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红酒营销策略分析 红酒营销策略途径篇一
现今，纵观红酒市场，我们不难发现，适量饮用红酒对健康有好处的理念已经被广大的消费者所接受，越来越多的消费者都把红酒加入了自己的购物清单当中。下面是小编推荐红酒营销策略的内容，希望大家喜欢!
一、概念营销“培养”消费者
葡萄酒是舶来品，为了培养和教育广大消费者，各大厂商没少在概念上下功夫。从早年的健康时尚概念、年份概念，到后来的品种概念、产区概念、陈酿概念，到近来的酒庄概念、树龄概念、分级概念，再到如今的冰酒概念、期酒概念。
一轮又一轮的概念营销，带来了两方面的结果：首先是消费市场在葡萄酒各种概念的宣讲过程中，逐渐对葡萄酒消费文化有了一个比较完整的知识框架;此外，某些不规范的生产工艺和营销操作手法，也带来了媒体对于真假概念的轰炸和消费者对部分品牌的质疑。
伴随着今年起葡萄酒新国标的强制执行，葡萄酒的各种概念终于迎来了一个更为清晰和严格的界定。新标准在葡萄品种、年份、成分限量等方面做出的相关规定，与国际化标准已较为接近。如
关于
年份，新国标规定：葡萄酒酒瓶标注的年份必须是此瓶产品葡萄原料的采摘年份。而对于葡萄酒成分，则明确规定：葡萄汁含量必须要达到80%以上，所有产品中均不得添加合成的着色剂、甜味剂、香精、增稠剂。业内人士认为，新国标的实施将促使中国葡萄酒行业此起彼伏的概念营销回到它的原点，实现理性回归。二、体验营销“亲近”消费者
近几年，国内葡萄酒体验营销骤然升温。各葡萄酒产区酒庄/酒厂相继打出葡萄酒
旅游
牌。如皇台酒庄、张裕·卡斯特酒庄、君顶酒庄、北京张裕爱
斐堡国际酒庄、怡园葡萄酒庄、朗格斯葡萄酒庄、华夏酒庄、龙徽葡萄酒博物馆等等。很多酒庄为了吸引消费者，都会在每年葡萄收获的季节举办各种特色活动。比如根据个人的喜好，在葡萄种植园内亲手采摘优质葡萄，用酒庄提供的小型酿酒设备亲手为自己酿制只属于自己的佳酿，并且还可将美酒装在酒庄提供的法国原产橡木桶中并存在大酒窖里，在自己的生日、结婚纪念日等特殊日子来尽享自己的成就。有专家分析认为，根据这种建设风潮，相信未来几年，会出现大量的不同风格的酒庄，如音乐酒庄、家庭式酒庄、休闲酒庄、温泉酒庄等等。中国的葡萄酒旅游市场可能在最近10年内出现质的飞跃。当然，这同时也会给尚不成熟的市场带来不小的压力。
三、小众营销“瞄准”消费者
葡萄酒市场的强劲增长促进了行业竞争的升级，使得市场进一步细分，随之而来的'一个现象就是渠道多样化。如今，很多葡萄酒企业除了关注传统的大众渠道，如商超、酒店和夜场之外，已经把更多的精力放到新型的小众渠道上来，比如各种葡萄酒专卖店、社会上的众多俱乐部、高端商务场合的葡萄酒品牌赞助活动等等，目的就是锁定属于自己的高端消费者。
对于小众营销来讲，由于目标消费群体的“局限性”，就要求葡萄酒企业采用“小众化”的营销视角来看待这一市场。专家认为，采取小众营销策略，要求企业首先对消费者进行分类，比如按照年龄、性别、收人、职业、教育水平和兴趣爱好等因素，划分为不同的受众群体，然后给予其“特殊的”关怀和提醒，最后再应用目标消费群体乐于接受的营销沟通方式去俘获消费者的品牌忠诚。
首先，要有细致的洞察力，要从客人的穿着来判断客人的层次(不是教你以貌取人)，要主动跟客人搭讪，询问客人的需求(例如：先生/女士：您好!有
什么
能帮到您的吗?你是买送礼的酒还是··)态度要诚恳，语气要柔和，眼光要真诚的看着对方，给人一种值得信任的感觉。其次，推销酒的时候要懂得察言观色，千万不要和顾客狡辩，尽量保持一种服务的低姿态。先侧面了解客户对葡萄酒了解程度，然后比他多一点的了解再告诉他就可以了，其中最主要的是讲他喜爱的品种及品牌的介绍。大忌不要太过于在客户面前显示的
专业
知识，这样会让客户反感的。一句话，就是要专业，才能满足客户需求或引导客户消费。最后，要注意酒在货架上的陈列的牌面，要尽可能的最大化。在显眼处要摆上酒的文化背景和介绍。价签要明确，不要让人家看半天想买了却因为你的这些细节小事而最终耽误了自己的生意，甚至还会引起顾客的不满，丧失一批回头客。如果是高档红酒，应该有冷柜，将其置放在冷柜内出售。这样可以给顾客感觉你卖酒很专业，是大品牌。
1、改变餐酒搭配的固有观念
在中国，宴会上的菜肴不像西方那样，一道吃完再上下一道，而是几乎全部上全后再一起动筷。早些年间，不少进口葡萄酒商在餐酒搭配方面一直非常讲求规则。然而，如果想在中国做好市场，酒商就一定要学会适应，不能过于教条或急躁。如果中国的消费者非常乐于在一顿饭中从头至尾都饮用红葡萄酒，那就让他们这样做吧。
2、不能走“拼量”路线
中国人饮用的红酒多数是中国的品牌。类似长城葡萄酒(great wall wine)、张裕葡萄酒(changyu)和王朝葡萄酒(dynasty wine)这样的品牌都是当地葡萄酒业的巨头。这些企业每年大约出产100,000,000箱葡萄酒，几乎占中国人消费所有葡萄酒的90%左右。2011年，奔富在8个亚洲国家和地区仅卖出了1,200,000箱。所以，外国葡萄酒一定要走追求高品质高价值的路线，而不是“拼量”。
3、了解细分市场
“中国市场有80%的葡萄酒是被当做礼品卖出的，”中国北京葡萄酒解决方案(china wine solutions)资讯公司的尼克•米勒(nick miller)说道，“人们一般不会将买来的葡萄酒喝掉，但会把它们作为礼物不停地转送，或者只放进展示橱窗里。”所以，酒商在进入中国市场前，一定要了解自己专注的细分市场。”
4、参与市场变革
在中国，有些“追逐名誉的保守主义者”是愿意购买昂贵葡萄酒的，他们约占葡萄酒消费人口的22%，消费量占葡萄酒市场的40%。然而，从长远来讲，对于葡萄酒还是个新的洋玩意的中国市场来说，未来的葡萄酒市场还要依靠两种类型的消费者——社交群体中的年轻饮用者以及拥有饮用红酒习惯的中产阶级。这些人大约占红酒消费者中的一半左右，但仅会有三分之一的人是为葡萄酒的价值而购买的。
5、原产国家不代表一切，营销手段才是最重要的
目前，中国的葡萄酒市场中，法国仍然是最受欢迎的葡萄酒原产地。然而，随着年轻的葡萄酒消费者越来越多，愿意对专家推荐、葡萄酒类型和葡萄酒价格进行综合考虑再决定购买的人已变得越来越多。
6、中国富有人不像外国那样多，但不要等到人多了才去经营
财富酒业(treasury wines)表示，购买外国葡萄酒的关键节点，将会是那些年收入超过18万人民币的家庭。瑞士信贷公司(credit suisse)2010年份发布的一项调查报告指出，中国家庭中只有10%的居民人均收入超过了13.9万。剩下约80%至90%的家庭年均收入通常低于5.49万。当比较富有的中产阶级家庭养成了在周三晚间喝一杯葡萄酒的习惯时，那么，市场应该就会呈爆发式增长了。
7、亚洲消费者对葡萄酒这样的新事物非常好奇，急切地想学到更多的知识
“通过与葡萄酒教育从业人员的沟通，我们了解到，中国人有很强烈的求知欲，”米勒说，“不论是为了挣面子，还是仅为了个人兴趣。中国人一但决定
学习
，就会非常投入，而且很快就能领悟到个中奥妙。”8、坚持基本的销售策略
“8”在中国市场中是一个吉祥的数字，因为“8“与“发”的发音相似，意为“兴旺”、“财富”。实际上，通过深入了解了中国传统文化，你还可以找到许多讨巧的销售策略。
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