞争激烈的今天，企业间的竞争焦点即是争取顾客。当顾客认识到他会在你处放心购买到称心如意的商品，享受到更多的满意和便利时，便会义无返顾的充当你的宣传者，招徕大批顾客。赢得了顾客，销量、利润就提高了。

想吸引顾客，提高商店信誉和知名度，就应一切为顾客着想。我们的商场，靠什么来战胜竞争对手?靠什么来面对消费者?没有现代化的经营思想，我们将无法在今日的商战中立足，没有贴近大众百姓的热心服务，企业经营就必然招致失败。

谈判案例小故事篇十二

四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。

在阳光城商业中心闪耀着一家名叫demon的精品时尚外贸店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市场专业的sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称demon 为“自家的儿子”，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。

盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。

demon店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。

谈判开始：

20xx年5月18日，双方在现demon店铺中开始谈判。

一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”

价。”

此时，买家就其他方面发表意见：“不过这里位置太偏了，在整条街的尾巴上， 而且是个拐角怎么会有客流?”秦鹏解释说“后面的金巴黎，即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担心客流。”

“不，在做生意时我们要把一切考虑清楚，如果有那么长一段时间的萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢?”买家摆明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多，该铺面是个黄金口岸。买家有待做更多的考察。

“那这个店子，你打算卖多少钱?”买家成员试探性的询问。

卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500;现货+铺子 4500;铺子3500”了解了价格之后，买家表示要再做商量。

买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。卖家回应：“如果付渠道费，那我将最低成本给你们供货;如果付了货款店里一切物品都是你们的;如果只是铺款，就只给你们空铺。”买家立即做出反应“首先，我们不能保证你供的货是否符合我们的要求;其次，我们无法确定你拿货的价格水平;第三。我们不认为铺子的价值值3500元那么多，并且马上就是6月份，有些学校已经放假了。到7、8月份暑假根本就没有利润，我们认为你的价格太高了。”

卖家反问到“你们认为多少钱合适?”买家不紧不慢的说“目前最多拿出20xx，并且我们十分想要你的渠道…”

买房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。”买家不依不饶“如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。”

这一招很奏效，顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳切的态度征询：“你们最多能给多少钱?20xx块真的太低了。”

买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能说答应20xx块给我们空铺。

买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我们。卖家濒临崩溃的边缘，说“如果加货品和渠道，最低3500。”买家答应并表示，目前还是只有20xx元，1500元于1个月后支付。

双方签定协议，谈判告终。

案例分析：

首先，我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的：

卖家：demon店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手;

买家：在众多选择中可以择优选择;

限制条件：如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。

从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置，那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况，以便决策。

而买家很有耐心，并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑，这样本来就处于劣势的卖家的优势一下子消散很多。转而卖家开始改变策略，开始询问对方开店的想法，试图从中收集情报。得知对方的开店想法后，卖家马上抛出一连串的信息，来向买家说明自己的优势，但是过多的信息似乎在对买家透露出我很急于出手的信息，这样无形中将自己的真实信息透露给了对方。

接着双方进入相互试探：此时，买家决定不再听卖家的“商品”推销，开始转换策略，把问题解决在铺面上。其实这只是买家的推脱之词，只是为后面的价格协商做铺垫，以便自己处于有利的地位。而此时卖家也明白这层意思，所以用有力的根据反驳了买家。

陷入僵局：双方各说个话，无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局，开始引入新一轮的博弈：价格。此时我们应该注意，是买家首先询问卖家价格，买家处于有利的地位，而卖家的反应是马上抛出自己已经计划好的价格，却没有预留给自己足够的空间以便对方压价。于是初次谈判就结束了，但是买家意识到真正的较量还在后面，盘店金额的谈判才是根本性的。

深入博弈：买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。买家再一次的抓住主动权，卖家在被买家牵着鼻子走。然后就是价格的妥协，当卖家询问买家能给出的价格时，买家不紧不慢的报出了一个与卖家提出价格相差甚多的价格，而且顺带了一个附加条件。这时买家已经收集足够多对方的信息，只是在不断的探视对方的价格底线，而自己只是从中做出判断和选择最优的价格。卖家继续挣扎，却被买家早已洞悉，并指出对方的软肋，逼迫卖家做出价格让步。卖家努力去试探，希望可以提高价格，而买家以静制动，毫不退让。在此时，卖家做出了非常不明智的决定，那就是完全向买家提出的条件进行妥协，而不懂得让步时一定要求对方回报。充分向买家昭示着自己的弱点，更加处于被动的局面。买家乘胜追击，最终大获全胜，而且还获得分期付款的好处。

谈判案例小故事篇十三

案例：

受两位朋友之约前往电脑城，陪同砍价的项目是某品牌笔记本电脑1台。

在还没有出发之前，我们了解到另一个朋友买了相同的一款电脑价格是8300元。同时，我查询了有关资料，该款电脑的市场价格有很多，其中最低的一家价格是7200元。此外，我还问想买电脑的朋友s，今天是否定下来一定要购买到笔记本电脑。朋友s说：下定决心了。

我们到了电脑城，一起去的两个朋友只是随便逛逛而已。其中逛了两家很大的电脑店铺，朋友s，对电脑不大懂，只是左看看，右看看。他不知道买什么样的机子比较好。然后我建议他说，电脑款式你来选，电脑配置我们来跟你说明，最后决定权在你手里。看了很多款电脑以及询问了很多关心的问题后，我们把目标锁定在朋友s比较看好的两款笔记本电脑上。

进入砍价部分，我开始正式跟卖电脑的业务员说：很感谢你今天花了很多时间给我们作有关笔记本电脑方面的说明。现在我们看中这两款电脑，你能否给我们再详细介绍它们的区别?听他讲完介绍，朋友s又问了他关心的一些问题。最后，朋友s说那就决定选这个机子了。然后，我跟业务员谈。我说：今天我陪朋友过来买电脑，是因为他们很信任我，认为我在电脑方面懂得还是比较多的。今天，我们决定把电脑买好，只要价格比较优惠的话。朋友看中了这款电脑，你看能以多大的幅度给我们优惠?他回答说：嗯!你们既然选好了这款机子，我这边报个实价给你，给你们7900元，优惠400元。我接着问他：很感谢你，你不仅服务态度好，一直为我们挑选笔记本忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了400元。不过我觉得还是很贵。据我了解到的情况，有其他商家比你们价格要低的多。你看看，你这边是否还能再优惠?他反问我说：那你说吧，你想多少钱买下来?出个价。我回答他：我出的价怕你一下子接受不了，这样吧，我们想知道你还能给我们一个什么样的优惠价?他说：这个价格已经是很低了，那家给你们那么便宜的话，你们为什么不到他们那家商家去看看?我回答他：我们看中了你们的服务和公司的规模，要是价格能跟他们差不多的话，我们就不用跑他们那边去了，毕竟花时间和精力。他说：那你说说吧，他们给你们是多少价格?我回答他说：是跟你们有一定的差距，他们给我们的价格是6800元。我一报价格，这位业务员就一副很吃惊的样子答：不可能的，我们这里没卖过这个价格的。然后，我接着说：这样吧，我们看你今天为我们服务的这么好，也挺辛苦的，我知道这么低的价格对你来说，是很难作出决定的，你看这样，你请示一下你们经理看看?听了我说的话，他就找他们经理去了。

他们经理过来，问电脑现在是怎么回事了。我回答他说：电脑很好，你们的服务态度也很好，能为我们忙前忙后的，所以我们决定今天一定要把电脑买回去，不然感觉不好意思呀!不过，现在就剩下价格没谈妥了。他说：你们想要什么价?我回答他说：刚才我跟你们业务人员已经说过了，我们是了解到有一家商家可以卖到6800元的，机子型号、配置都是一模一样的。他一听，回答我说：这样，我看一下我们仓库进库单，我核实一下进货成本。5分钟过后，他们俩回来了，经理说：这样吧，给你们7100元。我迟疑了一下，说：这样吧，我们也商量一下，等会给你们答复。我跟朋友s说：我再尽力一次，看能不能谈到7000成交，要是实在不行，这个价格也可以考虑的。朋友s告诉我说：这个价格他还是比较满意了。然后，我们回来说：这样吧!经理，你看，我们把零头去掉，7000元整，可以的话，我们马上付钱。他回答说：不行，我给的价已经到位了，不然，真的没办法。最后，我说：看在你们的业务人员这么专业，态度这么认真，那我们决定就按照7100元买了。

案例分析：

一、首先，此例显然符合“可行可欲”的先决条件。即能谈，且谈比不谈好。

二、信息传达到位。“砍价师”很正确的向卖主表达了“如果合适，就成交”的想法。

三、用感谢之语来博得对方好感。例子中“砍价师”始终重复“很感谢你今天花了很多时间给我们作有关笔记本电脑方面的说明。” “很感谢你，你不仅服务态度好，一直为我们挑选笔记本忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了400元。”等语，这不仅是对对方的尊重，更加会增加对方的好感，为谈判的进行铺垫了良好的气氛。

四、增加议题。案例中的“砍价师”没有在卖主做出退步后立刻决定成交，而是让他的朋友考虑后再做决定，留有余地。

五、让对方出价，给自己留有回旋之地。显然一个是卖主一个是买主，存在严重的信息不对称，自己贸然出价，必将难以将价格降到底线。不断让对方出价，通过观察对方的举止神态来推测是否到达低价，并一次改变自己的应对策略。

六、不能急于求成。讨价还价过程应该反复进行，且应该表现得冷静自若。要表现的可买可不买的姿态。

七、亮出自己的底价。此时价格已经降到很低，最后自己可以出一次价，将价格再压低，看对方的反应。

八、达成交易。

谈判案例小故事篇十四

外交谈判是指国际上主权国家、国家联合体之间的政治、经济、军事、科技文化方面的谈判，如国际贸易合作、国际文化交流等，在外交实践中具有相当重要的作用。下面本站小编整理了外交谈判案例，供你阅读参考。

我国政府于1986年7月10日正式申请恢复在关贸总协定的缔约国地位，尽管中国为复关表现了十分的诚意，作出了重大的让步，但是，这并没有赢得其他缔约方在谈判中采取合作的态度。相反，以美国为代表的少数缔约方更是蓄意阻挠，漫天要价。这种不考虑中国特殊国情、企图以加入世贸组织相要挟的不合作态度，使得持续8年之久的中国恢复关贸总协定缔约国的谈判没能在1994年12月底之前，也就是在wto成立之前达成协议。

20个世纪末，中美关于中国加入世界贸易组织的谈判达成协议。中欧谈判就是在这样一个背景下发生在中国加入wto谈判进程中的又一个经典案例。它的成功解决，为推动中国加入wto赢得了相当关键的一步棋。

1. 中美握手，欧盟态度积极

性动作”，一开始感到有些吃惊，反应谨慎，但在消息得到证实后便纷纷表示欢迎。与此同时，他们也立即表示，希望尽快重开与中国的谈判，并且一再强调他们的要价不同于美国。

2. 特殊要求，欧盟开价更高

中国与美国和欧盟进行的关于加入世贸组织问题的谈判是同时启动的，欧盟的立场历来是：凡是美国从与中国达成协议中所得到的东西，欧盟也要“自动享有”，此外，欧盟还有自己的特殊要求。因此，在多年的中美、中欧谈判中，欧盟的开价其实比美国还要高。一般的说法是，在中美、中欧谈判中，欧盟提出的要价中有80%与美国相同，接下来的那20%的要价由它自己与中国进行讨价还价。

欧盟的特殊要求，或者说20%的要价，主要是：要求中国在银行业、电信、经销、人寿保险及机器制造领域降低关税;放宽对欧洲生产的食品、酒类、药品、化妆品、玻璃制品、陶瓷制品市场准入的条件;在外国投资、电子行业放松控制;在石油产品、丝绸生产等领域取消垄断等。

另外，中国将是第一个享受世贸组织成员国在协议中表明允许经历一个转型过渡时期的国家。这是原欧盟贸易谈判代表布里坦的主意，也是世贸组织在纳入成员的历史进程中的首次例外。20世纪50年代加入世贸组织的成员均属于市场经济体制国家，60年代加入世贸组织的部分国家，如波兰和罗马尼亚享有世贸组织特殊制定的严格

协议书

3. 西雅图之旅，未雨绸缪

20xx年11月30日，备受世人关注的世界贸易组织第三届部长会议在美国西雅图开幕。会议计划发起新一轮全球多边贸易谈判，也就是所谓的“千年回合”谈判，并为拟议中的此次谈判确定框架和主要议题。

这次会议，主要是讨论关于协议的实施、所谓的“既定议程”和新一轮谈判是否应加入新议题等三方面的问题。尽管西雅图会议无果而终，但中国却利用这次会议提供的机会，积极与各方进行接触，促进加入世贸组织的进程。在西雅图会议期间，外经贸部部长石广生分别会见了美国总统克林顿和欧盟贸易委员拉米。在与拉米会见时，双方就中国加入世贸组织问题交换了意见，都希望尽快结束中欧谈判，并同意尽快对新一轮中欧谈判作出安排。

石广生抓住机会，主动出击，在他的西雅图之旅中会见了16位美国参议员、29位众议员、全美农场主协会主席、7个州的农场主协会主席以及数家美国大公司的负责人等各界人士。他代表中国政府介绍了中国加入世贸组织的进展情况，重申了中国政府在中国台湾加入世贸组织和新一轮多边贸易谈判问题上的立场。很显然，石厂生这些会见都为中国加入世贸组织的征程进一步铺平了道路。

4. 鸿沟难填，交锋三次坚城难下

20xx年1月25日，中欧谈判继续进行。由于欧盟和中国之间的技术谈判目前已经取得明显进展，因此原定两天的双边谈判将再延长半天，于26日正式结束。

52商务谈判案例-20xx.3.4_谈判案例

签署中欧关于中国加入世贸组织的协议。

中欧在这轮谈判中讨论了关于市场准入方面的重要问题，包括工业品关税和配额及农产品和关税配额，双方还就服务贸易问题进行了一整天的讨论，就一些关键的问题进行了谈判，包括电信、金融服务(银行、保险、证券)、经纪、分销、旅游和专业服务(律师和会计)。

20xx年2月下旬，中欧在北京举行新一轮谈判。中欧双方代表团长仍然是龙永图和贝塞勒。谈判结束后，龙永图表示，通过1月在布鲁塞尔和这次在北京的两轮磋商，中欧双方的谈判立场已十分接近。中方认为，双方进行部长级会谈的条件已经成熟。中国外经贸部部长石广生欢迎欧盟贸易委员拉米访华，以最后结束中欧关于中国加入世贸组织的谈判。

中方显然对再通过一轮谈判达成协议持乐观态度。20xx年3月10日、13日，石广生连续两次在谈到中欧谈判时指出，中国非常重视同欧盟的谈判，近一两个月来，双方加快了谈判进程，先后在布鲁塞尔、北京进行了两轮会谈，取得重要进展。对欧盟关心的问题，中国都作出了积极反应。除了中国对任何wto成员都不能承诺的内容之外，中欧之间剩下的问题已经不多。3月27日这一星期，欧盟贸易委员拉米先生将应邀来北京进行新一轮双边谈判，我们将本着平等协商、互谅互让的原则，期望尽快结束谈判，达成协议。

欧洲的某些企业家似乎比中国政府还着急。20xx年3月3日，欧洲商业联合会和欧洲外贸协会联合会发表了一封公开信，呼吁欧盟尽快结束欧中关于中国加入世贸组织的谈判。这封题为《欧盟不应再拖延中国加入世贸的进程》的公开信说，尽管欧盟还有一些特殊要求，但应该看到中国已经作出了一些让步，欧盟方面要想达到100%的要求是不现实的。公开信还提醒欧盟注意，中国已经与一些主要贸易国家达成协议。如果欧盟拖延与中国的谈判，将会给美国国会中那些反对中国加入世贸组织的人提供帮助。公开信还呼吁欧盟采取灵活的态度，为达成最后协议创造条件，以便在最近几周内尽快与中国结束谈判。公开信说，尽快结束谈判不仅将有助于加强世贸组织，同时也有助于欧盟扩大对中国的出口。

欧洲商业联合会是欧洲最大的零售、批发和进口商组织，它的数十个成员组织分布在20多个欧洲国家，代表着这个领域的2 000多万就业人员。欧洲外贸协会是欧洲国家的外贸协会联合组织，目前有80多个成员。有迹象显示，欧盟方面也对将到来的新一轮欧中谈判持乐观态度，希望通过这轮谈判达成最终协议。

20xx年3月中旬，拉米在包括讨论欧中谈判问题在内的欧盟贸易部长非正式会议结束后表示，欧中谈判“转入政治阶段的时刻已经到来”。但他同时表示，这并不意味着所有“技术性”问题都已得到解决。十天以后，欧盟贸易委员拉米与中国外经贸部部长石广生在北京进行了为期四天的部长级谈判。这已是20xx年以来中欧举行的第三轮谈判。

开始的时候，中欧双方显然都持乐观态度。美联社20xx年3月28日的消息说，带着乐观的表现和取得进展的迹象，欧洲和中国贸易谈判代表今天重开谈判，双方都希望此次谈判能够为多年来中国加入世界贸易组织所进行的谈判划上一个圆满的句号。法新社在3月28日报道说，中国充满信心地预计，谈判正进入最后冲刺阶段。谈判期间，时任中国国务院朱 容铿基会见了拉米。拉米在会见之后说：“我认为同朱的会谈反映了中方非常重视我们的 访问和双方都希望达成的目标。我们将竭尽全力争取在这次谈判结束后达成一项双边协议。” 路透社3月29日说，中国和欧盟谈判代表都乐观地表示，他们能在北京达成协议。但双方也暗示，在关于中国应该在多大程度上以及以多快的速度开放它的市场等问题上，他们都不打算太多地偏离目前的立场。显然正是由于中欧双方都不打算太多地偏离目前的立场，致使第三轮中欧谈判仍然没有达成协议。看来，双方在谈判之前是有些过于乐观了。

代表的欧盟15个成员国以及欧洲议会汇报，以便评估如何才能最好地对待未来一轮的谈判。”中国外经贸部发言人只是说，会谈是积极的、建设性的，并且富有成果，但没有进一步透露详细情况。

5. 世贸出面干预，中方因势利导

20xx年2月17日，世界贸易组织总干事穆尔应中国外经贸部部长石广生的邀请，开始对中国进行为期三天的访问，主要是讨论中国加入世贸组织问题，澄清中国加入世贸组织还有哪些障碍。 容 当天下午就在中南海会见了他，双方就中国 基对此，中方回应积极。时任国务院朱铿 加入世贸组织问题深入交换了意见，表达了积极合作的态度。第二天，中国外经贸部部长石广生又与他举行了会谈。

这三天的访问，给穆尔留下了良好的印象，他对中国年内加入世贸组织表示持乐观态度，并表示中国加入世贸组织也是世贸组织的努力方向。

与此同时，中国也在加快其他双边谈判和世贸组织中国工作组内的多边谈判进程，全方位地推进中国加入世贸组织的进程。

6. 共同促进，终于一锤定音

5月11日，拉米对新闻界发表谈话说，他希望在下周举行的谈判中与中国达成一项协议。他说：“我们希望这是与中国举行的最后一轮谈判。”拉米承认开放中国电信市场问题是中欧谈判的关键，并表示仍然要坚持在这个问题上的立场。他说：“电信对我们来说当然是至关重要的一点。欧盟工业具备竞争优势，我们拥有中国移动电信90%的市场份额，我们想巩固这一地位。我们的目标是使外资在中国移动电信合资企业中达50%。”5月15日，拉米率欧盟代表团抵达北京，与中国展开新一轮谈判。拉米在抵达北京时对记者说：“如果我们要有所进展，就必须表现出灵活性。”

当记者问他对这一次最终达成协议是否乐观时，拉米说：“很可能，是的，有希望。”拉米的发言人古奇表示，这次达成协议的可能性要大于上一次，因为双方建立了一种融洽的关系。新一轮的谈判当然不会一帆风顺。第一天的谈判结束后，欧盟说，要达成一项旨在为中国加入世贸组织铺平道路的协议需要更多的时间。古奇对记者说，现在说中国表现出了更多的灵活性尚为时过早，但是也表示过去的技术谈判是在积极和建设性的气氛中进行的。 第五天，在古奇第五次出现在记者面前时，双方终于达成共识，签定协议。

7. 好评如潮，谈判获得双赢

中欧双方都对中国与欧盟就中国加入世界贸易组织达成的协议表示满意。中国说这是一个“双赢协议”，欧盟说这是一个“第一流的协议”。由此看来，中欧协议确实是双方互相妥协的产物。

据悉，直到第四轮谈判的头几天，欧盟方面都还在坚持其所谓的20%“特殊利益”，要求中国扩大电信、保险市场准入额，降低汽车、化妆品和酒类的进口关税。具体说来，就是欧盟要求在中国合资电信公司中享有51%的控股权;在中国合资人寿保险公司中享有50%以上的控股权;还要求中国从欧盟进口汽车、酒类、化妆品和工业设备征收的关税降低到17.5%的水平。欧盟的要求远远超出了中美协议中的规定。按照中美达成的协议，美国在中国合资电信公司和人寿保险公司中的股权最高不得超过49%，中国对从美国进口的产品征收25%的关税。

欧盟的要求过于苛刻，远远超出了中国所能接受的限度，中方显然不能答应。中方一再重申自己的原则立场：中国是一个发展中国家，中国的承诺只能和目前的发展水平相适应，中国不会牺牲自己的根本利益来求得加入世贸组织。对于谈判方的个别要求，中国能满足的将尽量满足，但是，中国不能承诺的对谁都不能承诺。也就是说，中国没有答应美国的，同样也不能答应欧盟。

另外，有分析认为，中国之所以拒绝欧盟的要求也与美国国会要审议是否给予中国永久性正常贸易关系地位(pntr)有关。中国担心欧盟的过高要价可能会冲击中美已经达成的协议，妨碍给予中国永久性正常贸易关系地位在美国国会的通过。

事实上，欧盟正是利用美国国会部分议员刁难中美协议，企图阻挠国会通过给予中国永久性正常贸易关系的机会，向中国提高要价的。中美两国政府也确实都希望中欧尽早达成协议，以便对美国国会通过给予中国永久性正常贸易关系地位起到一种积极的促进作用。但是，中方并不因此而让步，中方始终坚持“对欧盟的让步不能超过美国”，允许服务业外资股权达到49%是“底线”。在中国的强硬立场面前，欧盟不得不收回自己的过高要求，改在其他方面寻求中方让步以作为其放弃过高要求的“补偿”。同时，由于美国参众两院的专门委员会已经通过了给予中国永久性正常贸易关系地位的议案，众议院最终通过的可能性也很大，欧盟坚持高要价的“王牌”已经没有多大意义。于是，欧盟调整了自己的策略，通过相互让步与中方达成了协议。

尽管在电信方面以及其他一些方面，中欧协议与中美协议内容一致，欧盟未能获得比美国更优惠的条件。但是，欧盟在其他方面获得了一定的补偿。按照摩根斯坦利公司的一位中国经济专家的说法，“欧盟已经得到了他们能够期望的最好结果”。

在降低关税方面，欧盟取得的成果与美国大体相当。但降税产品的范围却扩大到150多种，其中包括一些欧洲特有产品，如英国的杜松子酒和意大利的皮革等，这些在中美协议中并没有包括进去，而且这些产品的关税从过去的高达70%下降到了38%。驻北京的英国商会主席吉思·玛丽亚·盖斯赫因此说，欧盟的谈判代表非常明智地进行了取舍，这使得欧洲企业能够在它们最有优势的领域里保持领先地位。

在开放中国的保险市场方面，欧盟的谈判官员为欧洲的人寿保险公司争得了七项新的许可，而这对于一直由美国主导的市场来说是一个非常大的进步。中国保险业对欧盟的开放时间比对美国的开放时间早了两年，这将使欧洲公司能够更加充分地管理和控制保险业的合资公司，并且更好地选择他们的合作伙伴，而且不会受到管理当局的过多干预。但在这个领域，欧盟仍未能取得合资公司的控股权。

盖斯赫称，在中欧达成的协议中，欧洲的银行业似乎并未获得太多的利益。虽然欧洲银行一直希望能够经营人民币业务，但目前它们仍然被限定在只能经营外汇业务。只有广东省的珠海是个例外，这里欧洲银行可以经营人民币业务。目前，欧盟方面非常希望能在更多的地区经营人民币业务。不过，欧盟仍然在其他一些方面取得了进展，它为欧洲的非金融机构争得了发放商品信贷的权力，包括为购买卡车和拖拉机在内的所有机动车提供信贷，而不只是为购买轿车提供信贷。

中欧达成协议引起了预料之中的好评。总之，中欧双方在总体环境好的条件下，通过对各自利益的正确认识和趋势的正确预测，终于取得双赢的好结果。

谈判案例小故事篇十五

阿里巴巴集团(以下简称“阿里巴巴”)“赎身”之路突遇变故。2月15日，据外媒援引知情人士消息，阿里巴巴和日本软银就回购雅虎持有的股份的谈判已陷入僵局，三方原来讨论的价值170亿美元的免税资产互换方案，将被宣布终止。

据悉，在雅虎和两家公司的谈判中，阿里巴巴方面向雅虎方面提出，双方可能必须谋求一个替代的协议。而另据外媒报道，双方谈判陷入僵局的原因，是因为雅虎在谈判中谋求不合理的条款。

目前，雅虎为了避免收购中产生的巨额税款，希望阿里巴巴和软银通过收购第三方资产，来完成复杂的股权置换交易。其中，收购的潜在对象包括视频网站hulu、tripadvisor以及气象服务网站气象频道(theweatherchannel)等。

对此，外界普遍认为，雅虎为了获得更多的利益，目前所开出的条件过于苛刻，增加了阿里巴巴回购股权的难度，因此阿里巴巴将通过一定的谈判策略，来和雅虎讨价还价。

对于目前的僵局，易观智库分析称，阿里巴巴和软银将在持久战中获得更多的话语权。首先，雅虎董事会希望尽快促成亚洲资产交易，若交易方案迟迟不能确定，董事会将施加更大的压力;其次，此次谈判僵局的消息一经披露，雅虎当日股价下跌4。7%，显示出投资者的失望情绪，若谈判最终破裂，投资人将可能对其失去耐心;最后，虽然谈判暂时陷入僵局，对于阿里巴巴与软银回购计划的进程造成一定的影响，但却在谈判中取得了一定的主动权。若阿里巴巴集团通过私有化b2b业务，并完成整体上市，不排除对雅虎反向收购的可能。

美国投资机构columbiacapital投资经理张超在接受《经济参考报》记者采访时表示，阿里巴巴和雅虎之间的谈判陷入僵局，事实上是各方通过谈判战略在博弈，以便最大限度地维护各自的利益。如果按照原有方案，阿里巴巴不但要付出大量现金，还要涉及收购第三方资产。而雅虎指定的hulu等资产，均是热门资产，并购难度巨大。对于阿里巴巴而言，绝不肯轻易“就范”。

张超认为，尽管目前谈判陷入僵局，但双方仍会就回购股权问题进行后续沟通。一方面，阿里巴巴出于自身战略考量，对“赎身”愿望异常迫切;而雅虎方面，则希望通过出售亚洲资产，提振公司业绩。张超还分析，未来双方的谈判激烈程度将会升级，雅虎可能会迫于压力，放弃涉及收购第三方资产的方案，但可能会提出新的条件来“刁难”阿里巴巴。

目前，雅虎拥有阿里巴巴集团约39%的股份，并有意出售25%给后者。而阿里巴巴方面对于回购股权则表现得志在必得，除了联合软银外，目前阿里巴巴正向6家银行贷款30亿美元，用于回购雅虎持股。这笔贷款为三年期贷款，贷款利率为4%左右。据称，上述银行正在对这笔贷款进行内部信贷审批，贷款预计将在本月完成。