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2023年白酒营销策划方案书(四篇)

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2023年白酒营销策划方案书(四篇)
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为了确保事情或工作得以顺利进行,通常需要预先制定一份完整的方案,方案一般包括指导思想、主要目标、工作重点、实施步骤、政策措施、具体要求等项目。方案的格式和要求是什么样的呢?下面是小编为大家收集的方案策划书范文,仅供参考,希望能够帮助到大家。

白酒营销策划方案书篇一

企业开张伊始,尚无一套系统营销方略,因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。

二、分析当前的营销环境状况。

(一)市场状况分析及市场前景预测?

1.产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。?

2.市场成长状况,产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何,相应营销策略效果怎样,需求变化对产品市场的影响。?

3.消费者的接受性,这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

如中国台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析,产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出:?

①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。

②另一同类产品"速可净"上市受普遍接受说明"李施德林"有缺陷。

③漱口水属家庭成员使用品,市场大。

④生活水平提高,中、上阶层增多,显示其将来市场成长。

(二)影响产品的不可控因素进行分析

如宏观环境、政治环境、居民经济条件,如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等,对一些受科技发展影响较大的产品如:计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

三、swot分析。?

营销方案,是对市场机会的把握和策略的运用,因此分析市场机会,就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会,策划就成功了一半。?

(一)优势

(二)劣势

一般营销中存在的具体问题/劣势,表现为多方面:

?企业知名度不高,形象不佳影响产品销售。

?产品质量不过关,功能不全,被消费者冷落。?

?产品包装太差,提不起消费者的购买兴趣。

?产品价格定位不当。

?销售渠道不畅,或渠道选择有误,使销售受阻。

?促销方式不务,消费者不了解企业产品。

?服务质量太差,令消费者不满。?

?售后保证缺乏,消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

从问题中找劣势予以克服,从优势中找机会,发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分,对不同的消费需求尽量予以满足,抓住主要消费群作为营销重点,找出与竞争对手差距,把握利用好市场机会。

(三)机会

(四)威胁

四、营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标,即营销策划方案执行期间,经济效益目标达到:总销售量为×××万件,预计毛利×××万元,市场占有率实现××。

五、营销战略(具体行销方案)?

(一)营销宗旨?

一般企业可以注重这样几方面:?

?以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略。

?以产品主要消费群体为产品的营销重点。

?建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。

(二)产品策略

通过前面产品市场机会与问题分析,提出合理的产品策略建议,形成有效的4p组合,达到最佳效果。?

1)产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位,使产品迅速启动市场。?

2)产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

3)产品品牌。要形成一定知名度,、美誉度,树立消费者心目中的知名品牌,必须有强烈的创牌意识。

4)产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象,需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

5)产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。?

(三)价格策略

这里只强调几个普遍性原则:?

?拉大批零差价,调动批发商、中间商积极性。

?给予适当数量折扣,鼓励多购。?

?以成本为基础,以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。?

(四)销售渠道

产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划,采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

(五)促销策略

(人员推销、广告、营业推广、公共关系)

以广告宣传为例:

1.原则:?

①服从公司整体营销宣传策略,树立产品形象,同时注重树立公司形象。

②长期化:广告宣传商品个性不宜变来变去,变多功能了,消费者会不认识商品,反而使老主顾也觉得陌生,所以,在一定时段上应推出一致的广告宣传。?

③广泛化:选择广告宣传媒体多样式化的同时,注重抓宣传效果好的方式。?

④不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当时机,及时、灵活的进行,如重大节假日,公司有纪念意义的活动等。

2.实施步骤可按以下方式进行:

①策划期内前期推出产品形象广告。

②销后适时推出诚征代理商广告。

③节假日、重大活动前推出促销广告。

④把握时机进行公关活动,接触消费者。

⑤积极利用新闻媒介,善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。?

(六)具体行动方案

根据策划期内各时间段特点,推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密,操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出,一切量力而行,尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点,抓住旺季营销优势。

六、策划方案各项费用预算

这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入,包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等,其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈,企业可凭借经验,具体分析制定。

七、方案总结(或方案调整)

总结

(或方案调整:这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方,因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。)

白酒营销策划方案书篇二

白酒市场竞争日趋激烈,但纵观白酒市场的运作,大部分企业仍处于粗放式状态,很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间,只要有企业能在这方面多下功夫,在市场运作的各个环节进行精耕细作,一定能够取得可喜的成绩,获得巨大的收获。

根据笔者近几年的市场工作经验,借鉴其他行业的运作手法,特制定本白酒营销策划方案,以供市场参考运作。

白酒营销策划方案一:铺货:实行地毯式铺货方式

对于终端零售店非常多的日用品、食品等,在新产品、新品种上市时,实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段,企业协同经销商主动出击,将货物送达终端,通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。

(一)地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点:

1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货,其气势宏大,对每一片区域的短期影响力很强,容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。

2、快速营销策划。实行地毯式铺货,铺货时间非常集中,高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商,一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。

3、密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案,在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店,即一个门店挨一个门店,铺货不留空缺,从空间上达到密集型覆盖。

4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间,工作系统而细致,且要求一步到位。

(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键:

地毯式铺货只能成功,不能失败。如果铺货失败,将会打击业务员和经销商推广产品的积极性,增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功,必须做好以下几点。

1、认真挑选经销商

要在短期内迅速将产品铺到零售终端,必须有经销商的协作,以经销商为主,同时厂方配合经销商主动出击,充分发挥经销商的网络优势。

经销商要有吃苦耐劳的实干精神,要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆,以保障营销策划运输服务。

挑选经销商时,要选择有终端经营意识,有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”。

2、制定明确的铺货目标和计划

在“铺货”之前,应由业务员进行踩点调查,掌握目标区域批发市场和零售市场的特征,包括产品批零差价,货款支付方式,同类产品的促销方法,消费趋势及其共性等,掌握铺货对象的分布状况。

根据调查结果,制定详细的铺货目标与计划,让业务员有章可循。具体明确如下项目:

a、要在哪一块区域铺货;b、要花多少时间;c、要铺多少个点;d、铺货率要达到多少;e、终端店的宣传要达到什么标准;f、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么;g、预估铺货产品的数量;h、制定出具体的广告和促销计划。

3、铺货人员的选拔、训练

铺货人员应具有丰富经验,有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。

在铺货前,对铺货人员进行正规的训练,避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。

仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难,制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。

4、铺货人员的组织分工

实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。

5、白酒营销策划方案制定“铺货奖励”政策

为调动终端客户的积极性,减少铺货阻力,需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力,又要避免负面作用,维持好价格秩序。

“铺货奖励政策”有两个方面的内容:

a、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品;

b、业务员的奖惩办法。

白酒营销策划方案在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题:

铺货奖励政策不能有漏洞

如果铺货奖励政策不完善,有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商,提高零售店的“铺货率”,但有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益,从而使活动背离了企业的初衷,白白地增加了促销成本。

为防止批发商降价“倾销”,“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。

避免造成低价出货的印象

在面向零售商以优惠价实施“铺货”时,一定要注意精确沟通,不要给零售店造成“低价位”的认识误区,否则会给经销商以后出货工作带来障碍。

协调好经销商

铺货奖励政策是通过经销商来执行的,要求经销商要有远见,不能侵占促销品,使其落到实处。

7、地毯式铺货要有相应的广告支持

铺货时配合适当的广告宣传,以引起终端兴趣,减少铺货阻力,使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。

8、做好铺货的后期服务与跟踪管理

货铺到位以后,产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道,必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。

回访的目的是销售动态,让客户感到你的关心,也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映,找出存在的问题和不足,为以后推广思路的调整找到根据。

同时,加强理货工作,理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品,店主很难关照到每一个产品,因而需要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次,好的点每两三天理一次,要把产品摆放得整整齐齐,将产品摆放在最醒目的位置,和货架端头、与视线等高处等,增加产品的可视性,给消费者强有力的视觉冲击,会使零售店的销量增加。

如果铺货以后,对其不再理睬,这货就等于白铺了。一方面零售商很反感,好卖找不到人进货,不好卖找不到退货。另一方面,如果下次该产品还去铺货,肯定会被该零售商拒之门外,等于自己给自己断了退路。

白酒营销策划方案书篇三

一、策划的目的

(一)我们希望能够通过对产品的精心策划,惊动四周,招徕客人,创造一个更好的市场。

(二)我们相信只有在竞争中运用新的营销理念和技巧,才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。

(三)中国白酒行业的整体格局是:整体滑坡的同时,名优酒份额继续扩大,白酒行业处于内部调整和升级阶段;地区性品牌与国家级品牌抗衡,割据一方;大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营,努力寻找新的经济增长点。

二、市场状况分析

酒,在中国千百年来兴衰不一。但总体来说,中国百姓对酒的感受利大于弊,现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮,而是趋于理智,开始讲求酒的品质,低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。 在当代城市中传统豪饮者减少,享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享,成为现代人消费新观念。

(一)消费者购买酒类的地点,正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水)白话文●(平的差异,购买地也有所差别。

(二)竞争对手分析

“华夏的主要竞争对手是五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙系列品牌。从市场分析来看,这些品牌已经得到消费者的认可,知名度较高,因而取得了很好的市场份额。

(三)消费心理研究。

根据消费心理学的研究,顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意,引起顾客的兴趣、购买欲望,激发起购买动机。

1、消费者购买动机

(1)经常饮用,自己品尝(生活习惯)

(2)会客、待客饮用

(3)送礼

(4)喜庆事饮用需要

(5)节假日购买饮用。

(6)开心时、烦恼时饮用

2、消费者性格分析

(1)炫耀心:地位、财富、名誉、爱情方面,都希望胜人一筹。

(2)平常心:认定的一种品牌一般不会改变。

(3)比较理性,注重营养和健康而有所选择。

3、消费习惯

(1)生活习惯(比较固定)

(2)广告影响

(3)听说

4、消费者分类

(1)大众温饱型,是低价位产品的消费群。

(2)中档价位流行型

(3)礼仪型,与价位没有绝对关系,这部分消费者不太固定。

消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大,酒类广告宣传效果比较明显,是影响人们选购白酒的重要因素。

5、消费者与品牌的关系

“华夏”酒必须以长远的眼光看待品牌与消费者的关系,并采取整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确立,坚持品牌的一贯形象与个性,进行持续的投资与强化。把企业的广告、公共关系、新闻宣传、销售促进、包装装璜、新产品开发等进行一体化的整合重组,让消费者从不同的信息渠道都能获得清晰一致的品牌信息。只有这样,“华夏”酒才能长期占领市场,不会只像一阵风,吹过便静。

三、swot分析

(一)公司的优势

1.华夏酒厂酿造白酒有30多年,经验丰富。

2.拥有较强的生产技术力量,有生产名优酒的能力。

3. 巨大的空白市场 广阔的利润空间

4. 内在质量:色泽清澈晶莹、挂杯细腻;香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长;饮后兰香盈口;

(二)公司的劣势

1.华夏酒厂的创新意识薄弱。

2.生产的产品多为低档产品。

3.销售网络落后,缺乏市场。

4.缺乏市场影响力。

(三)机遇

1. 政府的产业政策支持、国际市场的逐步认可和资本市场的青睐,三者加在一起表明中国白酒产业整体迎来一个发展的黄金时期。因此,白酒企业应该抓住机遇,大胆创新,充分利用政府的支持,相信政府这只手的力量,利用各自的能量来加快发展。所有中国酿酒人应该携起手来,共同给力中国白酒,我们也会获得更好的回报。

2.作为中国酿酒人中的一员,这些年来,中国白酒产业,尤其是白酒生产企业是非常幸福的,因为白酒产业的骨干企业都得到快速的发展。从去年的统计数据来看,无论是产量、销售收入,还是利税,都创造了新高。

(四)威胁

1.中国白酒的快速发展,也引起许多问题,白酒的假冒产品越来越多,给消费者带来了消费恐惧不信赖感。

2.竞争者越来越多,中国传统白酒行业面对洋酒、葡萄酒的“挑衅”也显得有些“力不从。

3.白酒业未来在于创新和文明推广,面对白酒产能的理性发展,让传统的白酒品牌内涵加进现代的元素与时尚的品味,高端酒的奢侈化如何把握、彰显白酒个性化、系统化发展、信息技术与酒文化的认定,有待于创新和提升。

四、产品策略

(一)目标市场:先由沿海到内陆发展,开拓白酒行业的高,中,低市场。

(二)产品定位:白酒行业的中档产品。

(三)产品线:1.宴会喜庆系列,2.礼品盒系列,3.享受生活系列;

(四)产品定价:宴会喜庆系列688元一瓶;礼品盒系列888元一瓶;享受生活系列366元瓶;

(五)分销渠道:

1、公司负责提供专业化的销售队伍,积极帮助经销商建立分销系统,提供订货支持。

2、公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的广告投入,让经销商实现销售及吸引消费者购买的营销目标。

3、公司提供无风险订货机制,在一定期限客户可以自由退货。

(六)销售队伍的建设:

1、同意公司下达该区域年度销售目标。

2、购货量要求,同等条件下,网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后,考核经销商的信誉和资金运作能力,可适当给予信用额度、信用期限支持。

(七)售后服务:1.如有质量问题,得到公司证实,一律包退换。

(八)广告:

1、电视类:湖南电视台 湖北电视台 北京电视台 上海电视台;5秒广告片 15秒广告片 30秒广告片 公益广告;

2、报纸类:湖南日报 晚报 企业报;系列创意广告 公益广告 产品广告 创意广告和产品广告的平面创意设计

3、企业宣传册: pop展板 sp海报 条幅等宣传用品制作; 企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现,有利于传播,更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用,能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。

4.采用此媒体组合原因为:

(1)利用强势媒体电视,效果比较直接。

(2)报纸类的广告有利于具体说明“华容道”酒产品质量,更有利于深入的诉求,吸引更多的消费者。

(3)扩大产品与广大消费者的接触率,如此籍由媒体宣传配合的影响,是可以让消费者对产品留下深刻印象,扩大知名度。

(九)促销:

1、春节活动促销方案

(1)推出一系列文化趣味有奖问答,体现“华容道”酒对文化的重视。

(2)设立惊喜大奖,凡经常关注“华容道”酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解“华容道”酒,强化品牌形象,深化企业文化内涵。

(3)礼品包装强调文化品位,通过活动,给消费者留下“华容道”酒是礼品的最佳选择,档次高,文化品位高,从深层次上让消费者认同企业产品。

2、公益活动赞助

为体现文化、知识的价值,促进两个文明建设的战略意义,更为了向华容教育事业的发展奉献爱心,损款2万元,奖励那些为教育事业而无私奉献的先进教师。(召开新闻发布会,颂扬企业的爱心,加深企业文化内涵)。通过这一系列的活动,展现湖南华容道酒业有限公司为社会奉献爱心的精神,从而达到宣传产品,推广品牌,树立企业形象,深化文化内涵的目的。

五、预算

六、进度表

1.20xx年9月28号~10月9号:开始写策划方案。人员的确定,方案的实施。

2.20xx年10月10号~10月20号:与广告公司洽谈广告方案,交由他们负责制作。

3.20xx年10月21号~11月18号:业务员也各地经销商做新的业务交流。

4.20xx年1,1月19号~11月23号:开始实施广告投入市场,宣传。

七、人员分配及场地

1.销售经理:负责各地业务员派遣。策划销售方案。

2.厂长:产品的创新。

3.总经理;与广告公司的洽谈。

场地:三个广场做促销活动。

八、通过这次策划我们有信心能够达到我们的预期目标,惊动四周,招徕客人,创造一个更好的市场。

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白酒营销策划方案书篇四

一、市内白酒下一步的销售思路:

1、市内九个区域最少找两家(王中利、程涛各一个)区域代理商或合作经销商。负责城南、城北两块的白酒业务工作。

2、除了现有的业务,业务本身也可以找一些其他酒的业务进行合作,借力使力,给他们留出利润空间,成为我们的兼职业务员,扩大销售团队的力量。

3、重点加强终端的陈列、维护工作。加强巡店频率,找寻到精品合作店(形象好、老板好、与之客情好,可以得到资源的店),加强客情,深挖资源。

4、及时做好市场的行情调研,及时掌握其他酒的促销方案,以便我们能吸取经验,调整策略。

5、结合婚庆服务做好文章——真正吸引消费者,树立婚宴市场品牌“婚庆酒”的地位。

a、民政局结婚登记处:准备公司的小礼物,直接接触到新人,掌握资源,进行适时促成合作。

b、婚纱影楼、婚庆公司:

1)采用双向合作、联合促销的方式介入。

2)争取影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置,发放贺卡反面是促销信息,努力营造婚庆专用酒的气氛;

3)方案:“蓝色梦想白酒+某某婚纱摄影”捆绑促销,并设置较大幅度的让利(折价券),给目标消费者实在的利益承诺。

二、白酒通路价格

表格略

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