确定目标是置顶工作方案的重要环节。在公司计划开展某项工作的时候，我们需要为领导提供多种工作方案。怎样写方案才更能起到其作用呢？方案应该怎么制定呢？以下就是小编给大家讲解介绍的相关方案了，希望能够帮助到大家。
十一卫浴活动主题方案 卫浴五一活动篇一
近些年，随着人们生活水平的不断提高，卫生间成为现代家庭装修的重头戏，消费者已逐步把注意力放在追求卫生间的美观、舒适、个性化和高档化上。越来越多的企业也将注意力转向卫生间，越来越多的资金砸向卫生间，----方寸空间从此刀光剑影。
一、安华卫浴营销环境分析。 1、swot分析
1、宜宾近些年房地产业的快速发展，为装修建材产品提供较大的空间。 环境2、消费者品牌意识不断加强，未来的卫浴市场必然属于名牌产品。机会 3、宜宾旅游业的升温，将促进酒店业的发展，卫浴工程市场的空间很大。
1、房地产业的宏观调控，对建材行业造成一定的影响，不过总体影响程 度不会太大。
环境 2、整个社会强烈的个性化消费趋向，将对各品牌的款式外观提出更苛刻威胁 的要求。
3、正是由于卫浴名牌消费目前还不是主流，各品牌将要耗费大量的精力 和财力在消费者的教导上。
1、安华产品在全国市场具备一定的品牌知名度，在全国均有较好的市场 表现。
公司2、产品的质量较为稳定，特别是造型美观、大方，一线品牌的优势。优势 3、产品的价格适中，有市场运做的空间。
4、产品组合较为齐全。 公司安华卫浴品牌在宜宾市家装卫浴市场属于导入期，存在着营销方面的问劣势 题，所以要打开市场局面难度是显而易见的。
2、卫浴市场竞争环境分析
价格 toto、箭牌 科勒、帝王(花色部分)高 安华、法恩莎 中高 款式和整体形象 中 好 卫浴市场主要竞争品牌矩阵图
第一、市场竞争处于自由竞争阶段，各个品牌在市场上所占的份额都不会太高，消费者的品牌认知度不高，市场进入的门槛较低，适合新产品的快速切入。但同时由于竞争无序，价格因素对消费者的影响大，不利于品牌的快速成长
第二、大部分品牌的卖场形象一般，大部分高档品牌并没有体现出高档形象，整体卫浴的营销模式(样板间的展示营销)没有得到推广运用。这为新的品牌，新的营销模式提供了空间。
第三、一线高端品牌科勒虽然进入宜宾市场不久，但其优美的造型，优秀的展台形象和国际知名品牌背景，表现抢眼。另外的一线品牌toto由于进入市场的时间较长，品牌知名度较高，所以表现也不俗。帝王洁具是个另类，其主要在外观颜色上做文章，其与众不同的款式(材质)也吸引了不少眼球;但由于只针对一部分个性化细分市场的客户(毕竟白色的马桶仍然还是市场主流)，所以对其它品牌的竞争压力不会太大。
第四、中高端市场目前影响力最大的是法恩莎，其款式、价格、展厅形象基本与其品牌定位相符，而其成功的关键是在于采用了多渠道策略，为消费者提供了足够的便利，实现了终端的密集分销。例如:法恩莎通过与装修公司和设计师的密切合作，在该渠道树立了良好的口碑。而与法恩莎实力相当的箭牌卫浴，却由于采用单一的专卖渠道，市场推广力度不足，导致业绩平平。另外一个市场跟随品牌是toto，款式平平，但渠道策略却紧跟着法恩莎，加上价格灵活度较强，市场业绩也还不错。
总之，目前低端市场拼的是价格。中高端市场拼的是品牌的综合实力，所以对于安华来说来说，品牌的综合实力是至关重要的，还有品牌定位、竞争策略和市场切入口的选择都是关键的切入点。
3、消费者分析
首先，消费者对卫浴产品的品牌认知度不高，所以他们在购买时，影响购买行为的主要不是媒体广告，而是亲朋好友，特别是家装设计师和团购组织者等专业人士。可见，作为新品牌，如何处理好装修业界的公共关系是至关重要的。随着市场竞争的加剧，各品牌的宣传力度的加强，消费者的品牌意识也会逐渐加强，未来，考验一个品牌的生命力如何，口碑至关重要。
其次，由于建材市场原先的混乱状态，加上部分商家惟利是图的短期行为，使得整个宜宾建材市场暴利、宰客等现象较严重，导致消费者对整个行业缺乏信任感，这在一定程度上增加新进品牌的营销难度。所以，如何提高市场导入品牌的信誉度是迫在眉睫的事情。
再次，消费者消费惰性的存在和各品牌小区推广的力度加强，会有一部分消费者没出小区就被拦截，并且这种趋势在加强。所以在渠道选择上，除了传统的建材市场渠道，如何做好小区推广又是一个重要课题。
二、安华卫浴营销目标和定位
1、营销目标:一年内，在宜宾市场树立新的品牌高度，家装卫浴市场份额达到5%。两年内，成为家装卫浴市场前十名的品牌，市场份额达到10%以上。
针对营销目标，对市场进行如下规划: 项目 现有市场 新市场 现有产品 市场渗透 市场开发 新产品 产品推广 多元化 产品—市场矩阵图
第一阶段:2010年2月—12月。
家装卫浴市场策略:以公司现有产品对宜宾市九县一区“市场开发”。其中以翠屏区、宜宾县、南溪县三地为重中之重。目标城市:宜宾市九县一区
工程市场:翠屏区、宜宾县、南溪县。第二阶段:2011年1月—12月。
市场策略:a:对现有市场(第一阶段的新市场)进行“市场渗透”、精耕细作。b:以公司现有产品对九县一区新市场进行“市场开发”，全面推进专卖网络。c:根据反馈的市场信息(产品方面的)，推广更加适销对路的新产品。d:在对所有网点进行评估的基础上，有计划的提升网点质量，从而提升整体市场业绩，使安华卫浴成为宜宾卫浴市场前十。
工程市场:全宜宾范围内的工程跟进，特别是翠屏区、珙县、宜宾县、江安县、筠连县、南溪县
2、品牌定位:安华卫浴走的是中高档路线。始终坚持走名牌之路，不打价格战，以消费者有口皆碑为终极目标。为消费者提供一流的产品(包括质量、款式和品牌形象)，但价格却只为中档偏上级 别。
3、产品导入期策略选择:中度促销中档(偏上)价格。(如下图)说明:根据前面的品牌定位，我们将为消费者提供高端品牌的服务、质量、款式等并树立高端品牌的整体形象，但在价格上低于高端品牌。这种抢占市场空挡的品牌定位将极具竞争力，但作为一个新进入宜宾市场的品牌，要想打开市场局面，仅有好的品牌定位是远远不够的，促销宣传必不可少～为提高促销的投入产出比，选择中度促销策略。三、产品策略
1、整体卫浴和产品组合策略
第一、为客户提供全系列的卫浴产品，包括浴柜、浴缸、马桶、水龙头、浴室配件甚至热水器。这种整体卫浴解决方案一方面可为客户节省购物成本和提供购物便利，另一方面可扩大公司影响、提升公司业绩。
第二、整体卫浴的卖场展示。专卖店必须有足够的空间，以卫浴样榜间的形式展示公司全系列产品，从而提升专卖店的档次，使安华品牌与主要竞争对手区别开来，实现差异化和终端拦截。
第三、捆绑销售和捆绑促销。公司可以将卫生间所有用品进行捆绑销售，分别定出高档系列、中高档系列、中档系列套餐(或贵族系列、高雅系列、休闲系列套餐等，视情况而定);也可以两个产品或三个产品的组合销售，如浴柜与水龙头的组合，浴缸与马桶的组合等。
2、重视实际产品与附加产品 安华卫浴的三个产品层次: 核心产品:为客户提供洗浴等去污除垢的需要。
实际产品:品牌需要、优秀的质量和技术性能、款式新颖等
附加产品:卫浴的整体解决方案，卫生间的免费设计服务，免费送货和上门安装，两年保修等。
核心产品层次是每一个品牌都能提供，是很难差异化的东西;市场竞争其实就是实际产品层次和附加产品层次两方面的竞争。针对安华卫浴目前的品牌定位，实际产品层面的品牌、质量、款式三者都是至关重要的。通过品牌传播，让消费者认同品牌，认同产品品质，达到有口皆碑的目的。
附加产品层面的送货、安装、保修，是大部分品牌都有的服务。而安华卫浴要实现差异化，就必须在卫浴的整体解决和卫生间的免费设计上作文章。附加产品作为服务性产品，细节的强化至关重要。例如:同样是上门服务，海尔比起其他品牌，留给客户的回忆却是截然不同的。
3、推行品牌营销，打造强势品牌。
第一、高档品牌包装。这里的包装主要不是指产品的外包装箱，而是产品在卖场的形象包装。我们的卖场形象应该与主要竞争对手区别开来，而应该到更高层面上与科勒等一线品牌比拼，赶上甚至超过他们。这就要求我们要选择好的卖场位置，展台装修(或专卖店装修)要有档次，展台布置要有新意，占位产品(即高档、高科技产品)要出样在显眼的地方并占较大的比重。
第二、品牌定位不能动摇，稳定价格体系，避免打价格战。
同时，我们应该有意识地推高品牌的“价格中枢”。品牌的“价格中枢”是指一个品牌在市场上销售的所有同类产品的平均价格。当一个品牌销量不变而价格中枢不断往上走时，说明该品牌的市场影响力持续扩大。品牌宣传的定律是:一个企业必须始终把有限财力物力投放到“占位产品”(代表品牌高科技的产品)的炒作上，当品牌的“价格中枢”不断走高，价值度不断得以提高之后，品牌的张力就大量释放出来，强势品牌自然指日可待。
第三、把好产品质量关，提高产品科技含量，特别是要善于提炼产品卖点，善于宣传造势，在消费者心目中树立高科技含量和引导潮流的品牌形象。例如: 技术，有科技含量，但更多的是因2002年左右，海尔热水器推出的“防电墙”
为卖点提炼的好，炒作推广的到位，使其迅速打败阿里斯顿，一跃成为行业第一品牌。
第四、提供全方位品牌服务，通过服务营销树品牌。 售前服务:提供卫浴的整体解决方案和卫生间的免费设计。售中服务:导购员为客户提供亲情化、专业化的咨询服务。售后服务:免费送货、上门安装和保修。售后服务的规范化和细节管理至关重要。
同时，重视口碑宣传的作用，有意识的引导口碑宣传。卫浴产品的品牌窗口主要有:一为导购员。要强化导购员的品牌培训，使其成为优秀的品牌广播员。二为装修公司和设计师，通过公关工作，拉拢相关人员。例如可以定期举办设计师沙龙和针对装修公司的新品发布或业务沟通会。三为老客户，通过服务营销，建立品牌忠诚度。例如可以考虑成立会员俱乐部，为客户提供亲情化的尊贵服务;建立详细的客户管理数据库，推行数据库营销:通过短信问候、节假日关怀、重大活动时礼品赠送、定期上门保养等客户关怀服务，树立口碑，培养忠诚度。
第五、品牌的广告宣传。。四、渠道策略 1、渠道规划。如下图
城市类别 渠道策略 渠道类型选择
翠屏区 密集分销策略 专卖渠道、小区渠道、装修公司渠道、网络渠道
县城(市)独家经销策略 专卖渠道
第二、重点做好专卖渠道，使其成为公司的销售主战场和形象窗口。专卖店必须要有好的位置，特别是不能小于主要对手。
第三、打好小区拦截战:在采用密集分销策略的翠屏区、宜宾县、南溪三地，锁定部分中高档小区，以业务员上门推销为主结合小区展销活动。
第四、装修公司渠道的重点为有酒店装修业务的大型公司和家装公司的设计师(宜宾市场，设计师往往是业主卫浴产品采购的决定者)。
第五、网络渠道作为市场补缺者，必须选择有规模有实力的宜宾口碑网作为信息发布与收集的平台，宁缺毋滥。 2、渠道的管理控制和提升
首先、建立营销渠道的定期评估机制(一般以季度评估为主)。重点评估渠道的销售定额完成情况，服务水平、市场覆盖、资金情况、促销合作程度等。通过定期评估，了解掌握县份经销商的现状，随时对其加以必要的调整。
其次、建立营销渠道的激励机制。通过物质奖励和精神奖励的有效结合，全面提高经销商的积极性和品牌忠诚度。例如销售返利政策、星级评定等方式。
第三、随时根据市场的变化调整销售渠道。一般来讲，当消费者的购买方式发生变化或市场扩大，或产品进入不同的生命周期阶段，或竞争者建立起一个全新的渠道系统与我们展开竞争时，公司就必须对渠道进行调整以适应市场的新情况。
第四、加强对渠道的控制，促进现有渠道专心经营产品。首先要建立营销渠道的双线管理机制，避免因人员的流动而使市场失控。其次是零售价格控制与月度返利政策双管齐下，这样可避免经销商暴利，提升销量并将经销商纳入公司的目标管理体系。再次，将“专一性”作为专卖店的否决项，专卖店内不得摆放其它品牌的产品，使专卖店成为本公司专有的连锁渠道。
第五、渠道提升。营销网络是企业的生命线，网点的数量和质量是这个生命体的两条腿，当公司营销网点初步建成之后，网点质量的提升必须提上议程。不同的网点其质量是截然不同的，而不同的网点质量直接导致业绩差异。所以公司必须定期对网点进行整体评估，从卖场布置、产品结构、促销支持、人员培训等方面去寻找每个网点的不足之处(或者说网点的“短板”)，然后有针对性地强化。
总之，作为宜宾市场的导入品牌，安华卫浴机会与困难并存。市场运作的好坏，除了要有优秀的营销策略，更需要强大的计划执行力度;只有运用系统的理论，进行全方位的精耕细作，运用pdca循环法，不断检查指导、总结分析，才能在竞争激烈的宜宾卫浴市场实现优秀业绩。
pdca循环又叫戴明环，是管理学中的一个通用模型，最早由休哈特(walter rt)与1930年构想，后来被美国质量管理专家戴明(edwards deming)博士在1950年再度挖掘出来，并加以广泛宣传和运用于持续改善产品质量的过程中。它是全面质量管理所应遵循的科学程序。全面质量管理活动的全部过程，就是质量计划的制订和组织实现的过程，这个过程就是按照pdca循环，不停顿地周而复始地运转的[1][2]。
下面是左传的赏析，不需要的朋友可以编辑删除～～～ 谢谢～～ 郑伯克段于鄢 朝代:先秦 作者:左丘明 原文: 初，郑武公娶于申，曰武姜，生庄公及共叔段。庄公寤生，惊姜氏，故名曰寤生，遂恶之。爱共叔段，欲立之。亟请于武公，公弗许。
及庄公即位，为之请制。公曰:“制，岩邑也，虢叔死焉。佗邑唯命。”请京，使居之，谓之京城大叔。祭仲曰:“都城过百雉，国之害也。先王之制:大都不过参国之一，中五之一，小九之一
。今京不度，非制也，君将不堪。”公曰:“姜氏欲之，焉辟害,”对曰:“姜氏何厌之有～不如早为之所，无使滋蔓，蔓难图也。蔓草犹不可除，况君之宠弟乎～”公曰:“多行不义，必自毙，子
姑待之。”
既而大叔命西鄙北鄙贰于己。公子吕曰:“国不堪贰，君将若之何,欲与大叔，臣请事之;若弗与，则请除之。无生民心。”公曰:“无庸，将自及。”大叔又收贰以为己邑，至于廪延。子封曰
:“可矣，厚将得众。”公曰:“不义，不暱，厚将崩。”
大叔完聚，缮甲兵，具卒乘，将袭郑。夫人将启之。公闻其期，曰:“可矣～”命子封帅车二百乘以伐京。京叛大叔段，段入于鄢，公伐诸鄢。五月辛丑，大叔出奔共。
书曰:“郑伯克段于鄢。”段不弟，故不言弟;如二君，故曰克;称郑伯，讥失教也;谓之郑志。不言出奔，难之也。
遂寘姜氏于城颍，而誓之曰:“不及黄泉，无相见也。”既而悔之。颍考叔为颍谷封人，闻之，有献于公，公赐之食，食舍肉。公问之，对曰:“小人有母，皆尝小人之食矣，未尝君之羹，请以 遗之。”公曰:“尔有母遗，繄我独无～”颍考叔曰:“敢问何谓也,”公语之故，且告之悔。对曰:“君何患焉,若阙地及泉，隧而相见，其谁曰不然,”公从之。公入而赋:“大隧之中，其乐也
融融～”姜出而赋:“大隧之外，其乐也洩洩。”遂为母子如初。
君子曰:“颍考叔，纯孝也，爱其母，施及庄公。《诗》曰:‘孝子不匮，永锡尔类。’其是之谓乎～”
参考翻译 写翻译 译文及注释
译文从前，郑武公在申国娶了一妻子，叫武姜，她生下庄公和共叔段。庄公出生时脚先出来，武姜受到惊
吓，因此给他取名叫“寤生”，所以很厌恶他。武姜偏爱共叔段，想立共叔段为世子，多次向
武公请求，武公都不答应。到庄公即位的时候，武姜就替共叔段请求分封到制邑去。庄公说:“制邑是个险要的地方，从前虢叔就死在那里，若? 参考赏析 写赏析 艺术特点
1.人物个性鲜明。郑庄公老谋深算，阴险狡猾。主要表现在对自己的同胞兄弟“纵其欲而使之放，养其恶而使其成”(宋人吕祖谦语，见《东莱博议》)，充分暴露共叔段的“不义”。所以当姜氏“
请京”，太叔“收贰”时，他都尽量满足，并驳回大臣们的建议。但当共叔段“将袭郑”时，他先发制人，一举把他赶到了“共”，绝除后患? 读解 这是一个流传甚广、十分典型的兄弟相争的故事。人们常用“亲如兄弟”来形容亲情的深厚，也用“亲兄弟，明算帐”来说明亲情和利益冲突之间的关系。我们凭自己的生活体验深知，亲情在很多时
候是脆弱的，在利益的驱使之下，亲情远远不足以化解由利益导致的矛盾冲突。当然，兄弟相争，并非完全没有是非曲直，并非完全没有正 义? 赏析
《郑伯克段于鄢》是编年体史书《左传》的一个片段，却俨然一篇完整而优美的记事散文。文章把发生在两千七百多年前的这一历史事件，具体可感地呈现在我们眼前，使我们仿佛真的进入了时间隧
道，面对面地聆听历史老人绘声绘色地讲述这一事件的缘起、发生、发展和最后结局。从而，不仅让我们明了这一历史事件的真实情况，同时也? 创作背景
春秋时期，周王室逐渐衰微，各诸侯国之间开始了互相兼并的战争，各国内部统治者之间争夺权势的斗争也加剧起来。为了争夺王位，骨肉至亲成为殊死仇敌。隐公之年(公元前772年)，郑国国君
之弟公叔段，谋划夺取哥哥郑庄公的君位，庄公发现后，巧施心计，采取欲擒故纵的手段，诱使共叔段得寸进尺，愈加骄横，然后在鄢地打败? 作者介绍 左丘明
左丘明(前556年,前451年)，姓丘，名明。汉族，春秋末期鲁国都君庄(今山东省肥城市石横镇东衡鱼村)人。相传为春秋末期曾任鲁国史官，是中国古代伟大的史学家、文学家、思想家、军事 家。晚年双目失明，相传著有中国重要的史书巨著《左氏春秋》(又称《左传》)和《国语》，两书记录了不少西周、春秋的重要史事，保存了具有很高价值的原始资料。由于史料翔实，文笔生动，引起了古今中外学者的爱好和研讨。被誉为“文宗史圣”“经臣史祖”。孔子、司马迁均尊左丘明为“君子”。历代帝王多有敕封:唐封经师;宋封瑕丘伯和中都伯;明封先儒和先贤。...周郑交质 朝代:先秦 作者:左丘明 原文: 郑武公、庄公为平王卿士。王贰于虢，郑伯怨王。王曰:“无之。”故周郑交质。王子狐为质于郑，郑公子忽为质于周。
王崩，周人将畀虢公政。四月，郑祭足帅师取温之麦。秋，又取成周之禾。周郑交恶。
君子曰:“信不由中，质无益也。明恕而行，要之以礼，虽无有质，谁能间之,苟有明信，涧溪沼沚之毛，苹蘩蕴藻之菜，筐筥錡釜之器，潢污行潦之水，可荐於鬼神，可羞於王公，而况君子结二国之信，行之以礼，又焉用质,《风》有《采蘩》、《采苹》，《雅》有《行苇》、《泂酌》，昭忠信也。”
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译文 郑武公、郑庄公是周平王的卿士(官名)。(周平王)分权给虢公，郑庄公怨恨周平王。周平王说:“没有的事(偏心于虢公)。”于是周王、郑国交换人质(证明互信):(周平王)的儿子狐在郑国做人质，郑庄公的儿子忽在周王室做人质。周平王死(后)，周王室准备让虢公掌政。四月，郑国的祭足帅军队收割了温邑的麦子。? 参考赏析 写赏析 评析
本文前两段，只用寥寥七十多字，就把春秋初期周王室和它的同姓诸侯国郑国之间的微妙关系揭示出来。日渐衰微的周王室为了防止郑庄公独揽朝政，就想分政给另一个姬姓国国君虢公，以保持政权的平衡。然而，郑庄公不买周平王的账，对周平王准备采取的这一举措怨恨不已。尤其值得玩味的是，为了达成妥协，作为天子的周平王和作为? 赏析二
文章先简要记述了事情的前因后果，一方面揭示了郑庄公两次入侵东周之地，强逼平王立质、咄咄逼人的姿态;另一方面则反映了东周王室已然衰微、任人欺凌、委曲求全的历史情状。并由此得出结论，周天子与郑庄公想通过交换人质来缓解矛盾、取信对方的做法是不可靠、也不可取的，因为周郑之间并没有诚信之心，又不依“礼”行事，? 创作背景
在自春秋起始的东周，从平王东迁立国，就天下大乱，礼崩乐坏，连姬姓的宗室诸侯也不再忠心辅佐。天子和诸侯的信用，要用交换人质来作保证，成为笑谈。郑庄公不循礼法开了先例，王纲已堕。而后，周王室与执政大臣郑伯发生信任危机，郑国是西周末至战国初重要诸侯国之一，郑桓公曾经是周朝朝廷的司徒，郑武公也在周平王时出任? 作者介绍 左丘明
左丘明(前556年,前451年)，姓丘，名明。汉族，春秋末期鲁国都君庄(今山东省肥城市石横镇东衡鱼村)人。相传为春秋末期曾任鲁国史官，是中国古代伟大的史学家、文学家、思想家、军事家。晚年双目失明，相传著有中国重要的史书巨著《左氏春秋》(又称《左传》)和《国语》，两书记录了不少西周、春秋的重要史事，保存了具有很高价值的原始资料。由于史料翔实，文笔生动，引起了古今中外学者的爱好和研讨。被誉为“文宗史圣”“经臣史祖”。孔子、司马迁均尊左丘明为“君子”。历代帝王多有敕封:唐封经师;宋封瑕丘伯和中都伯;明封先儒和先贤。...
十一卫浴活动主题方案 卫浴五一活动篇二
宜宾市安华卫浴整合营销方案近些年，随着人们生活水平的不断提高，卫生间成为现代家庭装修的重头戏，消费者已逐步把注意力放在追求卫生间的美观、舒适、个性化和高档化上。越来
越多的企业也将注意力转向卫生间，越来越多的资金砸向卫生间，----方寸空间从此刀光剑影。
1、宜宾近些年房地产业的快速发展，为装修建材产品提供较大的空间。 环境2、消费者品牌意识不断加强，未来的卫浴市场必然属于名牌产品。机会 3、宜宾旅游业的升温，将促进酒店业的发展，卫浴工程市场的空间很大。
1、房地产业的宏观调控，对建材行业造成一定的影响，不过总体影响程 度不会太大。
环境 2、整个社会强烈的个性化消费趋向，将对各品牌的款式外观提出更苛刻 威胁 的要求。
3、正是由于卫浴名牌消费目前还不是主流，各品牌将要耗费大量的精力 和财力在消费者的教导上。
1、安华产品在全国市场具备一定的品牌知名度，在全国均有较好的市场 表现。
公司2、产品的质量较为稳定，特别是造型美观、大方，一线品牌的优势。优势 3、产品的价格适中，有市场运做的空间。
4、产品组合较为齐全。
公司安华卫浴品牌在宜宾市家装卫浴市场属于导入期，存在着营销方面的问劣势 题，所以要打开市场局面难度是显而易见的。
价格 高 中高
款式和整体形象 中 好 卫浴市场主要竞争品牌矩阵图
第一、市场竞争处于自由竞争阶段，各个品牌在市场上所占的份额都不会太 高，消费者的品牌认知度不高，市场进入的门槛较低，适合新产品的快速切入。
但同时由于竞争无序，价格因素对消费者的影响大，不利于品牌的快速成长 第二、大部分品牌的卖场形象一般，大部分高档品牌并没有体现出高档形象，整体卫浴的营销模式（样板间的展示营销）没有得到推广运用。这为新的品牌，新的营销模式提供了空间。
第
三、
一线高端品牌科勒虽然进入宜宾市场不久，但其优美的造型，优秀的 展台形象和国际知名品牌背景，表现抢眼。另外的一线品牌toto由于进入市场的时间较长，品牌知名度较高，所以表现也不俗。帝王洁具是个另类，其主要在外观颜色上做文章，其与众不同的款式（材质）也吸引了不少眼球；但由于只针对一部分个性化细分市场的客户（毕竟白色的马桶仍然还是市场主流），所以对
其它品牌的竞争压力不会太大。
第四、中高端市场目前影响力最大的是法恩莎，其款式、价格、展厅形象基 本与其品牌定位相符，而其成功的关键是在于采用了多渠道策略，为消费者提供
了足够的便利，实现了终端的密集分销。例如：法恩莎通过与装修公司和设计师的密切合作，在该渠道树立了良好的口碑。而与法恩莎实力相当的箭牌卫浴，却
由于采用单一的专卖渠道，市场推广力度不足，导致业绩平平。另外一个市场跟
随品牌是toto，款式平平，但渠道策略却紧跟着法恩莎，加上价格灵活度较强，市场业绩也还不错。
总之，目前低端市场拼的是价格。中高端市场拼的是品牌的综合实力，所以 对于安华来说来说，品牌的综合实力是至关重要的，还有品牌定位、竞争策略和
市场切入口的选择都是关键的切入点。
首先，消费者对卫浴产品的品牌认知度不高，所以他们在购买时，影响购买 行为的主要不是媒体广告，而是亲朋好友，特别是家装设计师和团购组织者等专
业人士。可见，作为新品牌，如何处理好装修业界的公共关系是至关重要的。随
着市场竞争的加剧，各品牌的宣传力度的加强，消费者的品牌意识也会逐渐加强，未来，考验一个品牌的生命力如何，口碑至关重要。
其次，由于建材市场原先的混乱状态，加上部分商家惟利是图的短期行为，使得整个宜宾建材市场暴利、宰客等现象较严重，导致消费者对整个行业缺乏信
任感，这在一定程度上增加新进品牌的营销难度。所以，如何提高市场导入品牌的信誉度是迫在眉睫的事情。
再次，消费者消费惰性的存在和各品牌小区推广的力度加强，会有一部分消 费者没出小区就被拦截，并且这种趋势在加强。所以在渠道选择上，除了传统的建材市场渠道，如何做好小区推广又是一个重要课题。一年内，在宜宾市场树立新的品牌高度，家装卫浴市场份额达
到5%。两年内，成为家装卫浴市场前十名的品牌，市场份额达到10%以上。针对营销目标，对市场进行如下规划： 项目 现有市场 新市场 现有产品 市场渗透 市场开发 新产品 产品推广 多元化 产品—市场矩阵图
家装卫浴市场策略：以公司现有产品对宜宾市九县一区“市场开发”。其中以翠屏区、宜宾县、南溪县三地为重中之重。目标城市：宜宾市九县一区
工程市场：翠屏区、宜宾县、南溪县。
市场策略：a：对现有市场（第一阶段的新市场）进行“市场渗透”、精耕 细作。
b：以公司现有产品对九县一区新市场进行“市场开发”，全面推进 专卖网络。c：根据反馈的市场信息（产品方面的），推广更加适销对路的新产 品。
d：在对所有网点进行评估的基础上，有计划的提升网点质量，从而 提升整体市场业绩，使安华卫浴成为宜宾卫浴市场前十。
工程市场：全宜宾范围内的工程跟进，特别是翠屏区、珙县、宜宾县、江安县、筠连县、南溪县
安华卫浴走的是中高档路线。始终坚持走名牌之路，不打价格
战，以消费者有口皆碑为终极目标。为消费者提供一流的产品（包括质量、款式
和品牌形象），但价格却只为中档偏上级 别。中度促销中档（偏上）价格。（如下图）
说明：根据前面的品牌定位，我们将为消费者提供高端品牌的服务、质量、款式等并树立高端品牌的整体形象，但在价格上低于高端品牌。这种抢占市场空
挡的品牌定位将极具竞争力，但作为一个新进入宜宾市场的品牌，要想打开市场
局面，仅有好的品牌定位是远远不够的，促销宣传必不可少！为提高促销的投入
产出比，选择中度促销策略。
第一、为客户提供全系列的卫浴产品，包括浴柜、浴缸、马桶、水龙头、浴 室配件甚至热水器。这种整体卫浴解决方案一方面可为客户节省购物成本和提供
购物便利，另一方面可扩大公司影响、提升公司业绩。第二、整体卫浴的卖场展示。专卖店必须有足够的空间，以卫浴样榜间的形 式展示公司全系列产品，从而提升专卖店的档次，使安华品牌与主要竞争对手区
别开来，实现差异化和终端拦截。
第三、捆绑销售和捆绑促销。公司可以将卫生间所有用品进行捆绑销售，分 别定出高档系列、中高档系列、中档系列套餐（或贵族系列、高雅系列、休闲系
列套餐等，视情况而定）；也可以两个产品或三个产品的组合销售，如浴柜与水
龙头的组合，浴缸与马桶的组合等。安华卫浴的三个产品层次：
核心产品：为客户提供洗浴等去污除垢的需要。
实际产品：品牌需要、优秀的质量和技术性能、款式新颖等
附加产品：卫浴的整体解决方案，卫生间的免费设计服务，免费送货和上门 安装，两年保修等。
核心产品层次是每一个品牌都能提供，是很难差异化的东西；市场竞争其实 就是实际产品层次和附加产品层次两方面的竞争。针对安华卫浴目前的品牌定 位，实际产品层面的品牌、质量、款式三者都是至关重要的。通过品牌传播，让
消费者认同品牌，认同产品品质，达到有口皆碑的目的。
附加产品层面的送货、安装、保修，是大部分品牌都有的服务。而安华卫浴 要实现差异化，就必须在卫浴的整体解决和卫生间的免费设计上作文章。附加产 品作为服务性产品，细节的强化至关重要。例如：同样是上门服务，海尔比起其
他品牌，留给客户的回忆却是截然不同的。
第一、高档品牌包装。这里的包装主要不是指产品的外包装箱，而是产品在 卖场的形象包装。我们的卖场形象应该与主要竞争对手区别开来，而应该到更高
层面上与科勒等一线品牌比拼，赶上甚至超过他们。这就要求我们要选择好的卖
场位置，展台装修（或专卖店装修）要有档次，展台布置要有新意，占位产品（即
高档、高科技产品）要出样在显眼的地方并占较大的比重。第二、品牌定位不能动摇，稳定价格体系，避免打价格战。
同时，我们应该有意识地推高品牌的“价格中枢”。品牌的“价格中枢”是 指一个品牌在市场上销售的所有同类产品的平均价格。当一个品牌销量不变而价
格中枢不断往上走时，说明该品牌的市场影响力持续扩大。品牌宣传的定律是：
一个企业必须始终把有限财力物力投放到“占位产品”（代表品牌高科技的产 品）的炒作上，当品牌的“价格中枢”不断走高，价值度不断得以提高之后，品
牌的张力就大量释放出来，强势品牌自然指日可待。
第三、把好产品质量关，提高产品科技含量，特别是要善于提炼产品卖点，善于宣传造势，在消费者心目中树立高科技含量和引导潮流的品牌形象。例如： 2002年左右，海尔热水器推出的“防电墙”技术，有科技含量，但更多的是因 为卖点提炼的好，炒作推广的到位，使其迅速打败阿里斯顿，一跃成为行业第一
品牌。
第四、提供全方位品牌服务，通过服务营销树品牌。 售前服务：提供卫浴的整体解决方案和卫生间的免费设计。售中服务：导购员为客户提供亲情化、专业化的咨询服务。
售后服务：免费送货、上门安装和保修。售后服务的规范化和细节管理至关 重要。
同时，重视口碑宣传的作用，有意识的引导口碑宣传。卫浴产品的品牌窗口 主要有：一为导购员。要强化导购员的品牌培训，使其成为优秀的品牌广播员。
二为装修公司和设计师，通过公关工作，拉拢相关人员。例如可以定期举办设计
师沙龙和针对装修公司的新品发布或业务沟通会。三为老客户，通过服务营销，建立品牌忠诚度。例如可以考虑成立会员俱乐部，为客户提供亲情化的尊贵服务；
建立详细的客户管理数据库，推行数据库营销：通过短信问候、节假日关怀、重
大活动时礼品赠送、定期上门保养等客户关怀服务，树立口碑，培养忠诚度。第五、品牌的广告宣传。如下图
翠屏区 密集分销策略 专卖渠道、小区渠道、装修公司渠道、网络渠道
县城（市）独家经销策略 专卖渠道
第二、重点做好专卖渠道，使其成为公司的销售主战场和形象窗口。专卖店 必须要有好的位置，特别是不能小于主要对手。
第三、打好小区拦截战：在采用密集分销策略的翠屏区、宜宾县、南溪三地，锁定部分中高档小区，以业务员上门推销为主结合小区展销活动。第四、装修公司渠道的重点为有酒店装修业务的大型公司和家装公司的设计 师（宜宾市场，设计师往往是业主卫浴产品采购的决定者）。
第五、网络渠道作为市场补缺者，必须选择有规模有实力的宜宾口碑网作为 信息发布与收集的平台，宁缺毋滥。
首先、建立营销渠道的定期评估机制（一般以季度评估为主）。重点评估渠 道的销售定额完成情况，服务水平、市场覆盖、资金情况、促销合作程度等。通
过定期评估，了解掌握县份经销商的现状，随时对其加以必要的调整。其次、建立营销渠道的激励机制。通过物质奖励和精神奖励的有效结合，全 面提高经销商的积极性和品牌忠诚度。例如销售返利政策、星级评定等方式。第三、随时根据市场的变化调整销售渠道。一般来讲，当消费者的购买方式 发生变化或市场扩大，或产品进入不同的生命周期阶段，或竞争者建立起一个全
新的渠道系统与我们展开竞争时，公司就必须对渠道进行调整以适应市场的新情
况。
第四、加强对渠道的控制，促进现有渠道专心经营产品。首先要建立营销渠 道的双线管理机制，避免因人员的流动而使市场失控。其次是零售价格控制与月
度返利政策双管齐下，这样可避免经销商暴利，提升销量并将经销商纳入公司的目标管理体系。再次，将“专一性”作为专卖店的否决项，专卖店内不得摆放其
它品牌的产品，使专卖店成为本公司专有的连锁渠道。
第五、渠道提升。营销网络是企业的生命线，网点的数量和质量是这个生命 体的两条腿，当公司营销网点初步建成之后，网点质量的提升必须提上议程。不
同的网点其质量是截然不同的，而不同的网点质量直接导致业绩差异。所以公司
必须定期对网点进行整体评估，从卖场布置、产品结构、促销支持、人员培训等
方面去寻找每个网点的不足之处（或者说网点的“短板”），然后有针对性地强
化。
总之，作为宜宾市场的导入品牌，安华卫浴机会与困难并存。市场运作的好 坏，除了要有优秀的营销策略，更需要强大的计划执行力度；只有运用系统的理
论，进行全方位的精耕细作，运用pdca循环法，不断检查指导、
总结
分析，才能在竞争激烈的宜宾卫浴市场实现优秀业绩。
pdca循环又叫戴明环，是管理学中的一个通用模型，最早由休哈特（walter rt）
与1930年构想，后来被美国质量管理专家戴明（edwards deming）博士在1950年再度挖掘出来，并加以广泛宣传和运用于持续改善产品质量的过程中。它是全面质量管理所应遵循的科学程序。全面质量管理活动的全部过程，就是质量计划的制订和组织实现的过程，这个过
程就是按照pdca循环，不停顿地周而复始地运转的[1][2]。
十一卫浴活动主题方案 卫浴五一活动篇三
十一卫浴活动总结
最近发表了一篇名为《十一卫浴活动总结》的范文，觉得应该跟大家分享，希望对网友有用。
篇1：“十一”期间活动总结
“十一”期间活动工作总结
为使广大官兵牢固树立爱国主义、集体主义思想，激励全体官兵继承和发扬“国庆节”部队优良作风传统精神，丰富“国庆节”期间的节日文化生活，创造生动活泼、健康向上、拴心留人的生活、工作环境。根据支队文件精神，中队结合自身实际条件，开展了一系列形式多样的文娱活动。通过活动的开展，激发了全队官兵的工作热情，提高了官兵的积极性，培养了大家的集体荣誉感，通过学习了我军部队的优良美德，使部队-，管理类，工作总结类，工作计划类文档，下载--
达到了稳定、团结，也促进了中队各项工作的顺利开展，现将本次活动的开展情况总结如下：
一、提前筹备，安排得当
为了使全队官兵过好“十一国庆节”，中队领导班子、团支部及俱乐部负责人及时召开了有关会议，认真讨论研究节日期间的活动安排，并制定了节日期间的活动安排表，使同志们对节日期间的活动心中有数，活动开展起来紧然有序。同时也专门成立了活动竞赛的评审团，为此次活动的公开公正做好准备。
二、教育和庆祝有机结合中队利用此次节日为契机，加强了爱国主义和集体主义教育，使全队官兵从思想上得到统一，思想汇报专题认识也得到了进一步提高，同时也增添了节日气氛，充实了战士的文化生活。
三、人人参与，官兵同乐
在这次活动中，提倡“不在于水平，在于参与”。全队官兵每人至
少参加了两项活动，确实地做到了-，管理类，工作总结类，工作计划类文档，下载--
集体活动，人人参与，官兵同乐。为了鼓励优胜者，激励后进者，提高同志们的积极性，中队还拿出一定的经费购买了奖品发给成绩优秀者。在活动中充分发扬了“友谊第一，比赛第二”的精神，使整个活动在激烈竞争的同时，呈现出团结友爱，紧张活泼的氛围。
四、后勤保障有力
中队为了节日期间使官兵们玩得开心，还要吃得舒心。在“十一”期间进行了加餐，调节了节日期间的伙食，注重伙食的质量，加强了后勤保障能力，提高了战士的生活水平。
“十一”期间的活动任务已经圆
满完成，并取得了较好的效果。在活动期间，中队执勤战备状态良好，士气高昂。没有出现不假外出和私自外出的现象，保证了人员在职要位，促进了中队工作的开展。中队将把这次活动中取得的经验保持并发扬下去，同时也会积极促进中队管理的规范化、正规化，从而使各项工作顺利的开展。
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二0一一年十月八日
篇2：十一商场活动总结
企划部十·一活动总结
十一国庆假期大世界商业城组织了以“盛世华章家国同庆，世界好礼乐享不停”为主题的购物抽大奖活动，本次活时间从2011 年 10 月 1 日到 2011年 10月7 日，共 7 天，活动时间安排紧紧扣住十一国庆假期情况。
一、活动费用总结
活动实际支出费用
范文写作活动收入
二、活动不足之处及客观不利因素：
活动策划宣传：
十一营销活动由企划部组织在各部门的密切配合下完成。从总体的时间安排上来看，活动策划的比较晚，9月中旬开始着手做策划案，只预留了2个星期的时间来实施具体的工作，时间安排不够充裕。26号dm单出来，由于企划部本身经验不足，且客观环境的不利影响，dm在制作方面有很多漏洞与不足，这-，管理类，工作总结类，工作计划类文档，下载--
点企划部负主要责任。27号之后才开始分发工作，而千盛、新天地此时已经开始十一活动前的预热活动。活动宣传方式也单一，且局限在乡镇大集，人群覆盖面狭窄、且消费群体单一。led的广告是
30号出来的，广告制作方面也比较粗糙、未能达到预期的展示效果。商场内临到9月30号还有许多布置没有处理好，使整个活动显得较被动。空飘和拱门的安置上存在诸多细节不足，一是空飘气球到2号以后充气不足，给人一种疲软的感觉；二是商场活动宣传的拱门安放在了苏宁活动拱门的后面，一定程度上影响了宣传效果（苏宁拱门安放位置事前已书面通知并安排了固定的摆放位置，苏宁方面并未按照要求摆放、且未请示企划部）。而且在活动筹备阶段由于统筹不足，并未意识到商场内吊旗杆数量不足，并未及时维修与更换，致使促销氛围营造不理想。
活动执行阶段:-，管理类，工作总结类，工作计划类文档，下载--
总体活动执行力差。一项活动，无论大小，“策占三划占七”，可见活动实施重要性，即使再好的策略，没有人去实施，它还是等与零。十一整个活动在执行上也存在着诸多不足。
首先，在十一活动的动员工作上，部门宣传与配合工作稍显滞后。dm单广告位的销售与统计做的不尽如人意，出资制作的商家仅有7家，直接导致dm单印刷经费出现亏额。且未能体现出参与商家的实际促销力度，也未能统计出实际参与抽奖业户的店铺名称。导致dm单内容单一且缺乏诱惑力。
其次，在抽奖卡的销售与专用抽奖信誉卡的发放过程中监督工作稍显不足。根据企划部的调查得出以下几点原因：专用信誉卡的定价高于往期，业户对大世界商业城管理与决策的不信任，抽奖阶段专用抽奖信誉卡的发放过程中监督力度不够导致的不少业户在销售过程中不主动付与抽奖专用信誉卡。这种情况间接导致了七天累计抽奖数量不足-，管理类，工作总结类，工作计划类文档，下载--
7000份，抽奖氛围不足的另一个原因是商场此次活动的主要针对客户群是乡镇居民，最全面的范文参考写作网站而十一期间正直农忙阶段，所以商场人流并未达到预期效果。
再次，因为商场工作人员数量不够，使得许多工作人员要一人兼多份工作，许多具体工作的落实与预期效果存在较大差距，影响活动的整体效果。比如吊旗的悬挂较
少，商场节日气氛及活动气氛的营造不理想。
最后，各部门工作协调性较差。在此次的促销活动中，各部门之间的彼此协调工作做的不够理想，以至于在部门与部门的衔接工作中出现了许多细节上的纰漏。十一促销活动广播稿因为和运营管理部的促销活动信息的衔接工作没有做好，以至于在鑫盈时尚鞋馆的活动广播宣传上出现错误，业户找到我们，也使我们显得很被动。
三、活动建议：
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在今后的活动中克服种种困难，规避以上情况，每项活动都要经过周密的计划；各部门密切配合；工作人员贯彻执行。
1、活动筹划必须提前30-45天进行；
2、宣传活动需提前一个星期进行，且宣传方式要求多样；
3、场内外的氛围布置提前两天完成；
4、活动所需物料上严格把关；
5、做好应急预案，让商场在各种突发事件中起到积极的作用；
6、活动完后所有场内布置在保存三四天，让更多的人了解我们商场，让他们知道我们商场经常在做活动，从而更加关注我们商场。
大世界商业城企划部
2011年10月19日
篇3：卫浴行业年度总结
卫浴行业年度总结
xxx年6月20日，真正由学校走向了社会。回首过去一阶段的学习和工作，-，管理类，工作总结类，工作计划类文档，下载--
在学校和公司领导的关心和帮助下，生活充实而有意义，自身各方面能力都得到了锻炼。现将大学四年的学习及目前的工作情况总结如下：
政治思想上：我积极参加政治学习，范文top100关心国家大事，认真学习总书记“三个代表”重要思想，积极主动向党组织靠拢。尤其在加入中国共产党以后，进一步加强了党的政治理论学习，在保持共产党员先进性教育活动中态度诚恳，党性修养不断提升，为人民服务的意识日益稳固，确立了“做人民公仆”的政治理想。在面临毕业的时候，正是我党学习十六大及十六届五中全会精神之际，我努力将“八荣八耻”精神和“三个代表”重要思想融入学习与找工作的实际。特别在写毕业论文和找工作的关键时候，面对亲人病重急需照顾的矛盾，我选择了后者。通过这样的选择，使我明白了人生的意义，也更懂得了什么才是真正的奉献。工作虽然没了，但却给亲人带来了快乐。这是对党员身份的一-，管理类，工作总结类，工作计划类文档，下载--
次考验，却也是我思想的一次成长。
学习上：我始终牢记学生的职责就是学习。在四年的学习中，我积极进取，不骄不躁，不仅专业知识扎实，而且广泛涉猎相关领域知识，培养了多方面的兴趣。四年来学习成绩一直名列前茅，综合测评稳居班级前三，并多次获得优秀学生奖学金，顺利通过英语、计算机等等级考试。学必须于致用。在学习理论知识的同时，我积极投身实践，参加了由学校社科部组织的“三下乡”社会实践，并独立完成调查论文《农民工犯罪调查》，可喜的是这份调查报告获得优秀论文二等奖。目前，我正在宁波得新卫浴实习，工作同时积极钻研业务知识，致力于一专多能人才的培养。
工作上：我认为最重要的就是做好本职工作。在任学生干部期间，我认真履行职责，服务同学。为了提高班级四六级、计算机、普通话过级率，多次组织同学请专职老师培训。同时作为学习委员积极鼓励同学考研，考公务员，使-，管理类，工作总结类，工作计划类文档，下载--
班级积
极性显著提高，工作得到了同学和老师的认可。如今，我已参加了工作，在得新负责企业文化的策划与宣传工作。由于缺乏经验，工作中遇到了不少问题。但在公司领导及同事的帮助下，现在工作已经走上轨道，能有目标的开展工作。在这一个多月的实习中，我结合以前参加教育实习和青年志愿者支教活动的实践，总结了一些工作上的经验。认识到工作首先要有积极的心态，其次要有明确的目标，再者需要明晰的步骤，当然更需要团队的合作和领导的支持。在以后的工作中，我将继续总结经验，力求高效完成任务。
从优秀团员到党员到后来的优秀毕业生，再到如今投入工作，一路走来，领导、同学、同事对我的成长提供了无微不至的帮助，使我倍加珍惜收获的点点滴滴。在享受成功的同时，我更感觉到了自己的不足。比如刚参加工作时姿态高傲，往往本身没经验又不肯接受别-，管理类，工作总结类，工作计划类文档，下载--
人意见，主观性过强；平时生活中太不拘小节，有时候显得不庄重；同时在性格上也存在不主动、意志不够坚定等不足，这些都不同程度地成了我成长的障碍。在今后的学习、工作中，我将加强对自己的剖析，摒弃不足，一如既往秉承“海纳百川、自强不息”的海院校训，在工作岗位上实践自己的理想。
《十一卫浴活动总结》是篇好范文参考，讲的是关于活动、工作、期间、学习、商场、不足、十一、官兵等方面的内容，希望大家能有所收获。
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十一卫浴活动主题方案 卫浴五一活动篇四
安华卫浴感动365服务章程
3环节
售前、售中、售后三环节的全程服务。6措施
诚信咨询、免费测量、免费送货、免费安装、定期回访、终身维护。
5承诺
> 承诺提供真实全面的产品咨询；
> 承诺测量、送货、安装真正免费；
> 承诺48小时内服务，按照约定时间上门安装和维护；
> 承诺文明施工，安装和维护时自备工具，安装完成后清理现场，施工人员不使用业主卫生间，不吃请受礼；
> 承诺产品主体三年免费质保，终身维护。安华瓷砖感动365服务章程：
3次上门服务
售前上门测量设计、售中上门铺贴指导、售后上门指导保养。6大免费服务
免费咨询服务、免费上门测量、免费设计服务、免费送货上门、免费铺贴指导、免费多退少补。
5项服务承诺
> 承诺2小时内提供真实产品信息和最佳配砖方案；
> 承诺24小时内回复处理投诉或提供售后服务；
> 承诺约定时间48小时内送货上门和指导铺贴；
> 承诺不定期回访、指导清洁和保养；
> 承诺服务全程无忧，服务质量和态度全程接受监督。
十一卫浴活动主题方案 卫浴五一活动篇五
最新安华卫浴整合营销方案v1安华卫浴整合营销方案
近些年，随着人们生活水平的不断提高，卫生间成为现代家庭装修的重头戏，消费者已逐步把注意力放在追求卫生间的美观、舒适、个性化和高档化上。越来越多的企业也将注意力转向卫生间，越来越多的资金砸向卫生间，----方寸空间从此刀光剑影。
一、安华卫浴营销环境分析。 1、swot分析
1、宜宾近些年房地产业的快速发展，为装修建材产品提供较大的空间。 环境2、消费者品牌意识不断加强，未来的卫浴市场必然属于名牌产品。机会 3、宜宾旅游业的升温，将促进酒店业的发展，卫浴工程市场的空间很大。
1、房地产业的宏观调控，对建材行业造成一定的影响，不过总体影响程 度不会太大。
环境 2、整个社会强烈的个性化消费趋向，将对各品牌的款式外观提出更苛刻威胁 的要求。
3、正是由于卫浴名牌消费目前还不是主流，各品牌将要耗费大量的精力 和财力在消费者的教导上。
1、安华产品在全国市场具备一定的品牌知名度，在全国均有较好的市场 表现。
公司2、产品的质量较为稳定，特别是造型美观、大方，一线品牌的优势。优势 3、产品的价格适中，有市场运做的空间。
4、产品组合较为齐全。 公司安华卫浴品牌在宜宾市家装卫浴市场属于导入期，存在着营销方面的问劣势 题，所以要打开市场局面难度是显而易见的。
2、卫浴市场竞争环境分析
价格 toto、箭牌 科勒、帝王(花色部分)高安华、法恩莎 中高
款式和整体形象 中 好 卫浴市场主要竞争品牌矩阵图
第一、市场竞争处于自由竞争阶段，各个品牌在市场上所占的份额都不会太高，消费者的品牌认知度不高，市场进入的门槛较低，适合新产品的快速切入。
但同时由于竞争无序，价格因素对消费者的影响大，不利于品牌的快速成长 第二、大部分品牌的卖场形象一般，大部分高档品牌并没有体现出高档形象，整体卫浴的营销模式(样板间的展示营销)没有得到推广运用。这为新的品牌，新的营销模式提供了空间。
第三、一线高端品牌科勒虽然进入宜宾市场不久，但其优美的造型，优秀的展台形象和国际知名品牌背景，表现抢眼。另外的一线品牌toto由于进入市场的时间较长，品牌知名度较高，所以表现也不俗。帝王洁具是个另类，其主要在外观颜色上做文章，其与众不同的款式(材质)也吸引了不少眼球;但由于只针对一部分个性化细分市场的客户(毕竟白色的马桶仍然还是市场主流)，所以对其它品牌的竞争压力不会太大。
第四、中高端市场目前影响力最大的是法恩莎，其款式、价格、展厅形象基本与其品牌定位相符，而其成功的关键是在于采用了多渠道策略，为消费者提供了足够的便利，实现了终端的密集分销。例如:法恩莎通过与装修公司和设计师的密切合作，在该渠道树立了良好的口碑。而与法恩莎实力相当的箭牌卫浴，却由于采用单一的专卖渠道，市场推广力度不足，导致业绩平平。另外一个市场跟随品牌是toto，款式平平，但渠道策略却紧跟着法恩莎，加上价格灵活度较强，市场业绩也还不错。
总之，目前低端市场拼的是价格。中高端市场拼的是品牌的综合实力，所以 对于安华来说来说，品牌的综合实力是至关重要的，还有品牌定位、竞争策略和市场切入口的选择都是关键的切入点。
3、消费者分析
首先，消费者对卫浴产品的品牌认知度不高，所以他们在购买时，影响购买行为的主要不是媒体广告，而是亲朋好友，特别是家装设计师和团购组织者等专业人士。可见，作为新品牌，如何处理好装修业界的公共关系是至关重要的。随着市场竞争的加剧，各品牌的宣传力度的加强，消费者的品牌意识也会逐渐加强，未来，考验一个品牌的生命力如何，口碑至关重要。
其次，由于建材市场原先的混乱状态，加上部分商家惟利是图的短期行为，使得整个宜宾建材市场暴利、宰客等现象较严重，导致消费者对整个行业缺乏信任感，这在一定程度上增加新进品牌的营销难度。所以，如何提高市场导入品牌的信誉度是迫在眉睫的事情。
再次，消费者消费惰性的存在和各品牌小区推广的力度加强，会有一部分消费者没出小区就被拦截，并且这种趋势在加强。所以在渠道选择上，除了传统的建材市场渠道，如何做好小区推广又是一个重要课题。二、安华卫浴营销目标和定位
1、营销目标:一年内，在宜宾市场树立新的品牌高度，家装卫浴市场份额达到5%。两年内，成为家装卫浴市场前十名的品牌，市场份额达到10%以上。
针对营销目标，对市场进行如下规划: 项目 现有市场 新市场 现有产品 市场渗透 市场开发 新产品 产品推广 多元化 产品—市场矩阵图
第一阶段:2010年2月—12月。
家装卫浴市场策略:以公司现有产品对宜宾市九县一区“市场开发”。其中以翠屏区、宜宾县、南溪县三地为重中之重。目标城市:宜宾市九县一区
工程市场:翠屏区、宜宾县、南溪县。第二阶段:2011年1月—12月。
市场策略:a:对现有市场(第一阶段的新市场)进行“市场渗透”、精耕细作。b:以公司现有产品对九县一区新市场进行“市场开发”，全面推进专卖网络。c:根据反馈的市场信息(产品方面的)，推广更加适销对路的新产品。d:在对所有网点进行评估的基础上，有计划的提升网点质量，从而提升整体市场业绩，使安华卫浴成为宜宾卫浴市场前十。工程市场:全宜宾范围内的工程跟进，特别是翠屏区、珙县、宜宾县、江安县、筠连县、南溪县
2、品牌定位:安华卫浴走的是中高档路线。始终坚持走名牌之路，不打价格战，以消费者有口皆碑为终极目标。为消费者提供一流的产品(包括质量、款式和品牌形象)，但价格却只为中档偏上级 别。
3、产品导入期策略选择:中度促销中档(偏上)价格。(如下图)说明:根据前面的品牌定位，我们将为消费者提供高端品牌的服务、质量、款式等并树立高端品牌的整体形象，但在价格上低于高端品牌。这种抢占市场空挡的品牌定位将极具竞争力，但作为一个新进入宜宾市场的品牌，要想打开市场局面，仅有好的品牌定位是远远不够的，促销宣传必不可少～为提高促销的投入产出比，选择中度促销策略。
三、产品策略 1、整体卫浴和产品组合策略
第一、为客户提供全系列的卫浴产品，包括浴柜、浴缸、马桶、水龙头、浴室配件甚至热水器。这种整体卫浴解决方案一方面可为客户节省购物成本和提供购物便利，另一方面可扩大公司影响、提升公司业绩。
第二、整体卫浴的卖场展示。专卖店必须有足够的空间，以卫浴样榜间的形式展示公司全系列产品，从而提升专卖店的档次，使安华品牌与主要竞争对手区别开来，实现差异化和终端拦截。
第三、捆绑销售和捆绑促销。公司可以将卫生间所有用品进行捆绑销售，分别定出高档系列、中高档系列、中档系列套餐(或贵族系列、高雅系列、休闲系列套餐等，视情况而定);也可以两个产品或三个产品的组合销售，如浴柜与水龙头的组合，浴缸与马桶的组合等。
2、重视实际产品与附加产品 安华卫浴的三个产品层次: 核心产品:为客户提供洗浴等去污除垢的需要。
实际产品:品牌需要、优秀的质量和技术性能、款式新颖等
附加产品:卫浴的整体解决方案，卫生间的免费设计服务，免费送货和上门安装，两年保修等。
核心产品层次是每一个品牌都能提供，是很难差异化的东西;市场竞争其实就是实际产品层次和附加产品层次两方面的竞争。针对安华卫浴目前的品牌定位，实际产品层面的品牌、质量、款式三者都是至关重要的。通过品牌传播，让消费者认同品牌，认同产品品质，达到有口皆碑的目的。
附加产品层面的送货、安装、保修，是大部分品牌都有的服务。而安华卫浴要实现差异化，就必须在卫浴的整体解决和卫生间的免费设计上作文章。附加产品作为服务性产品，细节的强化至关重要。例如:同样是上门服务，海尔比起其他品牌，留给客户的回忆却是截然不同的。
3、推行品牌营销，打造强势品牌。
第一、高档品牌包装。这里的包装主要不是指产品的外包装箱，而是产品在卖场的形象包装。我们的卖场形象应该与主要竞争对手区别开来，而应该到更高层面上与科勒等一线品牌比拼，赶上甚至超过他们。这就要求我们要选择好的卖场位置，展台装修(或专卖店装修)要有档次，展台布置要有新意，占位产品(即高档、高科技产品)要出样在显眼的地方并占较大的比重。
第二、品牌定位不能动摇，稳定价格体系，避免打价格战。
同时，我们应该有意识地推高品牌的“价格中枢”。品牌的“价格中枢”是指一个品牌在市场上销售的所有同类产品的平均价格。当一个品牌销量不变而价格中枢不断往上走时，说明该品牌的市场影响力持续扩大。品牌宣传的定律是:一个企业必须始终把有限财力物力投放到“占位产品”(代表品牌高科技的产品)的炒作上，当品牌的“价格中枢”不断走高，价值度不断得以提高之后，品牌的张力就大量释放出来，强势品牌自然指日可待。
第三、把好产品质量关，提高产品科技含量，特别是要善于提炼产品卖点，善于宣传造势，在消费者心目中树立高科技含量和引导潮流的品牌形象。例如:2002年左右，海尔热水器推出的“防电墙”技术，有科技含量，但更多的是因为卖点提炼的好，炒作推广的到位，使其迅速打败阿里斯顿，一跃成为行业第一品牌。
第四、提供全方位品牌服务，通过服务营销树品牌。 售前服务:提供卫浴的整体解决方案和卫生间的免费设计。售中服务:导购员为客户提供亲情化、专业化的咨询服务。
售后服务:免费送货、上门安装和保修。售后服务的规范化和细节管理至关重要。同时，重视口碑宣传的作用，有意识的引导口碑宣传。卫浴产品的品牌窗口主要有:一为导购员。要强化导购员的品牌培训，使其成为优秀的品牌广播员。二为装修公司和设计师，通过公关工作，拉拢相关人员。例如可以定期举办设计师沙龙和针对装修公司的新品发布或业务沟通会。三为老客户，通过服务营销，建立品牌忠诚度。例如可以考虑成立会员俱乐部，为客户提供亲情化的尊贵服务;建立详细的客户管理数据库，推行数据库营销:通过短信问候、节假日关怀、重大活动时礼品赠送、定期上门保养等客户关怀服务，树立口碑，培养忠诚度。
第五、品牌的广告宣传。。四、渠道策略 1、渠道规划。如下图
城市类别 渠道策略 渠道类型选择 翠屏区 密集分销策略 专卖渠道、小区渠道、装修公司渠道、网络渠道
县城(市)独家经销策略 专卖渠道
第二、重点做好专卖渠道，使其成为公司的销售主战场和形象窗口。专卖店必须要有好的位置，特别是不能小于主要对手。
第三、打好小区拦截战:在采用密集分销策略的翠屏区、宜宾县、南溪三地，锁定部分中高档小区，以业务员上门推销为主结合小区展销活动。
第四、装修公司渠道的重点为有酒店装修业务的大型公司和家装公司的设计师(宜宾市场，设计师往往是业主卫浴产品采购的决定者)。
第五、网络渠道作为市场补缺者，必须选择有规模有实力的宜宾口碑网作为信息发布与收集的平台，宁缺毋滥。
2、渠道的管理控制和提升 首先、建立营销渠道的定期评估机制(一般以季度评估为主)。重点评估渠道的销售定额完成情况，服务水平、市场覆盖、资金情况、促销合作程度等。通过定期评估，了解掌握县份经销商的现状，随时对其加以必要的调整。
其次、建立营销渠道的激励机制。通过物质奖励和精神奖励的有效结合，全面提高经销商的积极性和品牌忠诚度。例如销售返利政策、星级评定等方式。
第三、随时根据市场的变化调整销售渠道。一般来讲，当消费者的购买方式发生变化或市场扩大，或产品进入不同的生命周期阶段，或竞争者建立起一个全新的渠道系统与我们展开竞争时，公司就必须对渠道进行调整以适应市场的新情况。
第四、加强对渠道的控制，促进现有渠道专心经营产品。首先要建立营销渠道的双线管理机制，避免因人员的流动而使市场失控。其次是零售价格控制与月度返利政策双管齐下，这样可避免经销商暴利，提升销量并将经销商纳入公司的目标管理体系。再次，将“专一性”作为专卖店的否决项，专卖店内不得摆放其它品牌的产品，使专卖店成为本公司专有的连锁渠道。
第五、渠道提升。营销网络是企业的生命线，网点的数量和质量是这个生命体的两条腿，当公司营销网点初步建成之后，网点质量的提升必须提上议程。不同的网点其质量是截然不同的，而不同的网点质量直接导致业绩差异。所以公司必须定期对网点进行整体评估，从卖场布置、产品结构、促销支持、人员培训等
方面去寻找每个网点的不足之处(或者说网点的“短板”)，然后有针对性地强化。
总之，作为宜宾市场的导入品牌，安华卫浴机会与困难并存。市场运作的好坏，除了要有优秀的营销策略，更需要强大的计划执行力度;只有运用系统的理论，进行全方位的精耕细作，运用pdca循环法，不断检查指导、总结分析，才能在竞争激烈的宜宾卫浴市场实现优秀业绩。
