当前位置:网站首页 >> 作文 >> 2022年商务谈判案列分析模板

2022年商务谈判案列分析模板

格式:DOC 上传日期:2022-12-01 13:40:36
2022年商务谈判案列分析模板
时间:2022-12-01 13:40:36     小编:zdfb

无论是身处学校还是步入社会,大家都尝试过写作吧,借助写作也可以提高我们的语言组织能力。相信许多人会觉得范文很难写?以下是我为大家搜集的优质范文,仅供参考,一起来看看吧

商务谈判案列分析篇一

谈判开始,美商一开口就对该冶炼组合炉要价150万美元,且不予松口。中方工程师面对这种情况,随即列举各国成交价格,在大量的确切数据面前美商目瞪口呆,不得不让步,终于以80万美元达成协议。

紧接着当谈判购买冶炼自动设备时,美商报价230万美元,经过双方讨价还价压到130万美元,但中方仍然不同意,坚持出价100万美元。到了这种僵局,美商表示价格已经到了他们的极限,如果中方坚持压价,美方将不愿继续谈下去了,把合同往中方工程师面前一扔,说:“我们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们对这笔交易没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了,期待下次能合作”。中方工程师对此并未有急切挽留的表现,闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的请的动作。美商果真的走了。同进行谈判的冶金公司的其他人对此突发状况有些着急,甚至开始埋怨工程师不该抠得这么紧,表示公司已经作何购买该公司的设备,这样把对方逼走完全破坏了公司的发展计划。工程师说:“放心吧,他们会回来的,这还只是他们的谈判策略。根据我们的前期调查同样的设备,去年他们卖给法国只有95万卖元,即使有涨幅,也不应过高,国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”

果然不出所料,一个星期后美方又回来继续进行谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格,美商又愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于是不敢再报虚价,只得说:“现在物价上涨的利害,比不了去年。”工程师说:“每年物价上涨指数没有超过6%。一余年时间,你们算算,该涨多少?”美商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步,最终以101万美元达成了这笔交易.

问:分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因?

案例分析:

对于这个案例,明显的可以看出,中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确,赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然,下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析:

首先,从美方来看。可以说存在以下这么几个问题,或者是其谈判败笔所在。

1. 在前期准备阶段,应注意做好以下几项工作:一是从资金、技术、生产、市场等几个方面,做好对采购项目进行全方位综合分析,主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析收集、整理对方信息上没有做到准确,详尽,全面。尤其是价格因素, 价格是谈判的焦点,无论是买方,还是卖方,谈判的核心最终要集中到价格上所以在谈判的前期准备过程中,应该对谈判对应的商品的国际价格走势做一个清楚了解,要对谈判的对方的商业信息进行充分的了解。从文中来看,重要的原因可能是:没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验,轻视对手,谈判前就没有做好信息收集工作,于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动,一开始就丧失了整个谈判的主动权。

2. 谈判方案的设计上,没有做到多样与多种。做到谈判方案富有弹性,谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化,要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果,就必须使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则情况下,根据情况的变化,在权限允许的范围内灵活处理有关问题,取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在:谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案根据实际情况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的情况考虑在计划中,如果情况变动较大,原计划不适合,可以实施第二套被选方案。在对方的多次反击中,仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化,估计有着以下几个原因:(1)过早的判定问题,从文中可推测出,美方一开始就认为此行不会很难,谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益,美方以其组合炉技术的先进为最大优势,铁定会卖个高价,但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备,在对方信息攻击下,频频让步。

3. 在谈判过程中,希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步,无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下,该策略失败。此策略失败后,不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出,使己方处于不利地位,即表示出美方有强烈的交易愿望,完全丧失主动权。中方可以根据自己的谈判策略最大化的保留自己的利益。

4.应做好足够的应急策略。在突发状况发生后惊慌失措显然会让谈判的对方抓住把柄。武断的决策更是会雪上加霜。就本案例而言,美方如果由前期准备的话也不会有充分而具体的前期准备,就中方的突然施压,美方的冲动举动最终使自己完全丧失主动权。

其次,从中方来看,胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理,用大量客观的数据给对方施加压力,从收集的内容可看出,不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例),也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例,如6%),对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说,“知己知彼,百战不殆”。当然。除这个塬因外,中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用:(1)谈判前,评估双方的依赖关系,对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测,由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中,依靠数据掌握谈判主动权,改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上,从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测,中方的回盘策略也运用的较好。除此之外,中方胜利还有掌握与美商谈判特点的掌握。在与美商谈判时, 应该充分了解美国人的谈判特点。美国人自信、外向。美国商人谈判风格独特:干脆直爽,注重效率,积极务实。我们应利用其性格特点,把握其谈判风格,采取相应的对策,更好地和美国商人合作。另外要充分利用其心理特征,知己知彼是商务谈判成功的关键所在。知己就是对拟谈项目或商品的各种情况了如指掌,明确自己的谈判目的和预期目的。知彼,就是要了解对方。在同美国人谈判中,我们要充分利用美国人爱表现的心态捕捉与谈判有关的信息,为正式谈判做好准备。美国人的谈判风格首先反映了美国人的真挚、热忱、直率的性格特点。他们自信、积极、诚恳,谋求自己的经济利益。其次,美国人的谈判风格反映了美国人重功利、敢创新的心理特征。他们兢兢业业,守信用、重效率。为了更好地维持长久的对美贸易,我们要树立自己良好的礼仪形象,尊重美国人的文化习俗,充分利用其性格特点,把握其谈判风格,采取相应的对策,争取取得良好的合作效果。与美国人做生意,“是”和“否”必须保持清楚,这是一条基本的原则.当无法接受对方提出的条款时,要明白地告诉对方不能接受,而不要含糊其辞,使对方存有希望.有些人为不致失去继续洽谈的机会,

便装着有意接受的样子而含糊作答,或者答应以后作答而实际上迟迟不作回答,都会导致纠纷的产生。万一发生了纠纷,就更要注意谈判的态度,必须诚恳、认真,绝对不要笑.因为在美国人看来,出现了纠纷而争论时,双方的心情都很恶劣,笑容必定是装出来的,这就会使得对方更为生气,甚至认为你已经自认理亏了。

总结:商务谈判中的各种技巧,对于在各种商战中为自己赢得有利位置,实现自己利益的最大化有着极其重要的作用,但我们也要注意的是,技巧与诡计、花招并不相同,前者要求的是恰如其分,既要赢,也要赢得让对方心服口服,赢得有理有据。只有这样,对于谈判技巧的运用,才是真正的游刃有余。

商务谈判案列分析篇二

在阳光城商业中心闪耀着一家名叫demon的精品时尚外贸店。他出生于20xx年x月x日,合伙人有本校市场专业的sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称demon 为“自家的儿子”。他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。

盘店,指从前店主处接手店铺进行租用的行话,店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的(店铺之前的装修成本等),租金另算。值得注意的是,如果前任店家的租用期到了,无人向其租用,只能退出,新店主向房东直接租门面只准备房租即可。

demon店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况,铺面急于出手。买家于xx年x月中旬向卖家提出盘店意向,双方谈判在即。 谈判开始:

xx年x月x日,双方在现demon店铺中开始谈判。

一开始,卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况,包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品,装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态,为开价说明了事实根据,算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响,而是提出质疑:“店面装修的确是有特色和个性,但是我们无从考证装修的成本,更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中(事实是我们差不多没变风格)。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”

卖家看出了买家虽然是初来乍道,但并不是冲动情感型的租铺者,于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说:“我们都是跳街舞的,开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰,这店以前就是做服饰的,你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格,你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装,现在店里的货你们就可以直接拿去卖。”买家明白,这是卖家打算把店铺卖给我们的同时,再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续:“我在广东和成都等地都有货源,开店以后,可以帮你们拿货,渠道短保证最低价。” 此时,买家就其他方面发表意见:“不过这里位置太偏了,在整条街的尾巴上, 而且是个拐角怎么会有客流?”秦鹏解释说“后面的金巴黎,即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来,这里将会成为商业中心,不用担心客流。”

“不,在做生意时我们要把一切考虑清楚,如果有那么长一段时间的

萎靡期,我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢?”买家摆明态度,双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多,该铺面是个黄金口岸。买家有待做更多的考察。

“那这个店子,你打算卖多少钱?”买家成员试探性的询问。

卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500;现货+铺子

4500;铺子3500”了解了价格之后,买家表示要再做商量。

买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。卖家回应:“如果付渠道费,那我将最低成本给你们供货;如果付了货款店里一切物品都是你们的;如果只是铺款,就只给你们空铺。”买家立即做出反应“首先,我们不能保证你供的货是否符合我们的要求;其次,我们无法确定你拿货的价格水平;第三。我们不认为铺子的价值值3500元那么多,并且马上就是6月份,有些学校已经放假了。到7、8月份暑假根本就没有利润,我们认为你的价格太高了。”

卖家反问到“你们认为多少钱合适?”买家不紧不慢的说“目前最多

拿出20xx,并且我们十分想要你的渠道?”

买房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。”买家不依

不饶“如果那么贵的价钱,我们可以找其他地理位置更好的铺子。”

这一招很奏效,顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳

切的态度征询:“你们最多能给多少钱?20xx块真的太低了。”

买家看出卖家的软肋,毫不退让。卖家无奈只能说答应20xx块给我

们空铺。

买家见形势不对,立即阻挠,表示要求留下货品,最好再把渠道给我

们。卖家濒临崩溃的边缘,说“如果加货品和渠道,最低3500。”买家答应并表示,目前还是只有20xx元,1500元于1个月后支付。

双方签定协议,谈判告终。

案例分析

分析:

首先,我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的:

卖家:demon店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况,铺面急于出手;

买家:在众多选择中可以择优选择;

限制条件:如果前任店家的租用期到了,无人向其租用,只能退出,新店主向房东直接租门面只准备房租即可。

从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置,那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况,以便决策。

谈判开始时,由于卖家开门见山式专业的讲解,给对方压力,似乎可以挽回自己的一些优势,而买家很有耐心,并为被卖家高屋建瓴的气势所影响,而是提出质疑,这样本来就处于劣势的卖家的优势一下子消散很多。转而卖家开始改变策略,开始询问对方开店的想法,试图从中收集情报。得知对方的开店想法后,卖家马上抛出一连串的信息,来向买家说明自己的优势,但是过多的信息似乎在对买家透露出我很急于出手的信息,这样无形中将自己的真实信息透露给了对方

接着双方进入相互试探:此时,买家决定不再听卖家的“商品”推销,开始转换策略,把问题解决在铺面上。其实这只是买家的推脱之词,只是为后面的价格协商做铺垫,以便自己处于有利的地位。而此时卖家也明白这层意思,所以用有力的根据反驳了买家。

陷入僵局:双方各说个话,无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局,开始引入新一轮的博弈:价格。此时我们应该注意,是买家首先询问卖家价格,买家处于有利的地位,而卖家的反应是马上抛出自己已经计划好的价格,却没有预留给自己足够的空间以便对方压价。于是初次谈判就结束了,但是买家意识到真正的较量还在后面,盘店金额的谈判才是根本性的。

深入博弈:买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。买家再一次的抓住主动权,卖家在被买家牵着鼻子走。然后就是价格的妥协,当卖家询问买家能给出的价格时,买家不紧不慢的报出了一个与卖家提出价格相差甚多的价格,而且顺带了一个附加条件。这时买家已经收集足够多对方的信息,只是在不断的探视对方的价格底线,而自己只是从中做出判断和选择最优的价格。卖家继续挣扎,却被买家早已洞悉,并指出对方的软肋,逼迫卖家做出价格让步。卖家努力去试探,希望可以提高价格,而买家以静制动,毫不退让。在此时,卖家做出了非常不明智的决定,那就是完全向买家提出的条件进行妥协,而不懂得让步时一定要求对方回报。充分向买家昭示着自己的弱点,更加处于被动的局面。买家乘胜追击,最终大获全胜,而且还获得分期付款的好处。

总结:

这场单盘进行起来象是一场搏弈。因为,内容和思路比较简单,当然相对的也就更容易思考和进行。总结起来:

1 在谈判时,一定不能暴露自己的弱点

2确定价格后,索要尽可能多的优惠.3 .付款在合理的情况下越晚付越好

全文阅读已结束,如果需要下载本文请点击

下载此文档
a.付费复制
付费获得该文章复制权限
特价:5.99元 10元
微信扫码支付
已付款请点这里
b.包月复制
付费后30天内不限量复制
特价:9.99元 10元
微信扫码支付
已付款请点这里 联系客服